Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
***
Однажды я был в Питере и остановился с ночёвкой у очень близких друзей. Вечер мы провели в ресторане, продолжили дома, а затем с отцом семейства ушли в гараж.
В общем, мы выполнили обязательную программу, потом произвольную, а завершилось всё показательными выступлениями.
Наутро в голове шумело. Я чувствовал себя каким-то мягоньким. Не человек, а слегка вздувшийся творожный мусс с соусом из вчерашнего оптимизма.
Каково же было моё удивление, когда Олег и Маша, едва умывшись, натянули футболки, кроссовки и отправились на часовую пробежку.
— Зачем вам это? — спросил я, не понимая, к чему нормальным людям добровольно ухудшать и без того сложную реальность.
Они ответили почти хором:
— Мозги хорошо прочищает. Думается легче.
«Бегают только конченые чудаки», — подумал я и остался наслаждаться созерцанием внутренней пустоты и утренним кофе, пока они стирали подошвами гранитные мостовые града Петра.
Тогда я ещё не знал, что через несколько лет сам стану одним из этих «конченых»… И, что особенно унизительно, буду считать это важной частью идентичности.
***
С лета 2023 года со мной начали происходить странные метаморфозы.
Как-то по случаю, тест физической подготовки в напыщенном фитнес-центре города N нижайше доложил мне:
«Милостивый государь! Согласно результатам, Ваш биологический возраст, — 50 лет. Поздравляю!».
— Но мне 45! — истошно завопил мой уязвлённый внутренний голос.
В тот момент я чётко осознал: организму не интересны мои объяснения. Ему всё равно, сколько у меня совещаний, советов директоров, командировок, перелётов, сделок, сорванных планов продаж, презентаций и иных важных причин не заниматься здоровьем.
Организм — сущность простая. Он не спорит. Он просто выставляет счёт. В годах.
В июле-августе я объезжал свои подразделения разбросанные на миллионе квадратных километров, обогащая видео горизонта аудиокнигами. Тогда я впервые ознакомился с холодной и скользкой притчей Брайана Трейси про «съеденную лягушку» и подумал, что в моей жизни есть три большие лягушки:
первая — бегать;
вторая — делать холодные звонки;
третья — соглашаться с чужим мнением.
***
В начале августа 2023 года я решил съесть своё первое земноводное и начал бегать по утрам.
Логика была простой: если утром я выдержу пробежку, то весь оставшийся день будет казаться праздной прогулкой по набережной Аликанте июньским вечером.
Первые два километра после тридцатилетнего перерыва дались смертельно тяжело.
Не просто тяжело.
Именно смертельно тяжело.
Туловище вело себя так, будто я не бегу, а лично несу на себе всю тяжесть падающего рынка строительной техники.
***
Почему я вообще побежал?
Во-первых, в сентябре 2023 года мне предстояло пробежать три километра во Владимире на всероссийском забеге в составе корпоративной команды. Появилась цель.
Во-вторых, один из моих подчинённых, директор Пермского филиала, похлопал меня по плечу во время командировки и сказал:
— Мы сейчас после работы поедем на набережную тренироваться. У тебя же кроссовки с собой?
Я не смог отказаться. Сработали все триггеры: команда, среда, чей-то личный пример и мужская слабость сказать: «Нет, я лучше в гостинице посижу».
В-третьих, бенефициар нашей компании, женщина не моложе меня, в том же году впервые в жизни пробежала марафон. Каждый вечер после работы её можно было увидеть в кроссовках у центрального офиса в Подмосковье. Это был пример лидера. Не мотивационная речь, не плакат на стене, не корпоративная рассылка с бодрым лозунгом «Будь лучшей версией себя». Просто человек берёт и делает.
В-четвёртых, были питерские друзья. Те самые. Сволочи.
***
Сентябрь 2023 года.
Во Владимире я пробежал свою первую «трёшку» вместе с какими-то курносыми гимназистами, девушками на шпильках и пенсионерами.
Октябрь.
В коридорах центрального офиса ходили слухи про рыжебородого человека, похожего на меня, которого на дистанции обогнал случайный владимирец, хромавший к автобусной остановке. Это была боль.
