Как я продавала квартиру и поняла, что риелтор — это про работу с чувствами

Риелтор- это только о квадратных метрах, документах, налогах, знаниях районов, или ипотечных программ, о деньгах и выгоде, об умении анализировать рынок недвижимости, понимании в ремонте и качестве строительства или о чем- то большем?

Одна из историй моей практики риелтора: казалось бы, комичная ситуация, но разве это о мышке?

Однажды, лет 12-13 назад, я продавала квартиру гостиного типа, собственник передал мне ключи, в ней никто не живет.

Дом- кирпичный, длинный закрытый коридор- тамбур, в котором расположены четыре квартиры, первый этаж. Деревянные полы, не очень приятный запах в подъезде, пошарпанные стены с какими-то надписями на них, очень давно к которым не прикасалась рука человека, делающего ремонт.

Сама квартира- 18 кв.м, заходишь- справа совмещенный санузел, в котором установлен унитаз, маленькая душевая кабина, и в целом, размер совсем миниатюрный, но на стене, что бросилось сразу в глаза, висит водонагревательный бойлер, явно не вписывающийся в объем этого помещения.

Слева — так называемая кухня: маленький столик, над ним- навесной шкафчик, рядом с которым стоит сильно "говорящий" холодильник, на входной двери изнутри висят крючочки для верхней одежды, так называемая- гардеробная. Эта зона квартиры объединила в себя коридор-холл, кухню, санузел, и разделяла ее перегородка-стена из гипсокартона, в которой находился проем с дверью, зайдя в которую, попадаешь в жилую комнату.

Пластиковое окно, достаточно большого размера- практически от одной стены до другой, пропускало достаточное количество света. Несмотря на первый этаж и густые кустарники за ним, свет, поступающий в комнату, увеличивал объем этой манюсенькой комнаты, а светлые обои, хоть и совсем старенькие, топорщащиеся в некоторых местах, отходя от стены, усиливали ощущение объема.

В этой комнате можно разместить кровать, маленький шкафчик для одежды, письменный столик, в целом- для жизни одного человека, или маленькой семьи- очень даже ничего, приемлемо.

Но! учитывая общее состояние подъезда, тянущийся запах из подвала, деревянные дощатые полы, выкрашенные в темный и гнетущий цвет краски, облупившийся и затертый практически полностью, веревки для сушки белья, натянутые от входной двери в тамбур до стены, создавали очень тяжелое впечатление.

Смотрю, и думаю: кто же может купить эту квартиру в таком доме? ведь здесь и цена не имеет существенного значения.. Как я ее буду продавать?

Спрашиваю у хозяйки: а соседи какие? Она мне: отличные! квартира рядом- одинокая женщина, напротив две- стоят пустые, никто не живет.

Спрашиваю о веревках, оказывается, что их количество соответствует количеству квартир в этом тамбуре- у каждого своя. И вот, я, проанализировала рынок, выслушала цель продавца (какую потребность она хочет закрыть, продав эту квартиру), обсудив цену- вывожу ее в рекламу, а сама не верю, что можно продать ее быстро за эти деньги, совсем не верю.

И тут, вдруг, звонок: продаете?- отвечаю: ДА! Покажите?- Конечно!

Понимаю, это мой, практически единственный шанс продать, который нельзя упустить! Все зависит от моей презентации этой квартиры, Воодушевленная- лечу на показ!

Стою около подъезда, колотится сердце, как сумасшедшее, жду.. Подходят ко мне молодые девушка и парень, оказалось- молодожены. Прежде, чем завести их в этот страшный подъезд, улыбаясь, спрашиваю: кому они ищут квартиру, о каком жилье мечтают, в каком районе хотят жить и почему, каким бюджетом располагают, и другие, чтоб понять насколько они "не луноходы", и кроме того, лично для меня значимым является не только продать, я не могу просто "впихнуть", для меня очень важно, чтобы люди, которые здесь будут жить- воодушевлялись, получали удовольствие от того места, гнездышка, в котором будут проводить время, закрывшись от внешнего мира, где смогут тихо поплакать, помолчать, любить и радоваться..

Конечно, меня нанял продавец продать, и я должна представлять его интересы, но кому нужны после заключения сделки? выявят покупатели скрытые недостатки, подадут в суд, станут оспаривать сделку, и кому будет легче?

Конечно, не факт, что оспорят, но время, нервы, часть жизненной энергии уйдет туда, зачем? — лучше сразу, честно по отношению друг к другу. Покупатель видит, что покупает, продавец достойно продает свое жилье.

Отклонилась. Возвращаюсь. Эта пара оказалось молодожены, им на свадьбу подарили небольшое количество денег и они ищут отдельное от родителей жилье, рассматривают только этот район, дом, недалеко расположенный от родителей, чтобы могли им помогать, с отдельным, своим личным санузлом и кухней, чтобы это было не общежитие, чтобы было все свое.

И тут я понимаю, что это для них — идеальный вариант! Понимаю, что их ожидания от этого дома и квартиры совсем не соответствуют реальности, понимаю, что увидят, и разочаруются, но так же, я твердо знаю, что по их запросу и бюджету в этом районе они лучше ничего не купят!

Опрос сделала, выводы для себя- тоже, пора заводить в подъезд, а в голове крутится: как же мне презентовать, как донести, что это действительно их и лучше они не найдут? заходим.. Да.. мой внутренний голос не ошибся: у парня глаза потускнели, эта юная девушка- его супруга, выглядела испуганной..

