«Пати⁠-⁠киса и борзая-деловая»: как мы заработали 1 млн рублей за полгода на подушках

Мы с Дашей работали в креативном агентстве и мечтали о своем бренде.

Выбрали интерьерные подушки с вышивкой в наивном стиле и создали бренд Doodls. Оказалось, что создавать айдентику для себя еще сложнее: каждый из миллиона вариантов кажется любимым, и выбрать один невозможно.

Нам понравился дизайн, а потом вышли на новые для нас территории — производство и продажи.

Расскажу, какие были трудности и как мы продвигаем бренд с минимальным маркетинговым бюджетом.

Я впервые увидела Дашу в 2020 году на онлайн-курсе по дизайну, где она преподавала. Позже мы снова встретились — уже как наемные сотрудницы в новом брендинговом агентстве: я работала стратегом, Даша — арт-директором. Мы сразу нашли общий язык.

Агентство занималось брендингом для крупных клиентов: московских застройщиков, премиальных фешен- и ювелирных брендов. Два года мы с Дашей работали там вместе.

Параллельно с основной работой сделали первый совместный творческий NFT-арт  и показали его на международном фестивале мультимедийного искусства NUR в Казани. Проект был удачным, но мы не стали его развивать — решили, что не хотим уходить в диджитал-направление.

Летом 2022 года я ушла из агентства, а вскоре и Даша. Она сосредоточилась на фриланс-проектах и обращалась ко мне как к стратегу. С осени 2022 мы стали работать как креативная пара: Даша отвечает за визуал, я — за смысл.

На фрилансе наш круг клиентов расширился: гостиницы, биотех, нефтепереработка. Например, мы делали брендинг для туристического комплекса «Амар» на Байкале и там познакомились с архитектурным бюро, с которым сотрудничаем до сих пор.

Мы работали как юрлицо, но не называли себя агентством, не давали рекламу и не искали заказы — они приходили сами по рекомендациям знакомых. Мы следили за тем, как проекты развиваются после передачи клиентам, и понимали: сами сделали бы их острее и смелее. Захотели реализовать проект полностью — как предприниматели.

Во время и после пандемии мы часто переезжали. Я с семьей жила в Москве, Подмосковье и Израиле, Дашина семья — в разных районах Москвы и в Сочи. Мы много говорили о дизайне интерьера и уюте в новом месте.

Даша даже возила в Сочи коробку с подушками и пледами, чтобы создать домашнюю атмосферу в съемной квартире. Уже тогда мы понимали, что хотим делать что-то декоративное для дома или для детей.

Сначала думали о постельном белье: нарисовать паттерн, напечатать его на ткани и сшить комплекты. Но быстро отказались от идеи: не понимали, как реализовать ее технически.

Визуально мы представляли айдентику с каракулями. Еще на стадии идеи придумали название Doodles — «каракули» по-английски, но хостинг и соцсети с таким именем уже были заняты. Мы убрали букву «е» и остановились на Doodls.

Потом появилась мысль о творческих наборах для детей и родителей: коробка с однотонной оверсайз-футболкой и нашивками, которые можно прикрепить сразу или наклеивать поверх пятен по мере носки.

Эту идею мы протестировали: заказали много вариантов нашивок, чтобы проверить качество. Нам понравилось, но отказались от набора: себестоимость вышивок по нашим рисункам получалась слишком высокой, экономика не сходилась.

Даша предложила настольные картонные театры. Мы продумали концепцию, она нарисовала персонажей, но, посчитав время на запуск, поняли, что не успеем выйти перед Новым, 2024 годом, не сможем заработать на подарках, и отказались от проекта.

За осень 2023 года мы потратили на тесты идей 100 000 ₽. Постоянно что-то обсуждали, но не хватало решимости начать. Тогда же стало ясно: если не запустим что-то сейчас, перегорим.

Сначала мы хотели сделать что-то для детей: обе мамы и хорошо знаем эту тему. В качестве референса взяли детские рисунки животных. Даша быстро нарисовала десять дизайнов, но мы решили не ограничиваться детскими комнатами и переделали рисунки под взрослую аудиторию.

По основной работе мы сотрудничаем с подрядчиками, которые делают мерч для наших клиентов. Мы обратились к ним, и они сразу откликнулись. Договорились сделать тестовые наволочки по рисункам Даши. Казалось, дело на пару недель — что там шить наволочки?

