Я легализовала продажу духов после хейта в Т⁠—⁠Ж​ и стала зарабатывать на 300 000 ₽ больше

В 2016 году в поисках своего дела я начала делать парфюмерию под брендом «Гнездовье».

Я уже рассказывала об этом в Т⁠—⁠Ж. После интервью я столкнулась с волной хейта. Люди писали, что у меня «незаконное производство» и что бренд нужно закрыть. Я не обиделась — просто поняла, что пора разобраться, в каком правовом поле я работаю.

Так началась моя «легализация». Я оформила декларацию соответствия, зарегистрировала ИП, подключилась к системе «Честный знак». Теперь мой бренд официально существует, а духи можно продавать в офлайн-магазинах.

Появились партнеры, команда, коллаборации с музеями и стабильный рост дохода. Этот хейт стал точкой, с которой «Гнездовье» переросло формат хобби и превратилось в настоящее производство.

В 2016 году я купила на 5 000 ₽ масла, щелочь и крафтовые пакеты. Первая партия из 30 кусков мыла разлетелась во «Вконтакте» за пару часов — и я решила продолжать.

Мой бренд довольно быстро стал популярным в узких кругах благодаря особой, «ведьминской» эстетике с налетом тайны и мистики. В те времена это было очень модно.

Постепенно я расширила ассортимент, стала делать косметику, благовония, масла для медитаций. На следующем этапе начала экспериментировать с парфюмерией.

Год от года финансовые дела шли в гору. Конечно, не обошлось без сложностей. Например, в какой-то момент конкуренты стали распространять про «Гнездовье» неприятные слухи.

К 2024 году бизнес приносил стабильный доход, около 140 000 ₽ в месяц. Но при этом оставался достаточно камерным, у меня не было ни одного сотрудника. Упаковка, соцсети, закупка материалов, изготовление и отправка товара — все было на мне.

Я как будто ждала какого-то знака, чтобы сделать шаг вперед.

После выхода текста начался шквал комментариев, многие из которых были откровенно людоедскими. Но это мой любимый жанр. Негатив часто подсвечивает проблемные места и подсказывает, где можно вырасти. Бодрящий, интенсивный ретрит по стратегическому планированию.

Несколько комментариев стали отправной точкой. Кто-то написал, что у меня «незаконное производство». И я задумалась: а действительно, в каком правовом поле я вообще нахожусь?

Пошла к юристу, начала разбираться. Оказалось, что для легальной продажи парфюмерии в России нужно соблюдать требования технического регламента Таможенного союза. Чтобы выйти в легальное поле, нужно пройти лабораторные испытания и получить декларацию соответствия.

Так началась наша «легализация». Я отвезла образцы в аккредитованную лабораторию, где провели испытания по всем нормативам. Далее на основании протоколов подала заявку через сайт Росаккредитации и получила декларацию. Теперь любая проверка может найти нас в реестре по ИНН или названию бренда.

Декларацию соответствия можно делать на партию или серию продукции. Документ действует пять лет. Его можно получить через посредников, услуга в среднем стоит 20 000—60 000 ₽. Но я делала все сама, это вполне реально.

Сейчас в нашей линейке 14 духов категории экстра, с концентрацией душистых веществ от 25 до 45% по отношению к спирту. На все оформлена одна декларация на серийный выпуск. Все ароматы — даже те, что еще не в продаже, но уже готовы, — задекларированы.

Этот документ стал огромным вложением в будущее бренда. Расширение возможно только с увеличением масштаба производства и каналов сбыта. А многие площадки сегодня требуют максимальной прозрачности.

Следующий важный шаг — я зарегистрировала ИП. Раньше была самозанятой и имела право продавать товар только с помощью платежной системы. Продажи шли через мой сайт, транзакции были привязаны к «Юкассе». Неважно, что именно ты продаешь — товары или услуги, — все проходит как перевод денежных средств. А ты с этого платишь налоги как самозанятый.

Чтобы духи продавались не только через сайт, но и были представлены в офлайн-магазинах, нужна маркировка. Продавать продукцию через систему «Честный знак» имеет право только ИП или юрлицо. Зарегистрироваться в ней можно при наличии декларации о соответствии. При этом продавать товар можно в любом магазине, не только в собственном.

На каждую единицу продукции мы заказываем в этой системе уникальный QR-код, который приклеивается на упаковку. Когда платят за духи, кассир обязан отсканировать код.

