Как я обустроил мансарду в Суздале за 5 000 000 ₽ и теперь сдаю ее туристам

Вместо того чтобы погасить свою ипотеку, я вложил деньги в реконструкцию родительского дома в Суздале.

Его приватизировали еще до моего рождения, я в нем вырос и покинул его в 16 лет. Дом был одноэтажный, с высоким чердаком. В прошлом году мы снесли старую крышу и построили мансарду с огромным панорамным окном, чтобы посуточно сдавать ее туристам.

В первой части моей истории я рассказывал, как мы занимались проектированием и стройкой. Сегодня расскажу, как мы обустроили пространство, заселяем жильцов, планируем загрузку и управляем бронированиями.

Когда мы начали проект, планировали запуститься к началу летнего сезона прошлого года. Но не заложили время на ошибки, которые неизбежно появляются на любой стройке. Тем не менее мы открылись для бронирования под названием «Мансарда Око» 15 ноября, а первая бронь состоялась на следующий день.

Название нашего отеля как-то сразу крутилось у меня на языке. Мы установили в мансарде гигантское треугольное окно на тысячелетний город — и это окно ассоциировалось у меня со всевидящим оком. Кроме того, название из-за короткого размера легко запомнить и просто продиктовать.

Плюсы решения не заставили себя долго ждать: мы выделяемся на фоне отелей «У Олега» или «У Кремля». Пока, правда, не особо понятно, что с этими результатами делать.

В процессе обустройства мансарды основной идеей было визуальное расширение пространства, поэтому мы остановились на светлых тонах и вертикальных линиях в отделке.

Выбрали самое недорогое и базовое сочетание цветов: дерево и белые стены. Также использовали приглушенные цвета вроде бежевого, терракотового и горчичного — они настраивают на спокойный созерцательный отдых и создают ощущение уюта и комфорта.

На мансардном этаже единое пространство. Для зонирования мы выбрали полупрозрачную деревянную перегородку, которая визуально отделяет зону спальни от гостиной. С одной стороны от перегородки стоят диван, кресло и журнальный столик, с другой — кровать и шкаф.

Мы вдохновлялись и формировали визуальную концепцию при помощи досок на «Пинтересте», разделенных по категориям, а также алгоритмических рекомендаций к ним. В плане дизайна единственное, на чем мы сэкономили, — услуги специалиста по разработке концепции и детального плана помещения. Сделали все сами.

Мы не стали экономить на фурнитуре и качестве отделочных материалов. Никаких люфтующих дверных ручек, хлипких смесителей и гуляющего ламината. Меня самого всегда бесили помещения для посуточной аренды, которые на фотографиях выглядят значительно лучше, чем в жизни.

По этой причине на этапе ремонта мы часто ездили в магазины, чтобы лично ознакомиться с текстилем, фурнитурой, кухней, мебелью, светом, плиткой и деревом, хотя потом почти все покупали онлайн в специализированном онлайн-ретейле сантехники, отделки и мебели и на маркетплейсах.

Также при проектировании мы учли:

1. Розетки в нужном количестве в правильных местах, например под подоконниками у окна или в зоне готовки.
2. Скрытые места для хранения хозяйственных мелочей и вещей гостей — например, в зоне спальни шкаф мы спрятали в нишу, визуально он скрыт от глаз.
3. Подоконники — рабочие места с видом на город.

Еще мы закупили средства гигиены: нейтральный крем для рук, ватные диски, средства гигиены для женщин, «Мирамистин», аптечку и прочее. Несколько гостей говорили: «Сразу видно, создано женской рукой, даже патчи с огурцом есть».

Общий бюджет проекта составил чуть менее 5 000 000 ₽. Из них 25% ушло на меблировку, декор, мультимедиа-оборудование и бытовую технику.

Какие непредвиденные расходы мы понесли и что нас еще ожидает:

1. В процессе стало понятно, что будет необходим второй канализационный колодец из-за увеличения нагрузки на канализацию. На него мы потратили 50 000 ₽.
2. В последнюю очередь стало очевидно, что новая внешняя обшивка второго этажа выглядит сильно лучше старой на первом, поэтому мы переобшили и его, чтобы цвет дома был однородный. На обшивку и забор ушло 350 000 ₽.
3. Лестница требует вложений — необходимо антигололедное решение.

Много комментаторов в моей первой истории обратили внимание на крутость лестницы, а она действительно крутая. Мы включили предупреждение о ней в информационный буклет и стали прорабатывать различные варианты защиты от падения — от электрообогрева до накладных нескользящих ступеней.

Пока думали, зима прошла и вопрос временно потерял актуальность — вернемся к нему в сентябре. Пока мы просто рады, что обошлось без жертв.

