«Наблюдали за полыхающим магазином изда­лека»: как друзья детства открыли сеть фотолабораторий

С Максимом мы дружим с детства, выросли в одном доме в маленьком городе Ельце.

Я немного старше, поэтому первым переехал в Москву и поступил в Университет геодезии и картографии. Через несколько лет подтянулся Максим.

Во время учебы мы оба заинтересовались аналоговыми процессами проявки и печати. Позже мы открыли профильный бизнес, который в этом году отмечает 14 лет.

Сегодня у нас шесть фотолабораторий и онлайн-магазин, а клиентская база насчитывает 70 тысяч человек. Расскажем, как нам удалось пережить долги, пожар и ковид и не разрушить наш бизнес.

Геодезист — это человек, который делает замеры местности, составляет планы, карты и описания рельефа. В студенчестве мы занимались аэрофотосъемкой и обрабатывали фотографии, сделанные на пленку с самолетов.

Параллельно с учебой я какое-то время работал по профессии. Потом перешел в фотолабораторию в обычном ларьке. Обрабатывал пленку и негативы, познакомился со всей внутренней кухней. Это был конец нулевых, время заката пленочной фотографии. Пленки еще печатали, но цифра уже выходила на первый план.

Спрос на фотоуслуги был настолько высоким, что не надо было париться в плане продвижения и узнаваемости. Все просто сидели на потоке и плевали на качество.

Деньги на открытие бизнеса в 2011 году мне дал тесть. Вообще, это были деньги на покупку квартиры, но часть суммы я решил вложить в бизнес, примерно 1 млн рублей.

Первое время Максим участия в этой истории не принимал — продолжал учиться. Стартовал я вместе со знакомым, с которым работали в одной из фотолабораторий.

На одном листе А4 мы составили бизнес-план, на который сейчас смешно смотреть. Получили стартовый капитал и были уверены, что вот сейчас классно все сделаем. Но деньги закончились быстро.

Мы изучили карту Москвы и отметили, в каких районах меньше всего фотолабораторий. Присмотрели торговый центр у метро «Речной вокзал». Пообщались с администрацией и почти сразу подписали договор аренды.

Мы тогда вообще не были подкованы в административных вопросах. Например, не знали, что сумму аренды называют без НДС. И когда владельцы выставили счет, цифра была выше оговоренной на 18%. В итоге огромная часть стартового капитала ушла на покрытие первых платежей, аренды и депозит.

Аренда у нас была в евро, из-за чего все курсовые скачки мы ощущали сильно. Только в 2016 году смогли перезаключить договор и перейти на расчеты в рублях.

Помещение мы сняли без отделки. Нужно было не только сделать ремонт с нуля, но и подготовить проекты на электрику, водоснабжение, вентиляцию, визуал. Конечно, этого мы тоже заранее не предполагали.

Когда открываешь новое дело, одна из самых сложных задач — прикинуть средние обороты, от чего-то оттолкнуться. На выручку влияет множество факторов, и часть из них мы не учли в своих расчетах. Например, прежде чем человек к нам придет, он должен узнать о нашем существовании.

Наш предполагаемый доход был спрогнозирован неправильно. Поэтому долгое время выручки хватало только на расходы, но не на зарплаты себе и покрытие долгов.

Из-за огромного количества непредусмотренных трат денег катастрофически не было, пришлось занимать у родственников. Вложения сильно выросли от первоначальной суммы. В первые годы решения принимались по большей части интуитивно, а не на основании цифр.

У них же мы купили первое оборудование — печатную машину Fuji Frontier 340 и проявочную FP 232, обе подержаные. Цена нового оборудования была несоизмерима с нашими возможностями.

Пленки мы частично тоже закупали у Fujifilm, но в очень маленьком объеме. Преимущественно обращались к более крупным посредникам, которые держали оптово-розничные склады в Подмосковье. Выходило дешевле.

Изначально мы работали вдвоем с партнером, других сотрудников у нас не было. Но через несколько месяцев я позвал на помощь Максима в качестве обычного ассистента фотолаборатории.

Еще через какое-то время мой компаньон решил выйти из бизнеса. Понял, что если так будет продолжаться, то ловить нечего. Но я верил в эту историю. У меня и вариантов не было — нужно было отдавать долги. Тогда же я предложил Максиму стать партнером по бизнесу, он согласился.