Ноябрь. Бег. Зима близко.
Декабрь. Бег. Зима пришла.
Январь. Бег. Мёрзнут ноги.
Февраль. Бегают только идиоты.
Март. Пусть этот чёртов Брайан сам глотает своих дохлых лягух.
***
В конце марта 2024 г. я записался на майский забег в Казани на пять километров.
Апрель прошёл под девизом: «День — ночь, день — ночь, мы идём по Африке». Киплинг знал всё про пыль миль… Тренировки. Снова тренировки. Ещё тренировки.
В мае я пробежал пять километров.
Правда, это был не бег, а скорее шаг, переходящий в обморок.
Видимо, в этом полуобморочном состоянии я и записался на сентябрьский забег на десять километров в Питере.
Июль. Командировки. Бег, переходящий на шаг.
Август. Впервые пробежал десять километров в качестве эксперимента. Выжил.
Сентябрь. Бегал двадцать дней подряд.
***
За день до 22 сентября 2024 года гидрометцентр предупредил о заморозках в Петербурге.
Пришлось купить шапочку, перчатки и снуд. Когда десятка мне поддалась, я понял главное: бегать можно в любую погоду.
Кстати, эта истина выбита моими слезами на гранитных набережных Невы.
На следующий день, 23 сентября, у меня поднялась температура. Жизнь умеет ставить многоточие там, где ты уже приготовился поставить восклицательный знак.
С 16 октября я начал бегать каждый день. Неважно 5 минут или час. Главное было выйти из дома.
Сначала это были десять–пятнадцать–двадцать километров в неделю. Потом чуть больше ста километров в месяц. Потом больше тысячи километров за год.
В августе 2025 года я пробежал первый в жизни полумарафон.
В мае 2026-го — третий полумарафон за календарный год.
И вот тут история перестаёт быть просто рассказом о беге…
***
…Чтобы получить врачебный допуск на Московский ЗаБег, я оказался в клинике спортивной медицины имени Спасокукоцкого. Меня подключили к электродам, поставили на беговую дорожку и начали проверять сердце под нагрузкой. И скорость накрутили словно меня в космонавты отбирают.
Я бежал как не в себя, когда голову пронзили две мысли.
Первая: я могу бежать быстро, с ударной нагрузкой на травмированную когда-то поясницу, — и у меня ничего не болит.
Вторая: при этом я могу устойчиво дышать.
Для кого-то это мелочь. Для меня — чудо.
В 2017 году я встретил свой сорокалетний юбилей в Видновской клинической больнице с сердечным приступом.
В 2020 году из-за протрузии поясничных позвонков у меня на три недели отказала левая нога. Я не мог нормально ходить и подволакивал её за собой так, что коллегам приходилось возить меня в поликлинику.
Кардиолог и невролог тогда сказали:
— Вам не рекомендуется нервничать и бегать.
***
По данным обследований, в 2017 году у меня было около 250 экстрасистол в сутки. В 2019-м — около 3000. В 2020-м — около 14 000… при норме — 200. А после двух с половиной лет ежедневного бега на обследовании аритмии не обнаружили. Сердце больше не сбоило. Появилась только брадикардия — как у многих людей, которые более или менее регулярно занимаются спортом.
Я не делаю из этого медицинских выводов и не говорю: «Бросайте рецепты врачей и бегите марафон».
Я хочу сказать другое. Маленькое действие, повторённое много раз, трансформирует систему.
Сначала ты думаешь, что просто вышел на пробежку.
Потом выясняется, что пробежка начинает управлять твоим сном: чтобы выйти раньше 7:30 утра, приходится ложиться не позже 23:30.
Потом — твоим вечером: нельзя до полуночи сидеть с камамбером и клико, если утром тебе предстоит шаркать кедиками о тротуар.
Потом пробежка управляет твоим рационом. Потом — графиком. Потом — отношением к обещаниям. Потом — самооценкой. Потом — всем остальным.
Дисциплина в одном действии тянет за собой дисциплину в других. Один маленький порядок рождает следующий.
Сначала ты просто выходишь из дома в кроссовках.
Потом замечаешь, что у тебя появился режим сна, нормальная вода вместо случайной или никакой, контроль питания, больше энергии, свежий воздух и ясная голова.