Раньше я позиционировала «Гнездовье» как бренд с темной лесной эстетикой, но она постепенно уходит на второй план. Сегодня концепция нашего бренда строится вокруг ароматов русской природы. Я живу здесь, и мне доступны эти компоненты.

В последний год вокруг «Гнездовья» начали собираться дружественные команды, связанные с русским стилем. Так я нашла магазин, в котором представлены избранные бренды с похожим подходом.

Я сама написала владельцам, потом приехала показать ароматы. Это частая история: пока человек не увидит продукцию, он ничего особенно не ждет. Но вживую, как правило, духи всем нравятся.

Владельцы шоурума дают полную свободу самовыражения. Почти сразу на его базе я организовала лекторий. Я рассказываю про парфюмерию с точки зрения ботаники. Многие люди не знают, как пахнут натуральные компоненты.

Несколько раз в месяц мы собираемся тесным кругом и обсуждаем какую-то тему. Например, удовые масла  . За годы работы у меня скопилась большая коллекция редких ингредиентов, которые тоже с радостью показываю. Про себя я называю наши камерные встречи «андеграундным кружком парфюмерных отступников».

Стоимость мероприятия варьируется от 2 500 ₽, если это просто теория, до 4 500 ₽ — если лекция включает интерактив с использованием дорогих компонентов.

В работе я использую классический метод двухступенчатой экстракции. Сначала мы собираем материал — например, бутоны бархатцев — и заливаем их растворителем. Чаще всего спиртом. После настаивания жидкость фильтруется: душистые вещества переходят в растворитель, а жмых отбрасывается.

После этого жидкость переливаем в колбу и подключаем к экстрактору, который начинает нагреваться. Растворитель закипает, испаряется, проходит по трубкам и охлаждается. В экстракторе накапливаются душистые вещества — так получается абсолют. Затем его оставляют выстаиваться от трех недель до шести месяцев.

Экстракция проходит под постоянным контролем мастера. Он регулирует температуру, скорость кипения, охлаждения и иногда давление. Те самые бархатцы экстрагируются около шести часов, за ними нужен минимальный контроль. А вот смолы  ​экстрагируются до шестнадцати часов и требуют постоянного внимания.

В этом году мы начали продавать свои экстракты другим парфюмерам. Пока объемы небольшие, продажи идут в основном через знакомых. Направление перспективное, но требует большой подготовки.

Чтобы запустить наше сырье в продажу, его сначала нужно произвести, а затем испытать. Я должна проверить каждый компонент в работе, всесторонне его описать, рассчитать цену, учитывая затраты сил, времени, электроэнергии и часов работы.

Сейчас у нас постоянно что-то экстрагируется. На это лето я перебиралась в деревню за 200 км от Москвы, на границе с Владимирской областью. Это был как раз заготовительный сезон, и мы на месте сделали много экстрактов.

Что-то собираем в лесу, редкие сорта дерева забираем из мастерской одного краснодеревщика.

А еще соседи по деревне охотно делятся тем, что выращивают и производят сами — бархатцами, продуктами пчеловодства, листьями томатов.

По закону в качестве юридического адреса производства нельзя указывать квартиру. Его можно зарегистрировать только в частном доме. Поэтому мы перестроили баню в доме партнера в Орехово-Зуеве и организовали в ней полноценную мастерскую. Теперь у меня есть склад, цех экстракции и лаборатория.

Мы также планируем начать продавать расходные материалы — флаконы, полосочки-блоттеры, на которых пробуют ароматы. Идея в том, чтобы те, кто интересуется моим методом, могли работать именно с моими компонентами.

Конечно, мы делаем духи не только из ремесленного сырья. Закупаем и парфюмерные молекулы, которые нужны для стойкости и стабильности аромата. Покупка такого сырья в больших объемах — это серьезная инвестиция.

Сейчас мы закупили оптом масла высочайшего качества: розничная цена 100 мл уда — 235 000 ₽, сандала — 190 000 ₽.

Из-за скачков курса и общей нестабильности некоторые компоненты стали производить сами, чтобы не зависеть от поставщиков. Перестали покупать абсолют табака, он резко вырос в цене. Сегодня 100 мл абсолюта стоит 12 000 ₽, а мы производим сами и тратим в два раза меньше.

