«Подход Wildberries — это кабала для нашего бизнеса»: бренд вязаной одежды от бабушек

Рукоделие всегда было нашим семейным хобби.

Все мои родственницы шили и вязали, а бабушка и вовсе работала на камвольной фабрике  . Моя мама, мастерица на все руки, одевала всю семью. Сама я вязать не умею, но с детства любила вышивать и мастерить одежду куклам.

В 2017 году я родила сына Федю. Чтобы моя мама могла уйти на заслуженную пенсию и проводить больше времени с внуком, мы решили продавать ее вязаные изделия для детей. Так родился бренд «Бабушкины связи», где сегодня работают уже 16 мастериц: бабушки, женщины в декрете и многодетные мамы.

Расскажу, как мы запустили бизнес без вложений и привлекали аудиторию, где ищем мастериц, почему не сотрудничаем с Wildberries и зачем я лично представляю наш товар на ярмарках.

Я педагог-филолог, но почти не работала по специальности. После института устроилась в компанию по продаже металлообрабатывающего оборудования, чтобы переждать лето, так и осталась там. А моя мама Ольга Анатольевна, инженер по образованию, около 35 лет проработала на заводе ракетно-космической корпорации «Энергия» в Королеве.

В июне 2017 года у нас с мужем родился сын Федя. Мама взяла отпуск на полтора месяца и каждый день приезжала к нам в Москву: ей было важно видеть, как растет первый внук.

Когда отдых подходил к концу, маме уже не хотелось возвращаться на работу. За два года до этого она вышла на пенсию, но не уволилась — не хотела сидеть дома и ничего не делать. Кроме того, она была не готова терять привычный доход. Я была в декрете и не могла помочь ей деньгами. Пообещала что-нибудь придумать.

К появлению Феди на свет мама навязала гору приданого. Я активно вела инстаграм* и фотографировала сына в этих очаровательных шапочках и свитерочках. Они всем очень нравились, и я получала много комментариев и вопросов от подписчиков. Идея создать бренд вязаной одежды витала в воздухе.

Я поделилась переживаниями мамы с мужем. Тем же вечером он сказал, что зарегистрировал в «Инстаграме»* аккаунт «Бабушкины связи». Название родилось у него спонтанно и сразу же мне понравилось.

Мама отнеслась к идее скептически. Она считала, что никто не будет платить за ее вязание. Сказался прошлый опыт: в советское время умение шить и вязать было нормой, а в девяностые одежда ручной работы считалась маркером бедности — и дети отказывались ее носить.

В сентябре мы с мужем и Федей поехали в Берлин. Европейцы были в восторге от нарядов сына.

Я начала выкладывать фотографии сына в вязаных нарядах в профиль «Бабушкиных связей». Заставила подписаться всех друзей: все они были бездетными и просто создавали видимость аудитории. Никакой рекламы не делала — надеялась только на алгоритмы «Инстаграма»*.

Неожиданно написала первая клиентка. До сих пор помню, что ее звали Инной. Она заказала для ребенка кофту с ушками: тогда такие были в моде. Я узнала размер, вместе с мамой выбрала пряжу из ее запасов, она связала изделие, я красиво упаковала его в крафтовую бумагу и отдала девушке.

Инна была очень рада и перевела около 2000 ₽ маме на карточку. Та была поражена: всю жизнь она вязала бесплатно, в лучшем случае — за шоколадку. После первого или второго заказа мама уволилась с завода, настолько сильно поверила в нашу идею.

Мы не разрабатывали годовой план, не подсчитывали маржу и не набирали штат сотрудников. С первого дня работали на заказ, что позволяло не уходить в минус и не брать кредиты. Я сравниваю «Бабушкины связи» со снежным комом. Месяц за месяцем, год за годом мы росли — расширяли клиентскую базу и ассортимент, улучшали качество контента и изделий.

Так, первые наряды для Феди мама вязала из остатков пряжи — скрипуче-акриловых, чудовищных расцветок. Я провела несколько дней на форумах, изучила современные дизайны и подобрала материал, с которым работаем до сих пор, — гипоаллергенную и мягкую мериносовую шерсть.

Потихоньку приходили новые подписчики, а клиентки советовали нас знакомым. Я вела аккаунт, фотографировала новые модели одежды, переписывалась с покупательницами и принимала заказы. Мама на выходных привозила готовые изделия, и я сама доставляла их людям. Все переводы поступали на ее карту, а я первое время участвовала в проекте бесплатно — просто чтобы помочь ей. После договорились, что буду брать 5% с каждого перевода на расходники вроде крафтовой бумаги для упаковки.

