Как я строю стратегию: практический метод

В первой части я говорил о миссии, ценностях и своих ошибках. Теперь — о том, как мы на практике формулируем стратегию. Это мой личный опыт, не учебник.

Сначала записываю миссию компании. Моя: «Международная компания, которая занимает лидирующие позиции по автоматизации и роботизации бизнеса с помощью технологий машинного обучения. Построить компанию, в которой могли бы работать наши поколения».

Дальше составляю стратегию для каждой ниши отдельно (если они не смежные). После того как набрасываю ответы, отправляю документ руководителям, они вносят дополнения. Затем собираемся и обсуждаем. Вместе берём ответственность за реализацию.

Отвечаю на вопросы:

• В чём замысел компании? Например: находить клиентов и убеждать их работать с нами.
• Какой ценный конечный продукт создаём для клиента? Например: сокращаем затраты, увеличиваем прибыль, решаем конкретные задачи.
• Какие ключевые метрики через год? Ставлю измеримые цифры по обороту, количеству клиентов, заявкам и т.д.
• Идеальная картина организации через год? Представляю, какие отделы, филиалы, уровень автоматизации.
• Какие ключевые проекты запустить до конца года? Например: выпустить новую версию продукта, усилить маркетинг, систематизировать бизнес.
• Какие ресурсы нужны? Например: новых сотрудников, отдел маркетинга, кадровый резерв.
• Главное препятствие? Например: непоследовательность, невыполнение плана продаж.

• Развитие продуктов через год? Какие дополнительные услуги, сервисы, апгрейды.
• Слабые места продуктов? Что нужно улучшать.
• Что важно для клиента? Почему покупают? Уникальное торговое предложение, компетенции, гарантия.
• Задачи на 3 месяца по улучшению продукта? Например: собирать обратную связь, доработать коммерческое предложение.

• Идеальная система продаж? Состав отдела, воронка, прогнозирование, короткий цикл.
• Идеальная система маркетинга? Дашборды по аналитике, отдел маркетинга, брендирование.
• Слабые места в продажах и маркетинге? Где теряем деньги. Например: нет отдела, нет статистики, плохое знание продукта, дорогой клиент.
• Задачи на 3 месяца? Внедрить CRM, прописать воронку, нанять продавцов, провести аудит.

• Какие отделы и люди нужны? Для каждого отдела — его функции.
• Самые слабые отделы? Где чаще всего «пожары».
• Ключевые действия для отделов? Например, внедрить CRM, прописать скрипты, контролировать показатели.

• Принципы корпоративной культуры? Например: не перекладывать ответственность, бизнес — командный спорт, делать с душой.
• Что неприемлемо? Люди, которые берут больше, чем отдают; низкая вовлечённость; перекладывание ответственности.
• Ценность для сотрудников (кроме денег)? Участие в большом деле, ощутимый результат, профессиональный рост.

После финальной версии отправляю стратегию руководителям, обсуждаю, вношу правки. Затем рассылаю всем сотрудникам, прошу прочитать. Провожу общее собрание (онлайн или офлайн) и презентую стратегию.

Составляю таблицу с колонками: направление, описание задачи, вес (важность), срок, критерии оценки, способы решения, ответственный, статус. Переношу задачи в систему управления проектами и контролирую на еженедельных планерках (15–20 минут).

Как вы строите стратегию в своей компании? Используете формальные методы или действуете по ситуации? Что помогает, а что мешает?