Как выбрать условия поставки по между­народной сделке

Я работаю в компании, которая занимается международной торговлей: импортом и экспортом, перевозками, проведением трансграничных платежей и поиском зарубежных поставщиков.

Моя задача — сделать так, чтобы товары попали из одного государства в другое, нередко транзитом через другие страны, с учетом санкций, таможенных и налоговых требований разных стран. Через меня проходят внешнеэкономические договоры поставок, их еще называют контрактами. И почти в любом документе можно найти обозначение из трех букв, например EXW, FCA, CIP, DAP, которое пишут перед географическим пунктом: городом, морским портом, аэропортом, автомобильным или железнодорожным грузовым терминалом.

Каждая такая аббревиатура — это международное правило поставки из перечня Инкотермс. Эти правила еще называют базисами или терминами. Расскажу, какие базисы бывают, на что они влияют и как в них не запутаться.

В любой международной сделке множество условий, которые надо согласовать: например, кто организует доставку товара до оговоренного пункта, где продавец передает товар покупателю, кто будет отвечать, если при перевозке с грузом что-то случится, в чьей зоне ответственности находится таможенное декларирование товаров в странах убытия и назначения, кто оплачивает портовые или терминальные расходы.

Обсуждать и прописывать отдельно каждое условие в контракте — долго и сложно. Кроме того, контракт читают не только покупатель и продавец, но и третьи лица:

1. Логисты российских организаций и сотрудники иностранных компаний-перевозчиков.
2. Финансовые специалисты и бухгалтеры контрагентов.
3. Сотрудники банков и инспекторы валютного контроля.
4. Таможенники.
5. Налоговые и страховые инспекторы.

Все эти люди работают в разных местах и говорят на разных языках. Правила Инкотермс помогают им одинаково понимать условия поставки, а покупателю не нужно согласовывать с продавцом условия по отдельности. Вместо этого они выбирают из списка подходящий термин. Каждый термин уже содержит в себе фиксированный набор условий, которые обязательны для всех сторон сделки.

Можно прописать каждое условие в контракте, а можно использовать термин из правил Инкотермс.

Вот какие условия может определять термин, он же базис:

1. Место передачи товара.
2. Момент перехода рисков от продавца к покупателю — с какого момента последний отвечает за товар.
3. Распределение обязанностей между продавцом и покупателем — по страхованию груза, прохождению таможенных процедур на ввоз и вывоз, совершению погрузочно-разгрузочных работ.
4. Вид транспорта, выбранный сторонами сделки: морской, авиа или сухопутный.
5. Обязательства сторон сделки в отношении груза и транспортных средств с ним на транзитных грузовых терминалах.
6. Обязательства сторон по страхованию груза и ответственности перевозчика.
7. Обязательства сторон совершить таможенное декларирование товара и транспортных средств.

Принцип такой: выбрали базис — значит, согласились с его условиями. Базис не отвечает за переход права собственности на товар от продавца к покупателю. Это нужно отдельно согласовать и прописать в контракте.

Базис поставки фиксируют в контракте, спецификации на товар и в счете — инвойсе. Если вы откроете любой из этих документов, то увидите что-то вроде: EXW Guangzhou China (Incoterms 2010).

Первые три буквы — EXW — это название базиса поставки. Базис EXW подразумевает самовывоз: покупатель должен сам забрать товар со склада продавца, провести погрузку и экспортные таможенные процедуры в стране отправления продукции.

Далее указывают место, где продавец передает товар покупателю: в данном случае — китайский город Гуанчжоу. А в конце идет ссылка на перечень правил Инкотермс, откуда взят базис. Дело в том, что Международная торговая палата разработала первую редакцию перечня еще в 1936 году. Но мир и условия торговли постоянно меняются, поэтому каждые десять лет выходит новая версия. Например, есть Инкотермс 1990, Инкотермс 2000, Инкотермс 2010 и самая свежая версия Инкотермс 2020.

Новая редакция не аннулирует предыдущие: можно использовать любую версию — хоть старую, хоть новую. Главное — указать ее в документах, чтобы всем было понятно, откуда взят базис.

