Я продаю франшизу с вышивальной машиной и не всем советую брать ее сразу

Я продаю франшизу студии печати и вышивки на одежде. Пакетов у нас несколько, и самый частый спор на созвонах идёт не о деньгах вообще, а о конкретной вещи, о вышивальной машине. Она есть только в старшем пакете, который стоит полтора миллиона, а младший обходится примерно в восемьсот тысяч. Разница почти целиком складывается из машины, термопресса побольше и обучения работе с вышивкой.

Кандидаты обычно приходят с одной из двух мыслей. Первая: «Непонятно, зачем брать машину, это дорого, и неясно, когда она отобьётся». Вторая: «Возьму младший пакет, а машину докуплю потом, когда пойдут заказы». Обе фразы я слышал столько раз, что перестал отвечать на них по шаблону. Ниже рассказываю, что я теперь говорю и на каких цифрах это держится.

Первое, что я делаю, это раскладываю цену машины по строкам, потому что в объявлениях её почти никогда не показывают целиком. Промышленная вышивальная машина, которую в объявлениях часто пишут как «вышивальный станок», в рознице стоит от 450 тысяч рублей. К этому добавляются доставка и растаможка, если машину везут из-за границы. Есть ещё строка, которую видят не все: программа управления у многих машин работает по ежегодной лицензии, и это около 70 тысяч рублей каждый год.

Когда человек слышит эти числа, разговор меняется. Вопрос «зачем переплачивать за пакет» превращается в вопрос «во что мне обойдётся машина через три года», и это уже честное сравнение. Машины для пакета мы закупаем напрямую у производителя, проверяем у себя и отправляем партнёру собранными, с гарантией на год. Покупатель-одиночка всё это делает сам и рискует сам.

Мне выгоднее продать старший пакет, и я это не скрываю. Но если человеку машина пока не нужна, я об этом говорю, потому что потом он придёт ко мне же с вопросом, почему она стоит без дела.

Вышивка зарабатывает на корпоративных заказах: форма для сотрудников, кепки для команды, худи на молнии для клуба или школы. В нашей модели на вышивку закладывается оптовый поток со средним чеком от 20 до 40 тысяч рублей. Если человек живёт в городе, где почти нет компаний, или собирается работать с розницей и подарками для частных лиц, машина будет простаивать, а деньги, вложенные в неё, не будут работать.

Обратная ситуация тоже бывает. Кандидат рассказывает, что у него уже есть знакомые, которым нужна форма с логотипом, или он сам из сферы, где это заказывают постоянно. Тогда откладывать машину смысла нет, и я говорю об этом прямо.

Вариант «взять младший пакет и докупить машину позже» вполне рабочий, и я его не отговариваю. Но предупреждаю о двух вещах.

Первая касается цены: при покупке одним пакетом машина выходит дешевле, чем если докупать её отдельно через полгода. Вторая касается заказов на вышивку, которые придут, пока машины нет. Терять их не нужно: такой заказ можно передать в головную студию или партнёру в другом городе, и они вышьют и отправят готовые вещи. Заработок с такого заказа меньше, чем со своего, но клиент остаётся с вами. Загрузка у нас бывает высокой в основном в декабре, в остальные месяцы очередей нет, а срок зависит от партии и составляет от двух недель до двух месяцев.

Так что мой ответ звучит примерно так: если не уверены, начинайте без машины и передавайте вышивку. Когда таких заказов станет несколько в месяц, вы сами увидите, что пора покупать.

Вышивка выглядит дорогой игрушкой, пока не посмотришь на один заказ целиком. Вот реальный пример из наших чеков: десять худи на молнии с вышивкой на 44 350 рублей. После себестоимости, доставки, рекламы и оплаты работы осталось 31 010 рублей, то есть 70% чистыми. Это самая высокая доля среди всех наших заказов. Для сравнения, десять оверсайз-футболок с печатью на 18 900 рублей оставили 8 883 рубля, это 47%.

Есть и простая арифметика стежков. По нашему прайсу себестоимость тысячи стежков составляет около двух рублей, а продаём мы её примерно за 45 рублей. Логотип на груди размером 2 на 11 сантиметров укладывается примерно в 2000 стежков, и на него у машины уходит около полутора минут.

Конкурентов в вышивке тоже меньше, чем в печати, потому что машина дорогая и на ней нужно уметь работать. Тот же порог, который отпугивает кандидатов, отпугивает и соседей по городу.

Я вижу цифры по нашим партнёрам, но не по всему рынку. Я знаю, сколько стоит машина и сколько приносят заказы у тех, кто её поставил. Чего я не могу знать заранее, так это сколько корпоративных клиентов найдётся в конкретном городе у конкретного человека. Поэтому решение о машине я бы принимал по одной простой проверке: можете ли вы назвать хотя бы три-четыре организации, которым нужна вышивка с логотипом. Если можете, машина окупит себя. Если нет, лучше начать без неё и проверить спрос, передавая заказы другим студиям.

Бизнес на вышивке на одежде хорош там, где есть кому заказывать. Машина этот спрос не создаёт, она только позволяет забирать с него больше денег.