«В утиль шло почти 40% ассортимента»: я поте­ряла 2 млн рублей на цветочном магазине

В рубрике «Пришлось закрыть бизнес» читатели рассказывают о своих предпринимательских провалах и ошибках, которые к ним привели.

Героиня этой истории открыла цветочный магазин в Петербурге. Но не угадала с локацией: клиентов «с улицы» было мало, реклама в интернете оказалась неэффективной. Магазин работал в убыток, нераспроданные цветы приходилось выкидывать, сотрудники увольнялись. В итоге спустя полгода предпринимательница закрыла магазин и сейчас выплачивает долг в 2 млн рублей.

Она рассказала, как готовилась к открытию, чем были недовольны клиенты, почему было сложно найти флористов и из-за чего проект так и не стал успешным.

Я живу в Петербурге, работала в мерчандайзинге, потом в отделе по работе с клиентами в фитнес-клубах, последние годы — главным бухгалтером. Как-то мой муж пожаловался, что около дома негде было купить цветы на праздник. Я задумалась, почему бы не открыть в нашем районе салон цветов и декора. Прикинула, что так смогу получить новый опыт и изучить бизнес-процессы с позиции руководителя, но решила не уходить с основной работы.

Нашла помещение на первом этаже обычной пятиэтажки. Выбирала по расположению: рядом роддом, ориентировалась на него. Неподалеку были другие салоны цветов, но не очень близко.

Решила, что буду продавать цветы, открытки, шарики и цветочные композиции в красивой упаковке. Покупатели смогли бы приобретать цветы в самом магазине и заказывать доставку через группу во «Вконтакте», мессенджеры, онлайн-сервисы. Целевой аудиторией должны были стать заказчики из «Вконтакте» и «Инстаграма»*, а также жители района.

У меня не было опыта во флористике, помог интернет. Я читала разные статьи и изучала, какие обычно покупают цветы и как устроена экономика цветочного магазина.

Чтобы рассчитать потенциальную выручку и прибыль, я взяла среднеотраслевые показатели с поправкой на район и составила финансовую модель. Информацию о стоимости цветов брала на оптовых базах. Показатели выручки цветочных магазинов смотрела в открытых источниках и во внутренней аналитике Сбера. Банк собирает данные от бизнесов, которые пользуются его услугами, а потом формирует статистику — всю информацию нашла в личном кабинете при открытии расчетного счета.

Посчитала, что при стоимости аренды 70 000 ₽ в месяц за 27 м², двух флористах с общим месячным ФОТ  115 000 ₽ и прочих расходах я выйду в ноль при ежедневном обороте в 8500 ₽. Прибыль должна была появиться при продажах на 13 000 ₽ в день. По отчетности конкурентов выглядело вполне работоспособно, и я принялась за дело.

С момента подписания договора аренды до открытия магазина прошло три месяца. Арендодатель передал ключи только через три недели после заключения контракта, так как ему нужно было подготовить помещение. Он сделал нам скидку: в первые четыре месяца мы платили 50% от суммы аренды.

Там был огороженный санузел, счетчики и обрезки труб — на этом все. Мне предстояло сделать косметический ремонт и обустроить санузел. Сначала хотела все организовать сама, но затянула по времени и обратилась к подрядчику арендодателя. Думаю, что переплатила за работы по установке сантехники: кажется, он завысил их стоимость.

В остальном я справилась сама: покрасила стены и смонтировала электропроводку в кабель-каналах. На ремонт потратила 127 000 ₽. Пока готовилась к открытию магазина, я продолжала работать бухгалтером, поэтому процесс шел очень медленно. Сейчас понимаю, что зря, надо было запускаться как можно быстрее.

Стеллажи и торговое оборудование, вертушки, кассовый ящик, сейф купила у оптовых продавцов. Холодильная камера для цветов обошлась мне в 245 000 ₽, остальное оборудование и мебель — в 113 000 ₽.