Комментаторы также беспокоились — и вполне резонно — о соседстве хозяйки дома и гостей. Дело в том, что первый этаж дома у нас личный: там все еще живет моя мама. Второй этаж отдан под мансардный отель.

Это удивительно, но пока мы только получаем комплименты и хорошие отзывы о наличии хозяйки, которая при необходимости подскажет, что с досугом в городе, или приготовит завтрак. Мама — человек гостеприимный, готовит с любовью и опытом. Ее фишка и неизменный спутник моих визитов в Суздаль — оладьи. После запуска завтраков через неделю она звонит мне и говорит: «Я уже их видеть не могу, эти оладьи! Их заказывают каждый день!»

О возможности заказать завтрак мы предупреждаем гостей за сутки до заезда и напоминаем по прибытии. Они просто пишут в мессенджер, выбирают блюдо и получают его в оговоренное время.

Завтраки были частью изначального плана, результаты по ним удовлетворительные, но не вау. Маму готовка не напрягает, но и доля выручки завтраков в общем объеме не превышает 5%. Тем не менее отказываться от них мы не планируем.

Маме нравится в роли хозяйки. А скорее, даже тот факт, что теперь она работает только на себя, доход стал выше, а занятости — в среднем на четыре часа в день. Мама действительно часто находится дома, хотя и не привязана к нему. Она убирает сама, но возможность заказа клинера у нас также есть — планируем опробовать.

В части заселения мы пошли на небольшой экстрим: предлагаем его в 15:00, а выезд — аж в 13:00. Иногда бывает действительно тяжело успеть убрать все за два часа, но пока это не было проблемой. Даже если случается задержка, гости оставляют у нас машину и идут ужинать — рестораны в пяти минутах ходьбы.

С самого начала мы много внимания уделяли планированию. Действовали не по наитию, а на основе простого моделирования разных сценариев. Часть этих данных изначально представляла собой допущения, поэтому я очень боялся, что модели не выдержат столкновения с реальностью.

Для построения модели я исходил из ограничений номерного фонда и ярко выраженной туристической сезонности: у нас всего один номер и 365 дней в году. Решительно поделив 365 примерно пополам, я заключил, что минимальная плановая заполняемость по году должна быть 50%, или 180 дней. Меньшее число было бы явным сигналом, что что-то идет не так.

Примерный годовой объем продаж, на который следует рассчитывать, я посчитал так:

Формула, безусловно, упрощена, так как вероятность допродажи завтрака следует считать скорее из количества возможных завтраков — они привязаны к количеству дней аренды. А вот вероятность допродажи сувенирной продукции — из числа заездов со средней длительностью двое суток.

Для достижения загрузки 70% мы ищем баланс стоимости, чего и пытаемся достичь динамической ценой. Стартовая была 8500 ₽ за сутки, такой же она была в начале низкого зимне-весеннего сезона. Затем мы повысили ее до 10 000 ₽, а сейчас стандартная стоимость размещения у нас — 13 500 ₽. В Новый год была 25 000 ₽. Номер был занят все праздники.

Самое выгодное время для проживания — периоды с марта по апрель и с октября по ноябрь. Самое горячее время вполне традиционно — макушка лета с праздником огурца и новогодние каникулы. Кстати, в 2025 году в Суздале снова целый хоровод событий, включая фестивали воздушных шаров, уличных театров, трейл-ультрамарафон на 109 км и инсценировку жертвоприношения молодой голой красавицы на Ивана Купала.

С момента запуска мы меняли цены на лету, ошибались, путались — и не в последнюю очередь благодаря несовершенству площадок-агрегаторов. Через эту динамику и споры на повышенных тонах мы с моим любимым бизнес-партнером, мамой, так и не пришли к единому пониманию цен. Управлять будем в зависимости от плановой загрузки: если она больше 70%, поднимаем цены.

По отзывам других коллег из сферы, такая загрузка неизбежно приводит к большему износу номерного фонда. Да и в целом, если у тебя загрузка приближается к 100%, это явный индикатор необходимости повышать цену. Судя по всему, именно на поиске баланса между загрузкой фонда и прибылью и держится управление этим проектом.

Надеюсь, спустя год у нас будет больше понимания своих показателей и контроля над ними. К примеру, хотелось бы повысить средний срок бронирования, сейчас он варьируется от полутора до двух суток. Цель — по результатам года выйти на стабильные два дня. Больше срок брони — меньше износ белья и полотенец и трудозатраты на уборку.

Пока оказалось, что цифры были правдоподобны пессимистичным: мы достигли фактической загрузки 54% в феврале и 72% в марте — в начале и расцвете низкого сезона в Суздале. Я очень горжусь этим! В середине марта наши бронирования на июнь и июль уже составили 40%, поэтому на выполнение плана загрузки смотрю позитивно.

