4 года назад я открыла магазин продуктов с истекающим сроком: что из этого вышло

В мае 2025 года вышла моя статья о том, как я запустила онлайн-дискаунтер FSTOK — первый в России магазин, где продаются качественные продукты с коротким остатком срока годности. Тогда я написала про прибыль «до 1 миллиона рублей» и получила 168 комментариев, но большинство не верили, что это работает. Прошло меньше года.

Рассказываю, что изменилось за это время, где я ошиблась и почему раз в месяц всё ещё думаю бросить.

Самый частый вопрос в комментариях к первой статье был: «А сколько реально зарабатываете?»

Отвечаю: лучший месяц за этот период -1 500 000 рублей выручки.
Худший — 200 000 рублей. Разброс в 7,5 раз. Это не опечатка. Именно так выглядит бизнес в нише, которой в России не существовало до нас: то взлетаешь, то падаешь, и предсказать это заранее почти невозможно.

На старте у нас было 150 поставщиков. Сейчас — около 400. Появились новые категории: здоровое питание, косметика и кремы, пищевые добавки. Покупателей стало больше, хотя картина неоднородная: старые возвращаются, часть новых отваливается после первой покупки. Это нормально для любого интернет-магазина, но в нашем случае — особенно: людям нужно время, чтобы преодолеть психологический барьер и довериться «продуктам с коротким сроком».

До 1 миллиона рублей прибыли в месяц мы пока не дошли стабильно. Но лучший месяц показал: потолка нет.

Самая дорогая потеря: Яндекс Еда закрыла дверь после успешного запуска. Это — самая неприятная история за все время. Рассказываю, потому что из неё есть конкретный урок для любого, кто работает с крупными платформами. Мы договорились о сотрудничестве с командой Яндекс Еды. Провели тестирование — всё прошло успешно.

Запустились. Первый день продаж на платформе показал: модель работает, покупатели есть, спрос реальный. А потом нам сообщили, что продолжения не будет. Решение «принято наверху» и обсуждению не подлежит. Никаких объяснений по существу — только вежливое и окончательное «нет».

Мы пытались выйти на диалог: предлагали скорректировать условия, обсудить формат, найти компромисс. Команда Яндекса была корректна, но непреклонна. Стена.

Итог: деньги, вложенные в разработку интеграции, — потеряны. Время команды — потеряно. И самое обидное — потеряна возможность выйти на миллионную аудиторию в момент, когда у нас уже было подтверждение, что продукт работает.

Вывод, который я сделала: при работе с крупными платформами, успешный тест — это ещё не договорённость. Фиксируйте всё письменно, прописывайте условия продолжения заранее и всегда имейте план Б. Решения там действительно принимаются «наверху» — и вас об этом могут просто не предупредить.

Когда я запускала FSTOK, у меня был опыт в корпоративном мире — Тбанк, PWC, НБКИ. Я умею работать с данными, строить процессы, договариваться. Казалось бы, это будет достаточно.

Нет. Это мой первый бизнес с нуля. И я столкнулась с несколькими вещами, к которым не была готова совсем.

• Нет прямых конкурентов — и это не преимущество, а проблема
• Не доверяйте "на слово" никому — каждый шаг должен быть закреплен юридически, особенно, с ближайшими партнерами и контрагентами
• Когда рынок уже сформирован, можно смотреть на конкурентов, учиться на их ошибках, копировать работающие механики. У нас этого нет. Каждое решение — эксперимент. Маркетинг, логистика, работа с поставщиками, ценообразование — всё тестируем сами, набиваем шишки первыми.
• Государство добавляет сложности быстрее, чем мы успеваем адаптироваться: система «Меркурий» для ветеринарной сертификации, «Честный знак» для маркированной продукции — требования ужесточаются постоянно. Каждое обновление означает новые технические настройки, новые процессы, новые расходы. При этом ты не можешь просто «подождать» — товар с коротким сроком ждать не умеет.
• Блокировка мессенджеров ударила по нам неожиданно сильно.
• Раньше уведомления клиентам приходили через Telegram и WhatsApp. После ограничений пришлось срочно перестраивать всю систему коммуникации. Клиенты привыкли к одному формату, часть из них просто потерялась при переходе.
• Конкуренция выросла — и не оттуда, откуда ждали: магазины низких цен, например, «Чижик», «Светофор» и другие дискаунтеры агрессивно расширяются. Они не продают массово товары с истекающим сроком в нашем формате, но борются за того же покупателя — человека, который хочет качественно и дёшево. Это ощутимо.

