Как я семь лет звонил собственнику, чтобы снять его помещение

И почему договор в итоге подписал с другим человеком

Семь лет я ждал, когда собственник согласится сдать мне помещение. Он согласился — а накануне подписания продал его.

Это было угловое помещение, за которым охотились около десяти сетей. В 2019 году я руководил отделом развития федеральной сети общественного питания: находил помещения под новые точки и договаривался с собственниками. Хозяин этого помещения сам торговал там хозтоварами и сдавать его не собирался. Я звонил ему раз в квартал — все семь лет.

Расскажу, как вести переговоры, которые длятся годами, почему я назвал цену только один раз и что сделал, когда помещение продали накануне подписания. И что понял про разницу между «нет» и «не сейчас».

Помещение, которое было нужно всем

Я приехал в областной центр отрабатывать локацию под новую точку. Перекрёсток на границе трёх спальных районов: хороший трафик, помещения видно издалека, прямых конкурентов нет.

Конкурентов не было не потому, что место плохое. Им просто негде было встать. На перекрёстке было около десяти помещений, и под наш стандарт по площади — сто с небольшим квадратных метров — подходили только три. У части не было возможности увеличить электрическую мощность, а для общепита это приговор. Оставшиеся были заняты.

Лучшим было угловое. В нём собственник с 90-х сам торговал хозтоварами. Своё дело, свои стены, свой распорядок. Сдавать он не планировал.

За этим помещением ходили, наверное, сетей десять. Для меня задача быстро стала не просто «найти точку», а принципиальной: забрать его именно нам.

Первый звонок: «Планов нет, но номер сохраню»

Я нашёл телефон собственника и позвонил. Представился, сказал, что помещение нам интересно, и спросил не про цену, а про планы: куда он движется, что собирается делать с магазином.

Ответ был ожидаемый: планов нет. Номер он сохранит, если что-то изменится — позвонит сам.

На этом месте большинство разговоров заканчивается. «Позвоню сам» почти всегда значит «не позвоню»: у собственника нет причин держать в голове чужую сеть. Поэтому я попросил о другом. Можно ли, чтобы я сам ему набирал? И как часто ему удобно, чтобы я о себе напоминал, чтобы не надоедать, но быть в курсе?

Сошлись на «плюс-минус раз в квартал». Так и звонил следующие семь лет.

Этот вопрос кажется мелочью, но он меняет весь дальнейший контакт. Когда человеку звонят без спроса, каждое напоминание воспринимается как давление, и он упирается сильнее — просто чтобы отстоять свободу решать самому. Это известный механизм, его называют реактивным сопротивлением. А когда частоту звонков он выбрал сам, мой звонок — уже не давление, а выполнение нашей договорённости. Он может сказать «пока нет», но не может сказать «вы мне надоели».

Почему я назвал цену один раз — и не ту, что мог

Цену я назвал один раз, в самом начале, в 2019 году: условно рынок плюс 20 %. Больше к ней не возвращался.

Цифра была выбрана не случайно. У сети есть потолок по постоянной части аренды. Сети часто платят аренду из двух частей: фиксированной суммы и процента от оборота. Фиксированную часть превысить нельзя — так считается экономика точки, и никакой руководитель развития её не перепишет. Я назвал не потолок, а середину между ним и рынком.

Цена, которую называют первой, работает как якорь: дальше все торгуются вокруг неё. Часто советуют называть цифру первым, чтобы задать рамку, и это правда работает. Но у меня было три условия, при которых якорь легко развернуть против себя:

- собственник ещё не решил, будет ли вообще сдавать;

- вокруг помещения ходили ещё около девяти сетей;

- мой потолок был жёстким.

Если бы я назвал потолок, он стал бы для собственника не рамкой, а полом: «одна сеть уже готова платить столько — кто даст больше?». Середина давала понять, что мы всерьёз и платим выше рынка, но оставляла запас на случай торга.

