«Дело отвлекало меня от материн­ского горя»: как я развиваю бренд одежды для неизле­чимо больных детей

Я была мамой ребенка с особенностями развития.

Даниэль родился с тяжелыми пороками, и мне приходилось кормить его через гастростому  . Перед едой надо было снимать боди  и доставать трубочку, а после — надевать обратно. Это было неудобно. Тогда решила сшить удобную одежду сама, и она понравилась другим — так начала брать небольшие заказы.

Расскажу, как пошив на дому превратился в бизнес с небольшим производством, в чем особенности изготовления адаптивной одежды и почему зимний комбез стоит 30 000 ₽.

Даниэль родился с тяжелыми пороками: не глотал, не видел, не слышал. В 2016, когда ему было три года, врачи установили гастростому — трубочку в живот.

Каждые два часа я кормила сына через нее смесями. Перед едой приходилось снимать боди и доставать трубочку, а после — надевать обратно. Это доставляло ребенку массу неудобств. Он не любил переодевания.

Я погуглила одежду для детей с гастростомой. Нашла только один вариант: белое боди. Но оно стоило дороже, чем я могла себе позволить. Решила сшить подобное сама. В юности я окончила училище по специальности «швея, конструктор-модельер» и пару лет работала в ателье, а потом на фабрике пошива одежды.

Не с первого раза, но вышло отличное боди из ткани с принтами. Оно было не только удобным, но и радовало глаз. Я стала адаптировать, конструировать и отшивать другую одежду. Наряжала сына и переключалась сама.

В детском хосписе «Доме с маяком», где Даниэль был подопечным, ко мне подходили и спрашивали, где купить похожую одежду. Когда я говорила, что шью сама, просили адаптировать имеющиеся вещи или сшить с нуля по меркам. Так я начала брать небольшие заказы.

Я придумала название бренда Danylino в 2018 году, когда поняла, что моему хобби нужно имя. Это сочетание наших имен — Даниэль и Людмила. Уже тогда я понимала, что многим родителям нужна функциональная одежда, и задумывалась о том, чтобы заняться пошивом адаптивной одежды профессионально.

Весь 2019 год я набивала шишки и пробовала конструировать разные модели. В тот момент не было обучающих курсов и информации, как строится адаптивная одежда, какие к ней требования. Пару лет назад узнала, что в Британской школе дизайна в Москве есть курс по инклюзивному дизайну одежды. Но это немного другое. Адаптивная одежда создается для людей с особыми физическими потребностями. Такие вещи делают с упрощенными застежками, удобным кроем и доступом к медоборудованию. Инклюзивная — более широкое понятие: она учитывает разнообразие телосложения, возраста и других особенностей.

Я создаю адаптивную одежду для детей, которые находятся на паллиативном уходе  . У этих детей неизлечимые заболевания, все возможные методы уже исчерпаны. Это самая уязвимая группа: они не могут самостоятельно двигаться, есть или переодеваться, все время проводят в постели. За ними ухаживают родители, опекуны и медсестры. Моя одежда помогает облегчить их повседневный уход.

Перед пошивом я представляла себя на месте ребенка и мамы — продумывала, как будет удобно и тому и другому. Вместе с родителями обсуждала, как улучшить модели. Постепенно накопила большой опыт и начала учитывать все нюансы.

В 2020 году мой сын умер. Это событие опустошило меня. Я не могла работать и хотела все бросить. Но постепенно вернулась, поскольку чувствовала, что нужна семьям, которые регулярно заказывают у меня одежду. Дело отвлекало меня от материнского горя.

Я решила сделать из хобби бизнес и стала брать больше заказов, но поначалу все делала сама. На грантовые деньги расширила ателье, купила новое оборудование и наняла швей.

В 2024 году поняла, что набралась опыта и могу создавать модели не только по индивидуальным меркам, но и массово. Это снизило время работы и стоимость изделия.

