Как начать торговать на Ozon или Wild­berries: 7 советов от селлеров

Торговля на маркетплейсе — это не просто регистрация магазина и отправка товара. Это бизнес, который требует внимания и сопутствующих расходов.

Мы с мужем зарабатываем на маркетплейсах уже три года, пробовали Wildberries, «Яндекс Маркет», «Aliexpress Россия». Сейчас торгуем пищевыми эфирными маслами и сопутствующими товарами на Ozon. Сформулировала несколько советов, которые хотела бы сама услышать на старте, — надеюсь, они помогут начинающим предпринимателям не потерять деньги.

Для запуска продаж выберите маркетплейс с удобной для вас логистикой и условиями, с большой посещаемостью. Правила площадок постоянно меняются, поэтому важно учитывать только актуальную информацию. Самые крупные маркетплейсы в России — Wildberries и Ozon.

На Wildberries регистрация продавцов сейчас платная — 30 000 ₽. Если у вас не пойдут продажи, маркетплейс эти деньги не вернет. Кроме того, у Wildberries в крупных городах обычно всего несколько ПВЗ, которые принимают товары от селлеров. Поэтому товар нужно сначала отвезти на склад маркетплейса, и если в вашем городе его нет, придется отправить его в другой город. Это дополнительные расходы.

С Ozon проще: можно отвезти товар в ближайший пункт выдачи заказов, оттуда он отправится сразу к покупателю. Платить за новый магазин не нужно.

Поэтому, если инвестиций на запуск продаж немного, рекомендую начать с него, а дальше уже идти на Wildberries и другие маркетплейсы.

Я не могу сказать обо всех платных проектах, но те, что я видела, строятся в основном на банальности вроде «купи товар в Китае и перепродай здесь». Всю теоретическую информацию из таких проектов можно получить бесплатно на самих торговых площадках.

Например, в бесплатном курсе Ozon University описано, как создать магазин, загрузить карточки товаров, какие виды продвижения бывают и как их подключать, как анализировать продажи, сколько заложить на маркетинг. Эту информацию можно применять для работы на любых маркетплейсах, принципы везде одинаковые.

На маркетплейсах могут работать и самозанятые, если продают только продукцию своего производства. Найти поставщика, закупить товар и просто перепродать нельзя. Кроме того, лимит годового дохода у самозанятых — 2,4 млн рублей в год.

Регистрировать ООО стоит, если планируете работать с одним или несколькими партнерами. В остальных случаях я считаю самым подходящим форматом для торговли ИП: зарегистрироваться можно онлайн или через МФЦ, обычно максимум за три дня.

У ИП есть выбор из нескольких налоговых режимов, от этого зависит, как и сколько платить налогов.

Общая система налогообложения, ОСНО. Нужно платить от 13 до 22% НДФЛ с прибыли и заложить в цену НДС 0, 10 или 20%. Еще понадобится бухгалтер. Вряд ли этот режим стоит выбирать начинающему предпринимателю.

Упрощенная система налогообложения, УСН. На ней можно выбрать один из двух объектов налогообложения: доходы — со ставкой 6% со всего заработка, расходы — со ставкой 15% с прибыли. При втором варианте также действует минимальный налог — 1% годовых доходов. Его вносят, если налог с прибыли оказался меньше или ИП получил убыток.

На УСН с доходом за предыдущий год или с начала текущего свыше 60 млн рублей платят НДС. Например, если доход «упрощенца» за 2024 год превысил 60 млн, платить налог придется уже в 2025.

ИП может работать на УСН, если его доход за год меньше 450 млн рублей.

Автоматизированная упрощенка, АУСН. Как и при обычной упрощенке, плательщики на АУСН могут выбирать объект налогообложения: доходы — со ставкой 8%, доходы минус расходы — со ставкой 20% без НДС.

На УСН «Доходы минус расходы» также есть минимальный налог — 3% от всех доходов. Его платят, если по итогам месяца бизнес получил убыток либо налог, рассчитанный с прибыли, ниже минимального.

