Как строить диалог с инвестором, чтобы не проиграть

Инвесторы редко говорят напрямую, что именно они оценивают в фаундерах и бизнесе. Но после нескольких переговоров эти критерии становятся заметны. Делюсь тем, что на самом деле решает исход разговора

Сразу скажу — я ни разу не поднимала инвестиции, но доходила до этапа оффера от инвестора и отказывала. На этом пути провела десятки переговоров с представителями крупных фондов на российском рынке. Делюсь знаниями о том, что инвесторам важно и о чём они спрашивают

В 2023 году WEEEK проходил Акселератор Сбер500. У нас была возможность ходить на менторские сессии к разным экспертам. Так я сходила к Марии Пиенар, эксперту в глобальном развитии технологических продуктов: от выведения на рынок и масштабирования до венчурного финансирования и построения партнёрских экосистем.

За полчаса она дала список критериев, на которые смотрят инвесторы Кремниевой долины. Листок с этими записями у меня до сих пор хранится. Считаю, что это универсальные критерии, релевантные по всему миру. Делюсь этими знаниями.

Расшифровываю и расширяю своими уточнениями список вещей, на которые обратит внимание инвестор.

Страсть. То, насколько сильно ты горишь идеей. Это считывается инвестором в разговоре с основателем бизнеса в одержимости последнего решать проблему, в энергии заряжать команду и рынок. Без неё стартап развалится в первый кризис. Именно эта страсть отличает предпринимателя от «менеджера проекта». Её и ищут инвесторы.

Видение. Ясная картина будущего, к которой движется компания, масштабность этого будущего и умение владельца бизнеса ясно показать, каким станет мир благодаря его продукту через 5–10 лет. То, что хочет услышать инвестор: ответ на вопрос «Куда мы ведём рынок и людей?». Для инвестора это проверка — есть ли у компании амбиции и потенциал вырасти в нечто большее, чем локальный проект.

Экспертиза в области, где делаешь продукт. Глубокое понимание сферы, в которой компания строит бизнес. Для инвестора это сигнал: фаундеры знают рынок изнутри, понимают боли клиентов, видят подводные камни и могут находить решения быстрее, чем те, кто только вошёл в тему. Это снижает риск ошибок и повышает шансы на успех.

Разнообразие внутри команды. Это, конечно, актуальнее для США и Европы. Когда в команде представлены разные полы, возраста, бэкграунды, культуры. Считается, что такие команды лучше видят рынок, находят нестандартные решения и меньше подвержены «туннельному видению».

Разнообразие в клиентской базе и применимости продукта. Подтверждение и понимание, что продукт не для узкой группы людей «таких же, как мы». Понимание, что у продукта есть потенциал стать универсальным, охватывать и захватывать разные аудитории.

Способность продвигать прорывные инновации. Инвесторы смотрят, способен ли продукт и основатель бизнеса не просто встроиться в рынок, а сместить баланс, изменить правила, занять позицию лидера.

Чёткое и убедительное ценностное предложение. Инвестору нужно мгновенно понять из разговора что вы делаете, для кого, в чём ценность и в чём отличие от других подобных решений.

«Сцепление» с рынком и рост. Это доказательство, что бизнес реально работает, что у продукта уже есть клиенты, что продукт нужен. Показывает потенциал роста. Без этого бизнес для инвестора лишь красивая картинка. Вот конкретные результаты, на которые посмотрит инвестор: первые клиенты и пользователи, выручка, активность внутри продукта (DAU, MAU), кейсы и отзывы, возвращение и удержание клиентов, % роста клиентской базы в месяц, рост MRR/ARR, экспансия на новые сегменты или страны.

И, наконец, обороноспособность. Ещё одно любимое слово инвесторов. Это защищённость бизнеса от копирования и конкурентов. Например, если завтра кто-то с большими деньгами скопирует вас — что поможет выжить?

Если подвести под этим черту, то можно сказать так — инвесторы хотят услышать не рассказ про продукт, а решение, которое вы несёте рынку.

Инвесторы любят фразу: «Ideas are cheap, execution is everything», в моём вольном переводе: «Идеи — ничто, исполнение — всё». И правда, на столе у инвесторов сотни презентаций с идеями, но отбор пройдут те, кто докажет умение делать.

Вот ваши убедительные аргументы в работе с инвестором на следующем уровне отношений.