Перед открытием я закупила открыток, воздушных шариков, упаковки и цветов на 165 000 ₽. Бюджет рассчитала без запаса, потратила на запуск бизнеса около 790 000 ₽. Эти деньги я взяла в кредит.

Я хотела нанимать профессиональных флористов с опытом работы. Искала людей на популярных рекрутинговых сайтах, но было непросто. Мало кто хотел идти работать в новую точку, люди прямо высказывали мне свои опасения. А еще я не могла платить большой оклад.

На зарплату, которую я предлагала на старте, не хотели идти люди, которые способны адекватно пройти собеседование. Пара кандидатов после договоренности о выходе на работу стали меня игнорировать, и мне пришлось искать новых. Могу их понять: я задержалась с открытием магазина. Люди ищут работу, чтобы зарабатывать на жизнь, и им не интересно долго ждать работодателя.

Но я все равно набрала команду из трех работников: двух начинающих флористов и одного старшего. Флористы без опыта получали на старте 220 ₽ в час, старшая — оклад 60 000 ₽. У всех работников была премия 5% от выручки и еще 5% — с продажи авторских букетов.

Ассортимент для магазина выбирала старший флорист — девушка с опытом, богатой фантазией и привлекательным портфолио. В цветочных магазинах есть базовый набор цветов, который люди ожидают увидеть всегда: розы, хризантемы, лизиантусы, альстромерии. Есть сезонные цветы: пионы, георгины, тюльпаны. Экзотические цветы мы закупали, если они были на цветочной базе в хорошем качестве, или заказывали под конкретные композиции для клиентов. В основном посетители покупали эквадорские розы, хризантемы, альстромерии.

Поставщиков цветов мы находили в интернете и запрашивали прайс, регистрировались у них на сайте. Цветочным базам без разницы, с кем работать — хоть с новичками: главное, чтобы платили вовремя. Для сотрудничества было достаточно заполнить простую анкету.

В середине июня 2024 года мой магазин открылся. В первые недели мы увидели, что покупателей «с улицы» совсем мало. Мне казалось, что магазин располагался в весьма проходном месте, ведь рядом работал продуктовый. Другие цветочные, в которых я бывала, стояли в похожих локациях и с такими же объектами по соседству, но посетителей там было больше.

Со временем стало понятно, что по нашей улице ходили только бабушки, дети и очень занятые люди — им всем было явно не до моих цветов. Периодически заезжали покупатели по дороге в роддом. Когда подключили сервисы доставки, лучше не стало, заказов почти не было.

Все покупатели сильно отличались друг от друга. Мы поняли, что не знаем портрета нашего клиента — у нас не получалось предсказать потребности и ожидания посетителей.

Наш ассортимент им не нравился, а что они хотели бы купить, клиенты озвучить не могли: «Не знаю, чего я хочу, но не то, что у вас». Возможно, дело в холодильнике: он был небольшой, цветы стояли слишком близко друг к другу и было сложно разглядеть все варианты. Со временем я поняла, что холодильную камеру нужно было ставить вдоль длинной стены, чтобы витрина была более широкая, а не глубокая.

Привлечь клиентов должны были яркие и наполненные контентом страницы в соцсетях и реклама в поисковиках. Продвигали группу во «Вконтакте» и подсвечивали отдельные товары. Результата не было, зря потратили 10 000 ₽. В «Яндексе» купили рекламу в картах, эффект оказался небольшим, но магазин хотя бы стал заметнее на карте — за это платили около 10 000 ₽ в месяц. «2ГИС» не рассматривали: их предложение показалось дорогим. Наша реклама не могла конкурировать с сетевиками: в поиске мы были очень далеко.

В первый месяц мы зарабатывали по 3500 ₽ в день, хотя метили в 8500 ₽. Одна из флористов ушла в августе — сотрудница не рассказала о причинах. Двум другим пришлось работать больше — я поменяла им график и повысила зарплату.

