Динамическое ценообразование на Wildberries: как сохранить конкурентоспособность и маржу

Цены на Wildberries меняются буквально каждый день: акции, сезонные колебания, распродажи остатков — все это позволяет продавцам не терять покупателей и управлять своими запасами товара. Вот почему тысячи селлеров переходят на динамическое ценообразование — инструмент, который помогает гибко подстраиваться под рынок, не жертвуя при этом прибылью.

Меня зовут Максим Колесов, я разобрал, что такое динамическое ценообразование на WB, как оно работает и как его настроить в зависимости от своей цели.

Динамическое ценообразование — это когда цена на товар живая и гибкая. Она меняется в зависимости от ситуации на рынке: что делают конкуренты, сколько товаров на складе, идут ли на платформе акции и др.

Зачем это нужно? Ответ прост: чтобы продавец мог продолжать зарабатывать, не теряя позиции в поиске и интерес покупателей.

инамическое ценообразование помогает максимально использовать каждый шанс: например, поднять цену, когда спрос высокий, или наоборот, снизить ее вовремя, чтобы продать залежавшийся товар.

Что важно: продавец сам управляет этим процессом. Можно настраивать все вручную, а можно подключить автоматизированную систему — репрайсер, задать в нем нужные параметры (например, минимальную и максимальную цену, стратегию, период изменения цены и др.), и алгоритм будет сам работать в заданных рамках.

Репрайсеры разные, но у всех есть одна общая логика: они опираются на набор похожих параметров, которые помогают системе менять цены правильно. Разберем, какие именно факторы лежат в основе динамического ценообразования.

1. Максимальная цена и маржа с учетом СПП и скидок по WB кошельку

Одна из самых болезненных тем для любого селлера — удержание маржи. На первый взгляд может казаться, что вы поставили хорошую цену с прибылью, но покупатель видит совсем другую цифру, в том числе из-за автоматических скидок: СПП, WB Кошелька. Вот почему при настройке динамического ценообразования особенно важно учитывать не просто «цену на витрине», а реальную цену, по которой человек покупает, и ту маржу, которая остается после всех вычетов. Хороший репрайсер умеет считать всё это сам: вы задаете минимально допустимую маржу или цену, а система не даст опуститься ниже.

2. Цены конкурентов

На Wildberries нельзя существовать в вакууме, вы всегда на полке рядом с кем-то. Поэтому один из главных факторов — цены конкурентов. Репрайсер может регулярно сканировать рынок и, например, выставлять вашу цену на 1-2 рубля ниже, чем у ближайшего конкурента, чтобы оставаться в топе при сортировке «По возрастанию цены». Но при этом система будет соблюдать заданные границы, чтобы вы не скатились в убыток. Это особенно полезно в нишах с высокой конкуренцией, где ценовая война — не исключение, а постоянная реальность.

3. Собственная аналитика

Ориентироваться на конкурентов важно, но на первом месте всегда должны быть собственные показатели. Репрайсеры умеют учитывать внутренние показатели карточки:

• эффективность рекламы (в частности, CTR);
• конверсия карточки в корзину, в заказ;
• оборачиваемость товара;
• остатки на складе;
• позиции в выдаче и др.

Например, если реклама работает плохо, цена может быть снижена, чтобы повысить интерес. А если карточка хорошо конвертирует трафик и товар скоро закончится, цену можно немного поднять, чтобы заработать больше и не попасть в out-of-stock.

4. Сезонность и акции

Репрайсер умеет подстраиваться под сезонность: заранее снижать или повышать цену в нужный момент. Например, к Новому году или 1 сентября, и не в последний день, а по плану. Кроме того, вы можете задать правила для участия в акциях, чтобы выйти из них с нормальной маржой.

И, что особенно важно, можно защититься от автоакций WB, которые часто включаются сами и уводят цену в минус, если заранее не выставить ограничения.

Вот что дает бизнесу динамическое ценообразование:

• Больше прибыли. Репрайсер помогает не просто менять цену, а делать это умно: поднимает и снижает ее, когда нужно. По данным аналитического сервиса Raketa, использование динамического ценообразования может увеличить прибыль на 3-7%. Это реально ощутимо, особенно если у вас десятки или сотни товаров.
• Экономия времени. Ручная корректировка цен — вечная головная боль: нужно мониторить конкурентов, смотреть остатки, анализировать акции. Репрайсер берет всю эту рутину на себя. Вместо нескольких часов в день можно потратить всего пару минут на проверку настроек и показателей карточки, находящейся под управлением.

