На «Авито» многие покупатели торгуются, и это нормально.
Расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.
Не пишите о торге в объявлении
Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться, но вы не оставили ему выбора.
Приглашение поторговаться означает, что вы добавили к цене товара несколько сотен или тысяч рублей. Так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.
Немного завышайте цену
Даже если вы не упоминали торг в объявлении, завысить цену все-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.
Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 ₽, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым — учтите в цене товара 500 ₽ для торга.
Не соглашайтесь на первое предложение покупателя
Это выглядит подозрительно.
Представьте диалог:
- — Сколько стоит ваша Тойота Камри?
— Отдаю за 750 тысяч.
— А за 600?
— Забирайте.
Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей Тойоты скрытых дефектов?
Не отдавайте ничего бесплатно
Продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.
Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф — поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 ₽.
Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме:
- — Дрова еще не забрали?
— Еще нет.
— А много их у вас?
— 5 кубов.
— А вы их сами привезете?
— У нас самовывоз.
— Тогда нам это не подходит, прощайте.
Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 ₽». За деньги дрова забрали в течение часа.
Установите цену входа и выхода
Цена входа — это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода — с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую — держите в голове.
Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.
Допустим, ваш сосед продает квартиру без ремонта и с видом на гаражи за 3 000 000 ₽, а вы продаете свою с мебелью и видом на парк за 3 300 000 ₽. Покупатель попросит скидку 300 000 ₽.
Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.
У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.
Такой диалог ведет к провалу:
- — Продаю шкаф за 10 000 ₽.
— Сколько вы готовы уступить?
— За 9 000 ₽?
— Да ну! Новый стоит 12 000 ₽.
— Ну давайте за 8 000 ₽?
— 8 000 ₽? Да лучше доплачу 4 000 ₽ и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?
— Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 000 ₽.
— Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.
Не поддавайтесь на провокации
Покупатель может попросить назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.
Правильный торг:
- — Так за сколько вы свой диван отдадите?
— Как я и написал в объявлении — за 10 000 ₽.
— Надо бы уступить: обивка изношена.
— И какую же скидку вы хотите?
— Я возьму за 5 000 ₽.
— За износ я вам могу скинуть до 9 000 ₽, не больше.
— Давайте за 7 000 ₽ — и я заберу его прямо сегодня?
— Я готов подождать до завтра, 8 000 ₽ — моя последняя цена.
Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.
Не давайте скидку просто так
Никогда не давайте скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг — это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.
Примеры аргументов и контраргументов
| Аргумент покупателя | Контраргумент продавца |
|---|---|
| Сколько вы уступите? | А какую скидку вы хотите и почему? |
| Чтобы довести машину до ума, надо вложить в нее еще 70 тысяч | Верно. Я учел это в цене и поэтому не продаю ее по цене новой |
| Я видел объявление, где такой же фотоаппарат продается вдвое дешевле | А что вас в таком случае привлекло в моем объявлении? |
| В магазине такая же электронная книга по акции стоит на 300 рублей дороже | Тогда вам выгоднее купить в магазине, там дают гарантию. Почему вы решили обратиться ко мне? |
| Аргумент покупателя | Контраргумент продавца |
|---|---|
| Сколько вы уступите? | А какую скидку вы хотите и почему? |
| Чтобы довести машину до ума, надо вложить в нее еще 70 тысяч | Верно. Я учел это в цене и поэтому не продаю ее по цене новой |
| Я видел объявление, где такой же фотоаппарат продается вдвое дешевле | А что вас в таком случае привлекло в моем объявлении? |
| В магазине такая же электронная книга по акции стоит на 300 рублей дороже | Тогда вам выгоднее купить в магазине, там дают гарантию. Почему вы решили обратиться ко мне? |
Представляйтесь посредником
Если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы, используйте прием «Я просто посредник». Создайте для покупателя легенду, что сервант продает ваша бабушка из Германии, а вы — ее доверенное лицо. Это уменьшит накал противостояния. Вы бы и рады дать скидку побольше, но бабулю не переубедить.
Правильный торг от чужого имени:
- — А две тысячи на телевизор уступите?
— К сожалению, не могу. Телевизор продает теща, попросила помочь. Я и не накидывал ничего сверху для торга, просто разместил объявление.
— Ну, может, позвоните ей и спросите?
— Я бы позвонил, но она во Владивостоке, и у нее там ночь.
— Ну, может быть, хотя бы тысячу скинете?
— Вот я вижу, что вы реальный покупатель. А мне не хочется долго возиться с продажей. Давайте сделаем так: я вам уступлю 500 ₽, а теще отдам всю сумму из своих. Больше, к сожалению, скинуть не могу, супруга не поймет.
