«Потерял репутацию и остался должен 4 млн»: 10 ошибок, которые могут погубить бизнес

Чтобы не замораживать в товаре много денег, вторую партию заказал у поставщиков, которые работали с отсрочкой платежа: пиво они привозили сразу, а платить за него нужно было через несколько недель.

Вторая партия расходилась плохо: новых покупателей приходило все меньше, и даже друзья и знакомые не были готовы покупать столько стаута и лагера. Денег на оплату уже поставленного пива не было, срок годности подходил к концу.

Что в итоге. Отсроченный платеж превратился в кабалу — к долгу каждый день добавлялась неустойка. Олег боролся до последнего, но понял, что не тянет аренду помещения площадью 50 м², и переехал в помещение на 16 м² вместе с мясной лавкой. Постоянные покупатели постепенно перестали приходить. Предприниматель продержался еще полгода, а затем продал магазин — за четверть суммы, которую вложил в него за все время.

В чем ошибка. Схема с отсроченным платежом довольно популярна, но вряд ли ее стоит использовать в бизнесе, где есть риск не продать товар в срок и без большой скидки. Когда первую партию не получилось распродать полностью, стоило взять паузу и разобраться, насколько бизнес-модель устойчива: например, закупать меньше товара и сразу переехать в помещение поменьше. И больше внимания уделить маркетингу: без новых покупателей бизнес не вырастет.

Владелец «Мосигры» Дмитрий Кибкало занимается бизнесом много лет. Когда у компании было 70 магазинов и пунктов самовывоза, предпринимателю пришла идея: почему бы не попробовать продавать игры в газетных киосках у метро. Ведь их много, аренда не очень дорогая, можно быстро создать сеть из тысячи точек. На тот момент в компании была команда, которая отлично разбиралась в процессах и потребностях аудитории, — сомнений, что проект выстрелит, не было ни у кого.

Дмитрий связался со знакомым, который владел сетью киосков, и договорился об эксперименте: месяц в таком киоске будут работать сотрудники «Мосигры». Запустились быстро, но за месяц не смогли отбить даже стоимость аренды: с утра прохожим было еще не до игр, а к вечеру — уже не до игр.

Гипотеза о хорошем месте для продаж не подтвердилась, но Дмитрий и сотрудники решили, что надо попробовать еще раз. Дмитрий арендовал через аукцион еще несколько киосков — сразу на пять лет. Спустя месяц экономика не сошлась ни в одном из киосков — не окупилась даже аренда. Даже газеты и журналы продавались лучше.

Что в итоге. Дмитрий свернул дело и еще полгода занимался расторжением контрактов и выплатой неустоек. Весь эксперимент обошелся в несколько миллионов рублей убытка.

В чем ошибка. Вера в идею была слишком сильной, а в свою команду — слишком слабой. Вряд ли сотрудники, которые уже открыли несколько прибыльных магазинов, могли так сильно ошибиться в оценке первого киоска. Если бы идея действительно работала, результаты эксперимента были бы лучше.

Дмитрий говорит, что после этой ошибки они стали по-другому проверять гипотезы: сначала все просчитывают и определяют, какую прибыль считают хорошим результатом. Сразу решают, что будут делать, если результат окажется выше или ниже ожиданий, и в какие сроки будут принимать решение.

Ольга с подругой решили открыть детскую парикмахерскую. Опыта ни в бизнесе, ни в сфере красоты у них не было — как и детей. Но женщин это не остановило — они купили франшизу, нашли помещение в ТЦ на центральной улице города и купили оборудование.

Сложнее всего было найти мастеров: оказывается, парикмахеры не любят работать в выходные, когда идет основной поток клиентов. Кроме того, обычный и детский парикмахер — это разные специальности, и вторых найти практически невозможно.

Проект быстро превратился в черную дыру, которая поглощала деньги. Денег не хватало, поэтому Ольга продолжала работать в банке, а по выходным была администратором в парикмахерской. Расходов было много: аренда, зарплата, расходники. Сначала выходили в плюс или в ноль, но потом рядом открылась еще одна детская парикмахерская по той же франшизе — и клиентов стало еще меньше.