Ситуация начала выравниваться примерно через год. Средний чек рос, как и количество посетителей. Одну вещь мы рассчитали верно — правильное местоположение.

«Речной вокзал» тогда был конечной станцией метро, сюда стекались жители ближайших подмосковных городов. Трафик был высоким — люди заходили в ТЦ в ожидании автобуса, гуляли без цели и видели нашу вывеску. И могли вернуться в следующий раз, когда понадобятся фотоуслуги.

Немаловажную роль сыграло и то, что напротив нашей точки был магазин «М.Видео». Именно такие крупные и известные бренды привлекают большую часть посетителей торгового комплекса. Отблеск их славы падает на нас. Поэтому подобные магазины называют якорными арендаторами.

Важно понимать, что из себя представлял наш бизнес на тот момент. Это была фотолаборатория, оказывающая разные услуги — фотопечать, фото на документы, ксерокопии.

Помимо этого, мы продавали альбомы, рамки, фотопленку, сувениры. Пленку тоже проявляли, но эта услуга была очень мало востребована. Казалось, время пленочной фотографии ушло безвозвратно.

Иногда к нам приходили люди, чтобы отретушировать, отсканировать и перевести в цифру фотографию для надгробного памятника. Тогда мы сразу отправляли готовое фото в ритуальное агентство, с которым сотрудничали. И получали за это свою копеечку.

Подрядчик отправлял нам готовый товар, клиент забирал его в нашей фотолаборатории. На этом наша работа заканчивалась. Часть денег мы отдавали подрядчику, остальное забирали себе. Обычно просто удваивали или утраивали изначальную цену.

В разные периоды мы активно вкладывались в рекламу. Перепробовали все — от размещения на билбордах в ТЦ и флаеров до видеорекламы в маршрутках. Однажды даже нанимали специальных ребят, чтобы раскидывать наши листовки в почтовые ящики. Но эффективнее всего себя показало сарафанное радио.

В 2012 году Максим взял у родителей в долг 1 млн рублей. Этот капитал мы решили не тратить на возвращение долгов или развитие уже существующего магазина. Вместо этого рискнули залезть в еще большие долги и открыть вторую точку.

Наверное, такие мысли могут приходить только в молодую голову. На тот момент казалось, что мы уже многому научились. Вторая точка открылась в торговом центре «Атриум» в начале 2013 года, и на нее у нас были большие надежды.

Мы сняли помещение в «Атриуме» в субаренду, на очень хороших условиях — за 150 000 ₽ в месяц. Владелец помещения увидел, что мы молодые, неопытные и решил пойти навстречу. Наш павильон фотоуслуг открылся напротив «Перекрестка» на минус первом этаже.

При подготовке к открытию на этот раз мы заложили в финмодель проектную документацию на разные инженерные системы.

Решили сменить название на «Точку цвета» и заказали новое визуальное оформление у профессиональной дизайн-студии. Наняли в общей сложности еще четырех сотрудников.

Поначалу выручка в «Атриуме» недотягивала до показателей первой точки. Фотолаборатория на «Речном вокзале» зарабатывала около 30 000—35 000 ₽ в день, а в «Атриуме» — 20 000—22 000 ₽. Но это нормально: магазин на «Речном» к тому времени уже раскрутился. Примерно через полтора года показатели сравнялись.

Здесь надо сказать, что фотолаборатория — высокомаржинальный бизнес. Например, фотография на документы на тот момент стоила 200—250 ₽ при себестоимости услуги около 15 ₽. На каждый из наших магазинов приходилось больше 100 чеков в день. Такие показатели считались очень хорошими, многие коллеги нам даже не верили.

В какой-то момент мы стали замечать, что в «Атриуме» фотопленка продается гораздо лучше, чем на «Речном». И намного больше людей приходят сюда, чтобы проявить и отсканировать именно фотопленку.

В подобном формате мы поработали несколько лет, постепенно набирая сотрудников. Старались оказывать максимальное количество услуг, чтобы покрыть потребности максимального количества людей. Выбранная модель бизнеса себя оправдывала.