Объем продаж в начале четвертого месяца после запуска перевалил за 1 000 000 ₽. При годовом плане 2 500 000 ₽ я считаю это хорошим показателем, хотя это и не деньги в кассе. Кроме того, прогнозная ежемесячная выручка из первоначальной модели также полностью себя подтвердила. Я доволен своей моделью планирования. Планировать — хорошо!

Следует признаться, что одновременное управление даже тремя площадками для букинга — удовольствие не для слабонервных. Особенно учитывая то, что оказалось трудно найти агрегатор, который полностью бы мог удовлетворить нас по функциональности, удобству и простоте работы, стабильности и количеству интеграций. Позже выяснилось, что это не только мое мнение: все арендаторы-посуточники, с кем я общался, полноценно не удовлетворены ни одним сервисом.

Наша жизнь заиграла новыми красками после внедрения менеджера каналов и мастер-календаря для бронирований. Мы быстро поняли, что не хотим тратить часы на ручную синхронизацию данных после каждого бронирования, поэтому я принялся за поиски подходящего инструмента.

Выбрал Realty Calendar. Не могу сказать, что это полностью готовый инструмент, но пока нам нравится скорость, качество техподдержки и быстрое внедрение новых функций. Теперь у нас есть программа, которая синхронизирует бронирования на всех площадках и позволяет видеть детали брони в удобном представлении. Отпала необходимость ручного ведения некоторых данных, например списка гостей, — они самостоятельно собираются в специальную форму.

Инструмент также отдельно ведет статистику выручки на площадках и, главное, позволяет из одного интерфейса управлять ценами, что очень помогает, если вдруг вы решили изменить ценовую политику и нужно сделать это на всех площадках. Короче, любая автоматизация, даже на таких масштабах, — это огромный прирост в эффективности. А представляете, какой эффект при управлении, скажем, пятью объектами? Любая автоматизация — это здорово!

Классическая модель маркетинга работает по принципу 4P. С P-Product мы определились заранее — это наш продукт, мансарда. P-Place  , в принципе, в нашу пользу: мы находимся рядом с Суздальским кремлем и другими городскими достопримечательностями. P-Price  был детально проработан и адаптирован за первые четыре месяца работы. А вот P-Promotion  казался и до сих пор кажется большим непроработанным куском, который нам только предстоит изучить.

Вопросов масса. Как увести гостей с агрегаторов на сайт, ведь продажи с него ощутимо влияют на доходность? Помогут ли рекламные сервисы «Яндекса» или «Вконтакте», которые требуют по 50 000—205 000 ₽ в год за эффективную рекламную подписку? Как мотивировать людей писать отзывы на площадках?

Мы до сих пор не пробовали такие важные инструменты, как SMM и контент-продакшен, партнерский маркетинг, интернет-реклама. Этот опыт еще предстоит получить. Учиться — это полезно!

Одна из значительных проблем, которые я вижу сейчас, — малое количество отзывов по сравнению с количеством бронирований. Оставлять отзывы мы просим устно, а также сделали наклейки с QR-кодами. Внятных программ мотивации типа «оладьи за отзывы» мы пока не реализовали, оставив их на крайний случай. Напомню, оладьи — наш козырь, мы держим его в рукаве.

Огорчает и политика некоторых площадок, к примеру «Яндекса», которые за семь восторженных отзывов на пять звезд ставят среднюю оценку 4,4. Как показывает опыт пользователей, оценка поменяется на 5,0, если купишь у них рекламную подписку. Пока нам посчастливилось не столкнуться с негативом от гостей — с нетерпением ждем этого первого опыта, хотя и будем делать все, чтобы его не допустить.

Для компенсации падения выручки в низкий сезон мы инвестировали четырехзначную сумму в ватрушку для катания с горки. Отличная горка, кстати, прямо перед домом. Дети и взрослые ее просто обожают.

Прокат сапов пока не реализовали, и не думаю, что сможем в 2025 году. Ведь нужно будет также заниматься и инфраструктурой: облагораживанием спуска к воде, мощением, возведением помоста. Моя мечта — однажды восстановить пирс, который был там в моем детстве и сотни лет до меня.

Итог моей истории будет коротким: мы начали хорошее дело, от которого получаем удовольствие. Моя ипотека на квартиру в Санкт-Петербурге прекрасно гасится быстрее, чем указано в ипотечном договоре, а значит, цель достигнута. Принимайте неочевидные решения — это весело!

Что еще почитать об аренде:

1. Как заработать на домике в деревне.
2. Стоит ли инвестировать в жилье в Дагестане.
3. Что купить в квартиру для долгосрочной аренды.