Как работает эффект Барнума, который заставляет верить гороскопам и тестам на тип личности

Представьте, что вы прошли тест личности и получили такой результат: «Вы нуждаетесь в одобрении окружающих, но при этом склонны мыслить независимо.

Иногда вы общительны и открыты, а иногда предпочитаете побыть наедине с собой. У вас есть способности, которые вы пока не используете в полной мере».

Описание легко принять за настоящий психологический портрет из-за эффекта Барнума. Так называют склонность воспринимать общие и достаточно расплывчатые описания личности как точные и индивидуальные. Рассказываем, почему люди склонны попадать в эту ловушку мышления и как ее эксплуатируют астрологи и экстрасенсы.

В 1948 году американский психолог Бертрам Форер дал студентам личностный опросник. А затем сообщил, что на основе результатов подготовил индивидуальный психологический портрет. На самом деле все получили один и тот же текст из 13 утверждений, составленный из общих характеристик, похожих на те, что встречались в астрологических описаниях.

Студенты оценили получившийся портрет как очень точный. Форер назвал это «ошибкой личной валидации»: человеку кажется, что описание точно характеризует именно его, и поэтому он решает, что метод работает. Но одно лишь ощущение «это про меня» ничего не говорит о реальной точности теста.

Название «эффект Барнума» появилось позднее. В 1956 году психолог Пол Мил предложил термин, сравнив подобные психологические характеристики с манерой американского шоумена Финеаса Тейлора Барнума  . Он умел делать зрелища привлекательными для самой разной публики. В его рекламе и представлениях использовались громкие обещания, необычные истории и мистификации, рассчитанные на широкий интерес.

Имя Барнума стало удобной метафорой для универсальных психологических описаний: они звучат так, будто говорят именно о вас, хотя на самом деле подходят очень многим людям. Например, утверждение «вам бывает важно мнение окружающих» трудно назвать индивидуальной характеристикой: большинству людей в какой-то степени небезразлично, что о них думают другие. Еще удобнее фраза «иногда вам важно мнение окружающих, но в важных вопросах вы способны отстаивать собственную позицию». Она охватывает уже почти любые варианты поведения.

Сам по себе эффект Барнума не означает, что любое описание, с которым человек согласился, обязательно неверно. Обобщенная характеристика действительно может хорошо описывать конкретного человека. Проблема в другом: субъективное ощущение точности не позволяет понять, действительно ли метод отличает одного человека от другого. Именно поэтому фраза «у меня все совпало» — слабое доказательство качества психологического теста, гороскопа или другого способа оценки личности.

Главная особенность хорошего «барнумовского» описания — возможность легко примерить его на себя. Возьмем утверждение: «В некоторых ситуациях вы сомневаетесь в своих решениях». Оно практически ничего не сообщает о человеке. Кто никогда не сомневался в собственном выборе?

Но читатель способен вспомнить конкретный случай — например, промедление при решении о смене работы — и решить: «Точно, это же про меня». Другой человек вспомнит сомнения перед переездом, третий — перед покупкой квартиры. Одна и та же общая фраза наполняется разным личным содержанием и поэтому начинает казаться индивидуальной.

Эффект Барнума особенно хорошо работает, когда в утверждении содержатся противоположные варианты поведения: «Вы любите общаться, но иногда нуждаетесь в одиночестве». Или: «Обычно вы спокойны, однако в некоторых ситуациях можете сильно переживать». Такие конструкции трудно опровергнуть. Практически любой человек способен вспомнить ситуации, соответствующие обеим половинам описания.

Но одной расплывчатости недостаточно. Важна и подача. В исследованиях люди охотнее принимали общие характеристики, когда считали, что получили их именно как результат психологической оценки. Например, в небольшом эксперименте одинаковые утверждения казались участникам более точными, когда представлялись как персональная обратная связь после тестирования, а не просто как пункты опросника. Исследование было небольшим, но его результат согласуется с другими экспериментами.

Имеет значение и содержание характеристики. Люди охотнее принимают за истину положительные и социально желательные описания, а не неприятные. «Вы цените самостоятельность мышления» звучит привлекательнее, чем «вы легко поддаетесь влиянию других людей».

Также играет роль авторитет источника. Если общую характеристику выдает человек или система, которым приписывают специальные знания, она может выглядеть убедительнее. /Так, в одном эксперименте участники выше оценивали фиктивную обратную связь от руководителя группы, чем аналогичную обратную связь от обычного участника.

