Как мы вложили 115 млн рублей в советский масло­завод и вышли на прибыль 600 000 ₽ в месяц

Как мы вложили 115 млн рублей в советский масло­завод и вышли на прибыль 600 000 ₽ в месяц

Годовой оборот предприятия — 140 млн рублей
8
Аватар автора

Владимир Потапов

директор маслозавода

Страница автора
Аватар автора

Елена Растворова

узнала, как работает маслозавод

Страница автора
Аватар автора

Маша Харунжева

красиво сфотографировала

Страница автора

Ко мне обратился друг Алексей: он попросил помочь найти покупателей на маслозавод в Кировской области.

Директор завода умер от коронавируса. В то время я работал в общепите, а он занимался оптовыми закупками продуктов и был знаком с руководством завода.

Сначала нужно было выкупить акции у владельцев — инженеров, водителей, сыроделов, маслоделов, технологов. Покупателей отпугивало то, что у завода много акционеров.

Мы с Алексеем решили взять предприятие во временное управление: выкупить акции, наладить внутренние процессы и перепродать. А потом и вовсе передумали продавать — расскажу почему.

Потратили 45 млн рублей на ремонт

В начале 2023 года мы начали искать акционеров. За полгода, с помощью бывших сотрудников, нашли всех — их оказалось больше двадцати человек. С каждым договаривались о цене отдельно. В итоге выкупили 86% акций за 55 млн рублей. Сейчас в процессе — еще 10%. Оставшиеся 4% принадлежат умершим владельцам, а наследники не найдены. Разбираемся с юристами, как с этим быть.

Когда акции оказались у нас, мы познакомились с коллективом и изучили оборудование. Начали задумываться, а не развивать ли завод самим. На это было три причины.

Во-первых, вакуум-выпарная установка для сгущенного молока — единственная в регионе. А значит, конкурентов нет.

Во-вторых, сплоченный коллектив. Люди работают десятилетиями, знают свое дело, дорожат репутацией и несут ответственность — и за работу, и друг за друга.

Наконец, отлаженные технологии. Завод построили в конце 80-х для поставок масла в госрезерв.

Наш завод
Наш завод
Прежний директор содержал оборудование в порядке. Он был грамотным инженером, который понимал процессы
Прежний директор содержал оборудование в порядке. Он был грамотным инженером, который понимал процессы
После него осталось крепкое предприятие — его нужно было только освежить
После него осталось крепкое предприятие — его нужно было только освежить

В августе 2023 года мы окончательно решили не продавать завод. Первым шагом стало переоснащение. Унинский маслозавод — небольшой: территория — 2,5 га, основной цех — 1800 м². К нему пристроены два теплых гаража — 300 и 400 м². Еще на территории — очистные сооружения, подсобные помещения и два холодильных модуля для хранения готовой продукции.

В переработке молока мы не разбирались, поэтому через знакомых нашли кировского технолога. Она специализируется на молочных продуктах и согласилась помочь, но с условием: мы делаем все, как она скажет.

После смерти директора завод несколько лет работал по инерции: сотрудники решали текущие задачи, но обновлением никто не занимался. Трубы, краны, прокладки износились — без регулярного обслуживания начались проблемы. А в молочном производстве важна чистота изнутри.

Мы заказали профессиональные моющие средства. Технолог показала, как правильно чистить оборудование и молочные магистрали  . С тех пор у рабочих есть график: участок за участком они разбирают оборудование, замачивают его в растворе на ночь, утром промывают и ставят обратно.

На моющие средства уходит 300 000—400 000 ₽ в месяц
На моющие средства уходит 300 000—400 000 ₽ в месяц
Эти траты — наша боль. Но стоит начать экономить — падает качество
Эти траты — наша боль. Но стоит начать экономить — падает качество
Мы больше не экспериментируем
Мы больше не экспериментируем

Второй шаг — замена старых магистралей на современные. Технолог составила нам схему маршрутов.