Также мы смогли брать крупные заказы — например, отшили 108 футболок, 80 боди, три комбинезона, пеленки и нагрудники для Первого московского детского хосписа. Координатор хосписа от фонда «Вера» нашла благотворителей, которые оплатили нашу работу. Еще мы отшили 245 ортопедических подушек разного размера, чтобы детей можно было удобно перекладывать и у них не было пролежней.

В 2020 году во время пандемии я сняла офис 12 м² рядом с домом за 12 000 ₽ в месяц. Перевезла туда оборудование из дома: бытовой оверлок  , который взяла на «Авито», и швейную машинку.

Купила в «Леруа Мерлене» доски и ножки. Смастерила столы под оборудование и для раскройки материала. Начала работать там одна и стала подыскивать швей. Через год я поменяла машинки на новые, но тоже бытовые — на профессиональные не хватало денег. Вскоре поняла, что не могу сделать много изделий на таком оборудовании: оно часто барахлило из-за высоких нагрузок.

Я поделилась этой болью с кем-то из родителей, и мне предложили организовать публичный сбор на промышленную машинку. В то время она стоила 30 000 ₽. Довольно быстро мы собрали нужную сумму, и я заказала машинку. Чуть позже накопила на промышленный оверлок. Это оборудование использую до сих пор.

В мае 2022 года я подала заявку на конкурс 90 Day Challenge в центре поддержки социальных инноваций и предпринимательства Impact Hub Moscow. На проекте я разобралась, как строится бизнес, и стала финалисткой.

Спустя три месяца приятельница рассказала мне о конкурсе от фонда «Навстречу переменам»  , который выиграла в 2019 году. Победителями становятся лидеры социальных стартапов, которые при помощи бизнеса решают проблемы детей и молодежи. Она предложила мне поучаствовать, поскольку моя деятельность подходила под описание.

Мы заполнили заявку, а в ноябре 2022 года я выиграла грант на 1,45 млн рублей. На эти деньги переехала в офис побольше — 36 м² по 1100 ₽ за 1 м².

Купила в ателье еще две промышленные машинки по 45 000 ₽ и оверлок за ту же сумму. Приобрела две машины для тяжелых тканей по 50 000 ₽, распошивальную и стегальную машины — последнюю за 60 000 ₽. Также купила два парогенератора по 20 000 ₽, гладильный стол за 60 000 ₽, пресс для фурнитуры за 35 000 ₽ и много расходников. По сути, организовала рабочие места еще для двух сотрудниц.

В 2023 наняла четверых сотрудниц на неполный рабочий день. Ателье заработало в полную силу. В следующем году нас попросили освободить помещение — пришлось экстренно искать новое.

Арендовала первое, которое подошло по локации и размерам, — на юго-западе Москвы. Расширились до 70 м². Ремонт делать не пришлось: нам подошел тот, что был на момент сдачи. Аренду за год повышали дважды. Сейчас плачу 98 000 ₽ в месяц вместе с коммунальными.

Ателье разделила на две зоны: швейный цех, где стоит все оборудование, и раскройный цех, в котором находятся столы кроя, ножи, стеллажи для тканей, шоурум и зона отдыха.

Сейчас в ателье — три прямострочные машинки, две прямострочки для плотных тканей, два оверлока, две распошивальные машины и одна стегальная — всего 10 единиц оборудования.

Одной швее в течение дня нужны три разные машинки, поэтому одновременно в ателье работают три человека, максимум — четверо. В это время я занимаюсь раскроем: нарезаю ткань по лекалам или решаю другие задачи бизнеса.

У нас есть профессиональный раскройный стол и раскройные ножи. Для влажно-тепловой обработки — специальный стол с охлаждающей поверхностью и два парогенератора. Для установки фурнитуры используем профессиональный пресс.

Есть также несколько манекенов — они нужны для корректировки лекал и подгонки одежды, а еще стеллажи для хранения тканей и расходников.