И дальше торговаться я не стал. Пока решения о сдаче нет, ценник можно разгонять бесконечно — а торговаться с человеком, который не решил сдавать, значит торговаться с пустотой.

Семь лет «не сейчас»

Каждый звонок я фиксировал: о чём договорились, что он сказал, когда звонить снова. Через несколько лет такие записи — единственное, что держит разговор: без них ты каждый раз начинаешь с нуля.

Вокруг за эти годы менялось многое. Позиция собственника — почти нет: «решения пока нет», «пока работаем», «позвоните ближе к концу года».

Бросить хотелось — минутами. Когда понимаешь, что работа идёт в пустоту и отнимает время. Но всерьёз «всё, больше не звоню» не было. Отчасти из спортивного интереса, отчасти из-за правила, которое я тогда для себя сформулировал:пока в разговоре нет точки, я продолжаю. Точка — это однозначный ответ. «Да, сдаю» или «нет, сдавать не буду никогда». «Не сейчас», «позже», «давайте обсудим потом» — это не точка, а запятая.

Но и однозначное «нет» для меня не конец. Даже после него я спрашиваю, можно ли беспокоить и как часто. Меняется рынок, меняется ситуация в бизнесе собственника, меняется его жизнь. Сегодняшнее «нет» через год может стать «да». У меня оно стало «да» через семь лет.

Звонок, которого я ждал

Однажды летом он позвонил сам, когда до моего очередного звонка оставалось недели две.

«Сергей, добрый день. Пришло понимание, что пора заканчивать, двигаться дальше. Вспомнил о вас. Если помещение вам интересно, давайте обсуждать и двигаться к договору».

Дальше пошли нюансы, и впервые за все годы он говорил долго. Причин было много, и сложились они вместе: усталость, здоровье, нехватка персонала — некого было даже взять на работу. Но главное он сказал не про это. Он не представлял, чем будет заниматься, куда двигаться, каково это — вставать утром без своего дела.

К этому разговору он подготовился: сам провёл анализ рынка и сказал, что готов сдавать по среднерыночной ставке. Это было ниже той цифры, которую я назвал семь лет назад. Мою цифру он то ли забыл, то ли не стал на неё опираться: человек, который сам принял решение, приходит со своим якорем — тем, что посчитал сам.

Всё согласовано — и помещение продано

Мы успели согласовать всё: коммерческие условия, кто за что отвечает, сам текст договора. Оставалось подписать.

Накануне подписания собственник позвонил: появилось предложение о покупке. Я поблагодарил, что предупредил. Договорились так: если до 10 сентября он сам не перезвонит, значит, помещение продано.

До 10 сентября он не перезвонил. Двенадцатого я набрал сам:

— Я так понимаю, раз вы не перезвонили, сделка состоялась?

— Да, состоялась.

— Понял, спасибо. Последняя просьба: можете с согласия нового собственника поделиться его контактом или передать ему мой? Возможно, наше предложение ему будет интересно. Если нет — значит, нет.

Он ответил, что как раз встречается с покупателем и передаст. Через два дня пришло сообщение: контакт нового собственника и приписка, что тот ждёт моего звонка.

Новый собственник и то, что знал только я

Зачем я попросил телефон, когда всё уже сорвалось? Потому что это был незавершённый шаг. Он либо всё исправлял, либо ставил окончательную точку. Без него я так и не узнал бы, какая из двух.

Покупателем оказалась крупная местная компания с разными направлениями: общепит, логистика, транспорт и не только. Они тоже давно присматривались к этому помещению, а пока ждали, открылись в другом месте. Когда помещение выставили на продажу, они купили его по принципу «возьмём сейчас, разбираться будем потом» — слишком хорошее место, чтобы отпускать.

И здесь пригодились семь лет. Прежний собственник сам до конца не знал, какая мощность есть в помещении и какие технические условия получены. А мы это уже проверили: в само помещение заходит немного, но на подстанции мощности достаточно. Нужно только получить новые технические условия, и мощность заведут.

