Почему производители товаров не работают напрямую с потребителями
Этот текст написан в Сообществе, бережно отредактирован и оформлен по стандартам редакции
Почему производители товаров часто не работают напрямую с потребителями, а торгуют оптом?
В 2018 году я нашла рубашку своей мечты. Решила купить еще таких же, начала искать по производителю на маркетплейсах — ничего, по картинке с сайта производителя — ничего. Обошла магазины — еле-еле нашла еще одну. А потом аж в другом регионе — еще три.
Писала производителю — сказали, что продают только оптом и бизнесу. На маркетплейсах нет. Написала производителю еще раз, и мне пошли навстречу, продали в качестве исключения шесть рубашек с оптовой базы в моем городе.
Сейчас производители стараются сами реализовывать свою продукцию и работать с потребителем напрямую, но почему это делают не все? Неужели им выгодно терять деньги за счет той же комиссии на Wildberries или Ozon? Или просто продавать товар в непонятные магазины, в которых покупатель не может найти их продукцию? Я пыталась найти ту самую рубашку в офлайне, это было очень сложно. Хотя продукция хорошая.
Как мотивировать компании продавать товары покупателям напрямую? Может ли на это повлиять обычный потребитель? Почему по такой модели прямых продаж работают не все компании? Или это зависит от ниши?
Какие плюсы есть у оптовых продаж и почему не все производители продают товары в розницу
Наша компания «Кампотекс» работает с 2005 года и выпускает одежду, домашний текстиль и аксессуары под брендами Woolhouse и Alpecora. У нас собственное производство в Псковской области и экспериментальный цех в Москве. Ежемесячно фабрика выпускает около 7000 единиц продукции бренда Alpecora и 25 000 — бренда Woolhouse. Годовой оборот продукции в штуках за 2023 год — 350 000.
Мы изначально ориентировались на B2B-сегмент, участвовали в выставках и искали там оптовых партнеров. Развивали партнерскую сеть по всей России и делали ставку на нее. Такой подход позволил нам расширять рынок сбыта и повышать узнаваемость брендов. Для меня это инвестиция в долгосрочную стабильность.
У нас есть четыре розничных магазина в Пскове, которые помогают изучать аудиторию, тестировать продукцию и транслировать ценности бренда нашим партнерам.
Розничная продажа требует значительных ресурсов.
Поэтому не все производители реализуют товары напрямую потребителям. Нужно организовать работу розничных точек, логистику, клиентский сервис, маркетинг. Многие предпочитают развивать партнерскую сеть и продавать товары оптом, чтобы обеспечить стабильную выручку и не управлять ретейлом самостоятельно.
Маркетплейсы тоже не всегда подходят для производителей. Часто онлайн-площадки не соответствуют позиционированию бренда. Например, наши товары относятся к ценовому сегменту немного выше среднего.
Присутствие на маркетплейсах экономсегмента с постоянными скидками и акциями могло бы негативно сказаться на имидже бренда. Поэтому он никогда не будет представлен там: это другая ниша, и так я просто убью ценность бренда для покупателей. Если я решу работать на маркетплейсах, буду запускать более бюджетный продукт в экономсегменте.
В ближайший год-два мы планируем открывать розничные магазины в крупных городах, чтобы бренд был узнаваем и ближе к потребителю. При этом мы продолжаем поддерживать партнерскую сеть: сотрудничаем с людьми, которые знают, как презентовать и продавать нашу одежду.
Мне кажется, потребители могут мотивировать компании реализовывать товары напрямую, потому что обратная связь от покупателей играет ключевую роль. Когда клиенты пишут нам с просьбами открыть магазины в их городе, спрашивают, где можно примерить вещи, это мотивирует развивать собственную розницу.
Ценовая политика при этом остается неизменной: как в наших магазинах, так и у партнеров вещи стоят одинаково. Прямые продажи — это не только про покупку, но и про эмоции, атмосферу, индивидуальный подход, которые тоже важны.
