Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Когда клиент говорит: «Хочу новую квартиру, но дом должен быть уже готов», поисковики довольно быстро загоняют его в угол.
Ставишь фильтр «новостройки» и получаешь свежие проекты, новые корпуса, строящиеся очереди. Ставишь «вторичка» и проваливаешься в квартиры, где уже жили, делали ремонт, меняли кухни и собственников.
О Сообщнике Про
Брокер по премиальной недвижимости Москвы. Работаю с покупателями и смотрю на рынок не только через цены и красивые презентации: важны сам дом, квартира, локация, качество проекта и то, насколько все это соответствует реальной жизни человека.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог
Вроде бы всё логично.
Но сам запрос клиента устроен иначе. Ему может быть совершенно не важен год запуска проекта. Он хочет две конкретные вещи: не ждать строительства и не покупать квартиру после кого-то.
И вот здесь обычный поиск начинает терять варианты.
Потому что в Москве есть давно сданные и заселённые жилые комплексы, внутри которых до сих пор продаются квартиры, где никто не жил. Иногда это единичные лоты, иногда их несколько. Они могут принадлежать застройщику, инвестору или другому собственнику, иметь разную юридическую историю, но для будущего владельца оставаться тем самым чистым пространством, которое он искал.
Проблема в том, что человек, который ищет новую квартиру, до них часто просто не доходит.
Именно поэтому я давно стараюсь начинать подбор не с раздела сайта, а с вопроса: что клиент на самом деле хочет получить?
Фильтр понимает рынок проще, чем покупатель
Каталогам нужна классификация. Квартира должна лежать либо здесь, либо там.
Покупателю такая аккуратность не всегда помогает.
Представим человека, который говорит: «В стройку не хочу. Хочу приехать, увидеть дом, двор, подъезд, вид из окна. Но чужой ремонт тоже не нужен».
Если буквально перевести этот запрос в фильтры, начинается путаница. В новостройках слишком много будущего. Во вторичке слишком много прошлого.
Хотя задача вполне нормальная: нужен готовый дом и квартира без предыдущей жизни.
И такие предложения существуют.
Просто искать их приходится шире.
Это, кстати, одна из причин, почему я довольно скептически отношусь к подбору недвижимости исключительно по формальным параметрам. Площадь, бюджет, район, количество комнат нужны. Но если на них остановиться, можно идеально отфильтровать рынок и при этом пропустить квартиру, которая лучше всего отвечает самой задаче.
Где такие квартиры теряются
Самый очевидный сценарий происходит с домами, которые рынок перестал воспринимать как новостройки.
Пока проект запускается, он буквально везде. Реклама, публикации, презентации, брокеры, баннеры, обзоры. Покупатель новой квартиры неизбежно его увидит.
Проходит несколько лет. Дом построен, люди получили ключи, двор обжился. А внимание рынка уже уехало дальше, к следующему запуску.
Если внутри осталась новая квартира, вместе с домом она тоже выпадает из поля зрения той аудитории, которой могла бы подойти.
Человек не отверг её.
Он до неё вообще не дошёл.
Второй вариант ещё прозаичнее. Квартира формально находится на вторичном рынке, и поисковая выдача ставит её рядом с тысячами обычных жилых квартир. В карточке может быть написано «никто не жил» или «без отделки», но сначала эту карточку ещё надо открыть.
А человек, который принципиально ищет новую квартиру, раздел вторички мог закрыть ещё на первом шаге.
Получается довольно забавная ситуация: квартира подходит запросу, но лежит не на той полке.
Но дальше начинается более сложная часть
Найти такую квартиру мало.
Как только видишь новый лот в доме, который сдан несколько лет назад, возникает вполне разумный вопрос: почему его не купили раньше?
Вот здесь я бы как раз не романтизировала идею «секретной квартиры, которую рынок случайно забыл».
Рынок иногда действительно что-то пропускает. Но иногда он годами совершенно правильно голосует ногами.
Поэтому после обнаружения такого варианта начинается не восторг, а проверка.
Сначала я стараюсь забыть всю красивую историю вокруг него и посмотреть на саму квартиру.
Как она расположена в корпусе? Что видно из окон? Сколько света? Есть ли шум? Что находится напротив? Насколько удобна планировка не на схеме, а в реальном пространстве? Нет ли очевидной причины, по которой похожие квартиры в доме ушли, а эта осталась?
Иногда ответ находится довольно быстро.
Допустим, дом хороший, площадь подходящая, этаж высокий. А на месте оказывается, что главное окно смотрит в торец соседнего корпуса. Никакой загадки уже нет.
Бывает наоборот. Осматриваешь квартиру и не находишь ничего, что объясняло бы многолетнюю экспозицию. Тогда приходится разбираться в её рыночной истории.
История цены иногда говорит больше объявления
Сегодняшняя цена сама по себе мало что объясняет.
Гораздо интереснее, как квартира к ней пришла.
Например, несколько лет назад собственник выставил её существенно дороже похожих предложений и не хотел торговаться. Рынок прошёл мимо. Потом цены вокруг выросли, появились новые проекты с гораздо более высоким бюджетом, а стоимость этой квартиры почти не изменилась.
