Как оценить уровень зрелости системы продаж за 7 минут
Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография
Там, где практический опыт соединяется с академической базой, обычно и рождаются по-настоящему прикладные инструменты.
Эта история — как раз про такой случай.
Несколько лет назад я всё чаще сталкивался с одной и той же ситуацией. Руководители отделов продаж приходили с запросом «нужно расти», но не могли точно ответить на простой вопрос:
какие именно процессы в системе продаж сейчас ограничивают результат?
План не выполняется — но почему? Из-за лидов, аргументации, работы с клиентами, управления или аналитики?
Интуиция подсказывает многое, но для системной работы этого недостаточно.
О Сообщнике Про
Заведующий лабораторией прикладных продаж и маркетинга школы бизнеса МИРБИС. Специалист по В2В-продажам. Преподаватель в бизнес-школах МИРБИС, ИМИСП.
Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог.
С чего всё началось
Первой попыткой навести порядок стала диагностическая карта, собранная из моей практики и опыта коллег. Это был опросник из 33 процессов системы продаж — от лидогенерации до управления и аналитики.
Инструмент помогал быстро увидеть «картину целиком», а не обсуждать продажи по ощущениям.
Позже, уже в рамках работы над диссертацией, я решил подойти к задаче академически: проанализировал академические исследования, пересобрал механику — и опросник сократился до 27 вопросов, но стал методологически точнее.
Дальше началась самая интересная часть — эмпирика. На выборке более 100 компаний я рассчитал коэффициенты корреляции и посмотрел, как каждый процесс системы продаж статистически связан с ростом годового оборота. Затем гипотеза была перепроверена на расширенной выборке — 400+ компаний.
Так стало видно, какие элементы системы продаж действительно влияют на результат, а какие часто переоцениваются.
Именно эти результаты легли в основу моей методологии и стали частью диссертационного исследования. Возможно, вы уже сталкивались с более ранними версиями — ими я делился в своём телеграм-канале.
Почему пришлось пересобрать инструмент
Со временем появились ограничения по работе с персональными данными, и от Google Forms пришлось отказаться.
Параллельно возникла другая мысль: а что, если диагностика будет не просто оценкой, а отправной точкой для развития?
Не отчёт «у вас всё плохо», а понятная дорожная карта:
что усиливать, в какой последовательности и какими инструментами. Так появилась идея объединить диагностику с ИИ ассистентом, обученным на моих материалах, который будет давать практические рекомендации, с помощью каких инструментов и подходов прокачивать ваши фокусные точки роста.
Как выглядит инструмент сейчас
Я собрал MVP ассистента, который:
- помогает пройти диагностику системы продаж
- формирует наглядный визуальный отчёт
- показывает уровень зрелости
- сразу выделяет процессы, которые сильнее всего влияют на результат
Всё это занимает около 7 минут.
Инструмент открытый, без подписок, СМС и рекламы и сейчас его можно протестировать на своей системе продаж. Вы его сможете найти в телеграм канале Лаборатории прикладных продаж и маркетинга.
Опросник не содержит персональных данных.
Единственное, что я прошу указать, — название компании и ИНН.
Это нужно исключительно для продолжения исследования и расширения выборки.
Что будет дальше
В ближайшие недели я планирую дообучить ИИ-ассистента и подключить его к результатам диагностики.
Идея простая: чтобы после оценки система сразу предлагала рекомендации, материалы и прикладные инструменты,
которые помогут руководителю осмысленно прокачивать отдел продаж, а не гадать, с чего начать.
Продажи — это не набор разрозненных действий.
Это система, и у любой системы есть узкие места.
Когда у руководителя появляется инструмент, который помогает увидеть эти ограничения и связать их с результатами бизнеса,
управление продажами перестаёт быть реактивным.
Именно ради этого эта диагностическая карта и развивалась —
от практического чек-листа до исследовательского и прикладного инструмента.