В 2025 году просто указать город Гуанчжоу, где живет почти 15 миллионов человек, недостаточно. Рекомендую настоять, чтобы продавец написал конкретный почтовый адрес, желательно с индексом, где нужно забрать груз. Иначе это может стать сюрпризом и обернуться большими непредвиденными расходами. Добраться до удаленного промышленного района и организовать там погрузку может быть очень дорого.

Продавец и покупатель выбирают подходящий базис при согласовании условий международной сделки: это вопрос договоренностей. Все базисы распределены по группам от Е до D — по нарастанию обязанностей и рисков продавца.

Группа Е. Самовывоз, все риски после получения товара на складе — на покупателе. Также он несет расходы и обязанности в отношении товара в стране отправления и в странах транзита.

Группа F. Продавец отвечает за прохождение таможенных процедур в своей стране и погрузку товара на транспортное средство, предоставленное покупателем, а доставка и растаможка — на покупателе. Также на продавце — все расходы, обязанности и риски по товару до момента доставки его в оговоренный пункт. Например, до порта терминала или склада консолидации при сборных грузах.

Группа C. Доставку организует и оплачивает продавец, но он несет риски только до тех пор, пока не передаст груз перевозчику. Продавец обязан застраховать груз на всем пути доставки за свой счет, но в пользу покупателя. Расходы, обязанности и риски в месте назначения несет покупатель.

Группа D. Это варианты поставки под ключ. Продавец организует доставку и отвечает за груз, пока покупатель не получит его в оговоренной точке выгрузки, на таможенном или грузовом терминале.

Базисы FAS, FOB, CFR, CIF подходят только для поставок по воде, а остальные — универсальные. Подробнее о каждом базисе расскажу ниже.

Все грузы, перемещаемые в рамках внешнеэкономических договоров поставки, покрыты страховками перевозчиков. Важно не экономить и страховать груз по полной стоимости, ведь при доставке с ним может произойти что угодно.

Обязанности продавца: передать товар покупателю на своем складе, заводе или складе фабрики. Если приобретаете товар у китайского перекупщика, может быть так: у завода-производителя и склада перекупщика, где надо забрать товар, разные адреса. Разницу стоимости доставки придется заплатить покупателю.

Обязанности покупателя такие:

1. Забрать груз со склада продавца.
2. Провести таможенные процедуры в стране продавца.
3. Получить разрешительные документы на вывоз товара из страны продавца.
4. Погрузить на свой транспорт.
5. Доставить груз в свою страну. Пройти экспортные таможенные процедуры.
6. Получить нужную в России разрешительную документацию.
7. Разгрузить.

Переход рисков от продавца к покупателю: как только покупатель принял товар на складе продавца.

Покупатель должен забрать груз в другой стране со склада продавца. Для этого он, как правило, нанимает местного перевозчика, который к назначенному времени подъезжает туда, куда указал продавец.

Согласно базису, продавец не обязан помогать с погрузкой товара, но, по моему опыту, чаще всего эта услуга включена. Однако при составлении контракта лучше все же прописать, кто организует погрузку, — чтобы не было сюрпризов.

Важный момент: в этом базисе на покупателя ложится обязанность по прохождению таможенных и сертификационных процедур в чужой стране. Продавец за это не отвечает. Например, вы купили тисовую доску в Италии, привезли ее в порт, а там обнаружилось, что у товара нет фитосанитарного сертификата. В итоге к перевозке груз не берут, а оформить сертификат может только резидент ЕС. По этой причине российские предприниматели и компании стараются не применять базис EXW в странах Европы на грузы, с которыми могут возникнуть таможенные и иные формальности при отправке.

Внимательно проверяйте требования к упаковке и погрузке товара. Допустим, вы хотите привезти товары из Турции и продавец предлагает вам EXW. Возможно, придется потратиться на крепление груза в транспортном средстве, дополнительную упаковку и спецтехнику для погрузки товара — например, кран. Или как минимум быть готовым заплатить таможенным брокерам-резидентам страны экспортера за оформление.