Мы производим духи гораздо большими объемами. Год назад делали 100 мл концентрата в месяц, из которого получалось около 10 флаконов духов. Сейчас выпускаем в 10 раз больше — около 100 флаконов одних духов.

В прошлом интервью я говорила, что никак не могла решиться нанять помощника. Но в какой-то момент поняла, что либо сейчас мы нанимаем человека, либо мне придется работать по ночам. Так у нас появился постоянный продавец. Она помогает на маркетах, чем очень меня разгрузила. Теперь я могу сосредоточиться на разработке и производстве. Плачу ей 30 000 ₽.

Кроме того, я нашла еще одного помощника и инвестора в одном лице. Мы разделили зоны ответственности: он отвечает за экономическую часть, закупки, ведение учета и коммуникацию с поставщиками, а я — за производственную сторону. Наши отношения регулирует договор простого товарищества, в котором прописаны размер инвестиций, полномочия, условия расторжения и порядок раздела имущества.

Инвестор единовременно вложил 500 000 ₽, которые мы сразу направили на закупку крупной партии сырья. Такие оптовые вложения позволяют получить максимально выгодную цену, при покупке от 100 мл можно выбить скидку до 50%.

В ближайшем будущем я планирую найти еще одного человека — лаборанта, а также помощника для мытья посуды, потому что ее очень много.

За последний год мы вложили много сил в развитие медийной составляющей. Самый крупный успех — коллаборация с Третьяковской галереей. Они заметили нас на маркете. Сотрудница отдела коллабораций Третьяковки купила наши духи, ей понравилось, рассказала коллегам.

Мы сделали линейку интерьерных ароматов, приуроченную к выставке Карла Брюллова. Партия небольшая — шесть позиций: три аромата, саше, спрей для дома и диффузор. Это был имиджевый проект, мы не очень много заработали, вся поставка была на 100 000 ₽. Зато наша узнаваемость выросла кратно.

Сейчас я работаю над проектом для национальной галереи Марий Эл, который будет реализован летом 2026 года. К слову, они тоже нашли нас через маркет. И это также скорее пиар-вложение. От них пришли уже три новых заказчика.

Периодически поступают предложения и от музыкантов — ароматизировать их перформансы и концерты. Это интересные задачи. Людям нравится мое видение, а у меня есть необходимые технические знания, поэтому мы создаем вместе что-то необычное.

Сейчас только ленивый не делает духи. Люди пишут на этикетках модные компоненты, не понимая, что это на самом деле. И на маркетах сейчас самый большой барьер — заставить человека хотя бы подойти и познакомиться с нашей продукцией. Люди устали от одинакового низкокачественного продукта и перестали верить, что может быть что-то действительно интересное.

А еще мы заметили, что для многих людей цена важнее качества. Если продукт дешевле, это часто становится решающим фактором. Поэтому появилась идея разработать дочерний бренд, а «Гнездовье» оставить как люксовую линию — с маленькими партиями, ремесленным сырьем и тщательным подходом.

Также планируем вывести два самых популярных аромата в торговые сети — под это решили сделать ребрендинг. Сейчас у нас дизайн слишком «крафтовый», для многих это синоним чего-то некачественного, сделанного на коленке.

Разработка этикеток обошлась примерно в 30 000 ₽. Раньше я печатала их в типографии, которая специализируется на визитках. Теперь планирую заказывать в промышленной, которая работает именно с этикетками и наклейками. Стоимость тиража будет около 70 000—80 000 ₽.

Мы сильно выросли за год. В 2024 прибыль была около 140 000—150 000 ₽ в месяц — это был хороший базовый уровень, и эти деньги я могла тратить по своему усмотрению.

Сегодня продажи в шоуруме приносят около 70 000 ₽ в месяц, сайт — в районе 100 000 ₽. Также мы участвуем как минимум в двух маркетах ежемесячно, каждый в среднем дает по 100 000 ₽. Таким образом, минимальный доход в месяц — примерно 350 000—400 000 ₽.

Почти все заработанные деньги я вкладываю обратно. Сейчас для моего бизнеса критически важный момент, потому что 10 лет я просто сидела в своем пузыре, продавая духи одним и тем же людям. Мы упустили момент, когда никто особо не делал парфюмерию в России. Теперь приходится преодолевать разрыв — большими вложениями и семимильными шагами.