Буду честной: да, такие мысли есть. Примерно раз в месяц — обычно в момент, когда что-то идёт не так одновременно в нескольких местах.
Сломалась техническая интеграция с поставщиком — в тот же день ужесточили требования по маркировке — и ещё упала конверсия на сайте.

В такие моменты очень хочется вернуться в найм, где у тебя есть чёткий круг задач, зарплата каждый месяц и кто-то другой принимает стратегические решения.

Но потом приходит заказ от клиента, который выживает на небольшую зарплату, но хочет покупать качественные продукты, и всё встаёт на место. Мотивация, что я делаю действительно полезное дело, побеждает.

Первая статья дала неожиданный эффект: к нам пришли поставщики, которые сами нашли материал и написали первыми. Несколько из них стали постоянными партнёрами.

Но главное — изменилось отношение людей к самой идее. 4 года назад большинство комментариев, которые мы регулярно получали в социальных сетях, были скептическими: «кто это купит», «это же просрочка», «сомнительный бизнес».

Сейчас тональность другая: люди видят рост цен, видят дискаунтеры вокруг себя, видят, что экономить — это не стыдно, а умно. Мы попали в правильный момент. А еще я веду статьи и блог и показываю на собственном примере, что экономить на продуктах — это действительно выгодно и разумно.

Планируем искать инвестора или стратегического партнёра. Не потому что бизнес не работает, а потому что он работает, и для масштабирования нужны ресурсы, которых у одного основателя нет.

Задача на ближайший год — выйти на стабильную выручку от 1 миллиона рублей в месяц и подключить к платформе первые федеральные сети в качестве поставщиков неликвида.

Рынок есть. Потребность есть. Технология есть. Нужны деньги и партнёр, который понимает, что это не «магазин просрочки», а инфраструктура для умного потребления в условиях перманентной инфляции.

1. Если вы идёте в нишу, где нет конкурентов — это не голубой океан. Это — неизвестность, где вы будете сражаться за каждый участок и доказывать нужность именно Вашего решения. Готовьтесь к тому, что каждый шаг будет стоить вдвое дороже и занимать втрое дольше, чем вы планировали.

2. Вам потребуется помощь в виде партнера, который в Вас верит и будет готов поддержать советом, финансово или морально.

3. Не отсекайте годные советы и рекомендации от "сторожил" той сферы, где Вы запускаете бизнес. Они уже прошли самые сложные этапы и помогут Вам их не повторить или минимизировать.

4. Финансовая подушка, которую вы закладываете на старте, должна быть больше в три раза.

5. Используйте все ресурсы, которые Вам доступны на старте: медиа, соц.сети, коллаборации, конкурсы и форумы, чтобы найти единомышленников, партнеров или финансовую поддержку.

6. Делайте бизнес только легально: никаких "серых зон" или компромиссов. Это будет стоить Вам дороже, но в долгосрочной перспективе Вы оцените такое решение и подтвердите ценность бизнеса перед партнерами.

6. И ещё: не отказывайтесь от партнёрства с большими игроками из страха. Страх пройдёт, а возможность — нет.

Если у вас есть вопросы про бизнес на продуктах с истекающим сроком, про работу с поставщиками или про поиск инвестора — спрашивайте в комментариях.