От новичка до профи: мои 12 лайфхаков торговли на Wildberries

За последние годы Wildberries стал крупнейшим маркетплейсом в России с более чем 70 миллионами активных покупателей. Здесь важны не только хорошие товары, но и умение пользоваться всеми возможностями системы. Продавцы, которые знают секреты работы с платформой, увеличивают свои продажи в несколько раз уже за первый год.

Меня зовут Максим Колесов, и в этой статье мы разберем 12 лайфхаков, которые помогут вам в работе на WB. Здесь не будет «волшебных кнопок», чтобы мгновенно попасть в топ, но эти советы облегчат вашу работу и помогут сэкономить деньги.

Перед тем как начать продавать на Wildberries, нужно обязательно разобраться в основах работы площадки. Для этого стоит изучить процесс создания инфографики и описания товаров, а также понять, сколько с каждой продажи забирает маркетплейс, как организовать доставку и какие еще расходы вас ждут.

Теоретическая подготовка поможет избежать множества ошибок. Даже опытные в диджитал-маркетинге продавцы часто сталкиваются с трудностями на старте, если не знают специфики платформы. Для новичков будет полезно пройти курсы или изучить материалы WB, чтобы понять, как выбрать товар и настроить аналитику.

Если ваша цель — выйти на стабильно высокую прибыль, стоит работать с опытным селлером-наставником, который поможет пройти через все сложности начального этапа и даст рекомендации по оптимизации продаж.

Выбор товара — это один из самых важных этапов на пути к успешной торговле на Wildberries. Даже если у вас есть опыт в продажах, важно подойти к этому процессу с умом.

Для новичков, у которых ограниченный бюджет, идеальными будут недорогие товары с низкими расходами на закупку и хорошие перспективы для масштабирования. Например, вместо дорогих курток, которые могут составить значительную часть вашего стартового бюджета, лучше выбрать товары, которые стоят до 100-200 рублей за единицу, включая упаковку. Таким образом, вы сможете закупить более широкий ассортимент.

Вот несколько рекомендаций, какие товары стоит выбрать для старта на WB:

1. Востребованные, но не высококонкурентные. Идеально выбирать товары, которые уже имеют стабильный спрос, но еще не заполонили рынок.
2. Легкие и компактные. Они дешевле в транспортировке и хранении.
3. Небьющиеся. Такие товары не требуют дополнительных затрат на упаковку и защиту.
4. С высоким процентом выкупа — от 85%. Это поможет тратить меньше на обратную логистику и утилизацию поврежденной продукции.
5. Без срока годности или с большим сроком хранения. Такие товары требуют меньшего внимания к срокам реализации и не подвержены быстрой порче.
6. Товары one size. Такая одежда и аксессуары не требуют особых усилий в подборе размера, что снижает количество возвратов.
7. Товары без документальных сложностей. Продукция, не требующая сертификации или проверки по системе «Честный знак», снизит риск возникновения юридических проблем и ускорит процесс старта на Wildberries.
8. Товары, которые вы хорошо знаете. Продавец, который понимает продукт, сможет лучше представить его покупателю и ответить на вопросы.

Если вы уже работаете в какой-то нише и знаете своих конкурентов, полезно следить за их новинками. Например, заходите в магазины конкурентов, и смотрите, какие товары они запускают прямо сейчас. Это помогает понимать, в каких направлениях развивается рынок и на что стоит обратить внимание.

Регулярно отслеживайте активность конкурентов. Обратите внимание на следующие моменты.

• Ассортимент товаров. Что нового они добавляют? Какие тренды они подхватывают? Если у них появляются популярные товары, подумайте, не стоит ли вам добавить их в свой ассортимент. Или, возможно, у них есть уникальные продукты, которые вы тоже могли бы предложить.
• Ценовая политика. Как конкуренты формируют цены? В каких акциях они участвуют? Узнайте, как они строят свою стратегию ценообразования — это поможет вам не только конкурировать, но и находить возможности для оптимизации собственных цен.
• Отзывы покупателей. Обратите внимание на отзывы у ваших конкурентов. Это источник информации о сильных и слабых сторонах их продукции, но и отличный способ найти проблемы, которые ваши конкуренты не решают. Например, если клиенты жалуются на несоответствие размерного ряда, вы можете предложить точную сетку, чтобы покупатели не ошибались.