Мы не знали, какие бывают виды вышивки, и попросили полностью зашить рисунок нитками, как на нашивках. Но на наволочках изображения в несколько раз больше.

Тогда мы поехали в вышивальный цех и попросили показать образцы, чтобы понять, какие вообще бывают варианты. Мы хотели сделать вышивку иначе — не зашивать нитками всю поверхность. Знали, что так можно: дома у нас были мягкие вышитые подушки, которые приятно обнимать.

Среди образцов мы нашли не только вышивки, но и аппликации. Из тонкой атласной ткани вырезают рисунок, приклеивают его к плотной основе и обшивают края нитками, чтобы ткань не осыпалась. Так в центре детали остается ткань, а по контуру идут нитки.

Мы решили совместить техники: крупные детали делать аппликацией, мелкие — вышивкой. Переделали эскизы и заказали новые тесты. На этот раз рисунки получились мягкими и приятными.

Оставалось найти, где шить наволочки — от раскроя до готового изделия. Обычно цеха делают что-то одно, и приходится возить заготовки по разным местам. Мы искали производство, которое возьмет все на себя, и нашли его в Подмосковье.

Сначала ткань кроят, потом отправляют в вышивальный цех, а оттуда — с вышивкой и аппликацией — в швейный. Производство, которое мы нашли, обещало сшить первую партию из 96 подушек за три недели. Мы рассчитывали продать все до Нового года, но получили партию только в начале января. Цены установили такие: 6 500 ₽ за наволочку и 6 800 ₽ за подушку с наволочкой.

Когда заказали вторую партию, производство подняло цены на 20%, объяснив это ошибкой в расчетах на первой партии. Времени искать других подрядчиков не было — на нас посыпались предзаказы. Мы подняли цену на 1 000 ₽ и продолжили работать с ними.

Быстро сменить производство сложно: нужно сделать образцы и обсудить условия. Поэтому мы до сих пор сотрудничаем с первым цехом, хотя и во второй раз они подвели нас перед Новым годом — отдали партию всего за несколько дней до праздника, хотя заказ был сделан в июле.

Параллельно мы искали и другие цеха, и каждый раз тратились на тесты. Чтобы разработать программу для вышивальной машины и сделать аппликацию с вышивкой, исполнители берут 3 000—12 000 ₽ без учета ткани и логистики. Мы сделали тестовые образцы и выбрали два швейных производства, где сейчас отшиваем часть продукции.

Там нет полного цикла, поэтому приходится хранить рулоны ткани у себя и отправлять их отдельно на раскрой, вышивку и пошив. Идеальных подрядчиков в Московской области — чтобы было под ключ, вовремя и недорого — мы пока не нашли. Заказывать в других регионах неудобно.

Пробовали работать с производствами в Иванове, но там партии начинаются от 500 штук одного вида. У нас пока нет таких объемов и места для хранения. Пришлось бы нанимать человека, который взял бы на себя логистику между цехами и контроль качества на всех этапах.

Например, мы заказываем у поставщика ткань определенного артикула с доставкой в цех. Он может прислать похожий цвет вместо согласованного без предупреждения. Цех не обратит на это внимание, если мы не укажем.

Иногда приходят бракованные детали — например, кривые кисточки для углов наволочек. Мы отправляем их обратно. Если пропустить этот момент и заметить только на готовых изделиях, исправить будет гораздо сложнее. Поэтому пока все этапы контролируем сами.

Фурнитура — важная часть наших изделий. Мы заказываем бахрому, помпоны и кисточки. Перепробовали огромное количество китайских кисточек — приходили тонкие, страшные, жидкие. В итоге нашли двух российских мастеров — в Питере и Астрахани. Они делают мягкие помпоны и пышные кисточки вручную.

С бахромой сложнее. Пушистая, которая нам понравилась вначале, стоит от 2 000 ₽ за метр. На одну наволочку нужно два метра — только бахрома обойдется в 4 000 ₽, а подушка получится «золотой» — за 20 000 ₽. Мы пока не работаем в таком сегменте.

Позже нашли одного поставщика плотной бахромы по 250 ₽ за 1 метр, но из 12 цветов нам подходят только два. Просим сделать пару новых, но он отказывается. В следующем году хотим поехать на международные выставки шторной фурнитуры, чтобы найти больше вариантов.