Третий шаг — ремонт помещений. Он был необходим по санитарным требованиям Роспотребнадзора. Мы отремонтировали потолки и стены, поменяли водопровод и канализацию, уложили новые полы в нескольких цехах. Все это — чтобы убрать запахи и споры плесени из воздуха.

На ремонт и переоборудование за год потратили 45 млн рублей. Еще 15 млн рублей ушло на покупку транспорта с холодильными установками для доставки готовой продукции и новый молоковоз.

Расходы на перезапуск маслозавода в 2024 году

Всего расходов115 400 000 ₽
Покупка акций55 000 000 ₽
Ремонт и новое оборудование45 000 000 ₽
Пополнение автопарка15 000 000 ₽
Чистящие средства на месяц400 000 ₽

Расходы на перезапуск маслозавода в 2024 году

Всего расходов115 400 000 ₽
Покупка акций55 000 000 ₽
Ремонт и новое оборудование45 000 000 ₽
Пополнение автопарка15 000 000 ₽
Чистящие средства на месяц400 000 ₽

Главные люди на заводе

Мы пришли в сработанный коллектив. Поскольку сами не разбирались в производственных процессах, во многом полагались на сотрудников.

В штате 53 человека: 15 — на производстве, 10 — водители, остальные — грузчики, инженеры, слесари, энергетики, сторожа, кочегары и компрессорщики. Есть бухгалтерия и три менеджера по продажам.

На первых встречах новый технолог переодевалась в рабочую одежду и вместе с сотрудниками мыла оборудование, учила, как делать это правильно.

Она ежедневно на связи с мастерами: консультирует, отвечает на вопросы. Два раза в месяц приезжает на завод на два дня. Эти четыре дня — самые насыщенные: технолог проверяет дневники мастеров, где фиксируют показания — например, температуру пастеризации и охлаждения. Для меня это просто цифры, для нее — показатели, от которых зависит качество продукта.

Технолог убедила рабочих, что на том же оборудовании можно выпускать продукцию значительно лучше
Технолог убедила рабочих, что на том же оборудовании можно выпускать продукцию значительно лучше
Уже после первых промывок молоко стало храниться не трое, а двенадцать суток
Уже после первых промывок молоко стало храниться не трое, а двенадцать суток
И на вкус стало заметно лучше
И на вкус стало заметно лучше

До 2024 года сотрудники производства работали понемногу и зарабатывали немного. Мы подняли зарплаты на 30—50% и увеличили нагрузку. Сначала встретили сопротивление: люди хотели сохранить старые условия. Но позже активно включились в работу.

Если технолог отвечает за теорию, то мастер производства — за практику. Она контролирует внутренние процессы, знает все производственные цепочки, сотрудников и их роли. Также распределяет задачи и проверяет результат. Это главные люди на заводе.

Мы с партнером занимаемся управлением: решаем организационные вопросы, закупаем сырье и выстраиваем дистрибуцию.

Хотели делать только сгущенное молоко

Бывший директор в 1990-е купил и настроил немецкую вакуум-выпарную установку для производства сгущенного молока. Это технически сложный процесс, который мало у кого получается. Например, даже лидер молочной отрасли региона, несмотря на все мощности, несколько раз пытался настроить такое оборудование — безуспешно.

Сегодня вакуум-выпарная установка — жемчужина завода. Наш основной продукт — сгущенное молоко. Конкуренция на этом рынке низкая, а рентабельность высокая — в среднем 30%. Мы планировали сосредоточиться только на нем и нарастить объемы производства.

Но быстро стало ясно: производить одно сгущенное молоко не получится. Технологические процессы на заводе связаны между собой. Сгущенное молоко состоит из цельного, обезжиренного молока и сахара. А без производства сливочного масла не получить обезжиренное молоко — поэтому маслоцех мы оставили.

Были мысли отказаться от сыра: это «длинные» деньги и высокая конкуренция. Сыр созревает от 45 дней до трех месяцев. Но мы его сохранили — благодаря все той же вакуум-выпарной установке. Она позволяет производить кондитерские наполнители из молочной сыворотки, которая остается после изготовления сыра. Эти наполнители — так называемая сгущенка с заменителем молочного жира. Она в два раза дешевле настоящего сгущенного молока и пользуется спросом.

