Первые шаги в привлечении клиентов для сферы ивент-услуг: что работает и что нет

Я шесть лет занималась продажами и маркетингом в крупных event- и креативных агентствах. Хочу поделиться своими наблюдениями в сфере b2b продаж. Этот опыт помогает мне сейчас развивать свой бизнес, возможно он поможет и вам. В этой статье я иду «от обратного»: не «как надо», а «как точно не надо» делать, и какие есть более эффективные решения.

Итак, топ⁠-⁠5 ошибок, которых стоит избегать:

Миф 1: Мы сделаем 100 звонков и это принесет нам 10 заказов.

Реальность: звонки уже лет 7 как перестали работать вообще, на смену им пришли мессенджеры и социальные сети, но эффективнее развивать бренд, личный бренд, и рекомендации, чтобы клиенты приходили сами, а не наоборот. Звонки же не вызовут ничего кроме раздражения на другом конце провода.

Миф 2: Компании наших постоянных клиентов будут всегда работать со мной/ с нами, и продажи новым клиентам будут не нужны.

Реальность: ваш любимый заказчик рано или поздно покинет компанию, и возможно вообще перестанет заказывать ваш тип услуг. Для оставшейся команды на стороне клиента вы будете не более чем их старым агентством, которое легко можно заменить.

Миф 3: Если есть хороший sales-отдел, маркетинг уже не так сильно нужен.

Реальность: Да, первых клиентов можно искать без сильного бренда компании, но я бы не рекомендовала сосредотачивать все свои усилия на прямых продажах. Большинство крупных и не очень крупных агентств получают лиды благодаря успешно запущенным каналам продвижения бизнеса, таким как сайт, социальные сети, выступления фаундеров и статьи, спецпроекты, а также рейтинги. Не стоит пренебрегать всеми этими возможностями в век технологий.

Миф 4: Достаточно один раз выпить кофе с клиентом, и он отдаст нам проект без тендера.

Реальность: Вы как продажник минимум полгода будете добиваться встречи, а потом еще месяц ждать просто приглашения в тендер. Деловые отношения вы построите после первого успешно реализованного проекта или просто показав себя с лучшей стороны на тендере как агентство. Многие заказчики сохраняют хорошие отношения с большинством агентств ради репутации своей и компании, которую они представляют.

В моей практике было не раз, когда я узнавала о запущенном тендере, в который не позвали агентство, в котором я работала, по известным только заказчику причинам. А уж сильно верить, что ваша команда с первого раза «попадет в креатив» и вас выберут после первого тендера, в котором вы примите участие, я бы не стала. Надо быть готовыми к проигрышу и спокойно его воспринимать.

Миф 5: Не обязательно хорошо знать презентацию компании, когда вы харизматичны.

Реальность: Почему⁠-⁠то часто встречаю излишне самоуверенных менеджеров по продажам, которые не знают кейсы своего же собственного агентства или компании и спокойно едут на встречи к клиентам одни. Результат: такие встречи обычно очень быстро заканчиваются «ничем». Клиент чувствует, что тратит время впустую и стремится поскорее завершить встречу. А менеджер потом рассказывает руководителям, что «ну, у них видимо нет проектов для нас».

Совет: первое что нужно сделать при выходе в новую компанию, где вы будете менеджером по продажам — это выучить его презентацию и кейсы в ней на хотя бы 80⁠-⁠90 процентов. Это очень поможет, когда вам зададут вопрос о релевантном опыте в конкретной сфере. Если вы ответите на вопрос точно и уверенно, это вызовет доверие к вашей компании и к вам лично, и с вами скорее всего захотят продолжить диалог.

А какие мифы вы встречали в работе отделов продаж?