Execution, исполнение — это способность команды реализовывать задуманное. А оценивать реализацию и измерять её будут по ключевым вехам (milestones).

В набор презентации вашего плана действий, ключевых вех входит дорожная карта. Инвестору нужно видеть не «вечный список хотелок», а чёткий план — шаги, которые вы сделаете в ближайшие 6–12 месяцев.

Далее метрики — как будете измерять прогресс. Это может быть рост пользователей, MRR, показатель удержания, LTV/CAC. Главное показать, что у вас есть система измерений, а не вера в чудо.

Следующее — история выполнения целей. Реальное достижение поставленных задач, и это лучший предиктор будущего. Если обещали релиз в сентябре — сделали? Если ставили цель по росту — выросли? Даже небольшие, но выполненные цели дают инвестору уверенность, что вы не «мечтатели», а «исполнители».

На старте же важна также и собственно способность к запуску. Инвестор проверяет эту готовность к запуску на рынке и масштабированию по следующим параметрам:

• Техническая готовность, то есть продукт можно использовать не только на демо, но и «в бою», а также наличие инфраструктуры: сервера, безопасность, масштабируемость.
• Операционная готовность. Есть команда, процессы, поддержка — и гарантия, что продукт не рухнет после первых 1000 пользователей.
• Готовность к рынку. Есть чёткое понимание, кто первый пользователь, как его привлечь, найдены каналы продаж и маркетинга.
• Финансовая устойчивость. Достаточное обеспечение ресурсами, чтобы проект не умер через месяц.

Для инвестора способность к запуску — тест на то, что проект не застрянет в вечных MVP и пилотах, а реально выйдет в мир и будет расти.

Ещё один занятный параметр «24 month burn rate», «скорость сгорания» — это показатель, а хватит ли у компании денег на 24 месяца при текущих расходах.

Разберём по шагам:

• Burn rate = сколько денег стартап «сжигает» ежемесячно (обычно = расходы — выручка)
• Runway = сколько месяцев стартап может жить при текущем burn rate до того, как деньги закончатся.

И ещё инвестор проверяет наличие плана по оптимизации этих показателей: что будет, если burn увеличится или доходы не вырастут, ваш анти-риск план действий.

Почему именно 24 месяца? Потому что это комфортный горизонт для инвесторов: меньше слишком рискованно, придётся снова искать деньги. А два года достаточно, чтобы построить запуск и дойти до роста, пройти первые вехи и наметить новые, успеть подготовить следующий раунд или выйти в плюс.

Инвесторы вкладывают деньги, фаундеры строят бизнес. У инвестора простая задача — приумножить вложенные деньги как можно быстрее. Но взаимоотношения с инвесторами строятся не только на деньгах. Создаётся долгий союз, где вы выбираете друг друга.

Инвестору важно понимать, что он вкладывается в достаточно весомую проблему, которая волнует множество людей. Ну а основателю бизнеса — убеждённость, что его дело не будет «съедено» аппетитом инвестора. Цена ошибки на этапе выбора обречёт обе стороны застрять в токсичных отношениях.

Точки расхождения интересов на примерах вот такие:

• Инвестор хочет быстрого роста, продажи компании или выхода на IPO. А фаундер хочет устойчивого бизнеса на десятилетия
• Инвестор толкает на рискованные шаги ради мультипликатора. А фаундер может хотеть меньшего риска, но стабильности.
• Инвестор топит за найм 50 человек, а фаундер опасается раздувать ФОТы, повышая «скорость сгорания».

А точка совпадения интересов — ситуация, когда стратегия, сроки и цели обеих сторон, простите за тавтологию, совпадают.

Если вы не оказываетесь в точки совпадения интересов — что ж, отказывайтесь от парнёрства. Мы в компании так поступали несколько раз, просто потому что ставили интересы продукта и защиту своей команды выше. А в некоторых местах мы понимали свою операционную готовность, и это тоже правильно — это зрелая позиция, в которой вы трезво оцениваете свою готовность «переварить» предложенные инвестиции.

За вами всегда остаётся право отказа. Но — будет последний совет — имейте в виду, что все инвесторы тесно общаются друг с другом, и ваша репутация в их кругу всегда будет идти впереди вас. Отказ должен быть подготовлен и аргументирован также тщательно, как презентация продукта.