«Смотрю на ботинки клиента и называю цену»: я зарабаты­ваю 650 000 ₽ в месяц на реста­врации авто

В университете я любил шоу «Махинаторы» — там брали старые машины, чинили и продавали дороже.

Идея меня зацепила. Мы с другом открыли мастерскую и начали убирать вмятины, — дело пошло. Позже я познакомился с Эдуардом из Таллина. Он предложил восстанавливать кожу в салонах дорогих машин.

Мы сделали это главным направлением, переехали в Петербург и занялись реставрацией раритетных авто. Сегодня Smart Guru уже 15 лет. В среднем бизнес приносит 1,5 млн рублей выручки в месяц и около трети этой суммы — прибыль.

Расскажу, как начинал с дверного производства, продавал водку, учился работать с клиентами, ставить цену и проходить кризисы.

Я вырос и учился в Оренбурге, в университете изучал матметоды в экономике  . Обычно выпускники такого факультета уезжают в Москву работать в банки и хорошо зарабатывают. Я уезжать не хотел — к концу университета женился и стал думать, чем заняться по жизни.

Сначала устроился в компанию — производителя дверей и занимался закупками. На меня еще повесили претензии клиентов. Помню случай: приехал к покупателю, мы стоим на лестничной площадке, он уже снял старую дверь. У человека пустой проем, а я должен объяснить, что заказ еще не готов и привезут его только завтра. Он спрашивает: «А как я сегодня спать буду?» Я пытался выкрутиться, предлагал закрыть проем пленкой. В итоге мы ставили дверь в три часа ночи. Соседи в девятиэтажке были очень рады звукам перфоратора.

Позже производство сократилось, и меня уволили с тремя окладами. Я был на пятом курсе, писал диплом и думал, что делать дальше.

Пока решил снова поработать в найме — устроился закупщиком в компанию — дистрибьютора водки. Работа была простая: находил в Москве новый бренд, закупал фуру водки и привозил в Оренбург, а дальше 20 торговых представителей развозили ее по магазинам.

За полгода я поднял оборот компании с 200 000 до 3 млн рублей, но зарплата осталась прежней — 40 000 ₽. В таких местах рано или поздно сталкиваешься с алкоголиками, которые находятся на самом дне. Как-то я поехал с торговым представителем по деревням. Мы зашли в магазин. Туда заходит мужик с женой и тремя детьми.

И он, сволочь, купил мою бутылку. Я посмотрел на это и понял, что занимаюсь фигней и пора с этой работой заканчивать.

В офисе, среди успешных людей и красивых графиков, кажется, что ты молодец — вчера продал 100 ящиков, сегодня 200. А в деревне, когда видишь покупателя этих ящиков, сразу становится плохо. Через какое-то время я уволился.

В 2010 году мы с другом Костей открыли автосервис и начали чинить вмятины. У меня было 150 000 ₽, у него — 50 000 ₽. На эти 50 000 ₽ мы отправили Костю в Казань учиться технологии Paintless Dent Repair — это когда вмятины на машине выправляют без покраски и шпаклевки, просто аккуратно выправляя металл. Я в это время искал помещение под мастерскую в Оренбурге.

Сначала нашел ужасное и дорогое — всего на два машино-места за 30 000 ₽ в месяц. Для сравнения — сейчас, спустя 15 лет, люди платят такие деньги за аналогичные помещения, а тогда я переплатил раза в четыре. Внес аренду за два месяца и на оставшееся купил инструменты.

Мы с Костей никогда раньше не работали с автомобилями, но казалось, если он инженер, а я просто умный парень, что сложного — разобрать машину. Первые четыре мы делали очень долго и ничего не заработали. Одна из них принадлежала милиционеру, мы ее испортили, и он чуть не избил нас прямо на месте. За два месяца мы заработали всего около 30 000 ₽ — даже на аренду не хватило.

Через два месяца, когда снова нужно было платить 30 000 ₽ за аренду, мы с Костей сели думать, что делать дальше. Решили попробовать еще раз, но с меньшими расходами. Знакомый сдал нам страшный гараж за 8 000 ₽ — с ямой посередине для грузовиков. Я туда несколько раз падал. Было неудобно, зато дешево. Тогда я понял: начинаешь бизнес — бери самое дешевое помещение, иначе аренда тебя убьет.

Рядом с нами чинили машины старые армяне. Они стали бесплатно давать нам пробовать технологию на своих клиентах: вот крыша, на нее глыба упала — попробуйте сделать. Мы набивали руку, что-то зарабатывали. Пережили жуткие ноябрь-декабрь, а с января начало получаться.