Через полтора года мы наскребли около 1500—2000 подписчиков. Возвращаться на работу я не торопилась: в компании изменились руководство и условия, к тому же не хотела отдавать Федю в ясли так рано. И тут начался ковид.

Мой муж — инженер, работал из дома и мог присматривать за сыном, у меня появилось больше свободного времени. Я вспомнила, что в школе любила вышивать, и захотела попробовать снова. У меня родилась идея войти в бизнес уже не как администратор, а как сотрудник, который тоже на этом зарабатывает.

Позже родилась идея шить и продавать ночнушки — первую партию сделала подруга по выкройкам из старого журнала «Бурда». Я заказала фотосессию. Заплатила 10 000 ₽ — ради этого пришлось отложить покупку зимних сапог. К съемке подготовила банты из ткани, которая лежала дома.

К ночнушкам на фотосессию нужны были аксессуары для девочек на волосы, поэтому накануне я сшила банты из ткани, которая лежала дома.

Затем я придумала вышивать на бантах инициалы — и эта идея всем очень понравилась. Вскоре у меня приобрели около 20 бантов примерно за 20 000 ₽. Я была счастлива наконец-то получить собственные деньги: до этого на карту приходило только пособие на ребенка — 50 ₽ в месяц. На заработанное стала заказывать себе ткани и нитки — это стало моей отдушиной.

Когда заказов стало слишком много, я нашла помощницу-вышивальщицу на «Авито». Тогда же пригласили еще одну вязальщицу. Я купила мастер-класс английской мастерицы по изготовлению очень реалистичных игрушечных зайцев, но моей маме он показался слишком сложным. За них согласилась взяться Наталья Александровна — мама моей подруги.

В какой-то момент я поняла, что и вышивать, и отвечать клиентам в «Инстаграме»* слишком тяжело: я уже почти не видела мужа и сына, хотя мы жили в одной квартире. Тогда по счастливой случайности в наш аккаунт пришло сообщение от девушки — мамы двоих детей в декрете. Она попросила взять ее на работу администратором. Сначала я отнеслась к предложению скептически, но после встречи согласилась передать ей все общение с клиентами.

Постепенно наш коллектив рос: на каждое направление я приглашала помощниц, которые вскоре становились самостоятельными сотрудницами. К марту 2025 года в компании десять вязальщиц, три швеи и три вышивальщицы. Моя мама, Наталья Александровна и одна из швей выполняют еще и роль технологов. Они проверяют качество, участвуют в разработке новых изделий и создают по ним обучающие материалы для других мастериц.

Обычно мы не ищем персонал на площадках типа «Хедхантера». Публикуем вакансии в соцсетях или бабушки зовут своих подружек. Некоторые сотрудницы находят нас сами. Например, сотрудничаем с бабушкой из поселка в Омской области — она наткнулась на наш аккаунт в «Инстаграме»*. Дочь другой нашей мастерицы увидела сюжет о нашем проекте на телеканале «Москва-24» и порекомендовала его маме.

Для мам важен не только дополнительный доход, но и возможность не выпадать из социальной сферы и общаться с кем-то кроме ребенка и мужа. После родов жизнь женщины сильно меняется: порой все время проводишь с малышом и в домашних заботах, а так хочется созидать, быть полезной обществу и иметь свой доход.

У нас нет никаких ограничений для кандидатов. Даже если у бабушки инвалидность и она не может выйти из квартиры, найдем способ передать ей пряжу с курьером. Единственное строгое требование — качество продукции.

Есть социальные проекты, которые продают все, что пенсионерки ни свяжут. У «Бабушкиных связей» другой подход. Мы помогаем сотрудницам заработать, создавая изделия по нашим технологиям. Конечно, два игрушечных зайца могут отличаться друг от друга длиной на пару сантиметров и иметь разное выражение лица. Но важно, чтобы мастерицы работали по стандарту, а клиенты получали такие товары, как видят на сайте.

У нас есть обязательное оплачиваемое тестовое задание. Мы отправляем претендентке мастер-класс по изготовлению зайца в PDF-формате и пряжу, а готовую игрушку проверяем я и технолог. Если что-то не так, она дает советы по исправлению ошибок, пока все не получится.

Отказывать приходится редко. За 2024 год не взяли только двух претенденток. Одна девушка выполнила около пяти тестовых заданий и сдалась сама. А другая кандидатка написала, что не согласна с нашими правками и считает свою игрушку более удачной. Я рада, что отказывать приходится нечасто: мне тяжело это дается.