Так мы храним сыр
Так мы храним сыр
Молоко на конвейере
Молоко на конвейере
Сгущенное молоко
Сгущенное молоко

Поскольку установка есть только у нас, а сыр варят и другие, мы недорого закупаем сыворотку у местных производителей и выпускаем «сгущенку» с низкой себестоимостью для хлебозаводов, столовых, кондитерских и кулинарий.

Мы также подумывали отказаться от производства молока. В регионе работают девять заводов — конкуренция высокая, рентабельность низкая. Но и этот цех мы оставили — по двум причинам.

Во-первых, это быстрые деньги: за молоко магазины рассчитываются в течение недели. Во-вторых, это витрина бренда. Молоко проще купить, чем сыр или масло. Это первое касание: покупатели пробуют, убеждаются, что оно вкусное, и переходят к другим продуктам завода.

Мы — небольшое производство. Уверен, лидеры вроде Кировского молочного комбината перерабатывают за день больше молока, чем мы за месяц. Но у нас другое преимущество — гибкость.

Например, мы изучили рынок и заметили спрос на сыр с микробиальным ферментом — он не содержит сычужного фермента из желудков телят и подходит вегетарианцам. Закупили нужный фермент и с помощью технолога наладили производство.

Другой продукт, который выделяет нас на фоне конкурентов, — масло гхи  . Его любят сторонники здорового питания и аюрведы  .

В России не так много производителей гхи
В России не так много производителей гхи
Его сложнее готовить, чем сливочное или топленое масло
Его сложнее готовить, чем сливочное или топленое масло

Советские системы охлаждения экономят сотни тысяч

В производстве молочной продукции два главных расхода — тепло и холод. Молоко нагревают, чтобы запустить нужные процессы, например пастеризацию  и стерилизацию  .

Охлаждают, например, перед взбиванием сливок в масло или чтобы продлить срок хранения продукции.

На выработку тепла и холода уходит много энергии. Летом мы платим за электричество 600 000—700 000 ₽ в месяц, в холодное время — 200 000—250 000 ₽. Зимой забираем холод с улицы.

Бывший директор завода предусмотрел несколько систем охлаждения: промышленные холодильные установки, бассейн и градирни  . Градирни позволяют снизить температуру молока на 10 °C за счет воды и потока воздуха.

Тот самый бассейн
Тот самый бассейн

С конца ноября по конец марта охлаждаем продукцию с помощью снега. Трактором сгребаем его с территории в промышленный бассейн. Внутри чаши стоят форсунки  . Они разбрызгивают воду, вокруг которой за ночь образуются ледяные «сталагмиты». Днем они тают: тепло из цеха переходит в бассейн, а холод — обратно в цех.

Снег напрямую молоко не охлаждает, а передает холод в холодильный контур — замкнутую систему труб, резервуаров и оборудования, по которой циркулирует охлаждающая жидкость. Уже оттуда холод распределяется по цехам.

Как контролируют пищевую промышленность

Раз в три года завод проходит проверку Роспотребнадзора — органа, который следит за соблюдением санитарных норм. Проверяют воздух в цехах на споры плесени, чистоту оборудования, качество продукции.

Кроме того, смотрят документацию. Каждый месяц мы сдаем воду и продукцию на экспертизу в независимую лабораторию. Комиссия Роспотребнадзора изучает эти протоколы и дополнительно проводит собственные исследования продукции.

В 2024 году мы успешно прошли проверку. Получили две рекомендации и быстро их выполнили. Но Роспотребнадзор — не единственный надзорный орган. Нас также проверяли пожарные, экологи из Природнадзора и специалисты Россельхознадзора. Все проверки и подготовка к ним требуют затрат.

