Как с помощью контента превратить скептика в покупателя

Когда человек ежедневно видит одно и то же, его мозг перестаёт это замечать. Так работает эффект «баннерной слепоты». Продукты, которые вы продвигаете, со временем становятся для клиента «фоном», даже если они полезны.

Например, когда последний раз вы обращали внимание на рекламу банковских карт в приложении?

Вероятно, вы пролистывали её автоматически. То же происходит и с вашими клиентами.

Чтобы человек увидел продукт по⁠-⁠новому, нужно сменить угол подачи. Клиент не купит, если видит только характеристики. Он покупает, когда осознаёт, какую проблему решает продукт и какой новый опыт получает.

Делюсь приемами, которые работают.

1. Покажите скрытую пользу, которую клиент сам не осознавал.

Пример: Компания продаёт CRM для малого бизнеса. Все говорят «удобный интерфейс» и «быстрая интеграция». Клиенты это слышат от каждого.

Но одна компания сделала акцент на другой выгоде: «CRM, которая заставит менеджеров работать в системе без контроля».

Это вскрывает боль собственника, который устал контролировать дисциплину вручную. Такой заход даёт новый взгляд на продукт.

2. Используйте инверсии в подаче.

Инверсия — это переворот привычного смысла.

Например: Вместо «Пластиковые окна со скидкой» → «Окна, которые сохранят тишину, даже если ваш сосед решил устроить ремонт в 7 утра».

Инверсия создаёт эффект новизны и вовлекает.

3. Встраивайте продукт в историю

Люди мыслят историями, а не характеристиками. Когда вы показываете продукт в контексте жизни клиента, он начинает видеть его иначе.

Например, текст: «Массажное кресло с 12 режимами» — выглядит как товар.

А вот так: «После 12⁠-⁠часового рабочего дня вы садитесь в кресло, включаете режим «Шиацу», и ваша спина будто попадает в руки профессионального массажиста. Через 15 минут исчезает боль, и вы засыпаете без чувства усталости». — это уже решение конкретной задачи.

Мозг человека быстро привыкает к информации и фильтрует её. Когда вы меняете фокус, подачу и контекст, вы обходите этот фильтр.

Клиент начинает думать:

• «Я никогда об этом не задумывался»
• «Мне это действительно нужно»
• «Это как раз то, что я искал».

Итог: как заставить клиента увидеть продукт по⁠-⁠новому

• Найдите выгоду, о которой клиент ещё не думал.
• Используйте инверсии и смелую подачу.
• Встраивайте продукт в живую историю, а не в таблицу характеристик.

Только так продукт перестанет быть «очередным товаром» и станет решением, которое хочется купить.