• Гибкость в рамках рынка. Рынок на Wildberries очень живой: акции, распродажи, сезонные пики и падения. Репрайсер позволяет быстро и точно подстраиваться под эти изменения. Цена меняется автоматически, и вы всегда в игре, на виду, а не в хвосте списка.
• Оптимизация остатков и поставок. Никто не любит залежи товара на складе. Репрайсер анализирует, как быстро продаются позиции, и снижает цену, чтобы ускорить продажи, или наоборот, поднимает, когда товар заканчивается, чтобы не продавать в убыток. Это помогает держать баланс и не попасть в ситуацию, когда деньги заморожены в залежах.
• Устранение человеческого фактора. Забывчивость, усталость, невнимательность — серьезные причины ошибок при управлении карточками. Репрайсер работает 24/7, не поддается настроению, не отвлекается и всегда придерживается заданных правил.

На российском рынке довольно много удобных сервисов, и выбрать подходящий можно, опираясь на свои задачи и бюджет. Ниже — краткий обзор популярных платформ.

MarketGuru

Это репрайсер для Wildberries, который автоматически изменяет цены с учетом СПП, WB-кошелька и цен конкурентов. Позволяет задать диапазоны цен, настраивать изменение по дате и времени, исключать слабых конкурентов, а также предотвращает попадание в автоакции. На наглядных дашбордах можно отслеживать маржинальность, прибыль и остатки.

MPStats

Репрайсер, способный работать с более чем 500 товарами продавца одновременно. Система учитывает следующие конкурентов, остатки, расписание и заданный продавцом ценовой диапазон. MPStats обновляет данные каждые 10 минут, помогая сохранять позиции и предлагать покупателям выгодные цены.

MP Manager

Это умный репрайсер для Wildberries, OZON и Яндекс Маркета, который учитывает до 35 параметров карточки: CTR, конверсии, оборачиваемость, остатки, место в выдаче и многое другое. Автоцены обновляются каждые 15 минут, подстраиваясь под динамику рынка. Можно выбрать из 11 стратегий: по конкурентам, заказам, корзинам, СПП, МРЦ и др. Сценарии можно настраивать под свой бизнес.

WBPROD

Это конструктор для автоматического ценообразования на Wildberries, учитывающий себестоимость, цену поставщика, конкурентов, логистику, налоги и комиссии маркетплейса. Он применяет собственные алгоритмы для расчета оптимальной цены и регулярно обновляет ее с учетом динамики рынка. В сервисе есть аналитика юнит-экономики, которая помогают продавцам сохранять маржу и конкурентоспособность без ручного вмешательства.

MPSpace

Это инструмент для автоматического изменения цен на Wildberries с фокусом на ценах конкурентов. Стоимость — 0,5 ₽ в месяц за один отслеживаемый артикул, одна из самых низких на рынке. Цены товаров проверяются и корректируются каждые 8 минут. Поддерживаются настройки минимальной цены, отслеживания остатков и автоматического демпинга. Можно добавлять нескольких конкурентов или использовать функцию их подбора.

Raketa

Этот репрайсер автоматически управляет ценами с учетом себестоимости, конкурентов, акций и маржинальности. Поддерживает разные цены для вариаций товара и позволяет задавать диапазон маржи для стабильной прибыли. Система учитывает акции, остатки и синхронизируется с маркетплейсом, обеспечивает анализ эффективности и хранит историю изменений.

Это только часть доступных на рынке вариантов. При выборе сервиса стоит ориентироваться на такие параметры:

• функционал;
• удобство интерфейса;
• качество поддержки;
• стоимость;
• возможность интеграции с другими инструментами;
• отзывы и репутация среди продавцов.

Репрайсер — отличный помощник, но и у него, как у любого инструмента, есть свои «но». Вот самые частые ошибки, с которыми сталкиваются продавцы на Wildberries, и как их избежать.

Слишком частое или сильное снижение цен. Реагируя на конкурентов, алгоритм может понижает цену снова и снова. В итоге вы уже не продаете, а демпингуете, а маржа стремительно снижается.

Как избежать: не ориентируйтесь слепо на конкурентов. Важно учитывать собственные издержки и маржинальность.

Нет ограничений на минимальную цену. Репрайсер, стараясь улучшить позицию, уводит цену слишком низко. Вы начинаете продавать в минус, особенно с учётом комиссии WB, логистики и возвратов. А заметить это можно не сразу.

