Почему пластиковые сумки-конструкторы Ask Studio так популярны?

Следом родилась концепция трансформируемых сумок, в которых меняются не только мешки, но и ремни с аксессуарами.

Первый год мы работали вдвоем с Егором, я шила все сумки сама. В 2020 нас было пятеро, появились швея, менеджер и помощник — он до сих пор у нас работает.

В 2021 году мы сняли мастерскую в полузаброшенном здании на Фонтанке, и команда разрослась до восьми человек. У нас появились оборотные средства, но мы ничего не забирали себе — все деньги шли на развитие бренда. За шесть с половиной лет мы не взяли ни одного кредита.

Сейчас у нас 60 человек: административный отдел, интернет-магазин, розница, маркетинг и производство — раскройный цех, цех пошива, печатный цех с производственными принтерами.

Мы обращались к контрактным производствам, но там либо слишком высокая цена, либо плохой результат. Один раз попытались отшить партию аксессуаров в Китае, но свое производство все же качественнее и быстрее.

Производство выпускает 10—12 тысяч изделий в месяц. У нас нет дизайнера, эту функцию выполняю я и наш продакт-менеджер Лера. Мы смотрим отчеты Pinterest и Pantone, один-два раза в год составляем по ним презентацию и выбираем, что подходит именно Ask.

Затем мы делаем дорожную карту на год из 12 (иногда больше) коллекций:

• сезонные — зима, весна, лето, осень;
• приуроченные к праздникам — Новый год, 14 Февраля, 8 Марта;
• микродропы — потому что постоянные покупатели не готовы ждать несколько месяцев.

К каждой коллекции мы готовим аналитику: какие изделия нужно сделать и в каком количестве. Дальше рисуем мокапы, на этом этапе подключаются графические дизайнеры.

Потом передаем эскизы и фотографии в конструкторский отдел. Продакт-менеджер начинает поиски поставщиков кожи и тканей, а конструктор делает сумки. В конце я согласовываю коллекцию.

Дальше сумки тестируются от двух недель до месяца фокус-группой из наших сотрудников, в том числе и продавцов. После этого коллекция поступает в производство: начинается закупка материалов, раскрой, печать и пошив сумок.

Полгода, но мы хотим увеличить этот срок, чтобы был зазор для непредвиденных ситуаций — например, если фурнитура застряла на границе или кожа пришла не того цвета. Сейчас  ​мы занимаемся новогодней коллекцией.

Кожу покупаем на российских фабриках, а фурнитуру и пластик — на китайских. Мы нашли хорошего поставщика через сарафанное радио. В сентябре хотим сами поехать в Китай и поискать там интересные материалы.

Мы долго выбирали и нашли качественный пластик: он не потеет, не трескается, не желтеет и не ломается.

В стоимость изделия входят материалы — кожа, фурнитура, упаковка, — работа производственной команды, разработка новых моделей, создание и тестирование образцов, фотосъемки, контент для сайта и маркетплейсов, логистика, хранение товаров на складах, работа розничных магазинов и интернет-магазина, клиентский сервис, маркетинг, налоги и операционные расходы компании.

Мы планируем бизнес целиком: формируем финансовую модель, прогнозируем расходы и целевые показатели, после чего определяем розничную стоимость продукта.

Наша звездочка — сумка-конструктор из пластика «Глэсси Таб». Особым спросом пользуются комплектации с розовым мешком и серым ремнем и наоборот.

В конце 2024 — начале 2025 года мы заметили сильный спад продаж пластика и рост по коже и поставили себе задачу возродить популярность «Глэсси Таб». Мы начали выпускать мешки с разными паттернами, делать коллаборации с другими брендами, добавлять современные детали — и получилось.

Сумка-багет с ручками из корда. Мы ее долго разрабатывали и тестировали, а шнур добавили в последний момент как отличительную черту, но люди не поняли. Эти ручки сотрудники мастерской создают вручную.

Во втором летнем дропе 2026 года мы перевыпустили багет с кожаными ручками. Позже проверим, как это отразится на аналитике.

Некоторым моделям нужно время. Например, в 2025 году мы выпустили чехлы для телефона на шнурке, и они плохо продавались. Тогда мы подарили несколько изделий инфлюенсерам, а затем повторили этот аксессуар в новой коллекции, и продажи улучшились. Иногда покупателю надо показать, зачем ему нужна вещь.

Это сумка «Роу». Она тоже с элементами конструктора  , ведь это наша ДНК.