У нас очень продвинутые бабушки: мы общаемся через мессенджеры, и они спокойно присылают мне аудиосообщения и фотографии. Только одни предпочитают «Телеграм», а другие — «Вотсап»*. Если возникает вопрос по работе над изделием — связываю сотрудницу с технологом, чтобы она подсказала или записала поясняющее видео.

Мой девиз по жизни — всегда все по любви. Если чего-то не хотеть — это не будет получаться. Поэтому я делаю все, чтобы сотрудницы трудились с радостью и удовольствием — дома, в уютном кресле, в своем темпе.

Обычно мастерица специализируется на одном изделии, которое у нее получается лучше всего. Так ей не приходится запоминать разные схемы и хранить много видов пряжи. Учитываем пожелания: если у бабушки аллергия на пух — предложим делать что-нибудь из хлопка, если неудобно читать с экрана — распечатаем инструкцию и отправим вместе с пряжей.

Оплата сдельная: стоимость устанавливаем для каждого изделия индивидуально — когда тестируем новый продукт, технолог оценивает трудозатраты, и мы рассчитываем оплату.

Моей ошибкой на старте было то, что я не изучила рынок и ставила слишком низкие цены. Я брала стоимость работы мастерицы за 50%, еще 20% закладывала на пряжу, 10% — на работу администратора, а 20% — на подушку безопасности и развитие бизнеса.

Когда мы разработали сайт, привлекли больше мастериц, стали арендовать офис и пользоваться эквайрингом, оказалось, что денег на все эти расходы уже не хватает — при таком распределении будем работать в минус. Понизить оплату труда я не могла — ни за что не обижу сотрудниц. Пришлось повышать цену на продукцию, из-за чего потеряли часть аудитории — для нее наш товар стал слишком дорогим.

Помимо мастериц в команде есть еще три сотрудника. Мой партнер и помощник Михаил отвечает за финансовые вопросы. Администратор ведет коммуникацию с клиентами: принимает заказы и упаковывает готовые изделия. А курьер-студент по вечерам доставляет заказы по Москве.

В 2024 году наш оборот был около 10 000 000 ₽, а чистая прибыль — около 350 000 ₽ в месяц. Мы продаем детскую и женскую одежду, детские аксессуары и заколки, игрушки и товары для дома вроде постельного белья и скатертей.

Пожалуй, наши самые популярные товары — игрушки, заколки и бантики. Новые позиции разрабатываю сама. Может, и хотела бы нанять дизайнера, но трудно найти специалиста, способного «залезть» мне в голову.

Идеи нахожу везде. Половина телефонной галереи у меня завалена снимками и скриншотами того, что мне приглянулось. Если нужно создать что-то специально, ищу вдохновения на «Пинтересте» и в интернете. Доработать идеи и создать для них схемы помогают технологи.

У нас в команде нет фотографа, поэтому предметную съемку я делаю дома сама. Закупила фотофоны, нашла место в квартире, где хороший свет, и запомнила, в какое время суток получаются лучшие кадры.

Два-три раза в год обращаюсь к профессиональному фотографу, чтобы он поснимал нашу одежду на детях. Фотосессия — это хлопотно и дорого. Поэтому отношусь к съемкам серьезно — готовлю референсы и не экономлю на фотографе. Последние несколько лет сотрудничаем с одной и той же девушкой. Плачу за ее услуги 20 000—30 000 ₽.

Первые годы моделями были Федя и дети друзей, но они стали старше, а целевая аудитория бренда — нет. Теперь на фотографиях дети наших покупательниц. Обычно я приглашаю их поучаствовать в фотосессии, а иногда это предлагают и сами мамы.

Если нужен малыш определенного роста, пишем об этом соцсетях. В благодарность дарим ребенку что-то из ассортимента на его с мамой выбор.

В 2021 году, когда сняли основные ограничения по коронавирусу, у «Бабушкиных связей» появился офис. Муж устал от того, что вся квартира была забита материалами и готовыми изделиями, словно мы живем в мастерской. Первое помещение было настоящим подарком судьбы: недалеко от нашего дома, с ремонтом и стоило всего 27 500 ₽ в месяц.

Я была счастлива, что появилось место, где я могла спокойно работать. Стала заказывать большие партии материалов и упаковки — это позволяло экономить. В офис перевезли стул, кресло, стол и шкаф из дома. Старый компьютер отдала мама моей подруги. Еще один шкаф и стеллаж купили позднее.