Что в итоге. Ольга решила, что не готова продолжать вкладывать в проект деньги. Продала базу клиентов владельцам соседней парикмахерской за символическую сумму. Общий убыток — миллион рублей.

В чем ошибка. Ольга сделала вывод: если нет опыта в бизнесе, не стоит сразу брать кредит. Лучше начать с небольшого проекта, который требует меньше вложений, и сначала разобраться в его нюансах.

Александр переехал в Москву, чтобы открыть агентство недвижимости: на Дальнем Востоке он занимался тем же. В столице контактов было мало, поэтому мужчина решил сначала освоиться и поработать на будущих конкурентов. Получилось удачно — за месяц из обычного агента стал руководителем, подружился с юристом компании. Вместе они решили открыть свое дело.

Денег на раскрутку не было, но юрист нашел человека, готового дать им в долг 3 млн рублей. Сказал, что кредитор надежный, и Александр поверил. Дела двигались, нашелся клиент на крупную сделку по выкупу земли у города. Взяли задаток — 4 млн рублей. Деньги Александр передал другу, чтобы тот внес аванс муниципалитету. Юрист не привез документы, подтверждающие передачу денег, а через несколько дней позвонил и сказал, что встречу перенесли на пару дней.

Потом юрист сообщил, что кредитор настаивает на возврате долга — хотя они изначально договорились на год, срок еще не вышел. Якобы кредитор — человек непростой и с ним могут быть проблемы. Александр сам позвонил ему и попытался выяснить, в чем дело. Тот сказал, что знает об авансе и деньги надо отдать.

Пару дней они пытались разобраться в ситуации, а потом друг-юрист решил все по-своему: отдал 3 млн рублей кредитору, забрал себе оставшийся 1 млн рублей и уехал, не оставив адреса.

Что в итоге. Сделка сорвалась. Александр потерял репутацию и остался должен 4 млн рублей. В полиции сказали, что никаких расписок и документов от юриста нет — значит, доказательств тоже нет.

В чем ошибка. В бизнесе нельзя слепо доверять партнеру — даже если отношения хорошие, все договоренности стоит фиксировать на бумаге. Не стоит подписывать документы, не изучив их, а тем более договариваться только на словах. Еще одна ошибка — не проверить контрагента. Возможно, не нужно было связываться с кредитором, предварительно не проверив его.

Алексей всегда был фанатом кофе и поэтому решил открыть точку с кофе навынос — в 2009 году в Хабаровске еще не было конкурентов в этой сфере. Денег особо не было, но Алексей нашел знакомого — они договорились вложиться пополам, но все оборудование, товар, мебель и прочее на свои деньги купил Гоша. Алексей должен был постепенно вернуть свою половину вложений из прибыли.

Открылись в аэропорту, Алексей договорился об аренде на год. Договор подписали на ИП Гоши, а ООО на двоих оформили позже. Дело быстро стало прибыльным, но через полгода Гоша захотел выйти из бизнеса. Решил переехать в другой регион, а свою долю продать знакомому за 300 000 ₽.

Алексей знал потенциального покупателя и не хотел видеть его партнером, к тому же доля стоила максимум 200 000 ₽. Договорились, что Алексей купит долю, но будет платить частями — каждый месяц по 50 000 ₽, как раз до отъезда Гоши. Время шло — Гоша получил 250 000 ₽. В последний месяц партнеры поехали заключать новый договор аренды на следующий год — уже на ООО. Там им объявили, что продлевать аренду не будут.

Что в итоге. Бизнес в аэропорту пришлось закрыть и открыть новую точку уже в городе. Оборудование, которое удалось выкупить, ситуацию не спасло: его стоимость была гораздо меньше суммы, которую Алексей уже выплатил Гоше. Партнер обиделся, что ему не отдали оставшиеся 50 000 ₽, и улетел.

