Я запустила свой бренд украшений на Бали и открыла 3 магазина на азиатских маркетплейсах за 150 $

В 27 лет, переехав на Бали, я столкнулась с тем, что не могла найти бижутерию, которая соответствовали бы моим требованиям по качеству, стилю и цене. Так появилась идея создать собственный бренд.

Я стартовала с нуля, вложив около 50 $ в первую рекламную кампанию и потратив около 100 $ на материалы.

На текущий момент com.passion — это:

• · Два магазина на Shopee (основной и премиум-линейка для клиентов, предпочитающих украшения с полудрагоценными камнями),
• · Магазин на Tokopedia (с акцентом на модели, популярные среди мужской аудитории),
• · Вендорство в beauty-студиях в популярных туристических районах Бали,
• · Кастомные заказы от постоянных клиентов по всей Индонезии,
• · Консалтинг по открытию магазинов — в основном для начинающих предпринимателей, обратившихся по рекомендации.
• · >1000 отзывов и довольных клиентов

Название бренда «Compassion» тоже появилось не случайно. Когда я начала продавать украшения, то придумала себе правило: 10% выручки отдавать в местную благотворительность (называю это «налогом на совесть»). На Бали большой выбор опций: поддержка окружающей среды, помощь бездомным животным, поддержка местных детских фондов… Это правило действует по сей день.

Основные УТП com.passion:

• * Минимализм в дизайне. Лаконичные, стильные украшения без китча.
• * Бесплатная кастомизация. Клиенты могут изменить цвет, паттерн, длину или фурнитуру по своему желанию.
• * Водостойкость и долговечность. Украшения сохраняют цвет даже при частом контакте с водой.
• * Качество и натуральность. Камни приходят из Индии, Китая, Филиппин и Индонезии, и все партии и материалы проходят въедливую проверку.
• * Уникальный дизайн и редкие камни. Многие украшения создаются в единственном экземпляре, благодаря находкам из моих путешествий.
• * Клиентоориентированный сервис.

Идея о создании украшений родилась в 2022 году, когда я жила на Бали. Там я поняла, что найти качественную минималистичную бижутерию по адекватной цене — это mission impossible. В итоге я сделала ее себе сама, а мои друзья вдохновили меня на запуск продаж.

Сначала я решила разобраться, что вообще используют в бижутерии и какие материалы способны пережить всё: и море, и солнце, и агрессивную среду (например, соленую воду). Оказалось, что топ среди них — это японский стеклянный бисер. Он устойчив к воде и выгоранию, а ещё выглядит красиво и имеет идеально ровную форму. Я заказала тестовые партии бисера (а затем натуральных камней) из Японии, Индии, Китая и Филиппин, чтобы выбрать лучших поставщиков.

Мои первые инвестиции составили 100 $ на материалы, которые я заказала из Японии, и 50 $ на тестовую рекламу в Instagram*. За день в директ пришло около 20 сообщений с запросами, и я поняла, что продукт попал в аудиторию. В первый месяц запуска на маркетплейсах я потратила около 10 тысяч рублей на разработку айдентики, и затем реинвестировала всю выручку в рекламные кампании.

Расходы на старте получились такими маленькими еще потому, что абсолютно все я делала своими руками: начиная от айдентики бренда до обработки фотографий и их загрузку на маркетплейс.

Одной из сложностей стало то, что вся процедура регистрации магазинов на маркетплейсах была на индонезийском языке, которого я тогда вообще не знала. Google Переводчик пришел на помощь, и я как-то разобралась.

Помимо этого, для регистрации (и последующего апгрейда уровня продавца) необходимо иметь местный ID, который есть либо у граждан Индонезии, либо у владельцев инвесторских / рабочих виз. Поэтому чтобы легализоваться, я оформила инвесторскую визу в Индонезии, и официально зарегистрировала компанию.

Всё, что я не предусмотрела вначале (а это примерно всё), стало драйвером роста. Я училась на ходу, отвечая на потребности клиентов и устраняя проблемы по мере их появления.

Благодаря обширному карьерному опыту, я могу и в продукт, и в маркетинг. Поэтому все (включая УТП) развивалось по классическому продуктовому подходу на основе «болей» и запросов моих клиентов.

• 💭 «А можно поменять фурнитуру / длину?» Ок, я сделала основной фишкой бренда бесплатную кастомизацию 80% украшений.
• 💭 «А доставка только по Бали?» Ок, я нашла способ доставки по всей Индонезии в среднем за 3 $ (JTI Express, Shopee Express, JNE).
• 💭 «Я беру в подарок, есть подарочная упаковка?» Ок, я нарисовала и заказала брендированную упаковку и запустила подарочные сертификаты.
• 💭 «Можно где-нибудь на Бали померить?» Ок, я договорилась о вендорстве в beauty-студиях в ключевых районах.
• 💭«А есть полудрагоценные / драгоценные камни?» Ок, я запустила премиальную линейку как саб-бренд с камнями и фурнитурой из серебра.
• 💭«Я не доверяю переводам на карту» Первые 2 месяца оплата была возможна только переводом на мою индонезийскую карту. Но особенность азиатского рынка в том, что здесь аудитория отличается повышенной недоверчивостью. Я стала думать, как устранить этот барьер и мне пришла в голову идея продавать украшения через маркетплейсы.

