Почему в бизнесе нужна команда квалификации лидов

Есть компании, в которых один и тот же менеджер "и швец, и жнец, и на дуде игрец". Он и звонит в холодную, и ведет сделку, и документы оформляет и тд. А есть бизнесы, где идет разделение обязанностей, и при правильной внедрении, такие бизнесы эффективней.

Расскажу на примере компании по продаже кухонной мебели, которую я консультировал, и в которой выстроена эта система.

Короткая справка о компании:

• работает в среднем ценовом сегменте, контрактное производство
• поток лидов достаточно высокий, но до сделки доходит не более 10%
• 10% закрываются небольшой оффлайн-командой продаж в Москве
• остальные лиды обрабатываются и квалифицируются удаленной командой из регионов

Теперь подробнее через пример компании 👇🏻

Есть 2 команды продаж

📌 Первая команда — квалификация

Задача — быстро разобрать входящий поток и понять:

• клиент пришел за кухней под заказ или модульным решением? Если второе, до отпадает.
• есть ли в принципе потребность, бюджет, какие сроки?

📌 Вторая команда — оффлайн-продажи

Задача — продать продукт тем, кого передала команда квалификации. Они:

• выезжают на замеры к клиенту
• согласовывают цену и отрабатывают финальные возражения
• оформляют сделку

Это уже более опытные и компетентные сотрудники.

И кстати, тк я выходец из банковского и инвестиционного бизнеса, там это тоже обычная практика в разделении функций.

Есть 2 роли

1. Hunter — тот, кто ищет клиентов, на пример состоятельных физ лиц
2. Farmer — тот, кто продает этим состоятельным физ лицам инвестиционные или другие продукты.

• есть стабильный входящий трафик
• цикл продаж требует вовлечения, аргументации и работы с клиентом.

Примеры:👇🏻

• B2B-услуги с дорогим чеком
• Услуги с технической спецификой
• Частная медицина и клиники
• Недвижимость и девелопмент
• Премиум-продукты или продукты с высоким чеком для b2c

1. Оптимизация ФОТ — на квалификации работают сотрудники с невысокой зарплатой (рыночный фикс по региону + бонус за сделку).
2. Команда 5 человек — на продажах команда 5 человек, с уже московскими финансовыми условиями(небольшой фикс, но большой бонус за сделку, примерно 30/70).
3. Рост конверсии — в виду того, что в этой сфере есть рынок и поток лидов, команда оффлайн-продаж работает только с «тёплыми» лидами, и не тратят время на квалификацию клиентов. Их задача довести максимум клиентов до сделки из числа тех, кого они получили от команды квалификации.
4. Скорость обработки — клиент получает обратный звонок в течении 15-20 минут от команды квалификации, что повышает вероятность сделки.

• Нет чётких критериев квалификации (менеджеры квалификации для статистики могут передавать нецелевых клиентов, и надеяться,что их закроет другая команда).
• Конфликты между командами (вечная история — одни говоря «плохие лиды передали», другие «не смогли продать клиенту»).
• Отсутствие прозрачной статистики по каждой команде
• Не настроена CRM для разделения и передачи лидов.

1. Зафиксировать цели и KPI обеих команд.
2. Прописать чёткие критерии квалификации.
3. Настроить CRM под разделение лидов.
4. Обучить команды скриптам, зафиксировать правила передачи и проводить регулярные обучения.
5. Запустить тест на 1–2 месяца и замерить показатели (скорость реакции, конверсия, выручка).

Модель «квалификация + продажи» даёт результат, только если она чётко настроена и подкреплена цифрами. При правильном разделении зон ответственности и расчете экономики, рост продаж не заставит себя ждать.