С тканями тоже непросто. В России выбор небольшой. Мы нашли трех поставщиков бархата, покупаем по 600 ₽ за 1 метр или рулонами по 400 ₽. Постоянно ищем лучшее соотношение между ценой и качеством и уже знаем, что, например, с длинным ворсом нам не подходит.

Аппликации делаем из атласа. Берем у крупного поставщика по 700 ₽ за 1 метр, но часто нужных цветов нет в наличии.

В сегменте по 2 000—3 000 ₽ выбор шире, но тогда наволочка станет еще дороже. Поэтому ищем альтернативы в нашем бюджете у других продавцов.

Первые дропы в январе — марте 2024 года мы продали друзьям и знакомым. Выложили посты в личных аккаунтах, создали страницу бренда в «Инстаграме»*. Люди подписывались сами, мы почти не тратили на это ни времени, ни денег.

Заказы оплачивали по платежной ссылке из приложения банка, потом мы присылали чек. Сначала работали через ИП Даши — так сэкономили время на открытии нового. Больше полугода проводили все операции через него.

Потом Даше стало сложно разделять доходы от фриланса и от Doodls. Я оформила ИП на себя и перевела туда деятельность бренда. Закупки и расчеты с подрядчиками на мне, поэтому так удобнее.

Первые фото подушек я снимала дома на телефон. Мы думали обойтись без фотографа и сами сделать фото на белом фоне, но не получилось. Работы двух предметных фотографов тоже не подошли — только третий смог передать настоящие цвета и текстуру.

Фотографии выложили в «Инстаграм»*, оформили страницу как витрину, где подушки лежат в шкафу. Больше контент в ленту не добавляли, в шапке указали номер для WhatsApp*.

В первой партии было по 12 подушек с каждым зверем. Мы переживали, что они никому не нужны, и решили: распродадим их за несколько месяцев, чтобы вернуть вложенное, и на этом закончим. А если никто не купит, то еще год будем дарить друзьям на праздники.

Нас поддержали друзья, и продажи пошли. С каждым клиентом мы переписывались, высылали ссылку на оплату, упаковывали и отправляли заказ — все это в свободное от основной работы время. Первый дроп закончился за месяц: вложили 390 000 ₽, выручили 750 000 ₽.

Чтобы найти новых покупателей, разместили рекламу в четырех телеграм-каналах про интерьер, например в «Зори в декоре», «Каталог Алваро Аалто», «Любим уважаем дорожим». Где-то договорились по бартеру, где-то заплатили 2 000—7 000 ₽. Позже стали писать админам других каналов, и они упоминали нас бесплатно. Также к нам стали обращаться блогеры, чтобы сотрудничать по бартеру. В пересчете на цену за подписчика — интеграции с блогерами самые выгодные.

«Инстаграм»* рос, заказов становилось больше, и мы уже не успевали все обрабатывать вручную. Осенью 2024 года сделали сайт на «Тильде» за 50 000 ₽. Он экономит время на переписку: теперь получаем оплаченные заказы сразу с оформленной доставкой — оставалось написать номер на коробке и передать в службу доставки.

Тариф «Тильды» — 750 ₽ в месяц. Иногда просим знакомую помочь добавить карточку товара или изменить описание — это нерегулярные траты от 1 000 до 5 000 ₽.

Заказы с сайта приходят автоматически. Мы связываемся только с теми, кому нужно срочно отправить по Москве курьером, или с теми, кто положил подушки в корзину, но не оформил заказ. Если доставка выходит слишком дорогой, предлагаем купить только наволочку — тогда стоимость снижается в три-четыре раза.

Со второй партией работали по предзаказу: клиенты оставляли данные без предоплаты, ждали подушки от двух недель до полутора месяцев и выкупали их в 100% случаев. С ростом оборота мы начали шить с запасом и держать большинство дизайнов в наличии.

Сейчас стараемся избегать предзаказов — не можем гарантировать точные сроки. Из наличия доставка по Москве занимает один-четыре дня, по России — пять-семь дней. Но если нужный дизайн закончился, а клиент хочет именно его, мы записываем контакты и возвращаемся, когда он снова появляется. Сейчас такие предзаказы выкупают в 50—60% случаев. Лидер продаж — «Party-киса»: партию из 200 штук раскупили за месяц. Остальные дизайны продаются медленнее.