Несколько лет цена аренды не менялась, а в январе 2025 года ее повысили до 45 000 ₽. К тому моменту помещение уже стало для нас тесноватым, и мы сняли более просторное в том же здании за 57 500 ₽. Еще 3000 ₽ платим за уборку.

Обычно работаем там только я и администратор. Наши мастерицы трудятся на дому — и им, и нам так удобнее. Готовую продукцию забирает курьер, желающие привозят сами. Пряжу всегда доставляем до дверей, чтобы вязальщицам не пришлось носить объемные мотки. Бабушке из Омской области отправляем материалы в пункты самовывоза маркетплейсов.

Мы приобретаем пряжу примерно у 20 производителей из России, Китая, Южной Кореи, Турции и других стран. Удобнее и проще было бы закупаться у одной компании, но никто не может удовлетворить все наши запросы. Для разных изделий нужны разные виды пряжи: мериносовая, кашемировая, хлопковая.

Закупками материалов я тоже занимаюсь сама. У нас слишком маленькие партии для того, чтобы заказывать напрямую у поставщиков. Стараюсь приобретать пряжу централизованно в оптовых магазинах, но иногда что-то приходится докупать срочно.

Мы тщательно подбираем пряжу для каждого изделия. Например, для игрушки-зайца протестировали около 50 вариантов, прежде чем нашли подходящее качество, цвет и толщину нити.

Аудитория нашего инстаграма* прирастала естественным образом. В декабре 2021 года впервые протестировали таргетированную рекламу. Попали в удачный момент, когда многие покупали новогодние подарки. Несмотря на небольшой бюджет, привлекли много подписчиков. После 2022 года пользоваться этим инструментом уже не можем.

Также мы рекламируемся по бартеру. Я нахожу интересных блогеров, у которых есть маленькие дети, и предлагаю рассказать о нас взамен на что-то из ассортимента.

Иногда реклама у блогера дает не такой хороший результат, как публикации наших покупательниц. Одна из них уже выросла в крупного блогера и берет плату за рекламу со всех, кроме нас.

Блокировка «Инстаграма»* не особо повлияла на бизнес. Я по-прежнему активно веду аккаунт. На март 2025 на наш аккаунт подписаны 21 800 человек.

Сайт рекламируем через таргет от «Яндекса». Также перед праздниками делаем рассылку. Пожалуй, недостаток финансирования на рекламу можно назвать нашим слабым местом. Но пока бренд продает себя сам.

В 2024 году наш сайт переехал на новую платформу, которая синхронизирована с «Моим складом»  . Сервис позволяет видеть, какие товары можно заказать прямо сейчас. Я стремлюсь, чтобы в наличии было не менее 90% ассортимента: продажи растут, когда покупателям не приходится ждать. Запас готовой продукции храним в офисе.

На сайте доставку по России можно заказать СДЭК, по Москве — курьером. Из маркетплейсов сотрудничаем только с «Золотым яблоком». Мы сделали несколько анонимных тестовых заказов и убедились, что продукцию привозят вовремя и аккуратно. Для нас недопустимо, чтобы бережно упакованный товар повредили в пути.

По этой причине отказались от работы на Wildberries. Кроме того, я считаю, что их подход к сотрудничеству — это кабала для нашего маленького бизнеса. Чтобы выйти на площадку, нужно сразу поставить крупную партию товара — например, сто бантов. Для этого мастерице придется работать день и ночь — я прошла через это на старте бизнеса и не хочу такого для сотрудниц.

Цены на изделия должны быть несильно выше, чем у остальных товаров в разделе. Поэтому зачастую мастера вынуждены продавать изделия по очень низкой стоимости. Также нужно оплачивать хранение на складах и штрафы площадки — так что легко уйти в минус.

Созданный вручную продукт не сможет выжить в таких условиях. Этот формат подойдет тем, кто закупает товар контейнерами из Китая и даже не видит его перед отгрузкой, но не для изделий ручной работы. У нас замечательные вышивальщицы и вязальщицы, и обесценивать их труд я не готова.

«Золотому яблоку» мы платим 30% от стоимости заказа. В розничных магазинах нашей продукции пока нет: обычно они берут за реализацию 40—50%, что для нас много. Но с нами сотрудничает магазинчик в Тель-Авиве. Его владельцы сами вышли на меня и раз в год заказывают оптом аксессуары.

Во главе угла у «Бабушкиных связей» — отношение к потребителю. Мы следим за качеством. Нам важна обратная связь. Обычно я не нанимаю продавца на ярмарки, а работаю за прилавком сама, чтобы пообщаться с клиентами.

