«В меня абсолютно никто не верил»: как я создала бренд керамики с выруч­кой 800 000 ₽

Я не планировала открывать бизнес, все случилось само собой.

За свою жизнь кем я только ни была — архитектором, дизайнером интерьеров, бьюти-блогером. В итоге дело всей жизни нашлось, когда сидела в декрете.

В 2019 году у меня проснулся интерес к керамике. Первые предметы лепила в ванной и гараже, сегодня же под моим брендом «Лукоморье» выпускаем до 600 изделий в месяц — это посуда, предметы интерьера, украшения.

Расскажу, как удалось превратить увлечение в рентабельный бизнес. Спойлер: не сразу.

Я с детства была творческим человеком. Всегда нравилось мастерить, что-то делать руками, копаться в песке и глине. В семье меня даже в шутку называли метростроевцем. Мол, вырасту и буду обязательно строить метро.

В пятом классе я случайно нашла способ подзаработать. Увлеклась акриловыми красками и начала расписывать все, что попадалось под руку, — одежду, кроссовки, пеналы. Одноклассники стали просить им тоже что-нибудь декорировать. За свои услуги брала от 100 до 500 ₽.

Примерно в это же время встал вопрос, кем я хочу быть. У меня строгие родители, которые считают, что профессию нужно выбирать чуть ли не с рождения. Я решила, что мне обязательно нужна творческая специальность, например дизайнер. Но папа посчитал, что это несолидно, и предложил профессию архитектора.

Так с седьмого класса я начала ходить на подготовительные курсы при МАРХИ, училась чертить и рисовать. Потом сама поступила на дневное бесплатное отделение. Я до сих пор люблю архитектуру, но градостроителя из меня в итоге не вышло.

Я нетерпеливый человек в плане результата. А в архитектуре может пройти много лет, прежде чем ты увидишь свое детище. Иногда это ожидание становится очень мучительным.

Профессия архитектора в целом романтизирована. На деле это в большей степени техническая специальность, чаще всего ты проектируешь очень странные вещи. Или, например, можешь месяцами работать над расположением дырок в стене. Кому-то нравится эта монотонность, но не мне.

Дальше я попыталась начать собственный бизнес, занялась дизайном интерьеров. Вообще, 90% выпускников архитектурных факультетов принимают такое решение, здесь быстрее видишь результат.

В этом деле я тоже быстро разочаровалась. В большинстве случаев ты предлагаешь свое видение, а заказчик хочет лубок. Мне было тяжело отстаивать свою точку зрения.

После этого попробовала свои силы в ландшафтном дизайне, но и тут я разочаровалась. В школе ландшафтных архитекторов преподаватель — какой-то старый дед — по 40 часов рассказывал про тектонические плиты. Было неинтересно, и я перестала ходить. Потому что привыкла доводить до конца только то, что мне действительно важно.

В какой-то момент я увлеклась натуральной косметикой и завела бьюти-блог в «Инстаграме»*. Он стал популярным, в 2019 году даже выиграл престижную премию Live Organic Awards. Блог хорошо развивался, на пике у него было 7000 подписчиков.

На волне этого успеха меня стали приглашать на разные тематические форумы, присылали косметику для обзоров. Но тут я забеременела, и мне стали отвратительны любые ароматы. А поскольку вся натуральная косметика сильно пахнет, про бьюти-блог пришлось забыть.

Я по натуре из тех, кто не может сидеть без дела. И на седьмом месяце беременности мне резко захотелось что-то поделать руками. Стала изучать варианты, так случайным образом вышла на тему посуды.

В 2019 году в продаже практически не было интересной и необычной керамики. Тогда индустрия существовала в основном в виде «Гжели». В Москве создавали свою посуду всего несколько гончарных мастерских.

Я нашла недалеко от дома гончарные курсы и записалась. Не предупредила преподавателя о своей беременности, боялась, что не пустят. Пришла на занятие с огромным животом.

На первом же уроке мы создавали базовые интерьерные скульптуры. По сути, ты просто берешь кусок глины и лепишь из него все, что хочется. Невероятный кайф.