Люди будут искать товары по запросам в поиске WB, поэтому вам надо оптимизировать их по этим ключевым словам.

Для начала важно проанализировать топовые карточки конкурентов вручную или с помощью специальных сервисов аналитики. Важно изучить, какие ключевые запросы используют конкуренты.

Например, если вы продаете чехлы для телефонов, стоит обратить внимание на их названия и описание: совместимость с моделями, тип застежки, материал и другие параметры, которые важны для покупателей. Эти детали становятся основой для составления собственного списка ключевых запросов.

Запросы можно разделить на три группы:

• высокочастотные — более 10 000 запросов. Эти слова обеспечивают широкий охват, но и конкуренция здесь высокая;
• среднечастотные — до 10 000 запросов. Эти запросы имеют умеренную конкуренцию, но еще достаточно популярны, чтобы привлекать целевой трафик;
• низкочастотные — остаточные запросы с небольшой частотностью. Обычно используются на более поздних этапах продвижения.

На начальном этапе рекомендуется сосредоточиться на средне- и высокочастотных запросах. Это позволит вам быстро выйти на первые позиции и избежать распыления усилий.

После того как вы определились с запросами, важно их тщательно структурировать и проработать. Начинайте с 20-30 наиболее релевантных для вашего товара запросов. Так вы сможете добиться быстрого результата и постепенно увеличивать охват.

Чем точнее проработаны ключевые слова, тем выше шансы на успешное продвижение карточки и привлечение целевого трафика.

На Wildberries есть проблема — «потеряшки». Это товары, которые теряются на складе или в ПВЗ (пунктах выдачи заказов). Чтобы минимизировать такие случаи, маркируйте не только упаковку, но и сам товар. Например, наклейте штрихкод на саму вещь или бирку.

Если клиент распаковал товар, выбросил упаковку, но решил его вернуть, штрихкод на изделии поможет идентифицировать его и вернуть на склад. Это небольшое вложение (около 2-3 рублей), которое быстро окупится благодаря уменьшению количества списанных товаров.

Как экономить на маркировке? Если вы работаете с китайскими поставщиками, заказывайте маркировку товаров непосредственно у них. В Китае стоимость нанесения штрихкода на упаковку составляет около 1 рубля за единицу. Для сравнения: маркировка на складах в России обойдется вам в 5-10 рублей за единицу.

Эта разница может показаться несущественной, но если партия включает 500 или 1000 единиц, экономия достигает 4000-9000 рублей. Поэтому заранее обсуждайте с поставщиком возможность маркировки еще на этапе производства.

Дорогостоящая доставка снижает маржинальность. Один из эффективных способов снизить стоимость доставки — использовать фулфилмент-центры, которые расположены ближе к основным точкам продаж.

Например, если ваш товар популярен в Москве, отправьте часть поставки на московский склад, это ускорит доставку и снизит вероятность возвратов. Также изучите, какие партнерские службы логистики предлагает Wildberries. Часто они могут предложить более выгодные тарифы по сравнению с независимыми перевозчиками.

WB строго контролирует соблюдение сроков поставки, и за несвоевременную доставку продавцам могут быть начислены штрафы. Чтобы избежать неприятных ситуаций, стоит заранее позаботиться о соблюдении сроков.

• Планируйте поставки с запасом времени, чтобы не столкнуться с ситуацией, когда товар не успевает попасть на склад в нужный срок. Если вы работаете с партнерскими складами, уточните графики приемки и внимательно следите за обновлениями в личном кабинете на Wildberries.
• Если у вас есть собственная CRM-система, настройте уведомления о дедлайнах и сроках доставки. Это поможет не забыть о важных датах и избежать финансовых потерь из-за просроченных поставок.

Карточка товара — это ваш главный инструмент продаж. Уделите внимание следующим моментам.