В 2015—2016 годах мы начали уже куда-то выплывать в финансовом плане. На тот момент ежемесячный оборот каждого магазина был приблизительно 700 000—800 000 ₽.

Нам удалось расплатиться с кредитами. Помимо тех денег, что мы занимали у родственников, брали два или три кредита в банке. В общей сложности за первые пять лет работы отдали долгов почти на 8 млн рублей.

На услугах с привлечением подрядчиков мы зарабатывали всего 20%. Но времени и сил это отнимало непропорционально много. Потому что в любом случае подрядчики косячат. Например, криво печатают изображение на футболке. А отвечать перед клиентом приходится нам.

2017 год стал переломным для нашего бизнеса. К этому моменту все основные процессы удалось наладить. Мы отдали долги, обе фотолаборатории приносили стабильный доход.

Тогда мы распоряжались своим временем и деньгами довольно расточительно. Почивали на лаврах, не думали о подушке безопасности. Все заработанное тратили, ничего не откладывали.

Позволить себе такую высокую аренду мы не могли. Но и переезжать в другую локацию тоже не хотели, чтобы не терять клиентскую базу. Начали искать помещение примерно в этом же районе.

Выбор пал на ТЦ «Атом» на Таганке. У этого места был довольно андеграундный вайб. Там был граффити-маркет и один из самых больших в городе секс-шопов.

У брендов, которые сидели в «Атоме», было не так много клиентов, но это была аутентичная аудитория. Когда эти ребята увидели, что мы продаем пленку, стали часто заходить к нам. Так мы окончательно убедились, что движение пленочной фотографии начинает заново набирать популярность. Пазл полностью сложился именно в этом ТЦ, именно в этой атмосфере.

В «Атоме» мы проработали всего три месяца. 8 августа 2017 года торговый центр сгорел, со всем нашим барахлом. Пожар начался в букмекерской конторе и быстро распространился. Мы сидели напротив и смотрели, как догорает здание. Страховки у нас не было.

Для нас это было серьезным шоком и ударом. Мы впали в прострацию и пребывали в этом состоянии несколько месяцев. Нам пришлось распустить часть команды. Магазин на «Речном вокзале» все это время продолжал работу.

Мы долго спорили, что делать дальше. Максим говорил, что больше не надо открывать офлайн-магазины, нужно полностью уходить в онлайн. А я считал, что одно другому не мешает. В итоге моя взяла. Спустя полгода после пожара мы пришли в банк за очередным кредитом.

В это время у нас уже был на примете один старый фотомагазин в ТЦ «Бум» возле метро «Братиславская». Они сильно просрочили платежи по аренде, и собственники предложили нам встать на их место.

Таким образом за кредитные деньги в апреле 2018 года мы открыли четвертую по счету фотолабораторию. На время отложили историю с пленкой и вернулись к модели окраинного магазина, где делают фото на документы.

Это был самый быстрый способ заработать денег на восстановление. По факту мы купили готовый бизнес, в наследство нам досталась наработанная клиентская база. Была уверенность, что вложенные деньги точно сможем отбить.

Через полтора года мы отдали кредит и задумались над открытием следующего магазина. Понимали, что нужно возвращаться в центр, потому что вся «пленочная» аудитория там.

В октябре 2019 года мы открылись на Тверской, впервые полностью на собственные деньги. На тот момент наш бренд уже знали. Поэтому мы могли себе позволить помещение не на первой линии, а во двориках, где аренда дешевле.

Мы условно выделяем несколько типов постоянных клиентов. Первые — это поколение 30-летних и старше. Люди, у которых в детстве был фотоаппарат, и вот захотелось вспомнить это чувство.

Вторые — представители молодого поколения, которые никогда камеру в руках не держали. Много курьезных случаев было с такими ребятами. Например, некоторые думают, что все пленочные фотоаппараты работают как полароид. Сфотографировал — и тут же снимок вылез.

Но самый ужас — это когда человек приходит на кассу, при нас открывает камеру и разматывает пленку. Думая, что ее в таком виде отдают на проявку.

Третий тип клиентов — те, кто хотят остановиться, чтобы немного выдохнуть. Многие сегодня берут пленочный фотоаппарат в отпуск. Чем больше мир цифровизируется, тем больше будут востребованы аналоговые процессы.