Сначала материалы, готовые изделия и упаковка кочевали между нашими домами: то лежали у меня, то занимали балкон Даши. Все помещалось в легковую машину, и как только одна из нас уезжала из Москвы, вещи переезжали к другой.

Какое-то время офисом и складом была моя пустая квартира в Москве. Но ездить туда было неудобно, и в феврале 2025 года мы сняли офис в Хамовниках — 16 м² за 37 000 ₽ в месяц.

Мы сами упаковывали каждую подушку. В 90% заказов шла наволочка с подушкой, в 10% — только наволочка для отправки в дальние регионы.

По Москве развозили сами, если заказ прилетал с нашего района, или отправляли курьеров. Когда появились заказы в другие города, стали использовать коробки СДЭК. Но быстро поняли, что нужны свои, чтобы подушки приезжали в идеальном виде.

Долго думали, что только мы можем правильно подготовить подушку к отправке. Лишь в ноябре 2024 года, когда появился сайт и заказов стало больше, перестали дежурить на складе и наняли сотрудницу.

Она приходит три-шесть дней в месяц, раскладывает подушки по коробкам и в день отправки отгружает в СДЭК сразу много заказов. Иногда я или Даша отправляем небольшие заказы в течение недели.

Если клиент заказывает несколько подушек, они приходят в отдельных коробках. Так мы избегаем хранения коробок разных размеров и уверены, что подушки приедут не мятые.

Когда у нас появился запас изделий, мы написали в несколько магазинов: универмаг «Цветной», The Dar Store, Bunny Hill и Daje Store. Подошли условия The Dar Store. Мы отправили им подушки по оптовой цене, они выставили их в интернет-магазине чуть дороже, чем у нас на сайте.

Еще договорились с «Локалами»  продавать подушки в офлайн-магазине. Подушки там стоят на 10% дороже, чем на нашем сайте, зато их можно потрогать и купить сразу.

Маржинальность продаж через магазин — 7—20% в зависимости от дизайна. Через свой сайт нам выгоднее — 27—50%. Но часть ассортимента держим в магазинах, чтобы привлекать новых покупателей. Часто те, кто купил подушки в The Dar Store, подписываются на наш «Инстаграм»* и возвращаются за другими дизайнами.

Сейчас 85% подушек мы продаем через свой сайт, остальные 15% — через партнеров.

Был и корпоративный заказ. Кто — не могу сказать. Мы разработали для клиента дизайн и отшили 20 подушек по 6 950 ₽ за штуку плюс упаковка. Заказчик отдельно оплатил тестирование дизайна на производстве. Работали по предоплате: три недели ушло на разработку, еще три — на производство. Весь заказ выполнили за полтора месяца.

Корпоративные заказы удобные: весь процесс запускается на деньги клиента, и не нужно инвестировать свои. Маржинальность та же, но не нужно искать клиентов, вести переписку и отправлять посылки.

Для расширения аудитории мы сделали коллаборацию с парком «Кудыкина гора» в Липецкой области. Они предложили сшить подушки для сувенирного магазина с трехглавым драконом — символом парка. Договорились о гибких сроках.

Самым сложным было придумать героя. Я нарисовала очень много драконов, но ни один не подходил. В итоге я нашла референс по стилю и отрисовала кривой черновик, а Даша подобрала цвета и довела до ума набросок — на это ушло три месяца. Еще столько же заняли тест образцов и отшив.

С «Кудыкиной горой» договорились, что дизайн в совместном пользовании: они получают подушки по себестоимости и продают по своей цене. Мы согласовали только нижнюю планку розничной цены.

Цель была привлечь аудиторию парка — и мы ее достигли: «Инстаграм»* вырос, появились публикации в медиа и телеграм-каналах, а партию подушек быстро раскупили.

Оборот с января по июль 2025 года — 3 391 760 ₽. Прибыль — 1 189 479 ₽. Июль — низкий сезон: мы продали 55 подушек на сайте и 10 через партнеров. Активнее всего продажи идут перед праздниками — в декабре, феврале и марте. Например, в марте 2025 года купили 98 подушек на сайте и 15 у партнеров.

Постоянно думаем над расширением линейки товаров. Уже год тестируем интерьерные подносы и посуду, но пока не нашли производства, которые показали бы высокое качество образцов и подошли бы нам по ценам.