Как составить elevator pitch, чтобы заинтересовать начальника или клиента?

Elevator pitch, или «презентация в лифте», — это короткий рассказ о себе, своем продукте или идее. Цель — заинтересовать собеседника, вызвать желание продолжить разговор позже. Расскажу, что должно быть в «презентации в лифте», как подготовиться и чем увлечь слушателя.

Elevator pitch — это очень короткое выступление, лаконичная презентация идеи или проекта. В переводе с английского elevator — лифт, а pitch — бросок, обычно говорят «презентация в лифте» или просто «питч».

На питч закладывают от 30 секунд до двух минут — столько в среднем длится поездка в лифте. За это время нужно рассказать собеседнику, кто вы, чем занимаетесь, какую пользу можете ему принести, и предложить что-то сделать: согласиться на полноценную встречу, инвестировать, дать работу, начать сотрудничество.

Объем питча — приблизительно 200 слов. Если вас не будут перебивать, их можно проговорить за пару минут.

Постарайтесь заинтриговать человека с первой фразы, ее еще называют «крючок». Важно ориентироваться на контекст ситуации: возможно, стоит задать вопрос, дать комментарий чему-то произошедшему только что у вас на глазах, сделать комплимент. Хорошо, если собеседник в ответ улыбнулся: позитивный настрой может сократить дистанцию.

Не задерживайтесь на «крючке», не надо пытаться развлекать или болтать о пустяках, иначе у вас может не хватить времени на суть.

В начале питча расскажите о том, кто вы и какую пользу можете принести собеседнику. Затем сформулируйте уникальное предложение — причину, по которой человек должен обратить внимание именно на вас или вашу компанию. Объясните, какую выгоду собеседник получит, работая с вами.

Не увлекайтесь деталями, главная цель «презентации в лифте» — заинтересовать, а не нагрузить информацией. Завершите питч призывом к конкретным действиям. Например, предложите место и время для подробного разговора.

Таким образом, хороший питч должен состоять из нескольких плавно переходящих друг в друга этапов:

1. «Крючок» — привлечение внимания слушателя.
2. Несколько слов о себе.
3. Краткое описание продукта.
4. Объяснение, какую пользу ваше предложение может принести собеседнику.
5. Предложение продолжить общение.

Обычно питч продумывают и репетируют заранее, но можно и импровизировать. Важно, чтобы это не был монотонный заученный текст. Работает живая и убедительная речь с уместной мимикой и жестикуляцией.

Шаг 1. Изучите будущего собеседника. Важно понимать, насколько человек компетентен в вопросе: от этого зависит, стоит ли использовать профессиональную терминологию, сосредоточиться на цифрах или делать акцент на результате в общих словах.

Шаг 2. Выберите главное. Сформулируйте, как ваше предложение решит задачи собеседника, что для него самое важное. Напишите 8—10 предложений, детали и подробности оставьте для дополнительного общения. Перечитайте и выкиньте все второстепенное.

Шаг 3. Отредактируйте речь. Поработайте над стилистикой: уберите сложносочиненные и сложноподчиненные предложения, причастные и деепричастные обороты, вводные слова. Включите таймер и прочтите, что получилось. Хорошо, если вы уложились в две минуты и питч звучит легко и естественно.

Шаг 4. Порепетируйте перед зеркалом. Говорить нужно уверенно, увлеченно. Старайтесь быть спокойными, не переводите взгляд на потолок или пол.

Старайтесь, чтобы ваша речь соответствовала нескольким критериям:

1. Будьте краткими. У вас всего две минуты — говорите только о главном. Избегайте деталей, не пытайтесь сразу что-то продать, цель питча — заинтересовать.
2. Формулируйте понятно. Собеседник должен без труда разобраться в том, что вы говорите.
3. Подчеркивайте выгоду. Если собеседник не почувствует потенциальной пользы, вряд ли он согласится общаться дальше.
4. Настраивайтесь на диалог. Питч — это монолог, но в конце важно завязать разговор, сделать так, чтобы собеседник захотел продолжить беседу. Поэтому держите в уме, что питч — это начало общения.

Будьте внимательны: некоторые ошибки в подаче могут вам помешать.

Слабая подготовка. Если не изучить потребности собеседника, есть риск сделать акцент на том, что ему не нужно.

Проблемы с речью или мимикой. Если делать в презентации долгие паузы, слишком быстро или медленно говорить, избегать взгляда собеседника, есть риск, что вам не поверят или вас не станут внимательно слушать.

Сложные формулировки. Обилие цифр, экспертные термины, вычурные речевые обороты — все это может отпугнуть.

Излишний напор. Чрезмерная самоуверенность может восприниматься как агрессия и вызвать не любопытство, а раздражение.

«Вода» и оценочные суждения. Лучше говорить по делу, не пытаться рекламировать, а четко разъяснить, кто вы и что предлагаете.

Ожидание немедленного решения. Главная цель питча — не добиться от человека сделки, а договориться продолжить общение.

«Презентацию в лифте» используют, когда нужно быстро заинтересовать человека, вызвать у него желание встретиться еще раз и обсудить тему подробнее.

Для начала попробуйте расположить к себе собеседника. Подойдет шутка, комплимент. Основную презентацию готовьте заранее, порепетируйте перед зеркалом. Используйте профессиональные термины, только если уверены, что собеседнику это важно. Основные правила презентации — конкретность, краткость и доступность. Избегайте оценочных суждений, лишних деталей, расплывчатых обещаний.

Говорите уверенно, энергично, но не давите. Не ждите немедленного решения о сделке — предложите встретиться в спокойной обстановке и обсудить детали.