Как избежать: всегда выставляйте ограничение по минимальной цене, ниже которой просто нельзя. Это может быть сочетание всех затрат и минимальной маржи, чтобы не выйти в убыток.

Репрайсер без надзора. Если забыть про контроль инструмента, алгоритм может начать жить своей жизнью. Цена и позиция скачут, покупатели теряются, WB может снизить видимость карточки.

Как избежать: даже если репрайсер работает отлично, хотя бы раз в неделю проверяйте логи и настройки: как менялась цена, при каких условиях, сработала ли корректировка.

Проблемы с технической интеграцией. Иногда репрайсер неправильно синхронизируется с Wildberries: задержки в обновлении цен или ошибки при загрузке данных приводят к расхождениям в цене, что мешает продажам и вызывает недовольство покупателей.

Как избежать: выбирайте проверенные решения с надежной технической поддержкой и следите за корректностью интеграции, особенно после обновлений или изменений в маркетплейсе. Для подстраховки прочитайте максимальное количество отзывов перед использованием сервиса, а при общении с менеджером уточните, как осуществляется интеграция с WB и насколько она надежна.

Таким образом, динамическое ценообразование требует внимательного и осознанного подхода. Без правильных ограничений и регулярного контроля он может привести к нежелательным эффектам.

Вот несколько советов, которые помогут не запутаться и начать делать первые шаги:

1. Разберитесь с цифрами. Сначала посчитайте свои себестоимость и маржу. Используйте специализированные калькуляторы юнит-экономики, например, встроенные в WB, а также сторонние сервисы, учитывающие максимальное количество факторов (комиссии маркетплейса, логистику, налоги и прочие расходы).

2. Определите границы цен. Настройте минимальную и максимальную цену, чтобы репрайсер не уводил цену в минус и не делал её слишком высокой. Это убережет от потерь и потерянных клиентов.

3. Выберите стратегию. Вот несколько ориентиров, как это сделать:

• Цель — сохранить прибыль. Если вы рассчитали, что у вас невысокая маржа (например, менее 10%), и есть риск уйти в минус, поддерживайте маржинальность. Эта стратегия контролирует минимальную цену и не даст продавать в убыток. Отлично подходит для стабильных товаров без жесткой конкуренции.
• Цель — выиграть конкуренцию. Если ваш товар часто сравнивают с другими и покупатели выбирают прежде всего по цене, нужна стратегия «Следовать за конкурентами». Она поможет не выпадать из поисковой выдачи и удерживаться в рамках рынка по стоимости продукта. Но важно заранее задать предел минимальной цены, чтобы не скатиться в демпинг.
• Цель — грамотно управлять складом. Если на складе залежались товары, а место ограничено, включайте стратегию изменения цен с учетом остатков. Она помогает ускорить оборачиваемость за счет снижения цены, когда продажи замедляются. А если остатков мало, цена поднимется автоматически, чтобы сохранить маржу.
• Цель — реагировать на сезон и акции. Если у вас сезонный товар или вы активно участвуете в акциях, стратегия по расписанию или с учетом распродаж WB поможет заранее снижать или повышать цены. Это даст прирост трафика и защитит маржинальность в горячие периоды.

Совет: начинайте с одной простой стратегии, анализируйте результат и только потом добавляйте дополнительные условия. Комбинированные стратегии дают максимальный эффект, особенно при оборотах от 500 тыс. рублей в месяц.

Тестируйте на небольшом ассортименте. Не надо впервые ставить репрайсер на весь каталог. Для начала возьмите 3-5 товаров, отработайте сценарии, посмотрите, как реагируют покупатели. Только после этого масштабируйте.

Запускайте с мониторингом. В первые недели проверяйте, как меняются цены, какие товары продаются лучше. В дальнейшем 1-2 раза в неделю заходите в систему и проверяйте, какие товары поднялись в выдачи, какие упали, где репрайсер помог, а где сработал в ущерб.

Динамическое ценообразование — это не волшебная кнопка, а инструмент для думающих. Оно не совершит чудес, если просто включить и забыть. Но это хороший помощник, если вы знаете своих конкурентов и контролируете свою маржинальность.

Репрайсеры позволяют экономить до 70% времени на управление ценами, автоматически учитывать десятки факторов и не терять прибыль даже в самых неблагоприятных обстоятельствах.