Я сразу же купила домой несколько видов глин, специальные деревянные палочки, чтобы «вытачивать» мелкие детали, и краски. Акварель и гуашь керамисты не используют, они моментально сгорают в печи. Для работы нужны ангобные краски, состоящие из жидкой глины вперемешку с пигментом. Такие выдерживают высокую температуру.

План был простой. Малыш родится, будет целый день спать, а я — заниматься лепкой за большим красивым столом. Конечно, все пошло не так. Мой ребенок не спал примерно никогда.

На полтора года я отложила реализацию, но не забыла про свою идею. В редкие минуты отдыха смотрела каналы зарубежных керамистов, впитывала огромное количество информации.

Когда сын немного подрос, я наконец дорвалась до глины. Первые образцы сделала в 2021 году в загородном доме родителей, куда мы приезжали на выходные.

В ноябре я слепила коллекцию елочных игрушек, около 40 предметов. Надеялась, что к Новому году как раз получится все продать. Тогда же придумала название для своего будущего предприятия, «Архирамика».

У меня тогда еще не было своей печи для обжига. Вся керамика запекается в специальных муфельных печах, которые собираются из легковесного огнеупорного кирпича. В муфельной печи можно обжигать изделия при температуре +1300 °C, в духовке это невозможно.

Муфельные печи бывают газовые и электрические. На больших производствах, таких как Гжельский фарфоровый завод, используются в основном газовые печи. Маленькие мастерские используют электрические.

Первые изделия мне приходилось возить на обжиг к знакомой девочке в Митино. Печь у нее стояла прямо на балконе.

Существует три основных техники лепки. Первая — работа с цельным комком глины вручную. Вторая — глина раскатывается в пласты одинаковой толщины, из которых собирается изделие. Третья — из глины формируют тонкие жгуты и лепят из них, как из «тростинок». Крупные предметы удобнее лепить именно жгутами: из цельного комка их не вытянуть.

После того как изделие из глины готово, его сушат под пленкой в течение нескольких дней. Внутри создается микроклимат, как в парнике, и предмет высыхает равномерно. Если этого не делать, могут появиться трещины. Обычная тарелка сохнет под пленкой один-два дня, большая скульптура может стоять и неделю.

Перед тем как отправить в печь, фигурку или посуду нужно замыть с помощью влажной губки или кисточки. То есть убрать с поверхности все изъяны — сгладить отпечатки пальцев, зазубрины.

Дальше изделие отправляется в печь для первого обжига. Сегодня у нас в мастерской установлено три печи: две по 130 литров и одна на 80. В одну большую печь можно единоразово поставить 24 тарелки или 100 стаканов.

Температура обжига зависит от типа глины. Мы используем полуфарфор и фарфор, который на первом этапе обжигается при +1000 °C. Изделие становится прочным, но сохраняет пористость. Если же сразу обжечь глину на финальной температуре +1220 °C, она перестанет впитывать жидкость. Невозможно будет ничего нарисовать на поверхности.

Изделие после первого обжига называется бисквит, черепок или утель. После того как его достали из печи, нужно убрать с поверхности пыль, затереть шкурками.

Наконец можно приступать к росписи. Мы расписываем изделия красками, которые сами смешиваем, готовые нам не подходят. Во-первых, они очень дорогие, во-вторых, у них ограниченная палитра. Приходится самостоятельно собирать нужный оттенок из пигментов. Это специальный красящий минерал, который обязательно должен выдерживать температуру +1220 °C.

После росписи главное не вертеть изделие в руках, чтобы ничего не стерлось. Дальше мы покрываем изделие тонким слоем стекла из краскопульта. Этот процесс называется глазуровкой.

На финальном этапе ставим изделие в муфельную печь и обжигаем при +1220 °C. Опять же, эта температура актуальна только для той глины, с которой мы работаем. К примеру, красная глина финально обжигается при 950°.

Если перевернуть любую фарфоровую чашку или тарелку, можно заметить на поверхности матовый «ободок». Это важный нюанс. Перед тем как поставить изделие в печь, мы удаляем глазурь с тех мест, которые будут соприкасаться с полкой в печи. Иначе все прилипнет.

Обжиг занимает 12—14 часов. Сразу доставать изделие нельзя, нужно дождаться, пока печь остынет. А на это уходит в два раза больше времени, чем на сам обжиг. Сейчас мы ставим печь один раз в два дня. Если загрузили изделия в понедельник вечером, разгрузим только в среду утром.