В чем ошибка. У совладельцев ООО есть право преимущественной покупки — то есть, если бы все оформили правильно, Гоша в любом случае сначала должен был предложить Алексею выкупить долю  . Цена доли тоже не может быть произвольной: закон устанавливает правила ее определения. Поэтому договор аренды нужно было заключить на ООО как можно раньше. То же касается и правил выхода из партнерства — их желательно прописать еще до начала бизнеса.

Марсель в 2015 году открыл в Ижевске бизнес по прокату и ремонту строительного инструмента. Начал с кредита на 30 000 ₽ — на эти деньги купил инструмент на «Авито», нанял двух сотрудников с графиком «два через два», настроил сайт вместе со знакомым, запустил рекламу.

За три года компания стала одной из ведущих в регионе. Ассортимент был огромным, работали и с организациями, и с обычными людьми, которым перфоратор был нужен для ремонта в квартире на пару часов.

Марсель строил бизнес на доверии, залог за инструмент не брал — вместо этого с клиентом заключали договор и сканировали его паспорт или водительское удостоверение. В первый же месяц пришел мужчина — сначала взял мотопомпу, потом отбойный молоток. И пропал. В полиции сказали, что это известный местный человек с зависимостью и денег у него нет. Марсель простился с деньгами и купил новый инструмент.

Марсель продолжил верить в порядочность людей, но кражи не прекращались — одни оставляли паспорт в залог и пропадали, другие приходили с поддельными инструментами. Несколько раз Марсель обращался в суд и даже выигрывал, но взыскать с проигравших было нечего: официальной работы у них не было, жилье им не принадлежало.

Что в итоге. Марсель устал от такого бизнеса и спустя шесть лет после запуска его продал.

В чем ошибка. В таком бизнесе нельзя полагаться только на порядочность клиентов. Полностью исключить кражи не получится, но можно многое сделать, чтобы их стало меньше.

Станислав решил найти генерального директора для своей успешной консалтинговой компании в Саратове. Сначала он сам занимал эту должность, но командировок стало так много, что потребовался еще один управляющий.

Предприниматель познакомился с Михаилом во время поездки в Москву. Это был представительный мужчина, хорошо разбиравшийся в консалтинге. Раньше он работал директором по продажам в крупном банке, у него был опыт в маркетинге. Станислав решил, что это идеальный кандидат. Поэтому он предложил будущему директору не только зарплату и погашение аренды квартиры, но и долю от прибыли компании.

Михаил перебрался в Саратов, принял дела. Через три месяца Станислав вернулся из очередной командировки, и сотрудники сказали: директора третий день нет на месте, на звонки не отвечает. Оказалось, Михаил ушел в запой и пропал на неделю. Станислав поговорил с управляющим, тот обещал так больше не поступать.

Через два месяца ситуация повторилась — на этот раз Михаил пропал на две недели. Станислав решил дать ему еще один шанс и отправил генерального директора на обучение. Но тот пришел на занятие пьяным и устроил скандал.

Что в итоге. Из-за отсутствия гендиректора компания потеряла контракт на 800 000 ₽, возникли долги по аренде и фонду оплаты труда. Станислав нашел бывших работодателей Михаила — оказалось, что его уволили по статье после дебоша на корпоративе. При этом выяснилось, что гендиректора раньше несколько раз задерживала полиция. Кроме того, у него накопилось много долгов. Станислав выплатил Михаилу последнюю зарплату и уволил его.

В чем ошибка. От генерального директора ждут не только умения управлять, но и харизмы. Однако за обаянием легко не заметить проблемы. Поэтому при найме не стоит полагаться только на интуицию — лучше проверить кандидата. Например, связавшись с его бывшими работодателями.

Ирина после декрета решила открыть небольшой кофе-бар в Нижнем Новгороде. Рассуждала так: опыта в бизнесе нет, а кофе — это интересно, вложений немного, поэтому не жаль, даже если дело не пойдет.

