Франшиза: мечты vs реальность и подводные камни

«Франшиза» — слышите звонкое слово, да? Сейчас это модный термин, обросший ореолом загадочности. На деле же франшиза — всего-навсего право взять копию готового бизнеса и работать под чужим брендом. Никакой магии — просто готовая схема.

Представьте: вы открыли свой салон красоты в Усть-Куте. Маникюр, стрижка бороды, ароматный кофе — всё на высшем уровне. Дело идёт в гору, клиенты счастливы, вы чувствуете себя капитаном собственной лодки и начинаете мечтать о расширении. И вдруг звонок. Сестра из Усть-Катава просит: «Маша, можно я открою такой же салон у себя, под твоим названием?» Мол, у тебя в запрещённой сети (догадаетесь какой) полторы тысячи подписчиков — вдруг и в моём городе народ пойдёт за этим брендом. Вы думаете: отлично, плати — и забирай мою методику. Ведь у вас уже отлажена цепочка от идеи до чистой прибыли: название, рецепты, поставщики, чек-листы — всё готово.

Так вот, это и есть суть франшизы. Вы, владелец успешного бизнеса, делитесь своим брендом и опытом за деньги. В другом городе появляется ваша копия, работающая под тем же названием, по тем же стандартам и ценностям. Зачем это вам? Бренд становится узнаваемым шире, точек становится больше, а вы растёте без гигантских вложений. Классический пример — McDonald’s: основатель не управляет каждым рестораном лично, он продал право на свой рецепт и стандарты тысячам предпринимателей по миру. В итоге везде готовят один и тот же бургер и исправно отчисляют за это роялти.

McDonald’s — классический пример франшизы: создатель лицензировал свой бренд и бизнес-модель по всему миру. Тысячи локальных владельцев открывают рестораны под этой маркой, следуя единым стандартам, и делятся частью прибыли с правообладателем. Это позволило бренду масштабироваться глобально без управления каждой точкой вручную.

Конечно, у франшизы всегда две стороны. Для владельца (франчайзера) — это способ расти с минимальными инвестициями. Для покупателя (франчайзи) — возможность быстро запустить бизнес, используя чужое имя и готовые рецепты. Зачем изобретать велосипед, если можно взять готовый чертёж? Но не спешите думать, что всё так просто — франшиза это вовсе не магическая кнопка «деньги сами текут в карман». Давайте разберёмся, какие заблуждения бывают и что скрывается за громким словом.

Когда люди слышат слово «франшиза», у многих в голове рисуется красочная картина: заплатил, получил красивую папку с логотипом — и всё, можно бросать работу и улетать отдыхать на Бали, пока денежки капают сами собой. Заманчиво, не правда ли? Жаль только, что это миф.

Что на самом деле входит в франшизу? Прежде всего — право на товарный знак. Нельзя просто так повесить чужую вывеску у себя над дверью. За имя платят. Во-вторых — методология и стандарты: чек-листы, инструкции, скрипты, рецепты. Как подбирать персонал, где покупать шампуни для бороды и масло для кутикулы, как сварить идеальный капучино — всё расписано. Порой вам даже дадут контакты поставщиков: звонишь, говоришь «Открываю студию “Ноготочки” в Усть-Катафе», — и тебе привозят лаки нужного бренда. Казалось бы, бери и запускай!

Но важно понять: вы не покупаете автомат, который печатает деньги, — вы покупаете машину, которую придётся вести самому.

Все эти инструкции не заменят вашего участия. Нужно искать и обустраивать помещение, делать ремонт. Нужно нанимать сотрудников, проверять их, обучать стандартам, платить зарплату. Управляющая компания (франчайзер) подскажет, на что обратить внимание, даже пришлёт анкету для соискателей и может помочь советом по выбору локации. Но никто вместо вас не будет ходить по вашему городу и выбирать точку с нужной проходимостью. Никто не проведёт лично за вас собеседования и не проследит, чтобы ваши администраторы улыбались каждому клиенту. Это ваша зона ответственности.

Более того, собственный бизнес по франшизе часто требует ещё больше времени и сил, чем привычная работа с девяти до шести. Поток клиентов, аренда, поставки, сотрудники — это не отпуск, а работа 24/7. Можно нанять управляющего, но любая система, даже построенная по готовым регламентам, неизбежно держится на конкретном человеке — владельце. Если вы не понимаете свой бизнес изнутри, то не сможете его контролировать и легко потеряете деньги.