Вернемся к тому моменту, когда я сделала первую партию елочных игрушек. Получилось нереально красиво. Даже не верилось, что эти вещи вышли из-под моих рук.

Я выложила их в свой старый бьюти-инстаграм*, и от меня тут же отписалась куча народу. Потому что аккаунт изначально был про косметику, а тут вдруг керамика. В итоге я ничего не продала и очень расстроилась.

Подруга посоветовала принять участие в каком-нибудь маркете. Не разбираясь, вписалась в первый попавшийся, который оказался совсем не по профилю. Это была распродажа мебели на подземной парковке в ТЦ в Отрадном.

Я очень долго готовилась к этому событию. Решила, что каждая игрушка должна стоить 3500 ₽, цифру взяла с потолка. Посчитала, что если все продам, то заработаю 60 000 ₽. Но у меня никто ничего не купил, я расплакалась прямо на этой парковке. В итоге непроданные игрушки украсили новогоднюю елку у нас дома.

Через год мы отдали ребенка в детский сад и окончательно переехали в загородный дом к родителям. Тогда я потихонечку начала обустраивать себе мастерскую в гараже.

Никто в меня не верил, никому это было не интересно, приходилось рассчитывать только на себя. А я же мама в декрете, своих денег у меня практически не было. Тогда я просто начала делать, что могла, из того, что есть. Иногда лепила какие-то фигурки, посуду. Начала более активно вести инстаграм*, выкладывать свои работы, отвечать на комментарии.

Через какое-то время поступил первый заказ от бывшей коллеги. Это было целое событие, настоящий праздник. Потом у меня стали каждый месяц что-нибудь заказывать. Но это все были плюс-минус друзья, знакомые, родственники.

В декрете у меня сменился круг общения, появились новые подружки. Так я познакомилась с Аней, которая первой в меня поверила, стала меня поддерживать. Кстати, потом мы стали родственницами, она вышла замуж за брата моего мужа. Аня же в итоге помогла мне найти свою нишу.

Тогда же познакомилась с Женей, основательницей бизнеса по озеленению в «Балкон бюро». Она сильно вовлеклась в мою керамику, в свободное время сделала колоссальный аудит всего бренда.

Она же предложила поменять название на более звучное «Лукоморье». Я сопротивлялась, потому что к тому времени заказала всякие штампы, логотип, зарегистрировала сайт на «Архирамику». Конечно, сейчас кажется смешным, что мне было жалко каких-то 2000 ₽ на штампики. Но тогда приходилось считать каждую копейку.

Мы с мужем посовещались и решили, что надо принять перемены. Так в ноябре 2022 года родился бренд «Лукоморье».

Я еще не успела зарегистрировать новый бренд, как со мной связались представители «Золотого яблока». К тому моменту из России уже ушли многие иностранные компании, ребята подсуетились и начали активно продавать вещи для дома.

И только когда мы начали заключать договор о сотрудничестве, я поняла, что все серьезно. Тогда же папа подарил мне первую печь, которая стоила около 300 000 ₽.

Печь пришла как раз к моменту, когда мы начали делать заказы для «Золотого яблока». В первой партии они попросили 150 изделий. Я поняла, что одна не справлюсь, и стала уговаривать мужа нанять помощницу. Он по-прежнему не верил во всю эту затею и был убежден, что на керамике невозможно заработать. Мои родители, кстати, так до сих пор думают. Но я продолжала переть.

Помощницу нанимать было страшно. Нужно же платить человеку деньги, а это уже совсем другая ответственность. Плюс не так-то просто найти человека, который будет ездить каждый день к нам в загородный дом в Химки. В итоге я нашла хорошую девочку, и мы вместе с ней сделали этот большой заказ, прям тютелька в тютельку. В начале 2023 года поставили его в «Золотом яблоке».

Мы сделали первую большую партию, а теперь просто поддерживаем ассортимент, раз в месяц довозим единицы товара. Комиссию назвать не могу — подписала договор о неразглашении. Делаем поставку, через месяц получаем отчет и деньги за минусом комиссии. Почти со всеми партнерами мы работаем под реализацию. Под выкуп вообще мало кто работает.