Ткани покупаем не дешевые — я обращаю внимание на качество, гипоаллергенность и цвет или принт. За годы выбрала четырех надежных поставщиков: из Ижевска, Курска, Иванова и Екатеринбурга.

В Ижевске — два подходящих магазина. Один печатает ткани для верхнего слоя комбинезонов на собственном производстве, второй предлагает недорогие ткани с необычными рисунками — из них получаются нарядные боди и слипы по разумной цене. Иваново часто выручает быстрой доставкой. В Москве сотрудничаем с крупным швейным маркетом Welltex.

Ткани и фурнитуру покупаем по розничным ценам — объемы ателье пока не позволяют брать оптом. Особенность бизнеса в том, что 40% клиентов возвращаются, привыкая к удобной одежде, и хотят новые расцветки.

Большие партии ткани не востребованны и залеживаются. Например, летом 2024 я заказала крупную партию для боди в Дзержинске — она до сих пор не израсходована. Планируем сшить из нее стандартную летнюю партию.

В начале 2022 года ко мне присоединилась подруга, которую я обучила основам швейного дела и производству полного цикла — от раскроя до пошива. Она помогала в свободное время, и мы стали быстрее справляться с заказами.

Я организовала рабочие места и начала нанимать новых швей. Но стабильного штата до сих пор нет: текучка высокая из-за специфики бизнеса и низкой оплаты. Опытным швеям неинтересно работать в найме: они предпочитают брать заказы на дом напрямую от клиентов.

Чаще всего я обучаю мам детей с инвалидностью. В 2023 году приняла на работу трех. Они хорошо справлялись и долго работали, но дорога была утомительной. А когда состояние детей ухудшалось, и речи не могло быть о работе. Постепенно все ушли к фултайм-уходу за детьми.

Тогда же с нами работала 18-летняя девушка. Ее устроила мама — в семье был ребенок с инвалидностью, и она знала о моем проекте. Девушка хорошо справлялась, но вскоре устала от производства и ушла работать курьером.

В 2024 году к нам пришла профессиональная швея Люба. Несмотря на две работы, она находила время приезжать в ателье. Постепенно стала моей правой рукой, возглавила швейный цех, обучает новых сотрудниц и следит за процессами. Сейчас Люба зарабатывает 100 000 ₽.

В том же году мы приняли на работу трех многодетных мам. Одна шьет заказы дома, другая сначала работала в ателье, но с февраля ушла по семейным причинам — планирует вернуться и брать заказы на дом. Третья ушла в декрет, но скоро возвращается.

Сейчас с нами работает мама двоих детей с инвалидностью, у нее самой инвалидность. Она с радостью осваивает новую профессию, чтобы зарабатывать дома. Пяти встреч в ателье ей хватило, чтобы понять принципы работы, а за три практических занятия она полностью сшила изделие. Купила домой машинку и оверлок, теперь берет у нас заказы.

Часть обучения — это переделки. По неопытности швеи могут пришить детали криво или испортить молнию. Я указываю на ошибки, они исправляют. Даже если испортили ткань или фурнитуру — не ругаю и не штрафую. Это часть процесса.

Плату за изделия я рассчитывала, ориентируясь на среднюю зарплату швеи в Москве — около 70 000—75 000 ₽. Для расчетов взяла 80 000 ₽ и заложила чуть больше времени, чем трачу сама. Посчитала почасовую ставку и умножила на количество часов на каждую вещь. Так вывела оплату для всего ассортимента. Самая продуктивная швея сейчас зарабатывает больше 100 000 ₽ в месяц.

График каждая составляет сама. Мы с Любой часто бываем в ателье по 11—12 часов, иногда остаемся до часа ночи, если нужно сдать срочный заказ.

Раньше у нас была штатная бухгалтер, которая два с половиной года закрывала все нужды компании. Недавно я решила сократить расходы: часть бухгалтерии передала на аутсорс за 15 000 ₽ в месяц, часть взяла на себя. В сложных вопросах консультируюсь у знакомых специалистов.