Так работает дисциплина маленьких шагов.
Но есть ещё одна вещь, о которой мало говорят любители броских мотивационных лубков.
Дисциплина без технологии часто превращается в тупое геройство.
А тупое геройство — это когда ты с горящими глазами и бледным *тылом* бежишь там, где умный человек давно поработал с наставником, экипировался, купил изотоники и гели, обулся в нормальные кроссовки и заранее записался к массажисту.
***
На первых порах я находился в состоянии неосознанной некомпетентности относительно технологии бега. Говоря сократовским языком, я не знал, что я ничего не знаю.
У меня была одна пара кроссовок, спортивный костюм зимой, шорты с футболкой летом и стиль бега «на цыпочках», чтобы максимально разгрузить поясницу. Выглядело это, вероятно, как попытка местами бородатого местами взрослого человека изобразить испуганную цаплю.
Потом появился бандаж на правое колено.
Потом — гимнастический коврик для ежедневной утренней гимнастики и калланетики.
Потом — поясная сумка для телефона и наушники, чтобы слушать аудиокниги.
Потом — шапочка для бега, в которой не жарко в межсезонье.
Потом появились простецкие спортивные часы Garmin — для контроля пульса и дистанции.
Потом — удобный снуд для бега в мороз ниже минус двенадцати.
Потом — термобельё с натуральной шерстью, в котором не холодно даже на ледяном ветру, когда ты уже вспотел и начинаешь понимать, что романтика спорта сильно преувеличена людьми, которые смотрят лыжные гонки по телевизору. (Лыжню уступите парню…)
Потом на радость коленям появилась пара New Balance FuelCell.
Потом — лёгкая, почти невесомая ветровка для летних забегов в ливень.
Потом — тайтсы и компрессионные гетры.
Потом — вторая поясная сумка и мягкая бутылка для воды.
Потом — легчайшая кепочка от солнца.
Потом, на десятом километре моего первого питерского полумарафона, пришло озарение: оказывается, надо своевременно заряжаться гелями, потому что с моим черепашьим темпом организму не хватает углеводов на дистанции.
Это только у быстрых людей полумарафон выглядит эстетично. У объекта с трудом передвигающегося в пространстве он выглядит скорее философически.
Ещё выяснилось, что губка с водой под кепкой на темени и губка на загривке при температуре воздуха выше +28°C сильно снижают шансы потерять вертикаль бытия и удариться лбом о горизонталь асфальта.
Потом я узнал, что спортивный массаж делает мышцы мягкими и эластичными, а суставы — безболезненно подвижными.
Потом появилась махровая повязка на запястье, как у теннисистов, чтобы обмакивать пот и делать вид, что всё под контролем, и что плачешь ты от счастья, а не от соли.
Потом появились отдельные дорожные сумки для летней и зимней формы и кроссовок.
Потом — зимние кроссовки с протектором как у трактора и мембраной.
И ещё: теперь, каюсь, у меня восемь пар беговых кроссовок. Пять летних и три зимних.
Где-то в этот момент человек, который когда-то думал «бегают только конченые чудаки», должен был бы умолкнуть.
***
За 2025 год я пробежал 1097 километров.
Я успел побегать в 37 городах, в трёх странах и шести часовых поясах.
Я не читал книгу Мэта Фицджеральда и не знал подвигов ультрамарафонцев. Я не знал, что в парке у дома можно встретить Дениса Степанова, который пробежал больше тысячи полумарафонов подряд. Я не читал книгу «Сила маленьких шагов». Я просто каждый раз делал свой следующий шаг.
Каждый шаг был естественным приспособлением к окружающей среде.
Каждый шаг был маленьким улучшением процесса.
Каждый шаг был осознанным совершенствованием технологии.
Сначала — неосознанная некомпетентность.
Потом — осознанная некомпетентность: когда ты уже понимаешь, что ничего не понимаешь.
Потом — осознанная компетентность: ты думаешь о пульсе, дыхании, темпе, воде, питании, обуви, погоде, пояснице, колене, сне и о том, зачем вообще человеку дан разум, если он добровольно выходит бегать в 5 утра в мороз между гаражей в Казани под лай собак.
