Мы продали квар­тиру, открыли фитнес-студию и зарабаты­ваем 300 000 ₽ в месяц

В 2022 году мы с моей супругой Олей открыли свою фитнес-студию.

До этого я больше десяти лет работал в ИТ — и в найме, и на фрилансе. А еще продавал мед, запускал вместе с друзьями диджитал-агентство — но через год мы его закрыли.

Оля работала в салонах связи, была директором точки, потом — в рекламном агентстве, а позже устроилась в компанию, которая производит спортивное питание.

Однажды на той работе сотрудников начали готовить к «Гонке героев» — это спортивный забег с препятствиями. Ей так понравились тренировки, что она решила продолжать заниматься, а вскоре пошла учиться на инструктора тренажерного зала. Это было в конце 2018 года.

К 2022 мы открыли первую студию Go Fitness, затем купили вторую — и теперь планируем третью. Наш оборот в январе — 878 040 ₽, а чистая прибыль — 294 900 ₽.

Расскажу, как мы запускались и с какими трудностями столкнулись при покупке готового бизнеса.

В марте — апреле 2020 года Оля совмещала работу инструктором в пилатес-студии и тренажерном зале. У нее появилась идея арендовать квартиру-студию и проводить тренировки там. Тогда как раз был ковид, залы были закрыты, и такая схема уже работала у знакомых тренеров.

Мне эта идея не понравилась: слишком низкий потолок в доходе. При таком раскладе выгоднее было бы остаться в найме. Мы сошлись на том, что если и запускать что-то свое, то масштабное.

Пока Оля училась на очередных инструкторских курсах, познакомилась с девушкой, и они решили открыть студию вместе. Втроем мы начали считать финплан и присматриваться к помещениям. Решили, что хотим небольшую, уютную фитнес-студию с фокусом на персональные тренировки для девушек. В том числе по экономическим причинам: не нужно строить две раздевалки, две душевые и все такое.

В такие места приходят девушки, которые не хотят, чтобы на них глазели в зале. Да и немногие мужчины заинтересованы в групповых тренировках по растяжке, здоровой спине или прокачке ягодиц.

Когда концепция сформировалась, перешли к цифрам. Я составил таблицу с конкурентами в радиусе двух-трех километров от нашего дома. В такие студии редко ездят издалека — как правило, клиенты живут в пределах 10—15 минут пешком.

Я выписал типы абонементов и цены конкурентов, оценил загруженность залов. Нашел открытую статистику по студиям, подключенным к «1С:Фитнес клуб»  , изучил посещаемость и сезонные колебания. Собрал аналитику по фитнес-индустрии — от Росстата, Национального фитнес-сообщества, РБК, ВЦИОМ, «Петростата» — и погрузился в цифры.

Так я понял, что наша целевая аудитория — это женщины 18—59 лет, которые занимаются фитнесом с тренером в Петербурге. Даже пытался посчитать их количество в нашем муниципальном округе, но из-за расхождений не удалось получить точные цифры.

Все выглядело обнадеживающе. Объем нашей ЦА — примерно 16 500 человек, а в денежном выражении — около 500 млн рублей выручки в год. На первый год мы планировали занять 1—1,5% рынка Петербурга — это около 165—250 клиентов в месяц.

Весной 2021 года мы составили финплан и проконсультировались с бывшим работодателем Оли. Он посоветовал открываться обязательно в сентябре — это пик сезона в фитнесе.

Мы решили стартовать в следующем году, чтобы подкопить денег и «набрать жирок». Проговорили все детали: сколько нам нужно клиентов и тренеров, какой должна быть стоимость услуг, кто за что будет отвечать.

Но после февраля 2022 года девушка, с которой мы планировали открыть студию, уехала из страны. Сначала думали, что ненадолго, но в итоге она осталась за границей, и запускаться пришлось без нее.

Мы тогда жили в Приморском районе Петербурга, начали искать помещения там же. Смотрели второй этаж — на первом цены были вдвое больше. Например, в одном и том же доме помещение на втором этаже стоило 189 000 ₽ в месяц, а на первом — 500 000 ₽.