К началу ковида у нас с Максимом уже был широкий опыт прохождения кризисов, поэтому пандемию мы встретили довольно спокойно. Одно дело, когда ты сам накосячил и бизнес рухнул. Другое, когда ситуация международная. Мы не боялись потерять все, просто нужно было пережить это время.

Опустили забрала и ушли в онлайн. Фактически не закрывались на время ковида. Конечно, магазины не работали для посетителей, но мы продолжали паковать заказы. Отправляли к клиентам курьеров, чтобы забрать или доставить пленку.

А еще мы повесили на входе в магазин на Тверской почтовый ящик, куда можно было закинуть пленку. Каждый вечер открывали ящик и обрабатывали все, что накопилось.

Во время пандемии мы придумали новую линию производства, которую потом внедрили в работу. Речь идет об особой технологии подготовки кинопленки. Сама по себе кинопленка не подходит для съемки на фотокамеру, потому что сверху покрыта слоем сажи. Чтобы ее можно было использовать в фотоаппарате, сажу нужно удалить.

Зачем это в принципе делать? Во-первых, Fujifilm и Kodak в ковид начали сильно сокращать поставки, пленки не хватало. Во-вторых, кинопленки в целом выпускается гораздо больше, разница объемов колоссальная. В-третьих, это выгодно. В закупке одна катушка фотопленки стоит около 900 ₽. Тот же объем кинопленки выходит дешевле рублей на 200 ₽.

К февралю 2022 года под брендом «Точка цвета» работало уже четыре магазина — добавился еще один на «Хлебозаводе». После февраля мы понимали, что наша главная задача — сохранить команду.

Пленка подпала под санкции, поэтому мы начали перестраивать логистические цепочки. Но здесь важно отметить, что мы начали искать альтернативные пути очень давно, еще до ковида.

Фотопленку выпускают всего два завода, Fujifilm и Kodak, потом распространяют на весь мир. В зависимости от спроса в конкретном регионе возникает избыток или недостаток. В России пленки всегда не хватало, и мы понемногу гнали ее в том числе из Китая.

База контактов в Китае позволила нам в 2022 году начать закупать пленку в таком объеме, которого раньше никогда не было. На тот момент это был огромный риск: закупочная цена выросла в два раза. Многие конкуренты не спешили закупаться. Думали, что ситуация плюс-минус наладится, официальные поставщики вернутся, цена будет намного ниже.

Кроме того, на рынке много просроченной пленки. У нее чуть хуже качество, но на нее тоже можно снимать. Периодически на нас выходят разные люди, у которых на руках много пленки. Например, в каком-то гараже у деда нашли. Мы иногда такие партии тоже забираем.

В июне 2022 года мы открыли еще один магазин. Весь рынок говорил, что это безумие. Мы же верили, что все будет нормально.

На данный момент у нас шесть магазинов, четыре из которых запускались полностью под фотопленочное направление. Последний открылся в марте 2024 года в Питере.

По нашему замыслу, каждый новый магазин должен за первый год показать двойной прирост по выручке. Так было в Москве, так сейчас происходит и в Петербурге.

В конце прошлого года мы вышли с пленкой на маркетплейсы. Размещение требует не меньше вложений, чем открытие полноценного офлайн-магазина. Там минимальная наценка. Где-то ошибся — сразу уйдешь в минус. Например, если хранил товар на складе маркетплейса и не смог все вовремя продать. Но плюс в том, что можно реализовывать большие объемы. Пока мы планируем сосредоточиться на развитии этого направления.

В новом офисе появилась своя зона для технических сотрудников. У нас работают четыре специалиста, которые перебирают все машины, настраивают и калибруют.

У нас грандиозные планы на этот год, но и вызовы тоже серьезные. Во-первых, 2025 год обещает быть максимальным с точки зрения инфляции. Во-вторых, из-за роста оборотов мы больше не можем использовать патентную систему. В результате налоговая нагрузка вырастет в два раза.

Но есть и поводы для оптимизма. Нашему бизнесу уже 14 лет, и каждый год более слабые игроки и конкуренты предрекают, что вот-вот этот рынок упадет. Мы продолжаем переживать кризисы и стабильно растем на 20—30% в год. Никакого спада интереса со стороны людей мы не видим.