CAC, ROMI, LCR: 10 метрик из марке­тинга, которые помогут продавать

CAC — это стоимость привлечения клиента. Считать можно как в целом, так и по каждому маркетинговому каналу отдельно. CAC помогает понять, стоит ли масштабироваться: если метрика в несколько раз меньше, чем средний чек или общая прибыль с клиента, есть смысл расширяться

Как рассчитать: расходы на маркетинг / количество новых клиентов

CPA — это стоимость целевого действия, например заявки на тест-драйв или звонка менеджеру. В отличие от стоимости клиента, помогает разобрать маркетинг на составляющие и влиять на каждый шаг жизненного цикла клиента

Как рассчитать: стоимость рекламной кампании / количество целевых действий

Конверсия показывает, сколько людей в процентах совершило нужное действие. Например, сколько из тех, кто увидел рекламу, кликнули на ссылку. Помогает понять, на каком этапе уходит большая часть потенциальных клиентов и насколько эффективен конкретный маркетинговый инструмент

Как рассчитать: количество действий / количество людей × 100%

CTR — это отношение кликов по ссылке к количеству показов рекламы. Эту метрику обычно используют для оценки платного трафика. Так, если после изменения объявления CTR вырос на 10%, значит, посыл лучше попадает в интересы аудитории

Как рассчитать: клики на ссылку / показы × 100%

CRR — это коэффициент удержания клиентов. Как правило, его используют владельцы интернет-сервисов или бизнеса, зарабатывающего на продаже абонементов и платных подписок

Как рассчитать: (количество платящих клиентов в конце периода − количество новых клиентов за период) / количество новых клиентов × 100%

Это конверсия из потенциального покупателя в реального. Например, вы получили 100 заявок на консультацию, а купили ее в итоге 20 человек — значит, LCR 20%. Если в следующем месяцев заявок будет 150, а сделок также 20, надо изучить, насколько заявки релевантны продукту и как их отрабатывает отдел продаж

Как рассчитать: количество покупателей / количество заявок × 100%

LTV — это средняя выручка, которую клиент генерирует компании не за одну сделку, а за все время, пока пользуется продуктом. Помогает решить, сколько вкладывать в рекламу. Например, если стоимость привлечения клиента выше среднего чека, но в несколько раз ниже LTV, можно увеличивать маркетинговый бюджет

Как рассчитать: доход за период / количество клиентов за период или средний доход от клиента × количество месяцев × периодичность повторных покупок

ROMI помогает сравнивать окупаемость затрат на маркетинговые каналы. Например, бизнес вкладывает в соцсети 100 000 ₽ и получает доход 500 000 ₽, а в баннеры на улице — 200 000 ₽ с доходом 600 000 ₽. Кажется, что баннеры генерируют больше оборота, но ROMI у соцсетей выше — выходит, соцсети как канал выгоднее

Как рассчитать: доходы от маркетингового канала − расходы на маркетинг / расходы на маркетинг × 100%

Это доля упущенных сделок или целевых действий, чаще всего — брошенных корзин в интернет-магазинах или заявок, по которым не перезвонил менеджер. Если AR резко вырос, возможно, есть проблемы, связанные с оформлением заказов на сайте

Как рассчитать: обычно есть в CRM или системе управления магазином

Средний промежуток времени между сделками. Можно использовать как способ оценить эффективность программы лояльности и других активностей, которые используют для возврата клиентов

Как рассчитать: количество дней / частота покупок

В отдельном потоке публикуем статьи для предпринимателей и тех, кто подумывает ими стать. Рассказываем, сколько стоит открыть бизнес, к чему нужно быть готовым и как больше зарабатывать