А потом наступает неосознанная компетентность.
Ты уже не думаешь. Ты просто натягиваешь форму по погоде. Просто разминаешься. Просто берёшь воду в жару. Просто проверяешь пульс. Просто съедаешь гель до того, как садится батарейка. Просто не надеваешь новые кроссовки и заклеиваешь нежные части тела пластырем на длинную дистанцию. Просто выходишь и бежишь.
А если кто-то спросит:
— Почему ты сделал именно так?
Ты пожмёшь плечами:
— Не знаю. Как-то само собой.
Вот это «само собой» и есть нужная форма порядка. Когда правильное действие перестаёт быть подвигом воли и становится рутиной дисциплины.
***
И точно так же это работает в продажах сложного оборудования.
Большая сделка в B2B редко случается сразу после одного героического рывка. Экскаватор, дробильно-сортировочный комплекс, бетонный завод, пара погрузчиков или сервисный контракт не продаются одним виртуозным звонком и одной блестящей презентацией.
Они продаются благодаря системной работе.
Через ежедневную работу с клиентской базой. Через холодные звонки, которые не хочется делать. Через клиентоцентричность. Через своевременные повторные касания. Через уточнение потребностей. Через понимание экономики бизнеса клиента. Через монетизацию преимуществ и подготовку достоверных доказательств. Через дисциплину встреч, писем, расчётов, протоколов и последующих действий. Через умение вернуться к клиенту тогда, когда несдержанный продавец уже плюнул бы и решил, что «не судьба».
***
В начале работы в новой организации каждый продавец на новой территории с новым продуктом также находится в состоянии неосознанной некомпетентности.
Он ещё не знает, чего не знает.
Он не знает, почему клиент молчит. Не знает, кто настоящее лицо, принимающее решение, а кто просто лицо с важным видом и красивой визиткой. Не знает, почему его коммерческое предложение отклонено или осталось без рассмотрения. Не знает, какие возражения будут повторяться каждую неделю. Не знает, где у клиента настоящая боль, а где просто суета. Не знает, кто из группы лиц, принимающих решения (ГПР), в компании клиента за него, кто против, а кому всё равно.
Он не знает, что сделка может сорваться не потому, что техника плохая, а потому, что сервисная служба не подтвердила своевременный выезд, слетела бронь на дефицитную машину, завод не продлил гарантию, бухгалтерия клиента ушла в отпуск, а конкурент увёз их шефа в Китай на завод…
***
Потом начинается осознанная некомпетентность. Это болезненный этап. Этап познания и печали.
Продавец уже понимает, сколько всего он не умеет.
Он слышит одни и те же возражения. Сортирует проигранные сделки (lost deals). Понимает, что презентация не цепляет. Что УТП звучит как нечто банальное про «индивидуальный подход». Что скрипт холодного звонка написан человеком, который сам никогда никому не звонил. Что клиенту не нужен «надёжный партнёр», потому что все вокруг уже двадцать лет называют себя надёжными партнёрами.
Что в продаже сложной техники нельзя быть просто милым человеком с каталогом. Нужно добиваться полномочий. Нужно понимать процесс. Технологию. Экономику. Маршрут клиента в воронке. Политику и интриги в компании клиента. Сервисные вопросы. Финансовые риски. Логистику поставки. Гарантию. Остатки на складе. Интересы завода-изготовителя. Интересы дилера. Интересы механика, который потом будет материться возле этой машины в карьере при минус двадцати.
***
И вот тогда начинается настоящая работа.
Ошибки. Касания. Выявление потребностей. Ежедневно. День за днем. Неделя за неделей.
Отработка возражений. Сбор самых частых кейсов. Подготовка скриптов. Отработка скриптов. Тренировка скриптов до посинения — не для того, чтобы говорить как робот, а чтобы однажды зазвучать живо, спокойно и по-человечески естественно. Конгруэнтно.
Подготовка презентации. Отработка презентации. Доработка презентации. Импровизацию на сцене предваряют многочасовые репетиции.