В условиях санкций прямые поставки из недружественных стран невозможны, поэтому груз приходится везти через третьи страны, а иногда — через несколько государств. Продумайте упаковку товара, выдержит ли он многочисленные перегрузки. Желательно, чтобы европейский продавец был готов провести экспортные таможенные процедуры в Евросоюзе и не было вопросов при прохождении границы. Если поставщик предлагает EXW, возможно, стоит согласовать с вашим перевозчиком его ответственность за оформление таможенных документов, чтобы это не стало проблемой. Лучше, если продавец согласен на базис FCA и готов сам пройти свою таможню. Об этом базисе я расскажу дальше.

А вот для сделок с китайскими, корейскими и вьетнамскими партнерами базис EXW вполне применим. Многие российские импортеры одежды и косметики приобретают товары не у одного поставщика, а сразу у нескольких — по всей Азии. Тогда самовывоз даже удобен покупателю. Он может нанять транспортного агента, который заберет грузы у разных продавцов, соберет их на одном складе, проконтролирует прохождение таможни и отправит в Россию.

Внимательно относитесь к предложениям индийских партнеров заключить договор на условиях EXW. Индийское таможенное управление тщательно проверяет вывозимые из страны грузы — таможенное оформление может занять несколько дней. Грузовые операции с таможенными товарами в Индии проводят только в таможенных терминалах, половину грузов тщательно досматривают. Компании из Индии стараются возложить эти процедуры и затраты на российских покупателей.

У меня были случаи, когда индийская таможня выгружала и досматривала уже загруженные контейнеры. Расходы были на покупателе, то есть убытки за непредусмотренные договором грузовые операции, плату таможенному клерку и простой оборудования легли на нас.

Базис EXW сложный для импортера: возникает много статей затрат и нюансов, разрешить которые может грамотный специалист, а не новичок. При работе с ним заранее проверяйте транспортную доступность склада поставщика. Бывало, что российские покупатели не могли забрать товары из китайской или индийской глубинки из-за проблем с транспортом.

По моему опыту, если продавец настаивает на базисе EXW, скорее всего, он не очень заинтересован в вас, как в покупателе. Фактически он самоустраняется от проблем с доставкой товара до границы или ближайшего транспортного хаба, а также от оформления документов на таможне для вывоза.

Использовать этот базис стоит, если цена контракта привлекательна и вы уверены, что сможете сами оформить таможенные документы, вывезти груз с места отправления и организовать доставку. Допустим, если у вас есть квалифицированный логист или наработанная база грамотных перевозчиков с компетенциями в нужной местности.

Например, вы импортируете из Китая мягкие игрушки. В контракте прописано EXW Shenzhen China (Incoterms 2020). Это означает, что в стоимость включены только сами игрушки, а все остальное вам нужно организовывать и оплачивать самим. Таможенная стоимость, с которой взымут таможенную пошлину и НДС, будет включать в себя:

1. Стоимость по контракту.
2. Расходы на сбор груза в стране отправления.
3. Стоимость доставки до границы ЕАЭС.
4. Агентские и страховые сборы.
5. Стоимость оформления экспортной декларации в стране отправления.

А вот для экспортеров EXW — удобный базис. Но в российских реалиях с ним есть сложности. Иностранный контрагент не может задекларировать груз на российской таможне сам. Российской стороне придется сделать это самостоятельно, а это уже другой базис — FCA. Исключения — сделки между странами ЕАЭС: тогда можно работать на EXW.

Обязанности продавца: уплатить таможенные пошлины на вывоз, отгрузить товар перевозчику, которого указал покупатель, и зафиксировать передачу в транспортных документах.

Обязанности покупателя следующие:

1. Оплатить товар.
2. Организовать и оплатить доставку груза в свою страну.
3. Провести таможенные процедуры в своей стране.

Переход рисков от продавца к покупателю: когда товар передан перевозчику — уже после прохождения таможенных процедур на вывоз.