Сейчас в «Золотом яблоке» продается в среднем 30 изделий в месяц. Спрос немного пошел на спад, потому что все уже знают нашу продукцию.

Год спустя после провального маркета в Отрадном я подала заявку на новый, профильный маркет керамики 4Ceramics. Это было перед Новым годом, и мы продали все под ноль. Чистая прибыль была 50 000 ₽, я была абсолютно счастлива. Но потом муж основательно посчитал все затраты и спустил меня с небес на землю. Оказалось, что я не просто не заработала, а ушла в минус на 30 000 ₽.

Я же на постоянной основе платила помощнице, закупала расходные материалы, оплачивала электроэнергию. И это не говоря о капитальных вложениях, например о покупке рабочего стола. В тот момент я решила, что пора вести бухгалтерию.

В керамике в целом много расходов, которые нельзя предусмотреть заранее. Например, заказываешь краски, и оказывается, что они не выдерживают высокую температуру. Хотя заявлены как высокотемпературные.

Доходы по-прежнему оставались непостоянными. Раз в месяц приходили деньги из «Золотого яблока», 10 000—20 000 ₽. Раз в три месяца я ходила на маркеты, где можно было заработать 50 000—70 000 ₽.

Но как-то потихонечку оно все же начало расти, стали появляться новые партнеры. После успешного маркета пришли клиенты. Плюс я начала расширять свои сказочные коллекции, сделала часы в виде избушки на курьих ножках.

Начиная с сентября 2023 года про нас начали активно писать, звали на разные мероприятия. В октябре-ноябре у меня было уже по 20 заказов через сайт. Это не считая изделий, которые нужно было делать для партнеров и маркетов. Кроме того, мы ждали всплеска активности перед Новым годом.

В конце 2023 года мы стали финалистами всероссийского конкурса «Знай наших». Нас заметили, показали по «Первому каналу».

После этой премии разные околоправительственные организации начали нас продвигать. Вышли на связь ребята из Агентства стратегических инициатив и проекта поддержки локальных брендов «Сделано в Москве».

Вся эта популярность в итоге вылилась в продажи. В начале 2023 года у нас было в среднем пять продаж в месяц, к декабрю эта цифра выросла до 30.

Я наняла еще одну помощницу и пришла к мужу просить новую студию. Он опять забурчал, потому что выручка по-прежнему не казалась убедительной. Но я топнула ногой, и мы начали искать помещение.

Несмотря на свое ворчание, муж в итоге очень помог. Раньше он работал начальником отдела продаж элитной недвижимости, поэтому знал, где и как искать. Стал напрямую обзванивать промзоны и бизнес-центры в районе Химок. Нашу студию мы нашли именно таким образом, в открытом доступе ее не было.

Искали месяц, я почти отчаялась. Самая большая проблема оказалась не в том, что кого-то пугает наше грязное производство. Основной затык был с электричеством. Для печей нужна силовая розетка 380 ватт, а в бизнес-центрах такую никто не дает.

Когда мы увидели будущее помещение нашей мастерской, то раздумывали буквально пять минут. Конечно, это не объект мечты, не стрит-ретейл в центре Москвы с огромными панорамными окнами. Просто хорошее, чистое и уютное пространство. Здесь три точки воды, мы смогли без проблем провести вентиляцию и поставить печи.

Мы подписали договор аренды в ноябре 2023 года. Потом полтора месяца делали ремонт, который сожрал 700 000 ₽.

С этого момента муж достаточно плотно подключился к делам «Лукоморья». Стал вести финансовый учет и учить меня делегировать. Изначально я все расписывала и глазуровала своими руками, а помощницы только делали формы, отливали, замывали. Муж настоял, чтобы мы начали искать еще одного художника. Я долго сопротивлялась, но в итоге согласилась.

Главная особенность нашего бизнеса в том, что у продукта очень высокая себестоимость, которую нельзя снизить. Мы закупаем в основном местные материалы, не дальше Московской области, чтобы далеко не везти. Но все равно выходит дорого.

Наш самый расходный материал — это шликер, жидкая глина. Ее мы заказываем в Гжели раз в месяц. Стоит около 50 000 ₽, а в целом на расходные материалы ежемесячно уходит примерно 150 000 ₽.