После онлайн-покупки администратор просит поделиться впечатлениями. Часто она пересылает эти письма мне — читать очень радостно. Стараюсь показывать их мастерицам, которые делали конкретный товар, чтобы им тоже было приятно.

У нас бывает один-два негативных отзыва в год, и каждый из них — как ножом по сердцу. Я ранимый человек и сильно переживаю, если клиенту что-то не нравится. Прилагаю все усилия, чтобы исправить ситуацию. Например, одна покупательница пожаловалась, что заколки заржавели из-за того, что ребенок их обслюнявил. Заменили товар и теперь заказываем более дорогие основы из нержавеющей стали. Еще одну покупательницу не устроило выражение лица зайца — оно не может быть одинаковым у всех игрушек, потому что они связаны вручную.

До сих пор помню первый и единственный негативный отзыв на «Яндексе». У нас на сайте и в соцсетях написано, что офис — не точка продаж, но мужчина приехал купить сертификат без предварительного согласования. Моей помощницы не оказалось на месте. На сайте в качестве контактного был указан мой личный номер. Я была в отпуске за границей и не взяла трубку из-за роуминга — предполагала, что это очередной звонок от спамеров.

Покупатель разозлился и написал огромный отзыв, что мы — шарашкина контора. Никаких контактов для связи он не оставил. Мы сделали городской номер, чтобы исправить ситуацию. Но я жутко переживала, что не могла извиниться перед мужчиной лично.

Через год на ярмарке я разговорилась с беременной покупательницей. Потом к ней подошел муж и сказал, что знает наш бренд: не смог купить подарок для подруги, потому что офис был закрыт. Я догадалась, что передо мной автор того самого отзыва. Рассыпалась в извинениях, объяснила ситуацию и подарила его жене пакет подарков. А через пару месяцев обнаружила, что мужчина дописал комментарий. Была рада, что смогла все исправить — эта ситуация тяготила меня все это время.

«Бабушкины связи» возникли как проект по поддержке одной конкретной бабушки — моей любимой мамы. Теперь миссия нашего проекта — дать возможность зарабатывать и чувствовать себя нужными всем, кому это необходимо.

Я ощущаю ответственность за каждую из наших сотрудниц и хочу, чтобы они росли вместе с нами. Швея-технолог иногда спрашивает меня, когда мы откроем производство. Она хочет работать только с нами, но пока приходится ездить на основную работу к семи утра и брать другие подработки. Отвечаю, что как только накопим денег, запустим производство — назначим ее главной: она шьет просто потрясающе.

Еще меня невероятно вдохновляют наши покупательницы. Некоторые из них с нашим брендом с момента основания, многие возвращаются снова и снова. Для меня очень ценно, когда наша постоянная клиентка покупает уже тринадцатую игрушку и говорит, что летит к подружке в Израиль и везет нашу овцу в подарок.

И, конечно, я люблю дарить счастье детям. Поделюсь историей, которая произошла недавно. Прошлой осенью мы участвовали в ярмарке. Наступил вечер, и я уже собиралась уходить, когда услышала детский плач. Мимо проходила семья, мальчик лет семи увидел нашего зайца и очень захотел себе такого — сказал, что он будет ему лучшим другом на всю жизнь. Родители предложили купить другую игрушку с соседнего прилавка. Но сын ответил: «Мне нужен только такой!»

Мальчик не капризничал и не требовал. Он просто горько плакал. Я подарила ему зайца — просто не смогла по-другому, ребенок выбрал сердцем. К тому же он был ровесником моего сына. Мальчик был так счастлив, что я сама чуть не расплакалась. Родители были в шоке и пытались оплатить игрушку, но я отказалась.

А на следующее утро проснулась знаменитой: оказалось, что мама мальчика — известный детский врач с сотней тысяч читателей в «Инстаграме»*. Она рассказала эту историю, и на наш аккаунт подписались около тысячи человек. Я просто сделала хороший поступок — и добро ко мне вернулось.

«Бабушкины связи» для меня — это больше чем компания. Я говорю, что бизнес — мой второй ребенок. Его, как и Федю, я вынашивала, потом долго вскармливала и ращу до сих пор. В моменты усталости иногда размышляю: закрою все, продам бизнес и пойду работать в наем. А после думаю: ну как я продам своего ребенка? Воспринимаю это как предательство.

Сыну я говорю, что этот проект родился благодаря ему, а потом тоже станет большим и взрослым. Он будет дарить финансовую и эмоциональную поддержку многим чудесным мастерицам и радовать наших любимых клиентов. И если Федя захочет, то «Бабушкины связи» станут его наследством.