В какой-то момент предложение, которое было неинтересным, становится вполне конкурентным.
С квартирой за эти годы не произошло ничего.
Изменился рынок вокруг неё.
Встречается и обратная картина. Цена постепенно снижается, рынок растёт, похожие лоты продаются, а квартира остаётся. Вот здесь я бы уже особенно внимательно искала причину.
Полезно посмотреть и на другие сделки или предложения внутри самого дома. Какие планировки уходили? Какие этажи? Какие виды? Чем оставшийся лот отличается от тех, которые покупатели выбирали раньше?
Для меня это гораздо важнее ярлыка «долго продаётся».
Сам срок ничего не доказывает. Важно понять, что именно происходило в течение этого срока.
Готовый дом тоже нужно проверять, только уже без фантазии
У давно сданного проекта есть сильное преимущество: он больше не может спрятаться за рендером.
Можно увидеть, каким получился фасад спустя несколько зим, как выглядит двор в обычный будний день, что стало с отделкой лобби, как работает управляющая компания, насколько аккуратно содержатся общие зоны.
Можно посмотреть настоящий вид из нужной квартиры, а не стрелку на схеме.
Можно приехать вечером и понять, насколько шумно.
Можно пройти от дома до метро, школы, ресторана, парка и перестать спорить с рекламным буклетом о том, что такое «пять минут пешком».
Иногда такой осмотр только усиливает интерес к дому. Иногда, наоборот, снимает его с рассмотрения быстрее любой таблицы.
И в этом для меня главный смысл поиска новых квартир в готовых ЖК. Я получаю возможность отдельно оценить две вещи, которые в строящемся проекте смешаны между собой: сам дом уже можно судить по факту, а квартиру внутри него ещё можно сделать полностью своей.
Это не отдельный волшебный сегмент рынка
Здесь легко уйти в другую крайность и решить, что новые квартиры в старых запусках обязательно выгоднее.
Нет.
Они просто заслуживают того, чтобы попасть в выборку.
У одной будет отличная цена, у другой нет. У одной хороший вид, у другой причина многолетней экспозиции обнаружится через пять минут. Где-то сам жилой комплекс за годы только подтвердил свой уровень, а где-то стало ясно, что первоначальные обещания были сильнее результата.
Есть и финансовая сторона.
Квартира без отделки требует денег и времени. Проект, инженерия, ремонт, кухня, мебель могут заметно изменить первоначальную арифметику.
Поэтому я почти никогда не сравниваю такие варианты только по цене квадратного метра.
Мне интереснее полный сценарий.
Сколько будет стоить квартира, когда в ней можно будет жить так, как хочет покупатель? Сколько времени займёт этот путь? Что за тот же общий бюджет есть в новых проектах? Что можно купить на обычной вторичке? Есть ли смысл платить за чужой хороший ремонт или дешевле и правильнее сделать свой?
После такого сравнения иногда первоначальный фаворит меняется.
В чём здесь работа брокера
Доступ к объявлениям давно перестал быть особой ценностью. Большую часть рынка покупатель может открыть сам.
Поэтому я вижу смысл своей работы не в том, чтобы быстрее клиента поставить галочки в том же самом фильтре.
Гораздо интереснее сначала разобрать его задачу, а потом проверить, в каких частях рынка она вообще может решаться.
Человек говорит «новостройка», но выясняется, что ему на самом деле нужна квартира, где никто не жил.
Говорит «вторичка», а на самом деле боится ожидания строительства.
Просит только свежие проекты, хотя главное для него тихий готовый двор, большой метраж и возможность сделать интерьер с нуля.
Если буквально выполнять первое сформулированное условие, можно провести очень качественный поиск не там.
Поэтому в подборе я стараюсь периодически делать обратную проверку: какие варианты мы сейчас не видим из-за собственных фильтров?
Новые квартиры в давно готовых домах как раз хороший пример.
И всё-таки почему её не купили раньше?
Этот вопрос я бы обязательно задала продавцу, посмотрела историю цены и попыталась проверить ответ самостоятельно.
Но теперь он для меня звучит немного иначе.
Не просто: «Почему никто не купил эту квартиру за пять лет?»
А: «Причина, по которой её не купили пять лет назад, существует сегодня?»
Это большая разница.
Если квартира была неудобной, она вряд ли внезапно стала удобной.
Если перед окнами стоял соседний корпус, он никуда не исчезнет.
Но если проблема была в завышенной цене, слабом продвижении, узком круге покупателей или в том, что внимание рынка ушло к более новым проектам, сегодняшняя ситуация может быть совсем другой.
И вот тогда странный лот, который сначала вызывал подозрение, действительно может оказаться интересным.
Не потому, что кто-то нашёл тайник с недооценённой недвижимостью.
А потому, что рынок квартир гораздо менее аккуратный, чем меню поисковика.
И иногда хорошая работа начинается именно с вопроса: а куда мы ещё не посмотрели?