Зимой и весной снег сходил глыбами и ломал машины оренбуржцев — заказы пошли. В феврале мы оплатили аренду, купили материалы и получили первую зарплату по 15 000 ₽. В марте заработали больше, чем когда-либо в найме.

Исправление вмятин без покраски было нашей единственной услугой. Мы работали в городе одни, пока через год не появился первый конкурент. А в сентябре я понял, что вдвоем не успеваем — появилась очередь. Тогда мы позвали первого сотрудника, Сергея, с которым я раньше работал на производстве дверей. Он с нами уже 15 лет.

Зимой я нашел новое заграничное ноу-хау в ремонте машин — как убрать царапины без покраски. Нашел англичанина, который этим занимался, пишу ему: hello, my name is Pavel, I live in Orenburg, I want to buy your kit  . Он отвечает: а как я тебе это отправлю? Самолетом нельзя, это растворители, их можно возить только по земле.

Он предлагает вариант: есть знакомый в Эстонии, зовут Эдуард, я отправлю набор ему, он иногда ездит в Питер, встретитесь и заберешь. Я согласился, пишу Эдуарду: hello, my name is Pavel… А он отвечает: не выпендривайся, я говорю по-русски. Договорились встретиться в Петербурге. Он передал мне набор и вечером позвал в бар. За пивом спросил, зачем мне все это, и сказал, что настоящее ноу-хау — покраска кожи. Я подумал: бред какой-то, кому нужно красить кожу. Эдуард начал объяснять: в 2011—2013 годах многие в России купили себе крутые машины Toyota Land Cruiser за наличные.

У Эдуарда в Эстонии был свой бизнес по смарт-ремонту. Он чинил все подряд: пластик, ткань, дерево, камень, кафель. Даже надгробные плиты. В Германии однажды срочно искали мастера по камню — дорогую плиту стукнули об угол, пошел скол. Позвонили Эдуарду. Он прилетел на следующий день, исправил все за 20 минут, взял с них 15 000 евро и улетел обратно.

Я сделал визу в Эстонию, поехал к Эдуарду и купил материалы и краски для кожи на 500 000 ₽. Три дня проходил обучение: он показывал, как правильно красить рули и сиденья.

План сработал: наш сервис стал зарабатывать на восстановлении кожи, и в 2012 году мы с Костей получали уже по 70 000 ₽ каждый. Потом научились чинить пластик, дерево.

Мы с Эдуардом подружились, до сих пор общаемся, я езжу к нему в гости и продолжаю закупать у него материалы.

До 2014 года наш бизнес активно рос. Кроме нас с Костей было уже пять сотрудников. Появилась уверенность в завтрашнем дне. Потом начался кризис. Перед этим я набрал у Эдуарда кучу всего на 2 000 евро. Я впервые понял, что значит иметь долги в евро. Курс скакнул с 50 до 120 ₽, и вместо 100 000 ₽ я оказался должен почти 400 000 ₽. Мы умудрились сохранить отношения, хотя сразу деньги я ему отдать не смог.

Двух человек пришлось уволить. У меня родились двое детей, жена заболела. Я сидел дома, Костя работал один. На улице −35 °C, клиентов нет. Два месяца — тишина. Через месяц звоню Косте, спрашиваю, что у него по деньгам в кассе. Он говорит: есть 20 000 ₽. А у нас только аренда — 10 000 ₽.

К 2015 году кризис миновал, но мы поняли — не растем, новых клиентов нет, пора что-то менять. Попробовали открыть вторую точку в Оренбурге — проработали три месяца и закрыли. Зато появилось новое направление. К нам приезжал человек на неделю, за 100 000 ₽ учился технологиям, покупал еще материалов на 100 000 ₽ и уезжал запускать такой же бизнес у себя.

Постепенно мы начали переходить в сегмент дорогих автомобилей. В 2011—2015 годах в основном делали Калины и девятки, а Фольксваген Поло считался уже хорошей машиной. Когда начали красить кожу, стали приезжать БМВ и Лексусы. Мы с Костей начали зарабатывать по 100 000 ₽, и я впервые купил себе дорогие ботинки — за 30 000 ₽.

В 2016 году я вдруг понял, что больше не могу жить в Оренбурге, устал от этого города. Сел с Костей, предложил переехать. Накидал три варианта: Москва, Петербург и Краснодар с Крымом.