Предприниматель может работать на АУСН, если его доходы не более 60 млн рублей в год.

Патент, ПСН. На этой системе налогообложения ИП платит фиксированную сумму за год и освобожден от других налогов на доходы. Работает, если торговать через маркетплейс товарами своего производства, скажем, изделиями из кожи, хлебобулочными, молочными продуктами.

У предпринимателя может быть несколько патентов для разных видов деятельности. Доходы от работы по всем патентам должны быть до 60 млн рублей в год. Если ИП совмещает патент с УСН, учитывают суммарный доход от двух спецрежимов.

Налог на профессиональный доход, НПД, — 6%, если годовой доход не выше 2,4 млн рублей и продаете товары своего производства. Есть и другие ограничения.

У нас был печальный опыт на старте, тогда мы решили продавать пижамы и постельное белье. Начали круто, реализовали 300 комплектов, но выбрали УСН «Доходы», поэтому заплатили 6% от всего оборота и в итоге получили убыток. Потом сели и посчитали, что нужно было выбирать налог 15% с прибыли — ведь в торговле много сопутствующих трат: комиссия маркетплейса, маркетинг, логистика, упаковка.

Менять систему налогообложения на ОСН, УСН и АУСН можно не чаще раза в год, на НПД и патенте — в любое время. Проблема в том, что в личном кабинете маркетплейсов поменять систему просто так не получится: обычно предпринимателям предлагают регистрироваться заново, то есть терять набранный рейтинг магазина и отзывы.

У нас так было после неудачи с постельным бельем — в техподдержке нам сказали, что поменять систему налогообложения нельзя, магазин придется регистрировать заново. Так мы и сделали, уже со второй попытки выбрав «Доходы минус расходы». Поэтому я рекомендую все просчитывать заранее, перед регистрацией как магазина, так и статуса в налоговой.

Есть поставщики, которые регулярно меняют линейку товаров — так они подстраиваются под тренды, сегодня возят один тип одежды, а завтра уже другой. Если вы планируете работать долго и стабильно, лучше искать поставщика с постоянным производством — иначе у него будет часто меняться ассортимент, придется все время создавать новые карточки в магазине на маркетплейсе и раскручивать их.

Я обычно спрашиваю, насколько у компании постоянная матрица артикулов — то есть список товаров, которые они поставляют продавцам, и часто ли бывают ситуации, когда товара просто нет.

Искать поставщика стоит по всей стране — договориться о производстве можно и дистанционно. Вопрос с упаковкой тоже решается: можно нанять людей в городе поставщика или он будет поставлять оптовую партию, а вы — делать розничную фасовку. Лучше выбирать российских поставщиков, чем возить из-за рубежа: логистика будет быстрее и нет рисков закрытия границ.

Продажи на маркетплейсах часто означают участие в распродажах — это не обязательно, но иначе получить большой оборот невозможно. Правил, какую именно скидку давать и на какой товар, нет. Размер скидки продавец определяет сам.

Я советую заранее посмотреть в интернете размер скидок и акций, которые предлагают конкуренты. По опыту могу сказать: чтобы посчитать общую стоимость продвижения внутри маркетплейса — в том числе участие в распродажах — нужно взять 24—30% стоимости каждого товара и сложить эти суммы.

Прежде чем выходить на конкретный маркетплейс, изучите их акции. Самые распространенные — это новогодние распродажи, летние скидки и Черная пятница. У каждого проекта есть индивидуальные акции. Например, можно посмотреть список у Ozon или «Мегамаркета».

Еще можно привлекать покупателей персональными скидками. Например, на Ozon можно подарить клиентам баллы за отзыв о купленном товаре, их можно потратить на будущие покупки у вас же.

Важно заранее выяснить, сколько будет стоить упаковать товар у вашего поставщика, на всякий случай сразу найти альтернативные способы ее покупки.