FCA — популярный базис: по моим наблюдениям, его применяют в более чем половине сделок с автоперевозкой грузов. Здесь у продавца появляются кое-какие обязательства: как минимум покупателю не нужно общаться с иностранной таможней.

Этот базис подходит только для поставок по воде.

Обязанности продавца: оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на вывоз, доставить товар на грузовой терминал порта, к борту судна покупателя.

Обязанности покупателя следующие:

1. Заключить договор с морским перевозчиком.
2. Заказать контейнер для затарки товара.
3. Погрузить товар на судно.
4. Оплатить доставку груза морем в порт конечного назначения в своей стране.
5. Обеспечить выгрузку своего груза с судна в порту, покрыть терминальные расходы.
6. Оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на ввоз.
7. Вывезти растаможенный груз из порта и доставить товар на склад.

Переход рисков от продавца к покупателю: при размещении груза на причале — вдоль борта судна.

Просто привезти и вывалить, например, тюки с чаем на причал нельзя, сейчас не 17 век. Поэтому при заключении контракта стороны договариваются, на каком контейнерном терминале будет размещен груз. Это нужно, чтобы покупатель мог уведомить морского перевозчика, где подхватить нужный контейнер.

Этот базис редко применяют в международных сделках. Удобнее сразу определить, на каком судне будет вывозиться груз, и организовать все к планируемой дате его выхода из порта. Но это уже будет базис FOB.

Как и FAS, этот базис применим, если груз перевозят по воде.

Обязанности продавца: оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на вывоз, доставить и погрузить товар на судно покупателя.

Обязанности покупателя:

1. Заключить договор с морским перевозчиком.
2. Забронировать контейнеры для погрузки.
3. Забронировать место на морском судне.
4. Доставить груз из обозначенного порта в свою страну.
5. Разгрузить.
6. Оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на ввоз.

Переход рисков от продавца к покупателю: после того как груз попал на борт судна, это фиксируется отметкой о приеме в коносаменте.

Коносамент — это специальный документ, который подтверждает, что морской или речной перевозчик получил груз и обязуется доставить его адресату.

Например, вы везете итальянскую керамическую плитку из Триеста в Новороссийск. В контракте с поставщиком прописано FOB Trieste Italy (Incoterms 2020). Цена контракта включает стоимость самой плитки и ее погрузки на корабль.

При поставке товара на условиях базиса FOB уполномоченный покупателем перевозчик согласовывает макет коносамента перед погрузкой. Адрес покупателя должен соответствовать юридическому адресу. Иначе морская линия откажет в выдаче груза из терминала порта прибытия.

Далее ваш морской перевозчик связывается с продавцом и сообщает, в каком порту и на каком терминале можно забрать порожние контейнеры под погрузку. Все расходы по вывозу этих контейнеров на склад, погрузке товара и возврату уже загруженных контейнеров в порт несет продавец. Часто производители уже имеют в портах свои терминалы или склады и вывозить порожние контейнеры из порта им не надо.

Таможенная стоимость для российского импортера в этом случае включает:

1. Стоимость товара по контракту.
2. Доставку морем до порта в РФ.
3. Выгрузку контейнера в порту.
4. Агентские и страховые расходы.

Еще один исключительно «водный» базис.

Обязанности продавца:

1. Оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на вывоз.
2. Погрузить товар на судно.
3. Доставить в порт к покупателю.

Обязанности покупателя:

1. Организовать и оплатить выгрузку контейнеров с товаром с судна.
2. Оплатить импортные таможенные процедуры и уплатить пошлины на ввоз, а также терминальные расходы.
3. Оплатить и организовать вывоз товара из терминала порта назначения.

Этот базис поставки не любят российские таможенники. Все расходы должны быть включены в таможенную стоимость товара, а у импортера есть большой соблазн спрятать часть из них, чтобы снизить базу для расчета таможенных пошлин. Если собираетесь использовать в сделке базис SFR, приготовьтесь к дотошной проверке таможней документов и оплат по обеспечению сделки.

