Я показал типографии чужую смету — и она снизила цену

Я работал с одной типографией три раза. Сначала печатал «Место, где сбываются мечты», потом «На плохом счету у Бога», затем «Кота из отдела возвратов». Каждый раз, когда запрашивал расчёт, сумма росла. На очередном заказе я обратился ещё в три типографии. Одно из предложений оказалось на 30% ниже — и помогло изменить разговор с привычным подрядчиком.

Когда уже работал с компанией, легко рассчитывать, что следующий заказ будет проще и приятнее. У меня к этому добавлялось ожидание скидки. Я снова обращаюсь в ту же типографию, мы уже сотрудничали — почему бы не получить более выгодное предложение?

Но в ответ приходил новый расчёт, и он опять был выше. Само по себе знакомство не давало мне цену, на которую я надеялся. Я просил снизить стоимость, однако заметного результата от такой просьбы не получал. Повторный заказ оставался повторным заказом, а не автоматическим основанием для скидки.

При этом к напечатанной книге у меня было совершенно другое отношение. Когда друг показал, как выглядит готовый «Кот из отдела возвратов», я радовался обложке, ламинации и цветным иллюстрациям. Мне нравился сам предмет. Но удовольствие от книги не отменяло раздражения от очередной сметы.

В этот раз решил не ограничиваться просьбой к своему менеджеру. Параллельно отправил запросы ещё в три проверенные типографии. Хотел увидеть другие предложения, а не только спорить с одной цифрой.

Два ответа оказались ещё неприятнее: цена была вдвое выше. То есть поиск альтернатив не превратился в историю, где первый же новый подрядчик предложил чудесные условия. Большая часть полученных расчётов вовсе не выглядела спасением.

Зато небольшая типография из Московской области назвала цену на 30% ниже. У меня появилось конкретное письмо с предложением. Его можно было показать, в отличие от общего желания заплатить поменьше.

После этого я показал письмо менеджеру типографии, с которой уже работал. Цена снизилась. Раньше я просто просил сделать дешевле, теперь мог показать, что рассматриваю другой вариант. Для моего разговора это оказалось существенной разницей.

Важно не перепутать две вещи. На 30% дешевле было альтернативное предложение. Это не означает, что моя типография в итоге дала именно такую скидку: точный размер снижения я в дневнике не зафиксировал. Результат, о котором могу говорить, — после предъявления чужой сметы прежнюю цену пересмотрели.

Я также не могу по трём ответам объявить, сколько вообще должна стоить печать книги. Разброс предложений оказался большим. В этой истории он помог мне в конкретных переговорах, но не стал универсальным прайс-листом для других авторов.

Самое полезное в этой истории для меня — разница между двумя обращениями к одному подрядчику. В первом я рассчитывал на уступку, потому что уже был клиентом. Во втором у меня появилась альтернатива, которую можно было предъявить. Сработало второе.

Мне по-прежнему нравится держать в руках свою напечатанную книгу. Но за обложкой, бумагой и иллюстрациями остаётся обычный заказ, стоимость которого можно обсуждать. Хорошее впечатление от готовой вещи и проверка цены не мешают друг другу.

Этот эпизод я записал в «Человеке с чемоданом. Дневнике эмиграции». В нём нет сложной переговорной техники: я запросил три расчёта, получил два дорогих ответа и один более выгодный, а затем показал его своему менеджеру. Оказалось, что для снижения цены это полезнее, чем ещё раз напоминать, что я постоянный клиент.