Меня расстраивала низкая инициативность работников. На собеседовании я обозначила, что мы не ждем на старте толпу народа, поэтому флористам нужно будет оформлять соцсети и продвигать салон в интернете — чем работники не очень активно занимались.

Спустя полгода работы выручка выросла лишь до 5000 ₽ в день. Это 40—50% от того, что нужно для самоокупаемости. Я терпела убытки и докладывала в бизнес свои деньги. Надеялась, что магазин раскрутится. Сначала мы ждали, когда закончится лето — мертвый сезон для цветочного бизнеса. Потом надеялись на Новый год. А после ждать было уже нечего, все деньги закончились. Закономерно, что работникам стало неинтересно просиживать штаны по 12 часов без посетителей.

Клиенты говорили, что у нас маленький выбор, несвежие цветы и дорого. Жалобы на высокие цены меня удивляли. Мы провели анализ рынка и увидели, что наши товары проходят по нижней границе средней стоимости. Наценка на цветы в среднем была 80%, в других салонах я видела все 300%. Иногда она получалась еще меньше из-за акций — мы часто их проводили, чтобы привлечь побольше покупателей. В итоге рентабельность была отрицательная. Видимо, у нас было совсем неудачное место.

С выбором и свежестью мы активно работали. У нас был небольшой холодильник, но мы поддерживали ассортимент из стандартных и экзотических цветов. Проблема в том, что их плохо покупали из-за низкого трафика, и в утиль шло почти 40% ассортимента. Несмотря на это мы делали закупки каждые два дня.

Было тяжело балансировать между широким выбором и экономикой. Невозможно строить планы и прогнозировать объем закупок, когда нет стабильного потока клиентов.

Я закрыла магазин 16 февраля 2025 года. У меня накопились долги на 2 млн рублей, сейчас я их выплачиваю из личных средств.

На мой взгляд, бизнес подкосило несколько факторов. Мы неудачно выбрали помещение. До нас доходило мало покупателей, входящий поток с улицы был низкий. Для не особо проходного места у нас была слишком дорогая аренда.

Мы не нашли своего покупателя. А те, что приходили, были недовольны нашими товарами. Реклама не приносила результата, в сервисе доставки был практически нулевой оборот. Из-за низких продаж много цветов приходилось выкидывать, а это било по экономике магазина.

Я не очень разбиралась в тонкостях цветочного бизнеса. Какие виды цветка и упаковки в тренде, мне объясняла моя самая квалифицированная флорист. Она рассказывала мне, какого спроса на шарики и открытки стоит ожидать. Продажи немного разогнались под закрытие, когда мы подключили онлайн-сервис Flowwow. На старте бизнеса я о нем не знала.

Еще повлияла моя высокая занятость. Я работала полный день в другом месте, развивала бизнес на маркетплейсах, заботилась о двоих детях. Теперь я знаю: если открывать бизнес, нужно быть готовой уделять ему много времени первый год.

Я считаю, что у бизнеса по продаже цветов есть три рабочие стратегии:

1. Проходной салон у метро или крупного ЖК.
2. Склад, ориентированный на интернет-заказы, с ограниченным ассортиментом. Такой вариант позволяет избежать излишков цветов, упаковки и открыток. Еще у складского формата может быть недорогая аренда.
3. Формат инстамастерской* — с крупными дизайнерскими заказами, без запасов. Но здесь нужны серьезные навыки работы с цветком. Мне эта стратегия не подходит, я физически не могу скрутить спираль  из-за больных рук.

Свое дело — это энергозатратный, стрессовый и зачастую убыточный процесс. После закрытия у меня осталось много ваз, шариков и открыток. Еще стало в три раза больше седых волос, обострился гастрит и появилась глубокая тоска о бесцельно потраченных деньгах. Но могу сказать, что я получила интересный опыт, полезные знания и несколько ярких историй, которые можно рассказывать друзьям.