Переход рисков от продавца к покупателю: с момента размещения груза на судне.

Традиционно базис поставки CFR используют российские экспортеры зерна, бобовых и другой сельхозпродукции. Эти товары активно торгуются на мировых биржах, и цены могут меняться быстро. Пока судно, скажем, идет в Египет, стоимость груза может измениться несколько раз. Поэтому российским экспортерам удобнее довезти товар до зарубежного порта и уже на месте, ориентируясь в ценах, выгодно его продать.

Если видите котировку вроде CFR Триест, это означает, что товар уже находится на рейде порта, а трейдер думает, как выгоднее продать продукцию местным перекупщикам. Аналогичный принцип работает и в обратную сторону: CFR Новороссийск на пальмовое масло означает, что груз доставлен и продавец ждет, когда внутренние котировки на рынке РФ достигнут максимума, чтобы продать товар, например, кондитерской фабрике или маслозаводу.

Это последний базис, который используют только при доставке водными видами транспорта. Всего таких базисов четыре:

1. FAS и FOB, где доставку организует покупатель.
2. CFR и CIF, при которых транспортные расходы ложатся на продавца.

Обязанности продавца:

1. Застраховать груз.
2. Оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на вывоз.
3. Погрузить товар на судно.
4. Организовать и оплатить доставку груза.

Обязанности покупателя:

1. Оплатить товар и стоимость его перевозки в согласованный пункт.
2. Разгрузить.
3. Оплатить таможенные процедуры.

Переход рисков от продавца к покупателю: когда продавец разместил груз на транспортном средстве, то есть передал товар перевозчику.

Этот базис отличается от предыдущего тем, что здесь продавец дополнительно должен застраховать товар от повреждения, порчи или утраты. Если по пути с грузом что-то случится, покупатель получит компенсацию от страховой компании в размере фактурной стоимости груза.

После размещения груза в транспортном средстве риски переходят к покупателю. Если груз затонет, потеряется, намокнет или повредится, вопросы со страховой компанией покупателю придется решать самому, без участия продавца. Поэтому важно, чтобы после оформления страхового полиса продавец передал его покупателю, желательно в оригинале.

Некоторые китайские продавцы страхуют груз в своих компаниях, занижая его стоимость в документах, чтобы заплатить меньше страховой премии. Потом это становится проблемой для российских импортеров, которые предъявляют страховые полисы с заниженной стоимостью груза на таможне. У меня такое было, и теперь я всегда требую прислать страховой полис мне на согласование перед оформлением и отгрузкой.

Обязанности продавца:

1. Застраховать груз.
2. Оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на вывоз.
3. Погрузить товар на транспортное средство.
4. Доставить покупателю.

Обязанности покупателя: разгрузить, оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на ввоз.

Переход рисков от продавца к покупателю: когда продавец отгрузил товар перевозчику.

Этот базис похож на предыдущий. Но если CIF подходил только для морских перевозок, то CIP применяют еще и при доставке по воздуху и по суше.

CIP и CIF — единственные правила, где продавец сам обязан застраховать груз. В остальных базисах этот вопрос не проясняется, а значит, его нужно согласовывать индивидуально в контракте.

Например, российская компания импортирует косметику из Австрии в Брянск на условиях СIP Bryansk Russia (Incoterms 2020). Тогда в стоимость контракта уже входит:

1. Стоимость товара с учетом доставки до Брянска.
2. Таможенные процедуры в Австрии.
3. Транзитные таможенные процедуры в Польше.
4. Стоимость страхования груза при перевозке до Брянска.

Примечательно, что в таможенную стоимость, с которой исчисляют таможенные платежи, не будет входить стоимость провоза товара по территории ЕАЭС: от границы между Польшей и Беларусью до Брянска. Чтобы получить такую «скидку» от российской таможни, нужно запросить у продавца счет за доставку с разбивкой по территории ЕС и ЕАЭС. Тогда в таможенную стоимость включат только цену доставки по ЕС.

Этот базис аналогичен CIP, кроме одного условия: продавец не обязан страховать груз.