Мой выбор пал на Shopee и Tokopedia после изучения статистики и исследований рынка. Оказалось, что среди женской аудитории Shopee пользуется большей популярностью, а мужчины чаще покупают на Tokopedia.

Эта особенность определила и мою стратегию. На Shopee я сделала акцент на женских украшениях, а на Tokopedia — на моделях, которые предпочитают мужчины. Да-да, мужчины тоже покупают украшения, иногда для себя, иногда на подарки. Такой подход позволил мне охватить обе ключевые аудитории.

Долгое время все процессы были завязаны на мне и потребовалось время, чтобы найти людей, которым я могу это делегировать.

Сейчас работает девушка-помощница, которая заведует магазинами, собирает и передает заказы курьерам на Бали. Дополнительно дизайнер на фрилансе — долгое время я занималась дизайном (баннеров, сторис и тд) сама, но в какой-то момент поняла, что больше не хочу это делать. Сейчас я в поиске SMM-менеджера, который возьмет на себя продвижение Instagram (поэтому он пока на паузе).

Фотографии и их обработку я тоже делала сама, но буду делегировать и это тоже.

Средняя прибыль в месяц — 3000 $ (ок.300 тысяч рублей). Самый большой доход приносят маркетплейсы и кастомные украшения на заказ. Расходы на материалы и фурнитуру — в среднем ок. 300 $.

Дополнительно к этому время от времени я консультирую тех, кто приходит по рекомендации, и помогаю с открытием онлайн-магазина в Индонезии.

Стоит учитывать, что продажи на маркетплейсе — это не про быстрый профит. Весь процесс продажи занимает много времени: заказ, сборка, доставка, подтверждение получения, гарантийный срок на возврат… В итоге средства на счет поступают только спустя несколько недель или месяц.

Реальный доход я начала видеть через 4-5 месяцев после старта, потому что все заработанные деньги первые месяцы я сразу же реинвестировала обратно в продвижение.

Я использую 5 основных каналов продвижения:

1. Маркетплейсы Shopee и Tokopedia — там запущены рекламные кампании, отлично работают акции, отзывы и рейтинги.
2. Сарафанное радио — в азиатских странах это мощный инструмент, и многие новые клиенты приходят по рекомендациям. К тому же, я прожила на Бали 3 года и обросла огромным количеством знакомств.
3. Социальные сети — реклама Instagram дает приток новых подписчиков, которые конвертируются в клиентов напрямую через директ или переходят на маркетплейс (к сожалению, невозможно увидеть в % какая именно доля).
4. Оффлайн-присутствие — участие в локальных маркетах на Бали.
5. Коллаборации с местными блогерами — бесплатные украшения взамен на упоминание в сторис.

Сервис и ретеншн тоже важная часть бизнеса. Сейчас доля повторных покупок составляет около 25-30%.

Английский в Индонезии (кроме Бали) не очень популярен, поэтому пришлось экстренно учить бахасу на старте, чтобы общаться с клиентами. Первое время выручал Google Переводчик, но со временем я подучила язык. Сейчас уже могу более-менее объясняться, что значительно упростило рабочие процессы.

Сейчас для развития мне определенно не хватает опытного наставника — человека, который уже прошел путь работы с маркетплейсами в Азии. За 3 года среди соотечественников я такого не нашла, подходящих кейсов на английском языке особо тоже.

Ещё одна сложность — интерфейс кабинета продавца. В маркетплейсах есть огромное количество инструментов для продвижения и оптимизации, но все инструкции к ним на индонезийском языке. Из-за этого я не могу использовать их на полную мощность и так быстро, как хотелось бы. Если разобраться с этими инструментами (или делегировать это профессионалу), можно было бы значительно ускорить рост бизнеса. + в самой системе аналитики внутри маркетплейса много ограничений, с которыми нужно очень детально разбираться.

Ну и конечно, в течение всего процесса я сталкивалась с какими-то мелкими неприятностями в плане материалов. Т.к. я гарантирую качество и натуральность камней, то тестирую и проверяю всё лично. Я несколько раз сталкивалась с подделками: присылали партии с неровным бисером или крашеным металлом, который начинал облезать чуть ли не на следующий день. Сейчас все материалы поступают от проверенных производителей.

Работа с клиентами — это всегда интересно. Например, кастомные заказы: некоторые приходят с такими безумными идеями, что я вынуждена отказывать — это просто не вписывается ни в концепцию бренда, ни в мои представления о прекрасном.

Или другой тип клиентов — те, кто бесконечно заказывает и возвращает товары. Это требует терпения и четких правил сервиса. Впрочем, думаю, все, кто работает в продажах, меня поймут.

Сейчас бизнес работает в профит, и я продолжаю думаю над его развитием. В апреле я возвращаюсь на Бали, чтобы найти новых вендоров и расширить офлайн-присутствие на острове. У меня есть несколько предложений о продаже украшений в Джакарте и Сурабае, пока на этапе обсуждения. Также продолжаю поиск людей с нужными знаниями и опытом, которым смогу передать управление магазинами.

Есть и большая идея — попробовать локализовать бренд в России. Этим проектом будет заниматься моя подруга, и это уже совсем другая история.