У меня был опыт, когда упаковка стоила дороже товара. Мы продавали гипсовые ароматические диффузоры в виде цветка, уголки его лепестков легко могли отломиться. Поэтому мы упаковывали их в три слоя: в воздушно-пузырчатую пленку, коробку с мелко нарезанной бумагой, и снова в пузырчатую пленку, и только потом заклеивали в почтовый пакет. Себестоимость цветка была 30 ₽, а упаковки — 100 ₽. Пришлось отказаться от этого товара, потому что цена диффузоров в итоге получалась слишком высокой для покупателей.

У каждого магазина на маркетплейсе есть рейтинг: чем он меньше, тем ниже в выдаче результатов поиска будут показывать ваши товары, а это напрямую влияет на продажи. Методы подсчета рейтинга зависят от маркетплейса, но есть показатели, которые учитывают все площадки: отзывы и оценки покупателей, количество возвращенных покупок. Чем больше негативных отзывов и возвратов, тем хуже.

Понизить рейтинг маркетплейсы могут, если с опозданием отгрузить товар в ПВЗ или, в случае с Wildberries, на склад. Сроки считает система — нужно указать верные часы работы в личном кабинете, и сервис будет показывать, когда нужно передавать посылки. Знаю, что продавцы нередко забывают указывать, что не работают в новогодние и майские праздники, а сервис автоматически не ставит в эти дни выходные — и если покупатель заказывает, а продавец не передает товар в доставку, рейтинг магазину снижают.

В личном кабинете важно постоянно обновлять данные о количестве товаров на складе — иначе получится, что человек закажет товар, которого нет в продаже, и за это рейтинг тоже снизят. Если процент отмененных заказов станет большим, маркетплейс может закрыть магазин на несколько дней, для разблокировки придется связываться со службой техподдержки.

Еще одна распространенная ошибка — продавцы регистрируют отдельную электронную почту для общения с маркетплейсом, а потом забывают ее ежедневно проверять. Хотя у маркетплейсов часто меняются правила, и сообщают они об этом как раз через рассылку.

Например, Ozon однажды повысил минимальную ставку за продвижение в поиске. Чтобы товар показывался в выдаче выше остальных, продавец должен платить площадке дополнительную комиссию от объема продаж. Эта ставка была минимум 1%, а стала 7%. Ставку выставляют вручную, поэтому у всех, кто не прочитал письмо, упали продажи.

Перед регистрацией бизнеса я советую заранее сделать расчеты — определиться, чем будет торговать магазин, спрогнозировать примерный оборот, маржинальность, возможные затраты, исходя из этого выбрать выгодную систему налогообложения.

Продавать лучше товар, в котором вы уже разбираетесь, или хотя бы тот, который интересен, — будет проще понять потребности целевой аудитории, сделать на них акцент в карточке товара на маркетплейсе. Например, я увлекаюсь ароматерапией, поэтому мы с мужем начали продавать эфирные масла: ими можно заменять кулинарные специи и сопутствующие продукты, например тростниковый сахар.

Еще нужно, чтобы на маркетплейсе был спрос на ваши позиции, а конкурентов, наоборот, было не очень много. Потребуется анализ: сколько продавцов торгует этим товаром, какие позиции наиболее продаваемые, какой месячный оборот.

Данные можно получить в сервисах аналитики маркетплейсов: я пользовалась Moneyplace и Shopstat, но есть и другие. Сервисы аналитики платные, в среднем они стоят 20 000—30 000 ₽ в месяц. Но если планируете проверить спрос на пару категорий товаров и работать в узкой нише, можно воспользоваться бесплатным демодоступом, обычно его дают на несколько дней.

Когда мы думали о запуске бренда, проверили объем продаж товаров по запросу «ароматерапия»: только на одном Ozon было 30—40 млн рублей в месяц. Нам показалось, что такого спроса достаточно, ведь у нас редкий товар, продавцов, которые торгуют именно пищевыми эфирными маслами, немного.