Инструменты используем в основном китайские. Пигменты в Московской области не производят, они тоже китайские. Но мы покупаем все у поставщиков в России, напрямую через Китай ничего не заказываем.

Что-то берем у питерских и московских производителей, но у них дороже. Например, турнетки — это мини-гончарный круг без привода — стоят по 7000 ₽. Зато на хороших подшипниках, из хорошего металла.

Мы тратим примерно 360 кг глины в месяц. Можно делать переработку, но от этого снижается качество изделий. Поэтому просто выбрасываем «обрезки» либо бесплатно отдаем начинающим керамистам, для них качество не так важно.

На сегодняшний день мы производим около 500—600 предметов в месяц. Планируем больше, но пока сильно ограничены мощностью печки и работоспособностью сотрудников. Люди часто меняются: кто-то сам увольняется, а кого-то мы увольняем. Иногда от непрофессионализма сильно страдает качество продукции.

Однажды к нам пришел керамист, который назвался большим специалистом и запросил высокую зарплату. Я решила, что готова платить, потому что нам нужно выходить на новый уровень. Стала к нему сильно прислушиваться, он сам настраивал многие процессы.

В итоге он проработал у нас три недели и закосячил огромное количество продукции. Глазуровал две печки, то есть около 30 тарелок и штук 50 стаканов с пиалами. Половину мы забраковали, потому что глазурь этот специалист нанес очень толстым слоем. А каждое потенциальное изделие стоит от 3000 ₽.

Вообще в нашем деле считается нормой до 20% брака. Сейчас мы сократили этот показатель до 10—15%. Больше всего брака получается на стадии, когда мы замываем изделие — случайно надавишь посильней, и тарелка в руках разваливается.

Примерная себестоимость одной тарелки с изображением избушки: материалы — 300 ₽, работа керамиста — 500 ₽, три обжига в печи — 200 ₽, работа художника — 1000 ₽. Грубо сюда считаем общие расходы студии, делим на 500 изделий, итоговая себестоимость — около 750 ₽.

Если говорить про сегментирование бизнеса, то больше всего мы зарабатываем через партнерские магазины. Сейчас их около десяти, под Новый год совокупная выручка может достигать 800 000 ₽. Следующий сегмент — наш собственный сайт. Он, конечно, таких огромных денег не приносит. Пока исторический максимум — 400 000 ₽ в месяц.

В нашем бизнесе на продажи сильно влияет сезонность, есть прямо провальные месяцы. С февраля по март люди покупают подарки, весной тоже хорошие выручки. С мая по август все совсем плохо, с сентября начинается рост. Апогей приходится на декабрь.

Мы нацелены в первую очередь на производство, но у нас есть побочная ветка развития бизнеса — мастер-классы. Изначально делали один раз в два-три месяца, сейчас спрос постоянный.

Мастер-классы проводятся для шести-восьми человек, еще есть формат свидания для двоих. Иногда провожу занятия сама, но чаще приглашаем мастера.

Направление бизнеса, которое мы точно хотим развивать, — корпоративные заказы. Пока не можем брать большие объемы, не тянем физически. Однажды перед Новым годом делали заказ на 150 тарелок, и это было убийственно.

В другой раз придумали и сделали 70 больших блюд для компании «Русское поле». Отдельно разрабатывали дизайн, рисовали это поле. Надеюсь, к лету закажем еще одну печку и начнем активнее браться за корпоративные истории.

С недавних пор мы занимаемся украшениями, самая популярная позиция — подвеска в виде фарфоровой лошадки. Кроме того, производим украшения из серебра. Для этого специально зарегистрировались в пробирной палате, которая занимается контролем оборота драгоценных металлов в России.

Планы на будущее у меня грандиозные. Очень хочется расширить производство и выйти на более высокие мощности. На днях сняли в этом же здании второе помещение, куда перетащим всю упаковку и штат художников. Я стремлюсь к тому, чтобы к сентябрю мы вышли на показатели в 900 изделий ежемесячно.

Кроме того, хотелось бы выпустить собственный столовый текстиль, фигурные свечи, создать бренд домашнего декора. Надеюсь, со временем получится превратить «Лукоморье» в мультибизнес.