Например, службе экологического сопровождения переработчиков мы заплатили 250 000 ₽. Они помогли подготовиться к проверке Росприроднадзора: сделали замеры воды в ближайшей к нам реке Лумпун и составили техпаспорт. В нем прописали, как часто, в каком месте и как именно проводить замеры в будущем.

Сейчас к нам планово приезжают государственные экологи и проверяют воду по регламенту
Сейчас к нам планово приезжают государственные экологи и проверяют воду по регламенту
Проверки подтверждают, что наш завод не сбрасывает в реку токсичные отходы
Проверки подтверждают, что наш завод не сбрасывает в реку токсичные отходы

Фактически с завода в реку попадает почти чистая вода. Главный загрязнитель на любом маслозаводе — органические отходы, например молочная сыворотка, остающаяся после производства сыра. Она не токсична, но нарушает экосистему водоемов. Мы ее не сливаем, а используем — на ее основе делаем кондитерские наполнители.

Все наши стоки проходят через очистные сооружения: они перетекают из одной огромной емкости в другую. В каждой из них отстаиваются. То, что остается в отстойниках, перерабатывают органические бактерии. То, что выходит в природу, по составу схоже с водопроводной водой.

Классическую рекламу вообще не покупаем

Полное название завода — ОАО «Унинский маслозавод». Именно его раньше писали на упаковке товаров. Мы провели ребрендинг: поменяли название и упаковку.

Сам завод так и называется до сих пор, а на упаковке пишем «Уняша». С названием определились не сразу. Хотели оставить отсылку к названию поселка Уни и перебрали множество вариантов. Остановились на «Уняше» и зарегистрировали торговый знак. На это ушел год и 250 000 ₽.

Чтобы разработать этикетки, обратились в кировское креативное агентство. Заложили на это месяц, но потратили полгода — тестировали образцы, собирали обратную связь и несколько раз дорабатывали, пока не понравился результат.

Решили сделать так: для сетевых магазинов — цветную упаковку с изображением улыбающегося теленка. Это привычные и понятные потребителям этикетки
Решили сделать так: для сетевых магазинов — цветную упаковку с изображением улыбающегося теленка. Это привычные и понятные потребителям этикетки
А для фермерских магазинов и лавок — черно-белые минималистичные упаковки без рисунка
А для фермерских магазинов и лавок — черно-белые минималистичные упаковки без рисунка

У нас два направления работы. Первое — это розничные магазины. Поставляем туда только товары без заменителей молочного жира.

Второе — переработчики, то есть те, кто берут сразу много и используют нашу продукцию для приготовления другого продукта. Например, Кировский хладокомбинат делает мороженое на основе нашего сгущенного молока. А в кулинарии «Мамина кухня» из него готовят торты и пирожные. Большинство крупных покупателей остались нам в наследство от прошлого директора.

Развозим товары на своем транспорте в магазины Кирова и области. Поставляем в соседние регионы: республику Коми, Удмуртию, Татарстан. В мае 2025 года начали отправлять в два магазина «Вятушка» в Москве.

Все время ищем выходы на новую аудиторию. В прошлом году жена посоветовала предложить продукцию в совместные закупки. Это сообщества, в которых организатор находит оптовика и набирает покупателей на минимальную партию товара. Организатор берет комиссию за услуги.

Для покупателей товары через совместные закупки, как правило, выходят чуть дешевле, чем в магазине
Для покупателей товары через совместные закупки, как правило, выходят чуть дешевле, чем в магазине
Но важно и то, что организатор — это некий фильтр. Постоянные участники доверяют его выбору
Но важно и то, что организатор — это некий фильтр. Постоянные участники доверяют его выбору

Отгружаем им за раз 600—800 кг — это больше, чем в некоторые продуктовые магазины. Делаем для организаторов цены чуть ниже оптовых, потому что для нас это удобная продажа — точечно и с быстрым возвратом средств. Еще важнее — получаем регулярную обратную связь от покупателей.

