Кейс: как эффективно привлекать клиентов через агентов

Сентябрь 2017 года, я пришел работать в Citibank, и передо мной поставили большую цель — развивать новые каналы продаж и кратно увеличить привлечение клиентов в сегментах Affluent (от 6 млн руб) и Private banking (60 млн +).

Одной из ключевые задач стал запуск агентской сети, это когда нам ищут клиентов внештатные люди / компании, и за каждого привлеченного клиента мы выплачиваем агентское вознаграждение.

В феврале 2018 года мы выпустили агентский договор в рынок, и начали активно привлекать агентов.

К моему уходу из банка, в 2023 году, агентская сеть составляла более 350 агентов, и вот мои выводы по тому, как запускать и сделать этот канал эффективным:

1. Агентам нужно не только вознаграждение, но и причина продавать.

Деньги — хорошо, но без ценности, простого оффера и понятного продукта мотивации не будет. Простыми словами — продайте сначала свой продукт агенту.

2. Агент должен думать только о клиентах

Скрипт, продуктовая презентация, договора, система оплата — вы должны все продумать, прежде чем запускать агентов в работу. Если агенту что-то не понятно — он не будет искать клиентов, какую бы комиссию вы не предлагали, поэтому важно сначала сделать все понятно и прозрачно.

3. Внимание и контроль

Самое большое заблуждение, с которым я столкнулся — "агент будет работать на самоконтроле за свою НЕмаленькую комиссию". Вообще нет, тк большинство агентов это те же люди в найме, со своей работой, планами и задачами. Они будут думать про вас в последний момент.

Если вы нашли хорошего агента, особенно в премиальном сегменте, вы должны выставить точки контроля и всегда инициировать коммуникацию с ним:

• регулярные созвоны или встречи на кофе
• обмен материалами и новостями
• направлять агентов туда, где могут быть ваши клиенты
• элементарно помогать им в коммуникации, и идеально, съездить с ними на пару встреч

4. Важно не количество, а качество

На старте важно расширять базу агентов семимильными шагами, но через какое-то время гораздо важнее будет перейти в режим фильтрации агентов, и развивать тех агентов, кто действительно приносит результат. Из всей базы агентов, активными у нас было около 60% (те минимум 1 агент порекомендовал минимум 1 целевого клиента).

5. Наверно самое важно — агент не должен продавать ваш продукт или услугу.

Звучит противоречиво, но это факт. Агенты никогда не станут вашими сотрудниками, и не будут знать продукт, так, как ваши менеджера.

До агентов нужно доносить простую задачу — знакомь меня с клиентами. Или рекомендую меня своим клиентам, а я уже всё сам расскажу и сделаю, а ты получишь своё вознаграждение.

Вот такие выводы, пишите в комментарии ваши мысли и вопросы.