Как устроен бизнес, в котором клиент не платит: как устроена работа агентства образования за рубежом

Я работаю образовательным агентом и консультантом уже больше 17 лет, и этот вопрос, который задают со скепсисом и подозрением, слышал уже десятки раз. Мол, вы подбираете школу, готовите документы, ведете нас через оформление визы, до отъезда и даже дольше — и все это бесплатно? А где подвох?

Вообще такая бдительность не может не радовать, в наш-то век мошенников. Но это не бесплатный сыр в мышеловке: расскажу, как зарабатывает агентство по образованию за границей, кто и когда платит, когда может возникнуть конфликт интересов и как подобрать заинтересованного профессионала, а не продавана.

Если платят не родители, то кто? Верно, сами учебные заведения: школы, языковые центры, летние лагеря, колледжи с университетами. Выплата агенту за приведенного студента — комиссия, это стандартная практика во всем мире: в Великобритании через агентов проходит около половины всех зачислений иностранных студентов, платят комиссию 97% учебных заведений, работающих с иностранцами.

Почему это им выгодно? Тут все очевидно: агентская сеть — по сути, партнерский отдел продаж на аутсорсе. Привлекать иностранных учеников хотят все, но ведь невозможно держать в каждой стране офис: на местном языке, платить местные налоги, разбираться в документах, в найме сотрудников — это чудовищно сложно, дорого и нерентабельно. А вот агент, который «варится в нужном котле», хорошо знает язык и специфику работы местного рынка, приводит проверенных кандидатов, которые не просто «мимо проходили», а наверняка подойдут для зачисления. Еще и расходы сдельные: никаких постоянных трат на зарплаты — агент привел, агенту заплатили, оплата только за результат.

Университеты обычно платят агенту 5-10% от стоимости первого года обучения, колледжи и профессиональные программы — 15–30%, языковые школы — 20–30%. Почти всегда процент считается только с первого года, а не со всей программы.

Не буду скрывать, что есть и агенты, работающие исключительно в собственных интересах. Они подбирают заведение не под ваши потребности и желания — они подталкивают вас туда, где им больше платят.

Если вам говорят, что такой проблемы не существуют, то агент либо неопытный, либо сам промышляет таким «лукавством».

Собрал чек-лист здорового скепсиса, который можно применять к кому угодно, кто подбирает вам учебное заведение:

«Почему именно эта школа?» Аргументы должны быть про вас, а не про школу. Похвала в духе «отличная школа, вам точно-точно подойдет» — общая фраза без привязки к вашим потребностям. Агент должен объяснить, почему конкретное заведение подойдет конкретному абитуриенту: уровень знаний и языка, предпочтения по уровню и ритму жизни, стране, городу, целям и перспективам учебы, шансам на успешное зачисление и эффективную учебу, даже склад характера. Чем больше именно ваших особенностей учтено, тем лучше.

«Посоветуйте мне несколько подходящих школ, по возможности 2-5 вариантов». Если агент «топит» только за один вариант, еще и подгоняет («там так быстро заканчиваются места, решайте до завтра!»), это однозначный редфлаг. Подбор учебного заведения — процесс кропотливый, выбор из нескольких вариантов, объективный и честный разбор плюсов и минусов. Причем агент-консультант может вам разложить все карты, дать совет и свое мнение, но решение в итоге всегда принимаете вы, давление здесь недопустимо.

«Есть ли варианты, которые вы считаете неподходящими?» Опять же, решение за вами, но агент оставляет за собой право честно сказать, что ребенок может не пройти в какую-то школу, что где-то у него недостаточный уровень языка, что какая-то школа ему не подходит по ритму учебы. Если специалист со всем соглашается, всё нахваливает, нигде не видит минусов, гарантирует зачисление в любую выбранную школу — он работает только на свою комиссию, ваше благополучие для него на последнем месте. Как ни странно, за 17 лет я убедился: способность сказать клиенту неприятную правду — лучший маркер, что работа идет честная и объективная.

Да, не буду рисовать себя и коллег бессребрениками, обрисую картину полностью. Консультации и зачисление — это одно, это бесплатно. Однако есть спектр услуг, за которые платит сам клиент — например:

Индивидуальная подготовка к экзаменам, тренировка собеседований и интервью,

Часто — работа по зачислению в престижные вузы (Оксфорд, Кембридж, американская Лига Плюща): к топовым и так стоит очередь на зачисление, так что они агентам не платят в принципе. А подготовка к ним особенно сложная, долгая и многоплановая: написание эссе, сбор портфолио, профильные олимпиады и т.д.,

Смена образовательной траектории посреди пути, перевод из учреждения в другое (особенно посреди учебного года),

Перевод между разными странами (у каждой — свои тонкости образовательных систем и виз, так что важных мелочей здесь миллион, и каждую нужно учесть),

Поступление с пробелами в академической истории (здесь нужно тщательнее готовиться — академически и с изучением языка, правильно сопоставить/легализовать документы, может быть, поступить на альтернативную программу, подготовительный курс),

Страны или курсы со сложной бюрократией (например, это могут быть медицинские направления): здесь студента буквально нужно вести за руку долгим путем — к соответствующей визе, легализации/омологации документов, экзамены и вступительные тесты. Это сложный и комплексный процесс, требующий много времени и усилий.

Не нужно сразу бояться слова «бесплатно» — нужно лишь уточнить, что за ним стоит. Опасаться стоит непрозрачности: когда вам не говорят «нет», когда не объясняют свою рекомендацию и выбор, когда вам не дают выбора, а давят на конкретное решение.

Вам приходилось сталкиваться с агентами — в образовании, недвижимости, страховании, где угодно? Чувствовали, что вас двигают туда, где выгоднее им? Расскажите в комментариях: интересно будет собрать наблюдения из разных сфер, механика-то везде одна.