Мнение: маркетплейсы в 2026 году — это непросто

Увидела тут очередную зазывную рекламу на тему "открой магазин на маркетплейсе — получи дополнительный доход" и удивилась, что это ещё в принципе есть.

С маркетплейсами я начала работу с конца 2020 года (зарубежным), с ВБ и ОЗОН — с 2021. Тогда ещё не было такого количества всевозможной информации в свободном доступе, и многое приходилось собирать по крупицам, и учиться в "полевых" условиях и на собственном опыте.

За это время чего только не было: и "рухнул" сайт в 2022, и штрафы, конкуренты, изменения условий, и сейчас — кризис.

Я решила всё свернуть ещё в прошлом году, так как была самостоятельным селлером с маленьким бюджетом и оборотами, и, соответственно, когда пришел кризис и одновременно изменились кардинально условия сотрудничества с маркетплейсами (и одновременным подорожанием всего) стало понятно что никакого экономического смысла заниматься дальше этим нет.

Вместе с тем, к моему удивлению, в конце прошлого года, ко мне обратились двое не связанных между собой моих знакомых, из разных сфер с запросом "а расскажи, как выйти на маркетплейсы", и оба с идее запустить свои проекты (из разных сфер). И обоим я честно сказала, что по моему мнению, этого сейчас делать не надо.

Кризис в моей нише (одежда и аксессуары) начался ещё в 2024, когда маркетплейсы активно запустили напрямую китайских продавцов, наши большие бренды на этом фоне и на фоне всё снижающейся покупательской способности "обрушили" цены более чем в два раза, и соответственно стало всё труднее "объяснять" покупателю чем мой товар лучше (особенно учитывая, что на фоне всё той же снижающейся покупательской способности покупатель стал делать больше выбор в пользу экономии, чем даже объективных преимуществ), не говоря уже о том, что тягаться с "крупняками", и уже тем более поставщиками напрямую из Китая — дело изначально гиблое. В других нишах, возможно, не так и для кого-то это действительно период возможностей.

Когда началась вся эта тема в конце 2024, я решила посмотреть на дальнейшее развитие событий, а также подумать над возможными изменениями, переделать фин. модель, добавить другой ассортимент, всё это требовало денег и доп. вливаний, но уже тогда было понятно, что перспективы очень даже не радужные. К концу 2025 ситуация стала ещё сложнее и, я решила "пристрелить дохлую лошадь". С болью — потому что до этого дело вроде как пошло, и очень не хотелось верить, что так быстро всё закончилось.

Решила помониторить рынок (у меня установлена программа, которая показывает продажи товара селлеров в день и месяц, его движение, остатки, изменения цены, раньше ещё можно было посмотреть примерные расходы на рекламу, сейчас это убрали), и не смотря на то, что у ряда селлеров продажи действительно впечатляющие (у тех самых "крупняков), у многих цифры довольно по продажам всё равно довольно низкие, особенно с учетом подоророжания себестоимости и выросших в разы затрат на рекламу + остальные изменения.

Конечно, маркетплейсы до сих пор остаются источником огромного трафика и объёмов продаж, НО — только для определенного круга селлеров. Подавляющее же большинство там просто "выживает" или работает себе в убыток. Со стороны это выглядит как абсурд, и в одной статье я читала в комментариях что мол "что за бред, а что же там тогда все делают". Я скажу — пытаются отбить свои расходы и продолжают верить в удачу. К сожалению, для многих маркетплейсы стали своеобразным "казино" где до последнего хотят "отбить" проигранные деньги или хоть что-то. Не претендую на "истину в последней инстанции", исхожу из своих выводов.

На мой взгляд заработать на маркетплейсах сейчас можно только в двух случаях: или компания с большим запасом денег и прочности, готовая "вливать" довольно много минимум два года и готовая к резким переменам и "неровностям" на рынке, с устойчивой и главное — проработанной бизнес-моделью, или устойчивый бренд со своей, пусть даже небольшой, но уже устоявшейся и сформированной аудиторией, и выверенным товаром с жесткой ценовой политикой (и то, в условиях кризиса даже самые преданные клиенты многих марок от них отказываются или в пользу более дешевых или в целом от покупки).

Для всех же остальных с вероятностью 99% это будет дорога к потере денег с большим количеством трудозатрат.

И наблюдаю сейчас интересный феномен: те, кто уже попробовал (из последней категории селлеров) и внутри, еле выживают и или поддерживают работу ради уже хоть какого оборота, или закрываются и уходят. Многие же, кто не торгует, имеют мнение, что "раз селлеров там много значит выгодно", особенно на фоне отчетов маркетплейсов с показателями кратного роста (которые в большой степени основываются как раз на тех немногочисленных супер-крупных и устойчивых селлерах, и получается как в анектдотах про температуру по больнице и голубцы).

Некоторые блоггеры же по-прежнему разгоняют тему "зайти на маркетплейсы с 50 тыс. руб. и сделай х20 через 3 месяца" (условно), постоянно вижу рекламу, что сейчас самое время, кризис — время возможностей и т.д. Но для полной картины, достаточно пообщаться с реальными селлерами, почитать профильные и официальные чаты маркетплейсов.

Зарабатывает — маркетплейс на селлерах. На этом построен их бизнес. Лояльность покупателей нужна для поддержания стабильного оборота, ну и объективно для многих покупателей это очень удобно, даже с учетом всех минусов и сильно выросших цен. Будет ли оборот и прибыль у селлеров (за исключением крупных) — маркетплейсу всё равно. И то, что подняли сильно комиссии и в целом кардинально изменили условия, это не какая-то "подстава", это — реальные условия работы с маркетплейсом, которые изначально озвучены и важно понимать и не строить по этому поводу иллюзий, суровая правда жизни и предпринимательские риски. Это жестко, да, особенно учитывая, что многие считали и рассчитывали свой бизнес и фин. модели исходя из действующих на тот момент условий и мало кто закладывал такой сильный рост издержек и расходов.

Но, маркетплейсы ничего селлерам не должны и имеют право. И не факт, что такого не будет ещё в будущем. И таких рисков ещё других, не связанных с маркетплейсом в бизнесе в принципе тоже полно.

И возвращаясь к "феномену" — это уже отдельная индустрия, обучение работе на маркетплейсах, отдельно живущая, построенная как раз на тезисе в основном, что заработать там легко, "другие просто не умеют". Можно пробовать, если есть свободные деньги, и не жаль их потерять. Но без иллюзии "закинул товар и деньги капают". Полноценная работа на маркетплейсах — это полноценная работа, большие риски, и реальность, что прибыль будет очень не скоро, если в планах есть на этом заработать, а не просто попробовать.

Как говорится, ИМХО.