Обязанности продавца:

1. Оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на вывоз.
2. Заключить договор с перевозчиком.
3. Погрузить товар на транспортное средство.
4. Доставить покупателю.

Обязанности покупателя: разгрузить, оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на ввоз.

Переход рисков от продавца к покупателю: когда продавец передал товар перевозчику.

Важный нюанс: базис CPT не обязывает продавца оплачивать и организовывать разгрузку. Это должен делать покупатель. Но в авиаперевозках своя специфика: борт по прибытии выгружается, и стоимость этих работ уже заложена в тариф на перевозку.

Бывает, что недобросовестный продавец отгружает товар, не уведомив покупателя, и тот не знает, что груз уже в пути или, что хуже, давно прибыл на таможенный терминал. Я сталкивался со случаями, когда товар неделями лежал на терминалах просто потому, что покупателю не сообщили об отгрузке. Особенно это характерно для крупных компаний со множеством грузов. Поэтому при использовании такого базиса поставки важно, чтобы продавец и покупатель координировали свои действия: это поможет избежать лишних расходов на хранение грузов на терминалах.

Обязанности продавца: оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на вывоз, доставить товар покупателю в указанный пункт назначения.

Обязанности покупателя: разгрузить, оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на ввоз.

Переход рисков от продавца к покупателю: при передаче товара покупателю в пункте назначения.

DAP отличается от базиса CPT моментом перехода рисков. Если выбран CPT, то продавцу нужно только отгрузить товар перевозчику и оплатить доставку, а остальное — не его проблемы. А по условиям DAP продавец отвечает за груз до тех пор, пока покупатель не получит его в выбранном пункте назначения.

Обязанности продавца:

1. Упаковать и погрузить в транспортное средство товар.
2. Заключить договор с перевозчиком и оплатить доставку в оговоренный в контракте пункт назначения.
3. Оплатить таможенные процедуры в стране вывоза.
4. Доставить товар покупателю в указанный пункт назначения.
5. Разгрузить.

Обязанности покупателя: оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на ввоз.

Переход рисков от продавца к покупателю: после того как продавец разгрузил и передал товар покупателю.

DPU — единственный базис, где предусмотрена обязанность продавца выгрузить товар в стране покупателя. Соответственно, если при разгрузке с товаром что-то случится, то отвечать будет продавец.

Обязанности продавца:

1. Оплатить таможенные процедуры и уплатить пошлины на вывоз.
2. Доставить товар покупателю в указанный пункт назначения.

Обязанности покупателя:

1. Оплатить расходы на таможенном терминале в месте доставки.
2. Задекларировать товар в РФ и уплатить таможенные платежи.
3. Выгрузить товар в месте доставки.

Переход рисков от продавца к покупателю: после передачи растаможенного груза покупателю в месте доставки товара.

По сути, это самый комфортный вариант для покупателя. Но учтите: по условиям базиса, выгрузка товара не забота продавца, а вот уплата всех пошлин и таможенное декларирование — да.

Кажется, что это удобно, если вы импортер. Но есть проблема: по российским законам иностранный партнер не может выступать декларантом и плательщиком таможенных платежей. Поэтому прежде чем писать, например, DDP Samara Russia (Incoterms 2020), уточните, как поставщик намерен проходить российскую таможню.

Расскажу, что важно учитывать, если вы применяете один из базисов группы D.

Импорт. Доставка товара по условиям базисов группы D лежит на поставщике — иностранном продавце. Рекомендую прописать в контракте маршрут машины с грузом и зафиксировать место перехода границы ЕАЭС. Это необходимо, чтобы понимать, какие меры таможенного контроля могут применить к товару, на каком складе временного хранения возможны перегрузы с иностранных транспортных средств на машины стран ЕАЭС и какие риски нужно учесть в страховом полисе. Разумно сразу оговорить с перевозчиком, кто будет платить за размещение и обработку груза на СВХ и кто заключает договор с ним.