Я очень долго искал мастерскую в Питере. Процесс выглядел так: сидишь в Оренбурге, заходишь на «Авито», находишь шесть помещений, договариваешься со всеми, летишь, смотришь по три в день — и обратно. Такая поездка обходилась в 30 000 ₽, и я проделывал ее три раза. Все потому, что меня постоянно обманывали.

Человек выкладывает красивую фотографию. Ты звонишь, уточняешь: сдает именно то помещение, что на фото, или нет? Он все подтверждает. Ты тратишь деньги, прилетаешь, стоишь возле этого красивого места. Но владелец берет тебя за руку, ведет за здание и показывает старый сарай, который на самом деле сдает.

После очередного провального прилета осенью я собирался обратно в Оренбург. Проснулся в шесть утра, открыл «Авито» и увидел новое помещение: 144 м², написано «подходит для детейлинга». Жду семи утра, в 7:20 звоню: «Братан, вижу 144 метра, хочу снять». Он: «Это уже сдано, но есть такое же на Петроградке».

Я спрашиваю: «что такое Петроградка? Давай адрес, посмотрю». Сажусь в метро, еду. Выхожу — вокруг красивые улицы. До этого я бывал только в спальных районах, а тут совсем другой Петербург: чисто, ухожено, ездят Мерседесы. Подхожу к зданию сервиса «Евроавто», навстречу выходит владелец. Я уже напрягся — думал, опять поведут в сарай за углом. Но оказалось, они сдают часть ремонтной зоны «Евроавто». Обещали построить стену и сделать отдельное помещение с собственным въездом. Мне все понравилось. Договорились на аренду за 90 000 ₽, подписали договор о намерениях, через месяц — основной.

Мы с Костей собрали 2 млн рублей: свои, кредитные, часть добавили родители. Сняли квартиру за 50 000 ₽ и поехали в Питер. Часть инструментов перевезли из оренбургского сервиса. В начале января 2018 года мы открыли автоцентр в Петербурге.

Дело пошло сразу. Мы делали рекламу в «Инстаграме»*, я снимал ролики для Ютуба и писал о наших работах во «Вконтакте». Но прорыв случился, когда ко мне неожиданно приехал блогер Независимый эксперт. Его ролики тогда собирали по 400 000 просмотров, и наши аудитории идеально совпадали.

От него стабильно приходили клиенты, и благодаря ему мы подняли узнаваемость бренда. Люди запомнили нас по тому видео и могли приехать даже через пару лет.

Костя в Петербурге не прижился и захотел вернуться. Мы разошлись мирно, сохранили дружеские отношения.

В 2018 году евро снова подскочил. Я опять набрал кредитов — на этот раз на 5 000 евро. В итоге оказался должен не 200 000 ₽, а уже все 500 000 ₽. Первый раз ничему не научил.

Потом грянул коронавирус. Всем запретили работать, но автосервис выкручивался: клиент приезжает, мы закрываем сервис на ключ, после ремонта он забирает машину — и снова тишина.

В феврале 2022 года курс евро снова вырос, но на третий раз я уже усвоил уроки и сразу закрыл все долги. После предыдущих кризисов эта ситуация уже не казалась аховой, и я был уверен, что справлюсь. Даже если по всей границе построят четырехметровый забор, я все равно найду способ решать вопросы.

Главной проблемой стала закупка краски и материалов. Мы работаем с немецкой краской, а границы закрылись. Раньше я мог сесть на автобус, доехать до Таллина, все купить и за восемь часов вернуться в Питер. А теперь путь у расходников такой: Эстония, Латвия, Литва, Польша, Греция, Турция, Сочи, Беларусь, и только потом — Питер. В итоге доставка подорожала раза в три, а недавно и вовсе в пять. Сроки тоже выросли. Раньше решал вопрос за два дня, теперь если привезли за две недели — считай, повезло.

В остальном негативных последствий для бизнеса не было. Клиентов по-прежнему много, доход растет. Я купил себе машину, землю и строю дом.

Вопрос ценообразования в нашем бизнесе сродни философскому. Я много раз пытался найти формулу — как правильно брать деньги. Самый простой вариант — посмотреть на человека, на его ботинки, прикинуть, сколько у него денег, и назвать цену. У 90% гаражных сервисов подход именно такой.

Второй вариант — считать часы. Посмотреть объем работы и прикинуть, сколько уйдет времени. Час работы наших мастеров стоит 2 500—3 000 ₽.