В моей практике сплошь и рядом такие случаи: люди берут франшизу на последние сбережения или даже в кредит, решив, что она будет «зарабатывать сама», а потом с удивлением обнаруживают, что нужно жить внутри процесса. Некоторые, разочаровавшись, и вовсе бросают всё: «Зачем платить роялти? Договор я по WhatsApp сканом отправил — ничего же не подписывал!» — говорят они. Или: «Зачем мне вообще этот бренд? Повешу другую вывеску — и делов». А дальше — суд ⚖️. Да-да, франчайзер просто так не отпустит: будет требовать свои деньги через судебные иски.

Вывод: прежде чем мечтать о пассивном доходе по франшизе, честно спросите себя, готовы ли вы вкалывать: лично выбирать место, контролировать персонал, решать вопросы от поставки молока до конфликта между мастерами? Франшиза — это не абонемент на райскую жизнь, а готовый бизнес-процесс, в который нужно погрузиться самому. Если вы к этому не готовы, лучше даже не начинайте.

Любая франшиза стоит денег. Классическая схема — два платежа: паушальный взнос (единовременный) и роялти (ежемесячные отчисления). Паушальный взнос может быть и 100 тысяч рублей, а может — и миллион. Это плата за вход: право пользоваться брендом, получить инструкции, иногда первую партию товара. Роялти — это доля, которую вы регулярно отдаёте владельцу бренда за право продолжать работать под его именем. Бывает фиксированная сумма — скажем, 10, 20 или 30 тысяч в месяц. А бывает процент от выручки — например, 5–10%. Часто проценты начинают взимать с 5–6-го месяца работы, когда вы уже раскочегарились. Поначалу многие франчайзеры дают пару месяцев каникул: чтобы вы успели найти помещение, сделать ремонт, набрать людей. Но потом платить придётся, вне зависимости от того, пошло дело или буксует.

Есть одна важная деталь, которая часто бьёт по карману новичков. Вы заходите на сайт-агрегатор франшиз и видите: Франшиза А — 500 тысяч рублей, Франшиза Б — 2 миллиона. Бренды одинаково известные, оба нравятся. Рука так и тянется к предложению подешевле. Но цифра на сайте зачастую — это только паушальный взнос. В реальности к нему добавятся десятки других расходов: аренда, ремонт, оборудование… Новички порой не готовы к этому и «садятся в лужу».

Учтите, что помимо паушального взноса вас ждут дополнительные траты:

• Аренда помещения — обычно нужно заплатить за несколько месяцев вперёд, ещё до открытия.
• Ремонт и оформление — приведение точки к стандартам бренда (дизайн, мебель, вывеска).
• Оборудование и инвентарь — от кофемашины до парикмахерских кресел, всё стоит денег.
• Стартовая закупка товара или расходников — наполнение склада продукцией, материалами для работы.
• Фонд оплаты труда — зарплата сотрудникам хотя бы на первые месяцы, пока бизнес раскручивается.

В некоторых сферах такие стартовые расходы могут потянуть ещё на полмиллиона рублей или больше сверх указанной цены франшизы. А те самые 2 миллиона у конкурента, возможно, включают всё «под ключ» — с мебелью и готовым интерьером. Нередко в моей практике встречались предприниматели, которые бросались на дешевую франшизу за 500 тыс., а потом, узнав, что нужно ещё миллион на запуск, хватались за голову.

Ещё одна тонкость — схема расчёта роялти. Одни франчайзеры назначают фиксированный платёж, другие берут процент. 5% от оборота может оказаться в разы больше, чем фиксированные 15 тысяч, и наоборот. Поэтому всегда запрашивайте детальный финансовый план: сколько потребуется на старт, размер ежемесячных выплат, будут ли каникулы и когда, какой процент от выручки предстоит отдавать на пике. Лучше задать все неудобные вопросы в самом начале, чем потом услышать грозное: «Где деньги, Липовские?»

Не полагайтесь на первую красивую цифру с сайта. Прямо спрашивайте у владельца франшизы, что в неё включено: входит ли ремонт, оборудование, стартовый товар, реклама, аренда? Говорите напрямик: «Покажите мне полный бюджет, пожалуйста». Такая прозрачность на старте убережёт вас от внезапных долгов и разочарований потом.

Бывает и так: человек покупает франшизу, делает ремонт, начинает работу… А потом понимает, что трудиться надо гораздо больше, чем ожидал, и ещё ежемесячно отдавать часть выручки в роялти. Возникает соблазн схитрить: «А зачем мне эти платежи? Я же договор “вживую” не подписывал — мне просто скан на почту прислали». Или: «Зачем мне вообще этот бренд теперь? Переименую свою точку — вместо “Барбершоп Васильки” будет “Барбершоп Ромашки”. Клиенты и не заметят подмены». Многие наивно думают, что нашли лазейку. А дальше — как я уже сказал, дело заканчивается судом.