УТП. Проигрыши. Выводы. Сбор конкурентных предложений. Сравнение комплектаций. Разбор слабых мест. Внутренние продажи. Конкуренция с коллегами за машины в наличии на складе. Запросы на завод-изготовитель о продлении срока гарантии. Поездки к клиентам. Переговоры.
Новое предложение. Снова доказательства. Снова вопросы. Снова пауза. Снова звонок. Снова письмо. Снова «мы вернёмся к этому вопросу после совещания». Снова молчание. Снова попытка понять, что на самом деле происходит.
Потом организация и мобилизация коммерческих и сервисных возможностей. Потом выезд продакт-менеджера. Потом расчёт экономического эффекта. Потом демонстрация. Потом разговор с главным механиком. Потом разговор с финансовым директором. Потом разговор с человеком, который формально ничего не решает, но почему-то без него не покупают.
Потом появляется ещё один конкурент. Потом ещё одно снижение цены. Потом ещё один запрос на завод-изготовитель. Потом ещё одно внутреннее согласование.
И только потом — победа.
Через полгода. Через год. Через полтора после первого касания.
А со стороны кто-то скажет:
— Повезло.
Как говорил Луи Пастер (слегка адаптированный бизнес-тренерами): удача любит подготовленных.
Только подготовка почему-то всегда вызывает скуку.
Будильник. Кроссовки. База клиентов. Звонок. Отказ. Ещё звонок. Ещё отказ. Коммерческое предложение. Правка. Встреча. Возражение. Проигрыш. Вывод. Новый заход. Новый километр. Новый потенциальный покупатель. Новый шанс.
И однажды у продавца наступает неосознанная компетентность.
Он уже не думает, как правильно начать разговор. Он слышит интонацию клиента. Понимает, где тот говорит правду, а где прикрывает сомнение отговоркой. Он чувствует каждую эмоцию каждого участника тендерного комитета. Заранее готовит доказательства. Заранее подключает сервис. Заранее проверяет наличие на складе. Заранее знает, какое возражение ждать от главного механика. Заранее понимает, когда надо додавить, а когда лучше замолчать. Заранее чувствует, что сделка живая, хотя в CRM она ещё выглядит как стылый прах с пометкой «перезвонить через две недели».
И если его спросить:
— Почему ты сделал именно так? Правильно ведь сделал.
Он пожмёт плечами:
— Не знаю. Как-то само собой.
Нет, брат. Не само собой.
Это тысячи маленьких действий стали тобой.
Системное мышление в продажах начинается не только с красивых схем на доске фасилитатора. Оно начинается с готовности каждый день делать то, что приближает тебя к удалённой цели. Даже когда холодно. Даже когда не хочется. Даже когда тебя обгоняет хромающий владимирец на пути к автобусной остановке. Даже когда внутренний голос говорит: «Бегают только конченые чудаки».
У продавца технически сложных продуктов есть своя дистанция. Иногда она длится три месяца. Иногда полгода. Иногда год. Иногда дольше.
И на этой дистанции побеждает не самый громкий, не самый харизматичный и не самый вдохновлённый в понедельник утром. Побеждает тот, у кого хватает дисциплины не бросить системную работу во вторник, среду, четверг и все остальные дни, когда мотивация уже ушла пить кофе.
Каждый неподдавшийся километр учит быть сильнее завтра. Каждое возражение учит слышать сомнение клиента точнее. Каждый проигрыш учит продавать умнее. Каждый lost в CRM, если его досконально и правдиво разобрать, приближает будущую сделку.
«Успех — это умение двигаться от неудачи к неудаче, не теряя энтузиазма» — это красиво звучит у Черчилля. В реальности это выглядит гораздо прозаичнее.
Ты просто снова надеваешь кроссовки. Или снова открываешь базу CRM. И делаешь следующий шаг в морозное утро или в холодный обзвон. Потом ещё один. Потом ещё один.
Бег — это не про бег. Это про управление собой. А управление собой — начальная форма управления бизнесом, здоровьем и жизнью.
***
P.S.
Холодные звонки я ненавижу по-прежнему. А что до чужих мнений — это вообще отдельный вид земноводных тварей.
P.P.S.
При аритмии и протрузии нельзя бегать, говорили кардиолог и невролог. Ну нельзя так нельзя. Никто их не заставляет.
***