Третий вариант — жесткий прайс. Но рано или поздно приедет какая-нибудь Бентли за 100 000 000 ₽, и тут озвучивать прайс никак нельзя.

Есть и другой путь — идти от желаемого дохода. Я хочу получать 500 000 ₽ в месяц. Моя прибыль — примерно 30% от выручки, остальное уходит на расходы. Значит, выручка должна быть 1,5 млн рублей в месяц.

На деле зарплата прыгает от 300 000 до 700 000 ₽, сильно зависит от сезона. Иногда расходы падают до 50%, и прибыль растет. В расходах: аренда — 10—15%, зарплата — около 30%, реклама — 10—15%, материалы — 10%.

Как мы делаем сейчас. Приходит клиент, просит покрасить руль. Я звоню сотруднику: он приезжает, смотрит, говорит, например, 5 000 ₽. Я перезваниваю клиенту и называю 10 000 ₽. Если работа нестандартная — ставлю тройную наценку.

Когда клиент оставляет машину, я ее фотографирую, записываю все работы, собираю смету и отдаю предложение. Итоговую сумму не пишу — вдруг не все захочет делать, зачем пугать.

Дальше разговор про деньги. Он соглашается или говорит, что есть только определенная сумма. Если у клиента, например, 100 000 ₽, есть два варианта: убрать часть работ или поторговаться. Скидок я не даю, но поторговаться не против. Людям нравится сам процесс. Можем кидаться суммами: «Сделаешь за 100 000 ₽?» — «А может, за 108?» — «Ну хотя бы 106?» — «Окей, 106 500». Эти 500 ₽ ничего не решают, но клиент рад, что выиграл торг.

Я избегаю ровных и странных цифр вроде 101 000 ₽ — такие выглядят высосанными из пальца. Лучше либо чуть меньше, например 92 000 ₽, либо заметно больше — 128 000—135 000 ₽. Так сумма выглядит честнее.

Если хочу побольше взять, дроблю услугу на части. Вместо «ремонт сиденья 10 000 ₽» пишу: «разбор — 1 500 ₽, ремонт обшивки — 8 000 ₽, ремонт поролона — 6 000 ₽».

Раз в год ошибаюсь в расчетах: времени уходит больше, чем думал, а клиент платить не готов. Но сделать все равно надо — иначе подумают, что профан. Так ремонт ремня безопасности перевалил за 30 000 ₽. Починить было невозможно, пришлось менять.

Финансово — минус: как будто мы заплатили клиенту 10 000—15 000 ₽. Но есть и плюс: мы разобрали ремень, поняли, как он устроен, научились его сматывать.

Теперь это новая услуга. В следующий раз я могу продать ее за 40 000 ₽. Я перестал расстраиваться и понял — в такие моменты просто плачу за новые знания.

Потенциально сложного клиента я стараюсь вычислить еще на этапе обсуждения сметы. Обычно им все дорого. Но бывает, что он проходит этот фильтр и проявляется уже на приеме заказа: заявляет, что ему ничего не нравится и платить он не будет. Таких немного — два-три человека в год.

Есть клиенты, пришедшие с улицы или с «Авито». Они любят спрашивать: «Почему у дяди Васи в гараже это стоит тысячу рублей, а у тебя десять?» С такими работать тяжело: объяснять экономику сервиса долго, и я стараюсь минимизировать их количество.

Опыт показывает: если человек нормальный, он всегда ездит к одному и тому же мастеру. А если все время ищет новых, значит, с ним что-то не так. Таким советовал бы сначала лечить кукуху, а потом уже чинить машину.

У меня есть четкие правила общения с клиентами. Я не дружу с ними, не обсуждаю личное и не хожу выпивать. Хотя иногда обидно: многие из них интересные люди. Но после таких попоек следующий шаг — бесплатный ремонт. Он же теперь твой друг. А я не хочу бесплатно чинить машину на 100 000 ₽.

Еще я никогда не перехожу с клиентами на «ты». Потому что если мы на «ты», и я что-то сделал криво, он скажет: «Ты охерел?». А если мы на «вы» и держим дистанцию, он деликатно спросит: «А вы точно все правильно сделали?»

За 15 лет у меня было много диких историй с клиентами. Приехал как-то парень на Мицубиси Аутлендере, попросил убрать небольшие вмятины на крыше. Костя начинает работать и случайно срывает кусок шпаклевки.

А это значит — перекрашивать всю крышу за 50 000 ₽. Если бы он сразу сказал, что под краской шпаклевка, мы бы вообще не взялись за заказ. Я звоню клиенту, объясняю ситуацию.