Для покупателя, который купил «а разбираться потом», это и было «разбираться». На первой же встрече я приносил не просьбу, а ответы на его вопросы.

Новый собственник поднял ставку почти вдвое против той, что просил прежний. Всю площадь мы могли бы использовать сами, но решили часть сдать в субаренду, чтобы снизить арендную нагрузку. С учётом этого предложение всё равно оставалось интересным. Через пять дней мы подписали договор аренды и внесли аванс.

Помещение досталось не от того человека, с которым я разговаривал семь лет. Но из этих семи лет уцелело главное: к моменту сделки я знал об этих стенах больше, чем их владелец.

Что я сделал бы иначе

Если честно, по действиям — почти ничего. Звонил, фиксировал, не давил, не торговался раньше времени. Всё, что нужно и можно, я делал.

Иначе я сделал бы одно: задал бы другой вопрос.

Все эти годы я спрашивал «не надумали ли вы?». А стоило спросить: «По какой причине вы не готовы рассмотреть предложение сейчас? Что вас останавливает?»

В переговорах есть разница между позицией и интересом. Позиция — то, что человек говорит: «пока нет». Интерес — то, ради чего он так говорит. Я думал, что упираюсь в цену, в условия, в нежелание расставаться с активом. А упирался в то, что человеку некуда было идти из своего дела. Он не говорил «нет» — он не знал, что делать дальше. Семь лет я общался с его незнанием, вместо того чтобы его расшифровать.

Вопрос «что вас останавливает?» не гарантирует ответа. Но он переводит разговор с позиции на интерес. А с интересом уже можно работать: помочь с персоналом на переходный период, выкупить оборудование, договориться о сроке, который даёт время понять, что дальше. С позицией «пока нет» работать нельзя — её можно только переждать.

Если вам говорят «не сейчас»

Что я посоветовал бы тому, кто хочет конкретное помещение, а собственник отвечает уклончиво:

1. Не опускать руки. Использовать все варианты контакта: звонки, встречи, ближний круг собственника, если до него можно дотянуться.
2. Спросить разрешения напоминать и договориться о частоте. Тогда звонок — договорённость, а не давление.
3. Записывать каждый разговор: что сказал, о чём договорились, когда звонить снова.
4. Отличать точку от запятой. «Не сейчас» — это запятая. Продолжать, пока нет однозначного ответа.
5. Даже после «нет» спросить, можно ли вернуться и через какое время.
6. Спросить, что останавливает. Не «надумали ли вы», а «что должно измениться, чтобы вы рассмотрели предложение».
7. Назвать цену один раз и не потолок, если на помещение претендуют другие. И не торговаться, пока у собственника нет решения сдавать.
8. Знать о помещении больше, чем знает собственник. Мощность, технические условия, ограничения. Это ваш аргумент, когда разговор наконец начнётся — с ним или с тем, кто придёт после него.

Если бы я не напоминал о себе, он бы обо мне не вспомнил. И ничего этого не случилось бы.

Собственнику — одна просьба

Советов собственникам я давать не буду: у каждого своя ситуация. Просьба одна — быть конкретнее. Если решения нет, так и сказать: «Решения нет, я пока не понимаю, что делать дальше». Это тоже ответ, и с ним обеим сторонам проще вести разговор, чем с годами вежливого «позвоните позже».

Что в итоге

- «Не сейчас» — это не отказ. Пока нет однозначного ответа, разговор продолжается.

- Спросите разрешения напоминать о себе — и напоминание перестанет быть давлением.

- Называйте не потолок, а цифру с запасом — и не торгуйтесь, пока собственник не решил сдавать. Иначе ваш потолок станет его полом в торге с другими.

- За «пока нет» обычно стоит не цена, а незнание, что будет дальше. Спрашивайте, что останавливает.

- Знание о помещении переживает собственника. Оно пригодится, даже если договор подпишете с другим человеком.