Однажды мы нашли подходящий вариант и почти уже решили арендовать. Но тут случайно наткнулись на другое помещение на «Авито» — оно было дешевле. Съездили посмотреть, поняли, что это именно то, что нужно, и подписали договор.

Мы ориентировались примерно на 1000—1200 ₽ за квадратный метр. Так у нас появилось помещение — 136 м² за 156 000 ₽ в месяц. Мы заплатили за первый месяц и залог.

Владелец дал два месяца арендных каникул на ремонт, но этого не хватило — все растянулось на четыре.

Мы продали свою квартиру и часть денег вложили в ремонт студии. До подписания договора аренды вместе с дизайнером набросали план помещения. Решили делать все своими силами, чтобы сэкономить.

В ремонте у меня было мало опыта. Я не делал смет, не отправлял запросы в строительные фирмы — просто прикинул на глаз, что на отделку помещения площадью 136 м² должно хватить полтора миллиона рублей. Сейчас понимаю, что нужно было хотя бы примерно посчитать, сколько потребуется гипсокартона, звукоизоляции, направляющих, штукатурки, плитки, чтобы лучше понимать бюджет.

Когда я планировал бюджет, рассчитывал, что в сумму 1,6 млн рублей войдет все: и ремонт, и оборудование. На деле эти деньги ушли только на стройматериалы, зеркала, освещение, напольные покрытия и двери — то есть только на черновую и чистовую отделку.

Поверх этих расходов пришлось потратить еще 250 000 ₽ на дизайн-проект, 600 000 ₽ на оборудование, 780 000 ₽ на мебель и 140 000 ₽ на вывеску, которую мы, к слову, после открытия долго не могли повесить — позже расскажу почему.

Поскольку почти весь ремонт мы делали сами, без фейлов не обошлось. Самый запоминающийся случился с душем. Мы заранее заказали оборудование для водопровода и канализации, все хранили на объекте. Когда привезли душевые лейки, мы их бегло проверили, но, видимо, плохо закрыли коробки — туда попала пыль и грязь. Когда пришло время монтажа, я включил воду: из одной лейки вода текла нормально, из другой — почти не шла.

Начал разбираться, но ничего не помогало. Уже собрался звонить сантехникам, но решил спросить у отца. Он предложил поменять лейки местами. Оказалось, одна из них просто забилась строительной пылью. Промыл — все заработало.

В студии у нас два больших помещения: зал для занятий и просторный холл. Между ними — маятниковая дверь. Стену под нее мы возвели из гипсокартона. Когда приехал мастер, выяснилось, что дверь больше, чем нужно, и не влезает в проем.

Надо было либо менять ее, либо расширять проем. Выбрали второе — это дешевле и быстрее. Взяли в аренду большую болгарку и срезали часть стены.

На вентиляции и освещении удалось сэкономить. Вентиляцию решили делать сами: заказали только расчет и проект, а монтаж я взял на себя. Вместо 300 000 ₽ это обошлось в 80 000 ₽.

Со светом история получилась еще интереснее. По проекту на потолке должны были висеть кольцевые светильники. Смета была 350 000 ₽, и это без учета монтажа и доставки. Мы начали «резать» все, что можно было: поменяли профиль, сократили количество светодиодов, и все равно получалось слишком дорого. Тогда дизайнер предложила альтернативу: мастера, который сварит люстры в гараже за 120 000 ₽ и установит их за 30 000 ₽. Вместо алюминия, как мы планировали, он предложил использовать сталь. Мы согласились.

Мастера приехали, замерили помещение и уехали. Через какое-то время вернулись, повесили люстры и позвали нас принимать работу. Заходим в студию — темно. Люстры горят, а света почти нет. Оказалось, они использовали дешевую светодиодную ленту, которая толком не светила. Пришлось искать нормальную, яркую — после замены все заработало как надо.

На открытие студии мы потратили 3,4 млн рублей. Если бы нанимали рабочих, эту сумму смело можно было бы умножать на два.

