Как бренды обязывают нас покупать и можно ли противостоять этому

Между людьми есть такая интересная негласная договорённость: "ты мне — я тебе" или правило "взаимного обмена". Когда нам что-то дают, мы чувствуем себя обязанными что-то вернуть в ответ или испытываем такое негодование внутри, что это может обернуться против самого "давателя".

Это правило воспитывается в нас с детства, когда, например, мама в сердцах называет нас "неблагодарными", когда мы для неё что-то не сделали в ответ на мамину доброту и заботу, хоть и не просили.

Также возвращать "моральный долг" нас приучает и общество, когда нам помогают. Даже если нам помогли безвозмездно, то мы чувствуем, что тоже должны сделать доброе дело.

И таким образом, общество и без товарно-денежных отношений может развиваться, основываясь только на принципе "взаимного обмена".

Разумеется, этот принцип очень хорошо используется в продвижении товаров и услуг.

Например, когда вам дают что-то попробовать, вы с большей вероятностью купите тот продукт, который попробовали, нежели привычный.

И это объясняется тем, что вам дали бесплатный образец и вы в благодарность за работу промоутера и производителя покупаете предложенный товар.

Противостоять этому очень просто и многие люди так и делают, чтобы не чувствовать себя обязанными или виноватыми: воспринимать это как акцию, чтобы вы попробовали и познакомились.

К сожалению, люди пользуются этим правилом, когда мы ни в чём не нуждаемся. Вы наверняка сталкивались с попрошайками, которые сначала дают копеечный "подарок", а потом просят на своё лечение. И, стоит вам отказаться, как у вас этот подарок тут же забирают.

Эти попрошайки давно просекли, что если они просто побираются, то им подаёт 1 из 100. А пользуясь правилом взаимного обмена им подают в обмен за ненужный подарок 1 из 10. Потому что не все люди способны быстро расценить внезапно всунутый "подарок" как уловку.

Когда нам оказали действенную помощь мы настолько благодарны, что хотим вознаградить сторицей нашего благодетеля, даже если это нам не совсем выгодно.

Именно поэтому хороших менеджеров по продажам учат в первую очередь помогать людям, а не уловкам продаж. Потому что благодарный клиент, которому вы реально помогли приведёт ещё несколько человек, даже если сам ничего не купит.

И я искренне верю, что хорошие отзывы без напоминания пишут тем компаниям, которые совершили "обмен с превышением". Например, вы не просто поменяли ваши деньги на их товар, а компания сделала для вас чуть больше, чем могла бы: или менеджер был особо обходителен, или вы получили что-то сверху, или качество было "вау!".

Кстати, про хороших менеджеров по продажам. Они могут искренне вам помогать, чтобы улучшить вашу жизнь. А могут пользоваться вариацией правила "взаимного обмена".

Например, вам нужна кухня. Менеджер рисует вам план, рассчитывает плитку и стоимость, выдаёт чертёж и оказывается, что эта кухня дороже, чем вы планировали и плюс нет некоторых деталей, на которые вы рассчитывали. И тут менеджер вместо того, чтобы вас убеждать в том, что "чем дороже, тем лучше" и "заменять на то же, только качественнее", просто вам говорит: вот другая контора, там будет то, что нужно.

И тут у менеджера есть 2 варианта: первый попрощаться и второй — взять контакты ваших друзей, которые тоже подыскивают себе кухню.

В 40% случаев люди без задней мысли "сдают" своих близким, чтобы им также помогли и они у такого хорошего человека что-то купили.

Это хорошо работает, потому что:

1. вы уже чувствуете "долг" за то, что вам нарисовали бесплатно план, который у дизайнеров стоит десятки тысяч рублей
2. вам неудобно из-за вашего отказа, когда человек для вас столько сделал.

И чтобы как-то успокоить совесть, вы отплачиваете продавцам контактами ни в чем не повинных людей.

Конечно, если воспринимать такую услугу, как работу, то благодарить, конечно, не нужно.

Именно поэтому врачам делают подарки одни, и не делают другие: с одной стороны, они сохранили вам здоровье и спасли жизнь, а с другой, это просто их работа.

Интересно, что проводились исследования, которые подтверждают эти два правила.

Всех испытуемых разделили на 2 группы. С людьми из первой группы просто общался помощник исследователя, о котором они не знали, что заодно с экспериментаторам, и после разговора просил их купить лотерейные билеты. Со второй было то же самое, только по ходу разговора помощник приносил попить себе и испытуемому.

Так люди из второй группы покупатели лотерейные билеты в несколько раз чаще, чем в первой.

После разговора, людей из обеих групп спрашивали по шкале от 0 до 10, насколько им понравился помощник. И выяснилась интересная корреляция. В первой группе, чаще билеты покупали те, кому "подсадная утка" понравилась, а, во-второй это никак не коррелировало, т.е. люди, которым даже без спроса сделали подарок или помогли, хотят отплатить вне зависимости от того, нравится нам этот человек или нет.

Как вы уже догадались эти два правила, "взаимного обмена" и "уступки после отказа" применяются довольно широко и не всегда в праведных целях.

И противодействовать ему можно изначально рассматривая подарок без просьбы или первоначальную уступку, как трюк, и тогда любые обязательства с вашей стороны пропадают.

Самая интересная иллюстрация этого правила на примере людей, добившихся высокого положения в обществе. Часто в таких людей инвестировали корпорации и другие влиятельные люди. И надо понимать, что рано или поздно "положение обяжет" этих высокопоставленных людей вернуть сторицей вложенные усилия: лоббированием чужих интересов или продвижением нужных персон.