Стены, неприятный запах, бьющий в нос, проминающийся и скрипящий дощатый пол под ногами, старая и страшная дверь в тамбур, висящие над головой многочисленные провода, тянущиеся в разные стороны, паутина в углах, удручающая картина.. Стоим все перед дверью, заминка, тревога нарастает, вижу- у них желание уйти..

Нет. думаю, надо завести их в квартиру, и там точно, мне удастся донести до них, что это лучшее по их запросу! Я Открыла дверь тамбура и уверенным, твердым и одновременно теплым, приглашающим голосом им: проходите, смотрите, прислушайтесь к себе, своим ощущениям.. Робким шагом, оба, они идут за мной.. рассматривают стены, веревки.. Я открываю входную деревянную дверь и приглашаю их зайти в квартиру..

Здесь светло и уютно, да, маленькая! Но! здесь- тихо, отдельное идеальное гнездышко для маленькой молодой семьи, здесь- прекрасное начало их отдельной жизни!

Я рассказала историю о хозяевах этой квартиры, о том, что здесь, много лет назад родилась такая же семья, родились двое детей и именно эта крошечная квартира вдохновила этих людей на поиск себя в другой работе, в обучении, для того, чтобы расширить и улучшить свои жилищные условия. Что они купили себе двухкомнатную квартиру, а эту не могли долго решиться продать- память!

О! случилось чудо! я вижу, у них обоих загорелись глаза! Они перестали видеть негатив всего этого дома и недостатки квартиры, стали друг другу показывать преимущества, увидели красоту и глубину, вижу- влюбились!

Спрашивают у меня: мы сами не можем принять решение, можно показать родителям? Я им — конечно! а сама думаю.. ну вот.. взрослые не позволят им сделать эту покупку..

Но шанс есть, надо показывать. Назначаю следующую встречу. Жду около подъезда, на душе тревожно.. Идут: папа, бабушка и дедушка, и эта молодая пара. Молодежь улыбается, взрослые смотрят с недоверием.. Заходим в подъезд, и конечно, у старшего поколения потухло воодушевление.

Я, как бабочка, стала "летать" вокруг них, рассказывать о квартире, о преимуществах дома, без тайн- о недостатках и о преимуществах, как есть. Чувствую, стали открываться, появились вопросы, интерес. Заходим в этот длинный отдельный коридор- тамбур, с висящими над головой веревками для сушки белья, я открываю дверь в квартиру и поочерёдно все заходят в нее: мама и папа, затем бабушка и дедушка, я "танцующая" между ними..

О! Да! Да!- это то, что искали для молодоженов! И только я выдохнула, решение ими принято.., как вдруг! — слышу разговор в коридоре: соседка..

Выхожу из квартиры и вижу картину: приоткрыта соседняя дверь, видна одна высунутая голова, полностью перемотанная бинтом по окружности, улыбается, и спрашивает:" А вы мышку не видели?"

О Боже! у меня похолодело все внутри! Растерянные лица "моих" покупателей, у меня самой хаос и паника внутри! Я же спрашивала у собственника про соседей! мне она ответила, что хорошая, добрая, отзывчивая! Но ничего мне не было сказано, что она не в себе..! Вдох- выдох, чтобы никто не видел.. У меня крутятся мысли: что делать? провал! Нет. думаю, надо все выяснить, что-то тут не так, в чем подвох? Воцарилась тишина..

Я, улыбаясь, спрашиваю у нее: "У вас хомячок убежал?"

Она мне: какой хомячок? -мышка!!! проходите, я вам покажу ее ход!"

На лицах у всех возник интерес, я зашла первая.

Она мне: наклонитесь, видите, водопроводная труба идет от меня в вашу комнату?- так вот: эта мышка от меня к вам: туда-сюда-туда- сюда, никак не могу ее поймать.. и улыбается. За мной потянулись все остальные смотреть этот ход..

Лица помрачнели, то ли от "наличия" жильца в виде мышки, толи от «сумасшедшей» соседки.. все молча потянулись к выходу.. иду, меня не покидает мысль: в чем подвох? она правда, не в себе? вышли на улицу, растерянно все остановились, пауза.. Думаю что делать? стала задавать вопросы: что понравилось, что нет..

Бабушка стала говорить, что понравилось все, но соседка.. даже мышка не смутила, а внешний вид, похожесть на невменяемость того, с кем придется жить детям рядом- не безопасно..

Тут у меня возникла мысль вернуться и еще раз поговорить с ней, задать уточняющие вопросы о ней самой. Уговорила. Бабушка пошла со мной. Звоним ей в дверь.. и барабанная дробь!…- Открывает дверь женщина уже без повязки на голове, улыбается..

Мы обе на мгновение застыли от удивления..

Первое, что пришло в голову у меня спросить: А бинт где?

Ответ: Да я же пошутила!

С широко открытыми глазами и улыбкой "до ушей", отвечает она. Мне так прекрасно жить одной в этом отсеке, все веревочки мои, вечером тихо за стенкой, я совсем не хочу, чтобы здесь кто-то опять поселился!

Вот так и прояснилось все! Купили они эту квартиру, и сегодня эти соседи дружат, общаются, ходят в гости и помогают друг другу.

И тогда, впервые, за предыдущие несколько лет работы, я задалась вопросом, риелтор- это кто? А если бы эти молодожены, их родители сами пришли на просмотр, купили бы они ее?