Перед стартом мы распределили зоны ответственности. Я занимаюсь маркетингом, CRM  , управлением клиентами и стратегическим развитием. Оля отвечает за персонал и команду: проводит собеседования, нанимает тренеров и администраторов.

С нами с самого начала были три тренера — все вели и группы, и персоналки. Оля — только персональные. Мы иногда шутим, что так экономили на зарплате. Одна из тренеров ушла через месяц: на ее занятия приходили один-два человека.

Через месяц после открытия мы провели первое собрание с сотрудниками. Показали все цифры, в том числе и выручку. С тех пор собираем команду каждый месяц и открыто делимся всеми показателями.

У всех сотрудников есть полный доступ к нашей системе. Мы ведем статистику тренировок, анализируем посещаемость, составляем расписание.

Когда мы только открывались, думали, что сосредоточимся на персональных тренировках. Но быстро поняли: основные деньги — в групповых занятиях. Так получается, что зал один, а доход от нескольких клиентов сразу.

Обычно студии продают абонементы на 5, 10 или 15 занятий. Мы придумали свою систему — абонементы на 4, 8 или 12 тренировок в месяц. Если человек хочет заниматься раз в неделю — берет четыре, два раза — восемь, три — 12. Абонемент можно оформить на срок от одного месяца до полугода.

Час персоналки стоит 2500 ₽. Из них 900 ₽ получает тренер, 7% — налоги, 4% — эквайринг и онлайн-оплаты.

Абонементы на групповые тренировки — от 3990 ₽ в месяц. Тренер получает 800 ₽, и по 50 ₽ за каждого следующего клиента в группе. То есть максимум — до 1250 ₽ за часовое занятие.

Перед открытием я сделал сайт на «Тильде» и предложил скидку 30% тем, кто оставит заявку и купит абонемент в течение месяца после открытия. Еще на старте мы раз в неделю разыгрывали бесплатную тренировку среди подписчиков в соцсетях.

Пробовали рекламу в «2ГИС» — потратили около 80 000 ₽, но клиентов оттуда не было. Мы всегда спрашиваем, откуда люди узнали о студии — и «2ГИС» почти никто не называл. Поэтому быстро отказались от этого канала. Запускали также контекстную рекламу в «Яндекс Директе» и таргет во «Вконтакте», но в настройках не разбирались, а платить специалисту не могли.

Так мы сами запустили рекламу в «Яндекс Бизнесе». Параллельно пробовали снимать рилсы для «Инстаграма»*. Но видео не зашли, вирусными не стали и клиентов не принесли. В итоге оставили только «Яндекс Бизнес». Сейчас покупаем пакет продвижения за 25 000 ₽ в месяц.

Сначала мы оплатили минимум, на три месяца, но теперь планируем взять на более долгий период. Так получим большую скидку.

Небольшой лайфхак: раз в две недели или месяц можно писать в поддержку «Яндекса» и просить проанализировать кампанию. Они сами «почистят» неэффективные объявления.

По нашим расчетам, около 75% пользователей, пришедших с рекламы, в итоге становятся клиентами. Мы учитываем только тех, кто купил абонемент. Даже если человек оплатил пробную тренировку, но ничего не приобрел — мы не включаем его в статистику.

Стоимость привлечения одного клиента выходит в пределах 1477—1953 ₽. Летом дороже — все разъезжаются. Осенью ситуация выравнивается. Средний LTV  клиента — 13 617 ₽.

Первым делом я заказал вывеску, но установить сразу ее так и не удалось. Как я уже говорил, студия находится на втором этаже — вместе с двумя другими бизнесами. Над нашими окнами висела вывеска нотариуса, у которой, к слову, вообще нет окон на улицу — а значит, по закону ее там не должно быть.

Перед арендой я уточнил этот момент, и вроде бы все говорили, что их вывеска незаконная, так что мы сможем повесить свою. Мы получили согласование в комитете по печати и сделали ее.

Но выяснилось, что у нотариуса тоже есть согласование — и начались проблемы. Договориться мирно не получилось. Мы даже предлагали оплатить им новую вывеску и монтаж в другом месте.