Благодаря «Роу» мы заполучили аудиторию, которая интересуется модой. Эти сумки немного дороже и интереснее классических трансформеров.

Цены в среднем выросли на 30%: в 2019 году маленькая пластиковая сумка в базовой комплектации стоила 6 500 ₽, в 2026 — 8 500 ₽.

30%

рост стоимости сумки Ask Studio за 7 лет

Выручка растет — в 2026 году стабильно выше на 30% в сравнении с 2025, — но средний чек упал. Это значит, что покупатели чаще совершают мелкие, рациональные траты и реже — крупные. Люди пользуются опцией купить сменный мешок за 2 000 ₽ и получить ощущение как от покупки новой сумки.

В среднем мы снижаем стоимость на 20—30%, но бывают и исключения, когда предлагаем скидки до 70%.

Первый сейл мы устроили в 2025 году. А на 2026 в нашей дорожной карте уже запланированы две распродажи.

Мы против масштабных сейлов, но рынок диктует свои правила:

• нельзя пропускать «Черную пятницу», чтобы не потерять в продажах;
• остатки копятся на складах и занимают место.

Иногда мы устраиваем семпл-сейлы, где размещаем позиции с минимальными дефектами. Люди их охотно покупают.

Также у нас есть программа трейд-ин, по которой можно заменить износившуюся основу, мешок или ремень со скидкой 40%.

Львиную долю продаж мы имеем именно благодаря маркетингу. Это и развитие соцсетей, и работа с инфлюенсерами — их минимум 60 человек в месяц, — и UGC-креаторы.

«Инстаграм»* — это наш основной канал. Запрет на таргет не помешал нам: за май 2026 года у нас появилось около 8 000 новых подписчиков, и каждый день добавляется по 10—20 фотографий, на которых нас отмечают покупатели.

Также мы ведем каналы в «Телеграме» и «Яндекс Директе». Неожиданно хорошо работают email-рассылки. А еще на Ask Studio часто переходят через приложение сервиса для создания виш-листов Ohmywishes.

Коллаборации мы проводим выборочно — между двумя брендами должен произойти мэтч. Например, мы дружим с «Флаувау»: с ними дважды выпускали коллекции к 8 Марта, в рамках которых дарили покупателям букеты. Это дает повышение охватов за счет общей целевой аудитории и быстрый результат: вещи раскупаются за один-два дня.

Открытие офлайн-магазинов — это логичное развитие нашего бренда, потому что конструирование сумки напоминает игру и людям хочется это делать своими руками. Некоторые покупатели проводят за этим занятием по два часа.

Первый шоурум, открытый в 2021 году на Моховой улице, обошелся нам в 1,5 млн рублей с ремонтом и оборудованием. А в 2024 году мы вложили в открытие магазина в Басковом переулке 8 млн рублей. Дело не только в росте цен, но и в том, что у нас появилась финансовая возможность выбрать большое помещение.

В Москве мы впервые появились в 2022 году — оттуда было много заказов и нас там ждали.

Основную выручку мы получаем через интернет-магазин — это 43%. Остальное распределяется между розничными магазинами (всего — 46%) и партнерскими площадками (10%). Туда же входят маркетплейсы и B2B-направление: 8% приходится на «Золотое яблоко» и 2% — на Lamoda.

Пиковые месяцы — декабрь, февраль и март, потому что идут несколько праздников подряд, а наши сумки в виш-листах у людей.

Весной и летом у нас умеренно хорошие продажи, а осенью, особенно в октябре и ноябре, — спад. Чтобы починить ситуацию, мы запланировали коллаборацию на эти месяцы.

Мы тестируем новый вариант офлайн-ретейла — вендинговые автоматы, которые появятся осенью. Сумку можно будет собрать на специальном экране, а потом она выедет к покупателю. Такие автоматы расставим в неожиданных местах, например в музеях или общественных пространствах. Там же будем выпускать уникальные коллаборации, связанные с локацией.

Еще несколько сухих фактов о планах на 2026 и 2027 годы:

• будем использовать 3D-принтеры для изготовления аксессуаров и брелоков;
• в фокус-группу, которая тестирует сумки перед запуском в производство, будут входить не только сотрудники, но и постоянные клиенты;
• будем инвестировать в B2B-направление — ассортимент Ask Studio появится на Ozon Select;
• выйдем на международный рынок — начнем с Казахстана и Беларуси и со временем доберемся до Южной Кореи и Японии.