• Качественные фотографии. Размещайте четкие изображения с разных ракурсов. Желательно, чтобы на фото был виден сам товар в контексте: в использовании, в комплекте с другими предметами или на модели (если это одежда).
• Точный заголовок и описание. Заголовок должен быть точным и информативным, включая ключевые слова, чтобы покупатели могли легко найти ваш продукт. Описание должно подробно раскрывать характеристики товара, его особенности и преимущества, отвечая на возможные вопросы покупателей.
• Подробные характеристики. Указывайте все характеристики: для одежды и обуви — материалы, сезон, тип застежки и др., для электроники — технические параметры, для мебели — габариты и особенности конструкции. Чем точнее вы опишете товар, тем меньше вероятность возвратов.

Следуйте этим рекомендациям:

• Четкое описание товара и рекомендации по выбору. Будьте честны и не перехваливайте товар. Покупатели часто возвращают предметы, которые не соответствуют ожиданиям, поэтому важно сразу предоставить им всю необходимую информацию.
• Доставка и упаковка. Убедитесь, что упаковка надежно защищает товар от повреждений при транспортировке. Плохая упаковка — одна из частых причин возвратов, особенно если товар приходит поврежденным.
• Инструкции по уходу. Особенно для товаров, таких как текстиль, обувь, мебель и другие продукты, которые могут требовать особого ухода. Приведите рекомендации по стирке, чистке и хранению.

Отзывы играют ключевую роль в ранжировании и выборе товара людьми. Но ждать, пока клиенты напишут сами — непродуктивно. Вот как можно ускорить процесс:

• Простая просьба. Включайте в упаковку благодарственные письма или бонусы за оставленный отзыв, такие как скидки на следующую покупку. Это мотивирует покупателей делиться своими впечатлениями. Простой и доброжелательный посыл поможет получить больше отзывов без навязчивости.
• Небольшие бонусы. Чтобы стимулировать клиентов оставлять положительные отзывы, вкладывайте в посылки небольшие подарки. Не забывайте про программу «Баллы за отзывы» по которой за каждый отзыв покупатель получает бонусные баллы, которые можно обменять на скидки при следующих покупках.
• Использование отзывов. Используйте положительное мнение пользователей в вашей рекламе. Это создаст дополнительное доверие к вашему бренду и простимулирует других покупателей делиться своим впечатлением.

Автобиддеры для внутренней рекламы на Wildberries — это инструменты, которые автоматически управляют ставками в рекламных кампаниях. Он анализирует ставки конкурентов и корректирует ваши в реальном времени для достижения оптимальных позиций, экономии бюджета и максимально эффективного продвижения товаров.

Это особенно полезно для продавцов, которые хотят сэкономить время на ручном управлении ставками и избежать ошибок, не зная всех тонкостей работы рекламной системы.

Обратите внимание на конкурентов: если они снижают цены или участвуют в акциях, ваша цена должна быть конкурентоспособной, чтобы не потерять внимание покупателей. Следите за сезонными колебаниями спроса, регулируя цены в соответствии с тенденциями рынка.

Не забывайте о складских запасах: дефицит товара может сигнализировать о возможности повышения цены, а избыток — о необходимости распродать их по сниженной стоимости, чтобы не переплачивать за хранение.

Кроме того, важным инструментом для гибкого изменения цен являются репрайсеры. Это специальные программы, которые автоматически отслеживают изменения на рынке и корректируют цену вашего товара в зависимости от заданных вами параметров: конкуренции, запаса, динамики продажи, маржи, спроса и других факторов. Это позволяет продавцам оставаться конкурентоспособными, не тратя времени на ручные корректировки.

В торговле на Wildberries успех не приходит сам собой. Чтобы достичь высоких результатов, нужно знать множество лайфхаков и использовать системный подход ко всем элементам продаж.

Правильно подобранные ключевые слова могут увеличить видимость вашего товара на 30-40%, а грамотное управление рекламой поможет повысить конверсию. Не забывайте следить за конкурентами и управлять ценой, чтобы всегда быть на шаг впереди. Успешные продавцы на WB умеют находить баланс между инструментами и творческим подходом.

Удачи!