Просто снять вывеску нотариуса, даже имея все документы, — плохая идея. Это может обернуться разбирательствами или даже арестом на полгода. Хотя юрист и некоторые знакомые советуют именно так и поступить: мол, доказать, кто ее снял, будет сложно, и, скорее всего, нотариус просто не станет этим заниматься.

Но мы действовали по закону. В итоге сменили адвоката — и то ли это совпадение, то ли нет, но с нами связался представитель нотариуса и предложил заключить мировое соглашение. Мы согласились и в итоге повесили вывеску. На все ушло почти два года.

Когда я думал о бизнесе, представлял, что студия — это как кофейня: одна — прикольно, но мало. Поэтому в июле 2024 года мы открыли вторую.

У нас есть план развития на пять лет: через два года после запуска первой студии — вторая, всего — три. Все открываем своими силами. Дальше масштабируемся через франшизы. Сейчас я думаю о привлечении инвестиций с распределением доли, но это пока только планы. Вернемся ко второй студии.

Мы рассматривали два варианта: строить с нуля или купить готовый бизнес. От стройки отказались по двум причинам. Во-первых, сейчас в основном сдают небольшие помещения в новостройках по 50—80 м² — обычно под ПВЗ или детские кружки. А нам нужно минимум 120 м². Во-вторых, аренда: обе наши студии на втором этаже, и это, как я уже говорил, дешевле.

Решил, что лучше купить готовую студию. У той, которую мы выбрали, была хорошая история — просто ею не занимались последние пару лет. Мы рассчитывали вернуть часть клиентов, связавшись с ними по старой базе. Плюс цена была такой, что сейчас даже на ремонт ушло бы больше.

Удалось договориться напрямую с владелицей. Изначально студию продавали за 4 500 000 ₽, мы купили ее за 2 850 000 ₽. Взяли обычный потребительский кредит под 30%.

Покупка была непростой — не знали всех нюансов: как оформлять сделку, о чем договариваться. Разбирались на ходу.

Все обещания продавца нужно фиксировать письменно — это может сэкономить деньги. Например, бывшая владелица говорила, что залог у арендодателя по договору переходит нам, но в итоге сама нарушила условия, и мы остались без залога. Мы учли это в торге.

До конца договориться по обязательствам перед клиентами не получилось. На момент покупки в студии было 80 человек с действующими абонементами — деньги за них получила бывшая владелица, а работать с ними предстояло нам.

Обычно в таких случаях делают полную скидку. Мы договорились, что в случае запросов на возврат клиенты идут к прежней владелице. А абонементы все равно отработали, надеясь, что люди останутся с нами.

Когда запускались, мы не знали о расходах на онлайн-кассу и фискальники  . Незадолго до открытия оставили заявку на терминал в банке — нам его привезли, мы начали работать, принимали оплату. Через месяц звонит банк и говорит: «У вас проходят платежи, но данные в налоговую не передаются».

Оказалось, что нам привезли просто терминал, а не онлайн-кассу. Пришлось срочно покупать кассу и фискальный накопитель — эти траты мы не предусмотрели.

Сначала мы сами работали администраторами. Когда наняли людей, не были готовы к тому, что они окажутся менее внимательными и ответственными. Например, однажды администратор просто не взяла с клиента деньги за тренировку и отпустила его.

Уже спустя несколько месяцев работы поняли, что нужно было сразу делать два зала: один — для групповых занятий, второй — для персональных.

Зарабатывать мы начали на пятый месяц работы после открытия первой студии. На полную окупаемость закладывали три года.

Сейчас думаем над тем, как привлекать и удерживать клиентов. Пока повторный абонемент покупают 60—70% клиентов, но хотим дойти до 80%.

Поняли и еще одну важную вещь: не стоит делать широкое продвижение в интернете — нужны клиенты, которые живут в 10—15 минутах пешком от студии.

Еще у студии должна быть своя фишка. У нас, например, есть чат с клиентами, где они общаются, задают вопросы нам, делятся мнением, а мы отвечаем — получилось настоящее комьюнити.