Что делать, если выручка упала: наши антикризисные меры

Почему падает выручка в такой высокомаржинальной нише как доставка роллов, пиццы, готовой еды в целом? Как ее увеличить и какие антикризисные меры можно предпринять прямо сейчас?

Меня зовут Владимир Расторгуев, я являюсь соучредителем сети доставки роллов СушиSell, которая включает более 120 точек в более 90 городах по всей России. В этой статье я подробно отвечу на вопросы: почему падает выручка в общепите и доставке, и что нужно делать, чтобы ее поднять.

Кризисы бывают разные. Например, в пандемию закрыли рестораны и кафе, поэтому в доставках выручка росла сумасшедшими темпами.

Сейчас другая ситуация — падает покупательская способность. Люди начинают отказывать себе не только в больших покупках, но и в маленьких радостях, таких как доставка еды.

К концу 2024 года цены на суши и роллы заметно выросли. Прирост составил около 30%. Причины очевидны всем — проблемы с поставками импортного сырья, нестабильный курс рубля. Рыболовы охотнее сбывают дорогой лосось за рубеж, чем на российский рынок.

Плюс — выросли в цене услуги компаний-переработчиков морепродуктов, а также упаковка прибавила в стоимости 15-20%.

Что имеем в итоге? Запаса в рентабельности у нас нет, поэтому цены пришлось повысить. В декабре количество заказов уменьшилось, а вместо ожидаемого роста выручки на 20%, как обычно, доставка суши выросла только на 5%.

Расскажу, какие антикризисные меры мы рекомендуем принимать партнерам, которые работают по нашей франшизе.

1. Создайте несколько будущих сценариев. Мы обычно делаем пессимистичный, реалистичный и оптимистичный сценарий. Кризис — время быстрых и решительных, поэтому надо заранее с холодным умом продумать, что вы будете делать, чтобы сохранить бизнес и оставшихся сотрудников.

Если выручка просядет, придется принимать сложные решения: сокращать рабочие часы, срезать расходы, останавливать проекты, увольнять людей, совмещать должности. В кризисных ситуациях не получится быть классным парнем для всех. Ключевая задача руководителя — заранее разработать план для каждого отдельного сценария: когда упала выручка на 20 — 40 — 60%. И просто следовать этому плану.

2. Одно информационное поле с сотрудниками. Все должны понимать, какая ситуации с финансами в компании. Иначе никто не захочет ничего менять. «Жили же нормально — что вдруг началось?»

Нужно снизить неопределенность для сотрудников. Честно рассказать о ситуации в компании, донести план дальнейших действий, если он есть. Если его нет, и вы сами находитесь в неопределенности, можно обозначить срок, в течение которого будут разработаны четкие меры по преодолению кризисной ситуации. Главное — не держите сотрудников в неведении, поддерживайте коммуникацию с ними.

Работа с обратной связью должна стать одним из приоритетов. Чаще всего сотрудники в нестабильное время готовы собраться и работать больше. Но им нужна поддержка и похвала.

3. Начните срезать жирок. Всегда есть что сократить. Открываем список расходов и смотрим на каждый:

• Это необходимо, чтобы мы продолжили работать?
• Как можно уменьшить этот пункт расходов?

Что конкретно можно сделать:

• Остановить наем и составить перечень ключевых сотрудников. Тема неприятная, но нужно понимать — с какими людьми можно проститься безболезненно для компании, а каких нужно удерживать любой ценой. В противном случае первыми уйдут более ценные ключевые сотрудники, которым проще найти новую работу. Совет! Выбирая между «урезать зарплату всем» и «сократить штат», делайте выбор в пользу второго варианта. Сокращая заработную плату, вы создаете себе потенциальные проблемы в будущем.
• Приостановить все несрочные проекты. Когда упала выручка, бизнес в зоне выживания, а вопрос оплаты труда становится чуть ли не самым приоритетным, проекты с потенциальной отдачей через полгода теряют свою актуальность. Бюджет на рекламу, направленную на узнаваемость бренда, нужно выкрутить под ноль. А вот маркетинг с результатом «здесь и сейчас» должен стать приоритетным. Делаем акцент на действия, которые увеличат чек и конверсию в покупку.

4. Держите руку на пульсе. В кризис изменения стремительны и неизбежны, поэтому задача бизнеса — их вовремя отследить и как можно быстрее адаптироваться под них.

Сократите дистанцию контроля. Если раньше вы контролировали какие-то метрики раз в месяц, то сейчас контроль должен быть минимум раз в неделю, а лучше — ежедневно.

Например, фудкост — себестоимость продуктов. В обычное время цены растут медленно, поэтому можно раз в месяц посмотреть и принять решение о повышении прайса. Сейчас фудкост на еженедельном контроле. За месяц он может вырасти так сильно, что это будет критично для компании.

5. Дорабатывайте продукт. Наиболее результативные антикризисные меры, которые мы предпринимали в нашей компании, чтобы поднять выручку:

• Во время пандемии за неделю запустили антикризисные наборы. Они были без морепродуктов, поэтому стоили недорого. Эти наборы составляли 30% от продаж. Получается, что мы попали в точку, в потребность клиента.
• Сейчас регулярно рассказываем в соцсетях, что мы не только готовим вкусно и из качественных продуктов, но еще и предлагаем гибкие цены: есть бюджетные роллы за 300 рублей и наборы от 799 рублей. То есть побаловать себя любимыми роллами можно даже с небольшим бюджетом.

6. Считывайте внешние контексты. Нужно понимать, что происходит на рынке, вокруг компании. Для этого рекомендую воспользоваться простым бесплатным инструментом Яндекс Wordstat. Здесь можно посмотреть динамику по любому запросу, увидеть — растет или замедляется спрос, например, на доставку суши или доставку пиццы

Не зависайте в новостях. «Потребляйте» информацию очень порционно и только для того, чтобы понимать контекст. Тревога может остановить вас, а в кризис нельзя замирать.

Все пройдет. Это не первый и не последний кризис. Вспомните, как в пандемию все описывали ужасные сценарии, но в итоге все закончилось. Ресторанный бизнес возродился. Даже сейчас, в столь тяжелой кризисной ситуации, роллы на доставке бьют рекорды, обгоняя пиццу и несмотря на растущие цены.

Человек, как и бизнес, может подстроиться под любые изменения. И этот кризис пройдет. Действуйте и вы справитесь.