Также полезно знать пункт перехода границы, чтобы понимать, сколько времени потребуется на ее пересечение. Как только груз пересек границу, ответственность за таможенные процедуры и выполнение требований к безопасности груза перед российскими контролирующими ведомствами несете вы.

Экспорт. При заключении экспортных контрактов на поставку российских товаров иностранным покупателям по базису группы D логистику планируете вы. Например, формулируете техническое задание и проводите тендер среди перевозчиков на самое комфортное для вас сочетание цены, сроков и качества.

С учетом геополитической ситуации в 2025 году экспортные поставки в основном осуществляют из стран Азии морским транспортом. В таких случаях логично использовать базисы группы С. Если же вы продаете что-то в страны Центральной Азии, лучше выбрать автоперевозку и базисы группы D. В этом случае рекомендую отдельно оговорить с перевозчиком место прибытия груза в странах целевого экспорта — конкретно таможенный терминал. Это поможет вашему покупателю сэкономить деньги на таможенных процедурах.

Согласовывайте коммерческие и транспортные документы с вашим перевозчиком и покупателем до отгрузки. Это поможет избежать неприятных неожиданностей на границе или уже в стране целевого экспорта при доставке товара покупателю.

Исправить ошибки в документах, когда они будут в руках таможни, не получится. И тогда таможня может назначить экспертизу или сама запросить сведения, которые были указаны ошибочно. Все это время груз будет стоять на таможне, и придется платить за хранение. За грубые ошибки — например, в наименовании товара, его весе или стоимости — можно получить штраф.

Как я уже рассказывал, продавец и покупатель вправе выбрать любой базис из любой версии Инкотермс.

DAT. Например, во многих контрактах на импорт встречается базис DAT из Инкотермс 2010. Он расшифровывается как Delivered at Terminal — поставка в терминал. Из последней версии правил этот базис исчез, а вместо него появился DPU. В целом условия DAT и DPU аналогичны, а изменения внесли, чтобы дать продавцу и покупателю больше свободы в согласовании места передачи товара. Теперь это можно сделать не только в конкретном терминале, но и где угодно, хоть в поле, главное — чтобы товар был растаможен.

DAF. Еще более древний базис, родом из Инкотермс 2000. Он расшифровывается как Delivered at Frontier — поставка до границы. Тогда товар передают не в каком-то выбранном пункте, а именно на границе между странами, и там риски переходят с продавца на покупателя. Особенно часто DAF применяют в автомобильных и железнодорожных перевозках. Этот базис очень удобен в части распределения зон ответственности за товар.

Стоимость контракта во многом зависит от базиса поставки. Например, если вы заключаете контракт на условиях самовывоза — базис EXW, — то продавец заложит в цену только стоимость товара. Остальные расходы на вас, зато вы сможете регулировать их сумму в части страхования или перевозки: выбрать более дешевый вариант.

Если же покупать тот же товар, но при условии поставки под ключ — базисы DPU, DAP и DDP, — сумма в контракте будет выше.

Для новичков. Если вы только начинаете путь в международной торговле, можно использовать базисы группы D: DAP и DPU. Так будет меньше проблем, потому что продавец организует почти все сам.

Минус здесь один: меньше простора для маневра. Вряд ли получится выбрать более дешевого перевозчика или более удачный маршрут, чтобы сэкономить. Продавец будет доставлять груз так, как удобнее ему, а не как дешевле для вас.

Обратите внимание: ни один базис не гарантирует защиту от всех проблем. Нельзя действовать наугад без понимания процессов: международная торговля — это не так-то просто.

Например, административный штраф за неправильное декларирование груза на таможне может достигать двукратной стоимости товаров с конфискацией или без нее  .

Если вы только начинаете импортировать, лучше привлечь экспертов, которые помогут правильно провести сделку, чем потерять миллионы из-за собственных ошибок.

Для уверенного импортера. Базисы EXW, FCA, FAS, FOB — без доставки от продавца — подойдут опытным импортерам, которые знают, как самостоятельно организовать транспортировку, выбрать оптимальный маршрут и сэкономить на этом. Используйте их, если разбираетесь в международной логистике, умеете страховать риски и четко представляете свои возможности.