На практике франчайзинговый договор считается заключённым даже если вы обменялись подписанными сканами по электронной почте или в мессенджере. Судебная практика однозначна: получили пакет документов, оплатили паушальный взнос, начали работать под брендом — значит, вы приняли условия договора. И не важно, что «бумажный оригинал не подписан». Попытки потом заявить в суде «Ничего не действительно, у меня же подписи “живой” нет» — бесполезны. Видел десятки таких случаев: люди тратят деньги на адвокатов, судятся, а в итоге получают решение: «договор заключён, обязать выплатить задолженность». Более того, с бывшего франчайзи могут взыскать все неоплаченные роялти и пени — ещё и в минус останется.

Вторая распространённая хитрость — переименование и уход в тень. Человек год-другой поработал под брендом, набил шишки, приобрёл клиентуру и опыт, а потом думает: «Зачем мне дальше платить? Всё же понятно, как бизнес устроен. Перевешу вывеску, и конец роялти!» Берёт и меняет название салона, перерегистрирует фирму на жену или брата, уверенный, что франчайзер его не достанет. Но не тут-то было. Почти в каждом франчайзинговом договоре есть жёсткий пункт о неконкуренции: во время действия франшизы — и часто ещё 2–3 года после разрыва, а порой и все 5–10 лет — нельзя открывать аналогичный бизнес. Нарушил это условие — получи штраф, причём весьма внушительный (до нескольких миллионов рублей). И суды такие санкции подтверждают.

Нужно понимать: франшиза — это интеллектуальная собственность и ноу-хау, репутация бренда, стандарты, обучающие материалы. Всё то, что создано трудом другого человека (или команды). Вы заплатили за это, воспользовались этим знанием, и владелец имеет полное право требовать свою долю согласно договору. Если что-то в сотрудничестве не устраивает, решайте вопрос через диалог, а не просто переставая платить в одностороннем порядке. Кстати, я сам нередко представляю в судах интересы управляющих компаний (франчайзеров). И почти всегда выигрываю, потому что закон в этих случаях на их стороне.

Главный совет: уважайте договор. Читайте его целиком перед тем как вкладывать деньги. Не соглашайтесь на туманные фразы вроде «давайте это потом обсудим» — обсудите и проясните всё до подписания. Если какой-то пункт не нравится, добивайтесь изменения или чётких разъяснений сразу. И уж тем более, если решили выйти из бизнеса, не делайте это самовольно, молча бросая работу и платежи. Выйти тоже нужно уметь цивилизованно — об этом как раз далее.

(Как же выбрать правильную франшизу, чтобы не попасть в такие передряги? Об этом — в следующем разделе.)

Итак, вы всё же решили, что готовы к работе и хотите купить франшизу. Встает вопрос выбора. Здесь у меня пять золотых правил. Первые три — про выбор направления и условий, и ещё два — про проверку и выход (о них поговорим чуть позже).

Займитесь тем, что по душе. Это банально, но работает. Если у вас душа лежит к мотоциклам — ищите франшизу в сфере мотопутешествий. (Знаете, есть международная сеть Eagle Rider — аренда и туры на мотоциклах. Стоит такая франшиза около $300 000. Будь у меня лишние деньги, я бы вложился — мне близко по духу!) А кто-то обожает сладости — и открывает кофейню. У другого мечта — детский развивающий центр. А есть и такие предприниматели, кто говорит: «Мне всё равно, чем заниматься, лишь бы прибыльно». Такие люди вполне успешно управляют и маникюрными студиями, и салонами лазерной эпиляции — потому что для них главное не предмет, а выстроенная бизнес-модель и прибыль. Этот подход тоже имеет право на жизнь. Поймите, что конкретно вас мотивирует — дело мечты или просто доход. От этого зависит, насколько вы будете гореть своим бизнесом и терпеть временные трудности.

Тщательно посчитайте деньги. Из чего складываются расходы? Паушальный взнос, роялти, аренда, ремонт, оборудование, зарплаты сотрудникам… Не ленитесь и запросите полную калькуляцию всех затрат. Это как со стройкой: если подрядчик обещает «дом — за 3 миллиона», вы же уточняете, входят ли в эту сумму окна и крыша. С франшизами так же. Возьмите несколько вариантов для сравнения. Зайдите на тот же агрегатор франшиз, выберите топ-5 в интересующей сфере. Позвоните в каждую. Выспросите детали: какой паушальный взнос? какие роялти? есть ли каникулы? сколько стоит ремонт помещения по их стандартам? потребуются ли дополнительные платежи?. Не стесняйтесь — лучше выглядеть дотошным занудой, чем потом внезапно обнаружить отсутствие «крыши и окон» в вашем проекте. И, как уже говорилось выше, не забудьте про скрытые расходы: одна франшиза может включать всё до лампочки, а другая — только бренд с бумажками, а остальное за ваш счёт.