Я не из мира предпринимателей, потому мне особенно сложно было устанавливать цены. С одной стороны, мне было жалко брать с родителей деньги: у них и без меня много трат. С другой, на одном энтузиазме не получилось бы работать долго и развивать бизнес.

Первое время я умножала себестоимость ткани и фурнитуры на два или на три — это была цена изделия. Я не учитывала, сколько времени тратила. Стоимость часа выходила меньше 500 ₽. Я мало зарабатывала и сильно уставала. Это привело к выгоранию. Я поняла, что либо я поднимаю цены, либо закрываюсь.

Я немного подняла цены. На рынке кроме меня есть несколько других мам-предпринимательниц, которые шьют подобную одежду. Мне с ними сложно тягаться по ценам, потому что я работаю в Москве, а они в регионах. У нас разная арендная плата и зарплаты сотрудникам. Например, в Москве никто не идет на зарплату ниже 70 000 ₽ при полной загрузке. В регионах швеям платят меньше.

Некоторые родители говорят, что я ставлю высокий ценник и наживаюсь на детях. Чтобы не получать такую обратную связь, я посчитала себестоимость изделия, операционные расходы и добавила минимальную наценку. Рассуждаю так: пусть лучше я продам больше изделий с меньшей наценкой, тогда больше детей будут одеты, больше родителей увидят наши изделия и придут за новыми. Сейчас бренду не хватает узнаваемости и оборотов.

Я подумала, что могла бы снизить стоимость пошива, если бы отдавала заказы на производства, а не отшивала все вручную. Обратилась на несколько фабрик. Но есть две проблемы: себестоимость изделий и размер партии. Пошив боди на фабрике обойдется в 550 ₽, в то время как в ателье — 500 ₽.

На фабрике нужно заказать по сто штук каждого размера. Но у нас пока нет свободных денег, чтобы заказать столько. И распродавать такое количество одежды будем долго.

Недавно нашла небольшое производство в Дмитрове. Они учитывают специфику нашей работы и готовы работать за невысокую оплату, но все равно пока не могу накопить на первую партию одежды. Брать кредит по текущей ставке не вижу смысла, а инвесторов привлекать нечем — социальный бизнес не обещает больших доходов.

Самое дорогое изделие бренда — зимний комбинезон. Он стоит 30 000 ₽ в ростовке 175 см стандартного однотонного цвета. Чистая прибыль — от 0 до 10%. Получается заработать до 10%, если удается сэкономить на расходниках. Чаще всего — на ткани: например, купить сразу полрулона.

Такой комбез носят весной, зимой и осенью. Хватает на два года. Если посмотреть на него как на вещь на шесть сезонов, то стоимость кажется оправданной. Но не все дети успевают износить комбинезон. Некоторые даже не успевают получить готовое изделие.

У меня не поднимается рука написать горюющему родителю, чтобы он оплатил полную стоимость. Как правило, родители просят подарить эту вещь тому, кому она подойдет. Сейчас в ателье лежит комбез с похожей судьбой. Он был сшит для худого высокого мальчика. Я пока не нашла ребенка, которому он бы подошел.

В 2023 году я подала заявку в Минюст, чтобы учредить автономную некоммерческую организацию — АНО «Дали». Я создала ее, чтобы собирать средства на покупку адаптивной одежды для детей с особенностями здоровья, чьи родители не могут себе этого позволить. Это одновременно обеспечивало бы загрузку нашему производству.

В уставе я прописала миссию фонда — помощь людям с инвалидностью. Собрала пакет документов и прошла регистрацию. Первый год организация не работала, потому что у меня не хватало на нее ни сил, ни времени. У АНО строгая отчетность перед Минюстом и налоговой: собираем данные, откуда поступили деньги и куда были потрачены. Это надо делать параллельно с основной работой.