К счастью, все поняли и разошлись мирно. Был и другой случай — с курьером «Яндекс Такси». Нужно было перешить пассажирское сиденье. Я снял обивку, вызвал такси, приезжает водитель, я отдаю ему сиденье. Он уехал — и тут подходит другой курьер: «Добрый день, у вас посылка?». И я понимаю, что сиденье клиента уехало не туда.

Я думал, быстро решу вопрос через поддержку, но они сказали писать заявление в полицию. Потом предложили назвать номер машины. Я спокоен: у меня же все в камерах. Но, конечно, ни одна камера на это место не смотрела. Записали только первую букву и цифру номера.

Было шесть вечера, утром нужно отдавать готовое сиденье. Я звоню клиенту, предлагаю или подождать, или забрать машину без сиденья. Он приезжает, смотрит на пустое место, расстраивается и спрашивает: «Какой у тебя план?».

И тут чудо: моя сотрудница нашла на камере вторую цифру. Уже появился шанс пробить машину. Параллельно я за свой счет заказал клиенту новое сиденье в Москве. Потом через базу номеров вычислил ту самую «Приору», звоню в «Яндекс», называю номер. И только тогда они признались, что сиденье у них. Почему все это время молчали — загадка.

Сиденье вернули, но 100 000 ₽ за новое уже улетели в Москву. Спас сотрудник: позвонил туда, объяснил ситуацию, попросил отменить заказ. Там посмеялись, оставили себе на пиво 5 000 ₽, остальное вернули.

Попадались и необычные клиенты. Один, странный мужик, бывший бандит, как-то рассказывал, как они в 1990-е кого-то закапывали. По пьяни звонил ночью и просил денег. Приходилось отключать телефон. Таким нельзя грубить, иначе беды не оберешься. Спорить тоже нельзя.

Еще был клиент, которому не понравилось, как мы покрасили кожу. Он предъявил претензии, мы вернули деньги. Но он наделал фото и потом несколько лет показывал их во всех сервисах, рассказывая, как плохо его обслужили. После этого, где бы я ни знакомился с коллегами, слышал одно и то же: «А, это ты покрасил салон тому дебилу, который всем фотки показывает?»

Сейчас в сервисе работает четыре человека. Швея приходит только по звонку. Есть человек по химчистке — сам следит за графиком заказов и приходит, когда нужно, звонить ему не надо. Специалист по покраске кожи примерно 60% времени на работе, даже без заказов сидит у нас по четыре часа в день. Мастер по пленкам и локальной покраске работает только после шести вечера, но может выйти в любой день.

Мне нравится, что сотрудников у меня немного. Из психологических книжек знаю: если в фирме больше шести человек, появляется политика. Люди делятся на группы и начинают друг друга ненавидеть. У нас как-то работало семеро — это был кошмар. Я чувствовал себя между двумя странами, которые вот-вот начнут войну.

Я предпочитаю брать людей без опыта, чтобы не переучивать. На подготовку хорошего мастера уходит полтора-два года. Отлично себя показывают девчонки — мастера маникюра, художники, реставраторы. Но обязательно должны быть парни — часто нужно таскать тяжелое.

Был случай: приходит парень на собеседование, к 25 годам успел поработать строителем, фитнес-тренером, тренером по плаванию, курьером, таксистом, даже скважины бурил. Я спрашиваю: «Зачем ты к нам?» Он отвечает: «Хочу машины чинить». Я ему: «А через год какой план — корабли строить или космические шаттлы?» В итоге не взял: с такими кандидатами обычно ничего хорошего не выходит.

Я не штрафую сотрудников. Если что-то испортили клиенту, оплачиваю из своего кармана. Все мы люди, не роботы, и рано или поздно у кого-то рука соскочит. В японских бизнес-книжках пишут: не штрафуйте сотрудников, иначе в отместку у вас украдут больше.

Был прикольный момент. Приехал клиент с деревянной деталью — попросил реставрировать. Работа адская: снимаешь слой лака, новый наносишь, ждешь восемь часов, потом опять. Так десять раз минимум — две недели и куча вони. Но и стоит дорого.

Приходит он за своей деревяшкой. Я зову Алену, прошу принести. Она несет и роняет ее прямо перед клиентом. Деревяшка раскалывается. Я говорю: «Алена, ну хотя бы дождалась, пока клиент уйдет!» А он спокойно так: «Разбилось? Ну ладно, сделайте еще раз». И ушел.