Решила начать с небольшого заведения в бизнес-центре. Пошла в администрацию БЦ, обсудила условия аренды, подписала договор. Ирина экономила как могла, поэтому стойку из дерева ей на даче сделал свекор. Взяла подержанную кофемашину, закупила расходники.

За несколько дней до открытия точку смонтировали — она выглядела как небольшой деревянный домик с крышей размером три на четыре метра. Но затем пришел специалист по пожарной безопасности и сказал все сносить, потому что в БЦ нельзя использовать горючие материалы.

Ирина связалась с МЧС, попросила помочь. Там ей пошли навстречу и показали, что и как нужно переделать. Ирина договорилась с директором БЦ — тот дал ей месяц, чтобы заработать и заодно заменить материалы. Все получилось — новую стойку сделали из гипсокартона. Первую стойку Ирина тоже немного переделала и открыла точку в другом БЦ, в отдельном помещении: так у пожарных не было вопросов.

Ирина решила открыть еще одну кофейню. После первого опыта она пришла в администрацию БЦ с готовым дизайн-проектом и попросила отдельно прописать в договоре требования к нему. Договор подписали, купили оборудование, начали его устанавливать. Через некоторое время специалист из отдела аренды позвонил Ирине и сказал, что нужно срочно все убрать: директору не понравилось. Руководитель БЦ проигнорировал подписанный договор и потребовал сделать точку из керамогранита, а стойки — облицевать мрамором. Ирина поняла, что не сможет работать в этом БЦ.

Что в итоге. Сотрудники отдела аренды извинились и вернули авансовый платеж. Договор расторгли, все демонтировали. В итоге Ирина потеряла время и деньги.

В чем ошибка. Важно заранее выяснять все принципиальные моменты и по возможности предусматривать проблемы. Часто вторая сторона договора не обсуждает какие-то вопросы потому, что не считает их важными, а предприниматель ничего не уточняет.

Другая ошибка — рассчитывать, что вторая сторона заинтересована в том, чтобы договор продолжал действовать. Крупные арендодатели обычно легко идут на контакт, но так же легко могут расторгнуть договор. Поэтому важно заранее продумать, как действовать в такой ситуации, и предусмотреть запасной вариант.

Алексей несколько лет управлял успешной сетью азиатских лапшичных «Воккер» в Москве. В 2013 году он решил для продвижения придумать необычную акцию. Идея — добавить в меню «народный вок», рецепт которого придумает клиент.

Для акции собрали большую команду и привлекли множество партнеров. Предприниматель договорился о рекламе с известным блогером, привлек канал MTV, нашел спонсоров, а еще связался с представительством Гонконга и уговорил его поучаствовать. На подготовку потратили полгода: запустили рекламу, провели отборочные конкурсы, в жюри пригласили знаменитых поваров. Во время подготовки проблемы возникали одна за другой: спонсоры требовали результат, подрядчики подводили, а с ведущей MTV организаторы разругались.

Что в итоге. Акция закончилась, победителя наградили поездкой в Гонконг. Придуманный рецепт добавили в меню, но через несколько месяцев убрали: позиций в меню было так много, что новую почти никто не замечал и не заказывал. Маркетингового эффекта почти не было — прибыль не выросла, узнаваемость бренда тоже.

В чем ошибка. Маркетинг должен решать задачу бизнеса и быть интересным потребителю, а не только удовлетворять самолюбие автора идеи. Кроме того, акции необязательно должны быть дорогими: важно в первую очередь оценивать ожидаемый результат, а не масштаб самой идеи.

Например, вскоре Алексей запустил совместную акцию с известным тату-мастером и владельцем бренда одежды: посетители, которые приходили в лапшичную в его одежде, получали скидку 20%. Отдельную рекламу не запускали, об акции сообщили клиентам из обеих баз. В итоге акция получила дополнительное внимание, посещаемость выросла, прибыль тоже увеличилась. Обе стороны остались довольны.