В начале 2024 года я участвовала в тренинге для НКО и АНО. С командой мы разработали и реализовали несколько проектов: собрали 200 000 ₽ для ожогового центра при больнице Сперанского в Москве. А еще — деньги на пошив одежды для двадцати семей с детьми с инвалидностью и для пожилых людей из Луганска, а также на инвалидную коляску для мальчика, дорогостоящее лекарство для другого и помощь детям из московского хосписа.

За 2024 год я поняла, что помогать всем сразу — сложно: каждая задача требует вовлеченности и подробной отчетности. Я решила сосредоточиться на помощи родителям детей с инвалидностью, у которых не хватает средств на покупку адаптивной одежды. Когда к нам обращаются такие семьи, мы обсуждаем каждый случай внутри команды АНО. Это три человека — я, моя помощница Дарья и бухгалтер на аутсорсе.

Мы просим родителей заполнить анкету, прислать выписки из медкарты и письмо с обращением в АНО. Например, в Danylino обратилась семья. Они сказали, что выделили на одежду 12 000 ₽. Им нужен комбез, угги и варежки. Покупки обошлись бы им в 40 000 ₽. Семья подала заявку, мы в АНО собрали недостающие 28 000 ₽, а ателье отшило ребенку полный комплект одежды.

По закону мы имеем право брать не более 20% средств АНО на административные расходы. Из них оплачиваем бухгалтера, обслуживание сайта, доставку одежды, отправку документов. Приходится докладывать из своих, чтобы покрывать эти расходы.

Первые три года ателье не приносило дохода — я зарабатывала только как швея. Проект держался на поддержке неравнодушных людей, которые верили в его ценность: кто-то помогал деньгами, кто-то — в качестве волонтера.

После того как в 2023 году на грантовые деньги я оборудовала три рабочих места в ателье, бизнес стал выходить в небольшой плюс зимой. Май и летние месяцы для нас — низкий сезон. Ведь без зимней одежды не вывести ребенка из дома, а летнюю некоторые мамы адаптируют сами.

Часто случаются непредвиденные траты. Например, в июне 2025 года мы с партнерами организовали модный показ адаптивной одежды в Ульяновске. Собрали для этого 225 000 ₽ на краудфандинговой платформе «Планета», но только пошив одежды обошелся в 150 000 ₽, а все мероприятие — больше чем в 400 000 ₽. По неопытности мы не учли все траты и оплачивали разницу самостоятельно.

Проводим такие акции, чтобы привлечь внимание к продукту. Инвалидность в России — это табу. Ее не принято обсуждать и выставлять напоказ. В том числе в среде предпринимателей. Мы с коллегами обращались в крупные торговые сети вроде «Детского мира» и «Глории-джинс» с просьбой установить рейл с функциональной одеждой. Мы бы поставляли туда партии вещей и привлекали дополнительных покупателей, потому что в большинстве семей с детьми с инвалидностью есть и братья и сестры, без инвалидности. Пока что нам все отказывают или не отвечают.

Сейчас заказы приходят по сарафанному радио: рекламу мы не покупаем, потому что это неэффективно. Все наши клиенты сосредоточены в тематических сообществах. На них не работает обычная реклама в «Яндекс Директе» или на «2ГИС». Когда им нужна адаптивная одежда, они пользуются поисковиком. Моя компания выходит в топе выдачи. Планирую вложиться в развитие сайта и коллаборации с магазинами. Еще хочу протестировать таргет в соцсетях.

Я зарабатываю примерно 100 000 ₽ в месяц. В рабочее время раскраиваю ткань, разрабатываю лекала, принимаю заказы, общаюсь с клиентами, отправляю посылки, выбираю и заказываю ткани и фурнитуру, веду бухгалтерию, руковожу производством и АНО.

За 2024 оборот компании — 8,5 млн рублей. Это на 10% больше, чем в предыдущем году.