Лаборатория платила 1 000 ₽ за лид: как я нашла причины и снизила стоимость до 222 ₽

Клиент — медицинская лаборатория в миллионнике

Рынок перегрет: клиники и лаборатории рекламируются везде, аудитория требовательная, сезонность давит. KPI был чёткий: переписка в сообщество не дороже 1000 ₽.

Не просто запустить, а сделать поток целевых обращений стабильным и окупаемым.

Первый месяц протестировала 13 аудиторий и 40 креативов. Победили не абстрактные «сдайте анализы со скидкой», а конкретика под конкретный страх: «ХГЧ с утра — результат к вечеру», «Щитовидка за 890 ₽ без очередей».

Ключевые запросы + подписчики конкурентов дали базу. Но главное — менять офферы каждый месяц. Люди устают даже от хорошей скидки, если видят её в четвёртый раз. Без смены оффера результат падает на третьей-четвёртой неделе.

282 переписки за 100 091 ₽. Средняя цена — 354 ₽, лучшая связка — 222 ₽. Конверсия из клика — 9,72%. ВК Ads два месяца подряд присваивал статус «Эффективная кампания».

Клиент получил поток втрое дешевле KPI. Это не разовая удача — это система, которая работает в любой сложной B2C-нише.

Неделя до 8 марта — трафик просел. Люди думали о праздниках, не об анализах. Заложила это в план заранее, перераспределила бюджет. Просадка по стоимости лида за праздники никак не отразилась на KPI марта.

В марте узкие офферы на специфические исследования не вывезли KPI — переключилась на базовые анализы по низкой цене. Апрель вернулся в норму.

Я отключаю нерабочие связки раньше, чем они съедают бюджет. Меняю офферы согласно согласованному календарю, не по настроению. Закладываю сезонность до запуска, а не объясняю просадки после.

Если вы в медицине, сложной B2C-нише или у вас есть KPI, который кажется недостижимым — скорее всего дело не в площадке. Дело в том, готовы ли вы менять то, что «работало в прошлом месяце».