Оцените управляющую компанию. Франчайзер — это не только имя, но и люди, которые стоят за брендом. У хорошей сети есть управляющая компания — отдельное юрлицо, которое занимается поддержкой всей франчайзинговой сети. Эти люди прописывают стандарты, ведут реестры поставщиков, консультируют партнёров, следят за единым стилем и этикой. Пообщайтесь с ними ещё на этапе выбора. Если вы отправили запрос, а вам отвечают через две недели, или менеджер уклончив и прячет условия «под звёздочками» — насторожитесь. Хороший франчайзер ценит потенциальных партнёров: быстро реагирует, предоставляет полный пакет документов без мелкого шрифта, открыто отвечает на вопросы. Обратите внимание, как с вами общаются — ведь эти люди станут вашими «старшими партнёрами» на годы. Тут важен комфорт и доверие.

(Не экономьте время на предварительной проверке компании — об этом подробнее далее. А также подумайте сразу, как будете выходить из бизнеса, если что-то пойдёт не так.)

4. Загляните в судебную историю бренда. Звучит необычно, но я всем рекомендую перед сделкой пройтись по открытым базам судов 🏛️. На сайтах арбитражных судов и судов общей юрисдикции можно посмотреть, как часто интересующая вас компания фигурирует в делах и в каком статусе. Если франчайзер постоянно выступает ответчиком (то есть это его партнёры-франчайзи подают на него в суд) — тревожный знак. Значит, что-то в отношениях идёт не так: возможно, обещания не выполняются, или поддержка слабая, раз люди вынуждены решать вопросы через суд. А вот если управляющая компания сама регулярно выступает истцом, взыскивая роялти или защищая товарный знак — на мой взгляд, это скорее плюс. Значит, она заботится о сети, держит дисциплину и качество, не пускает дело на самотёк. Из решений суда можно узнать, за что чаще всего спорят, какие нарушения бывают — и, соответственно, чего вам нужно избегать, если вступите в эту франшизу. Пара часов на такое небольшое расследование дадут куда больше понимания о честности и надёжности бренда, чем красивые презентации.

5. Думайте о выходе на берегу. Никогда не «бросайте» франшизу внезапно. Даже если бизнес надоел или пошёл не так, нельзя просто перестать платить роялти, хлопнуть дверью и забыть. Договор всё ещё в силе, и обязательства никуда не делись. Вместо бегства сядьте за стол переговоров с управляющей компанией. Как правило, франчайзеру тоже невыгодно тащить мёртвый груз точек или тратить годы на суды. Проще помочь вам найти нового партнёра на ваше место. Нередко они сами находят покупателя на вашу точку или выкупают её, если локация прибыльная — чтобы потом перепродать. Это быстрее и дешевле, чем превращать дело в многолетнюю тяжбу с истцами, адвокатами, судебными издержками и потерянным временем. Поговорив по-человечески, можно выйти из бизнеса с минимальными потерями, а иногда и вовсе вернув часть вложений.

Франшиза — мощный инструмент масштабирования бизнеса. Она может стать для вас источником стабильного дохода или головной болью — всё зависит от того, как вы подойдёте к выбору и управлению. Чтобы увеличить шансы на успех и снизить риски, давайте подытожим основные правила.

Занимайтесь тем, что вам близко. Выбирайте сферу или идею, которой будете гореть, или хотя бы которая вам понятна и симпатична. Личный интерес поможет не опустить руки в трудные моменты.

Просчитайте все затраты заранее. Учтите паушальный взнос, роялти, аренду, ремонт, оборудование, зарплаты — абсолютно все статьи расходов. Требуйте у франчайзера прозрачный финансовый план, чтобы потом не было сюрпризов.

Проверьте франчайзера. Оцените работу управляющей компании: насколько открыто и профессионально с вами общаются, как быстро отвечают, не скрывают ли условия. Плюс загляните в судебную историю бренда — убедитесь, что у сети нет шлейфа скандалов с партнёрами.

Строго соблюдайте договор. Внимательно прочитайте все условия до подписания. Если сотрудничаете — выполняйте свои обязательства, платите отчисления вовремя. Помните, что хитрости типа не платить или переименоваться почти наверняка обернутся штрафами и судами.

Планируйте цивилизованный выход. Если придётся закрыться или продать бизнес — делайте это по договорённости с франчайзером. Не бросайте дело самовольно: лучше честно обсудить варианты, найти покупателя на точку или иным способом разойтись мирно, чем портить всем нервы и репутацию.

Следуя этим правилам, вы минимизируете риски и увеличите шансы построить успешный и спокойный бизнес по франшизе.

А теперь расскажите: какую сферу для бизнеса рассматриваете вы — дело мечты или вариант «главное — деньги»?