Еще выступаем спонсорами спортивных мероприятий — дарим победителям образцы продукции. Например, мы были единственным спонсором нескольких соревнований по детской легкой атлетике в кировском спорткомплексе. Обклеили стены баннерами с нашей символикой и подарили пятьдесят комплектов сладких призов: по две банки разного сгущенного молока. Так нашу продукцию попробовали полсотни семей.

Продвигаемся в сети через локальных микроблогеров: дарим небольшую часть продукции в обмен на честный отзыв. Относим эти траты к бюджету на дегустацию. В месяц выделяем на это от 50 000 ₽. А классическую рекламу вообще не покупаем.

Где покупаем сырье

Ежемесячно мы тратим на закупку сырья более 9 млн рублей. Основной расход — сырое молоко. У нас пять ключевых поставщиков и несколько запасных — все из Кировской области. Покупать только у одного рискованно.

Цены у всех разные — они зависят от качества и состава молока. Большинство переработчиков ориентируется на жир, а для нас важнее белок: именно он определяет качество сгущенного молока и сыра.

В 2023 году мы закупали молоко по 20—25 ₽ за литр. В 2024 — уже по 55—60 ₽. Одна из причин — система «Честный знак». В 2024 году она начала работать как надо и вытеснила с рынка многих недобросовестных производителей, которые продавали контрафакт, например спреды  под видом сливочного масла.

Рынок оказался не готов к резкому снижению объема молочной продукции. Начался дефицит, и цены на молоко резко выросли. Постепенно оставшиеся на рынке производители нарастили выработку, и цены стабилизировались. Сейчас закупаем молоко по 40 ₽ за литр.

Кроме молока закупаем сахар — с ним больше проблем. Мы постоянно ищем заводы с высоким качеством продукции. Нам важно, чтобы в сахаре было как можно меньше сухого остатка — частиц сахарной свеклы. Они не вредны и быстро растворяются. В чае, например, их не заметить. Но в сгущенном молоке они образуют мелкие крупинки, которых быть не должно. Тем не менее они иногда появляются — сложно отследить качество сахара вовремя. Даже две партии с одного завода могут различаться по составу.

Также закупаем соль, закваски и ферменты для сыра
Также закупаем соль, закваски и ферменты для сыра
Тут проблем нет: выбрали итальянского производителя и заказываем через российских дистрибьюторов
Тут проблем нет: выбрали итальянского производителя и заказываем через российских дистрибьюторов
Обезжиренное сгущенное молоко, и молоко жирностью 8,5% — наш самый популярный продукт
Обезжиренное сгущенное молоко, и молоко жирностью 8,5% — наш самый популярный продукт

Сколько мы зарабатываем

Цены на нашу продукцию в рознице немного выше, чем у конкурентов. У нас небольшое производство и много ручного труда на этапе фасовки и упаковки. Мы вкладываемся в качественное сырье, в промывку оборудования и переоснащение. Держим такую цену, чтобы бизнес оставался рентабельным.

Один из наших постоянных клиентов — крупный производитель тортов и пирожных. Он жалуется, что у нас дорого, но все равно берет масло: только на нем, по его словам, торт «Полет» получается идеальным.

Самый популярный продукт — цельное сгущенное молоко жирностью 8,5%. Чтобы его сделать, мы берем 2,5 литра цельного молока жирностью 3,4%, 1 литр обезжиренного — оно остается после производства масла и богато белком — и 420 граммов сахара.

На каждый килограмм сгущенного молока уходит тепло и холод на 20 ₽, еще 20 ₽ — работа персонала.

Оптовая цена литра сгущенного молока — 300 ₽. В магазине оно стоит 400—450 ₽. Чистая прибыль — около 30% от оптовой цены.

С 2023 года мы постоянно вкладываемся в развитие завода. Средства на ремонт и переоборудование брали в банке и из собственных накоплений. Все, что заработал завод за год, направили на погашение долгов. Надеемся полностью закрыть их в ближайшие пять лет.