При прохождении таможенного оформления на ввоз надо указать и документально подтвердить таможенную стоимость сделки. А она включает и дополнительные расходы импортера, если они не учтены в контракте. Поэтому базисы группы Е, F и С требуют сбора большого числа договоров — на доставку, таможенное оформление, страхование, погрузку и разгрузку товаров.

Для тех, кто берет кредит под сделку. Банки любят, чтобы в стоимость контракта уже были включены все расходы: так прозрачнее и понятнее. Поэтому если вы планируете привезти товары из-за границы на заемные средства, скорее всего, кредитор попросит прописать в контракте базис DAP, DPU или DAT.

Осторожному импортеру. Базисы CIF и CIP предполагают разумное распределение рисков. Ответственность переходит к покупателю в момент, когда перевозчик забрал товар у продавца. И вроде бы это не очень хорошо, ведь еще предстоит путь из одной страны в другую — мало ли что случится. Но продавец за свой счет страхует товар: если что, страховая компания компенсирует убытки.

Производитель товара и экспортер — часто одна и та же компания. Обычно у них нет своего отдела внешнеэкономической деятельности, который мог бы организовать поставки за границу. Поэтому для продавца предпочтительнее, чтобы покупатель сам организовал доставку и взял на себя как можно больше рисков.

Как мне кажется, оптимальная схема выглядит так: вы обеспечили таможенное оформление на экспорт и отгрузили товар перевозчику, которого выбрал покупатель. На этом ваши обязательства исполнены, а что будет с грузом дальше — вас уже не касается. Под этот сценарий подходят базисы: FOB — если доставка происходит по морю, FCA — в остальных случаях.

Если же хотите максимально облегчить работу зарубежному партнеру, то стоит выбрать вариант с CPT — груз застрахован и доставлен в согласованное место. Это универсальный базис, который применяют в авто-, авиа- и железнодорожных перевозках.

Универсальные базисы — подходят для любого транспорта:

1. EXW — «Ex Works / Франко завод»
2. FCA — «Free Carrier / Франко перевозчик»
3. СРТ — «Carriage Paid to / Перевозка оплачена до…»
4. CIP — «Carriage and Insurance Paid to / Перевозка и страхование оплачены до»
5. DPU — «Delivered Named Place Unloaded / Поставка на место выгрузки»
6. DAP — «Delivered at Place / Поставка в место назначения»
7. DDP — «Delivered Duty Paid / Поставка с уплатой пошлин»

Базисы для морского и внутреннего водного транспорта:

1. FAS — «Free Alongside Ship / Свободно вдоль борта судна»
2. FOB — «Free on Board / Свободно на борту»
3. CFR — «Cost and Freight / Стоимость и фрахт»
4. CIF — «Cost Insurance and Freight / Стоимость, страхование и фрахт»

1. Базисы Инкотермс помогают партнерам из разных стран одинаково понимать условия поставки.
2. Базисы фиксируют распределение обязанностей между покупателем и продавцом, место передачи товаров и момент перехода рисков.
3. Есть несколько версий базисов, например Инкотермс 2000, Инкотермс 2010, Инкотермс 2020. Можно выбрать любую версию, но надо указать ее название и год.
4. Базисы разделены на группы по степени нарастания ответственности и рисков для продавца — от Е до D.
5. Если вы неопытный импортер, выбирайте среди базисов группы C или D. Риски будут минимальны, но цена контракта — выше.
6. Ни один базис не защищает от всех рисков. Если вы не разбираетесь в международной торговле, найдите эксперта и заплатите ему за помощь.
7. Базисы CIP и CIF — единственные, в которых продавец обязан застраховать груз. В остальных правилах вопрос страхования решается по договоренности сторон.
8. При любом базисе не пренебрегайте страховкой.
9. При переговорах с иностранной компанией обязательно уточняйте, к какому базису относится предлагаемая цена. В большинстве случаев это будет EXW.