Еще один возможный механизм работы эффекта Барнума — поиск подтверждений. Получив характеристику «вы иногда чувствуете неуверенность в себе», человек скорее вспоминает ситуации, когда действительно сомневался, чем начинает систематически перебирать все случаи, когда действовал уверенно.

Самый очевидный — гороскопы. Типичный текст не говорит: «Во вторник в 14:30 вам позвонит человек по имени Алексей». Гораздо безопаснее написать: «В ближайшее время вам предстоит непростой разговор». Или: «сейчас особенно важно прислушиваться к своим потребностям». Такие утверждения достаточно широки, чтобы читатель мог найти им соответствие в собственной жизни.

Тот же принцип может работать в гаданиях. Если человеку говорят: «Вы пережили разочарование из-за действий близкого человека, но не показываете окружающим, насколько оно вас задело», очень многие смогут вспомнить подходящую историю.

При этом эффект Барнума и так называемое холодное чтение — не одно и то же. Холодное чтение представляет собой целый набор приемов: человек может наблюдать за реакциями собеседника, постепенно уточнять предположения и использовать полученную от него информацию. Эффект Барнума объясняет более узкий феномен — почему достаточно общая характеристика сама по себе может ощущаться удивительно личной.

Еще один пример — тесты на тип личности в интернете. После десятка вопросов человек получает тип вроде «независимый исследователь»: «Вы любопытны и открыты новому, но иногда слишком много думаете и сомневаетесь в своих решениях». Если результат нравится и кажется узнаваемым, легко решить, что тест точно уловил особенности личности.

Но здесь важно не делать обратную ошибку и не объявлять все психологические тесты недостоверными. Валидные психометрические инструменты специально проверяют: исследователи изучают их надежность, структуру шкал, связь с другими показателями и способность различать людей. То, что описание кажется правдоподобным, не подтверждает валидность теста — но и эффект Барнума сам по себе не доказывает его невалидность.

Попытки найти «тип человека, который особенно подвержен эффекту Барнума», дали неоднозначные результаты. Отдельные исследования находили связи с некоторыми личностными особенностями или верой в астрологию, но большую роль играла сама ситуация и содержание обратной связи. Поэтому утверждение вроде «на эффект Барнума попадаются только внушаемые люди» научно не обосновано. Точнее будет сказать, что все мы в той или иной мере подвержены этой ошибке мышления.

Полностью отключить склонность искать смысл в информации о себе вряд ли получится. Но можно изменить способ проверки таких описаний.

Самый полезный вопрос — не «похоже ли это на меня?», а «насколько это отличает меня от других?». Фраза «вы цените близкие отношения» может быть правдивой, но если ее так же охотно принимают девять человек из десяти, она почти ничего не говорит именно о вашей личности. Если тест сообщает: «Вы самостоятельны, но иногда нуждаетесь в поддержке», представьте, что такой же результат получил ваш друг, коллега или случайный прохожий. Если описание по-прежнему кажется вполне подходящим, возможно, перед вами универсальная формулировка.

Также полезно искать опровергающие примеры. Если характеристика гласит «вы обычно осторожны с незнакомцами», легко вспомнить пару ситуаций, когда это было именно так. Но стоит спросить себя и о противоположном: когда вы быстро доверились новому человеку? Насколько часто происходило одно и другое? Такой подход мешает оценивать утверждение только по удобным совпадениям.

Еще один способ — обратить внимание на конкретность. Хорошее предсказание или измерение должно хотя бы в принципе иметь возможность ошибиться. Чем больше в тексте слов «иногда», «в определенных обстоятельствах», «в глубине души», «можете быть», тем больше свободы для интерпретации. Само наличие таких слов ничего не доказывает, но их обилие — хороший повод проверить, насколько характеристика вообще проверяема.

Если речь идет о психологическом тесте, полезнее смотреть не на то, насколько впечатляет получившийся портрет, а на данные о самом инструменте. Проходил ли он независимую проверку? Известна ли его надежность? Есть ли исследования валидности? Сравнивали ли результаты с другими измерениями или реальным поведением? Субъективное «очень похоже» не заменяет таких проверок — именно на этом строился еще эксперимент Форера.

С гороскопами, гаданиями и похожими практиками можно провести простой мысленный эксперимент: прочитать несколько описаний без подписей и попытаться определить, какое предназначалось именно вам. Когда исчезает информация «это ваш знак» или «это результат вашего теста», становится легче заметить, насколько тексты похожи друг на друга.

Особенно осторожно стоит относиться к лестным персональным характеристикам. Если описание очень приятно читать, полезно отдельно спросить: «Какие независимые данные показывают, что это действительно вывод обо мне, а не просто формулировка, которую приятно принять?»