Сильную поддержку оказывают сырьевики — поставщики молока. Летом 2023 года мы помогли им, не снижая закупочные цены до минимума, как это обычно происходит в сезон. За 2024 год хозяйства окрепли: цены на молоко выросли с 17 до 60 ₽. Теперь они стабильно зарабатывают и готовы работать с нами в рассрочку — мы оплачиваем молоко после реализации готовой продукции. Это помогает нам минимизировать кассовые разрывы.

Оборот за 2024 год — 140 млн рублей, прибыль — 5 млн рублей. Но с учетом всех расходов год закрылся с убытком в 12 млн рублей. Среднемесячный оборот за последние полгода — 14,5 млн рублей. В январе мы ушли в большой минус, выплатив 5 млн рублей долгов. В остальные месяцы прибыль в среднем 230 000 ₽.

Себестоимость сгущенного молока

Себестоимость210 ₽
Чистая прибыль90 ₽
Молоко цельное 2,5 литра100 ₽
Сахар30 ₽
Молоко обезжиренное 1 литр20 ₽
Расходы на производство20 ₽
Оплата труда20 ₽
Упаковка20 ₽

Себестоимость сгущенного молока

Себестоимость210 ₽
Чистая прибыль90 ₽
Молоко цельное 2,5 литра100 ₽
Сахар30 ₽
Молоко обезжиренное 1 литр20 ₽
Расходы на производство20 ₽
Оплата труда20 ₽
Упаковка20 ₽

Расходы и прибыль за май 2025 года

Выручка16 758 000 ₽
Всего расходов16 134 000 ₽
Прибыль624 000 ₽
Сырье9 054 000 ₽
Кредиты1 560 000 ₽
ФОТ1 302 000 ₽
Топливо для котельной1 150 000 ₽
Упаковка561 000 ₽
Электроэнергия505 000 ₽
Связь, интернет, страховка автопарка и другое476 000 ₽
Налоги450 000 ₽
Чистящие средства для промывки оборудования338 000 ₽
Бензин для автопарка300 000 ₽
Ремонт оборудования190 000 ₽
Ремонт автопарка148 000 ₽
Сопровождение технолога100 000 ₽

Расходы и прибыль за май 2025 года

Выручка16 758 000 ₽
Всего расходов16 134 000 ₽
Прибыль624 000 ₽
Сырье9 054 000 ₽
Кредиты1 560 000 ₽
ФОТ1 302 000 ₽
Топливо для котельной1 150 000 ₽
Упаковка561 000 ₽
Электроэнергия505 000 ₽
Связь, интернет, страховка автопарка и другое476 000 ₽
Налоги450 000 ₽
Чистящие средства для промывки оборудования338 000 ₽
Бензин для автопарка300 000 ₽
Ремонт оборудования190 000 ₽
Ремонт автопарка148 000 ₽
Сопровождение технолога100 000 ₽

Мы ищем предпринимателей. Если хотите рассказать историю своего бизнеса — заполняйте анкету

Елена РаствороваКакие молочные продукты вы покупаете чаще всего?
  • Анонимчто то финансовые результаты никакие...7
  • СашаФОТ 1302000₽ В штате 53 человека 1302000/53=24566₽ :( А статья интересная7
  • Васин ПетяСаша, я тоже посчитал и прослезился... Так это ж ещё наверное начисленная ЗП, то есть налоги если вычесть, меньше 20тр будет...1
  • Фёдор КоноваловЯ бы хотел покупать молочку локальных брендов, в СПБ мне нравится Лосево Надеюсь, ваша прибыль выростит - 600к как то маловато 🤔2
  • ОлесяМолоко. Регионального производителя. А также фермера.0
  • Арина СолтановичРеспект, что не просто купили, а вложились душой0
  • Арина СолтановичФёдор, для честного производства в регионе с нуля, мне кажется, хороший старт1
  • Данила Ш.600к прибыль в месяц, это же мало! от ФОТ плакать хочется, людей жалко что из-за отсутствия работы они за такие копейки работают. Я так понимаю три продажника нифига не продают у вас1
Вот что еще мы писали по этой теме