Я открыла бизнес по продаже сургучных печатей на маркетплейсах

Тридцать первого декабря, в последний день уходящего коронавирусного года, началась новая глава моей жизни — я открыла бизнес по продаже сургучных печатей на маркетплейсах. Первым шагом к нему был заказ 20 образцов на «Алиэкспресс» на сумму 5000 рублей. Денег на тот момент у меня не было от слова совсем, поэтому все закупки были сделаны на средства, полученные от продажи ставших ненужными личных товаров на “Авито”. Вот такой неожиданный старт как предпринимателя получился у меня.

К слову сказать, продажи привлекали меня с детства, только в семье было не принято заниматься коммерцией, и всячески осуждалось все, что связано со своим бизнесом, деньгами и предпринимательством. Так что к созданию своего бизнеса я вернулась уже во взрослом возрасте, успев поработать на офисной работе в Федеральном казначействе, Министерстве финансов РФ и Внешэкономбанке.

Продавала бывшие в употреблении товары на «Авито» — сначала свои, а потом и ближайших знакомых, вдохновленных моими успехами. Во-первых, было жалко выбрасывать хорошие вещи, которые еще могут кому-то пригодиться, а во-вторых, просто нравилось продавать: изучать спрос, создавать карточки, переводить хлам в деньги, на которые можно купить что-то нужное.

К слову, на «Авито» я уже более 14 лет. Однажды мне задали вопрос, а что будет, когда я продам все ненужное и не проще ли делать это по одной карточке товара несколько раз, а не тратить столько сил на разовое создание новых? Ситуация маловероятная, но суть повторных продаж меня действительно зацепила. Я задумалась, где еще можно реализовать такую схему. Идея простой продажи товаров на маркетплейсах тогда витала в воздухе, вот я и решила попробовать. Оставалось определиться с продуктом. Вариантов было несколько, но идея с сургучом победила по ряду причин.

Во-первых, рынок был свободен. Найти сургучную печать в России было практически невозможно. Когда нас в художественной школе попросили сделать постановку с сургучным оттиском, печать для его создания пришлось заказать на «Алиэкспрессе» из Китая. Спрос на упаковку в стиле «ретро» еще был в зачатке.

Во-вторых, сама сургучная печать — это не единичный товар, а часть большой системы. Когда я начала изучать ассортимент, то нашла различные позиции: сургучные печати с гравировками и сменными ручками, сургуч множества видов, форм и оттенков, ложки и сургучницы для плавления, маркеры для декорирования оттисков, молды для придания оттискам формы и подарочные наборы из всего вышеназванного.

Борьба за жизнь

Итак, выбор был сделан, первый заказ оформлен и оставалось дождаться доставки в Россию, чтобы отгрузить все на маркетплейс. Нужно было определиться с площадкой, потому что одновременно стартовать на двух ресурсов не хватало. В итоге, я выбрала один из самых популярных маркетплейсов, вход на который на тот момент был проще — требовалось только оформить самозанятость.

Получив свой заказ с «Алиэкспресс», в начале февраля я открыла на платформе личный кабинет и начала разбираться в системе. Все вроде бы выглядело просто, однако глюки вылезали отовсюду. Я называла их «тараканами». Причем каждый раз они были разные, не похожие на предыдущих. Сегодня я уже наверняка могу сказать: работа с маркетплейсами — это бесконечное решение головоломок, не имеющих стандартных вариантов.

Свои печати мне удалось отгрузить на склад в Санкт-Петербурге маркетплейса в последний день февраля. Не обошлось без приключений и тут, все удалось не с первого раза. Одной из особенностей этого склада были вечно закрытые ворота приемки с большой надписью «Не стучать!». Каждый раз приходилось стоять минимум полчаса на открытом ветру, ожидая, когда же они их откроют. Думала, что есть камера внутри, где они видят продавцов и просто их копят. Но нет, никаких камер у них не было, как потом выяснилось, и с проходной, где каждый записывался в журнал, информацию на склад не передавали.

В общем, никто нас не ждал. Это было символично. Печати на онлайн-платформе были успешно проданы, только денег за них мне переводить не собирались. Пришлось целый месяц носиться по разным чатам, писать в поддержку, перерывать интернет в поисках иного ответа, нежели «Мы вам все отправили, разбирайтесь с вашим банком». В результате, я вышла на сотрудника маркетплейса, занимавшегося бухгалтерией, который таки исправил ошибку в реквизитах на их стороне, и, аллилуйя, в начале апреля(!) я получила свою первую выплату — аж 13685,12 рублей!

Кажется, такое нелегкое начало обещало «достойное» продолжение, когда бороться придется абсолютно за все. Так и вышло. Люди, вещающие о простоте работы на маркетплейсах, рисуют картинку, далекую от реальности. Онлайн-бизнес — это борьба, бесконечная и сложная, борьба на выживание, когда у тебя постоянно пытаются выбить опору из-под ног. Проходить сквозь стены я умею, поэтому даже в этих условиях мне удавалось расти. В результате, за 5 лет мне удалось выйти на годовой оборот около 20 млн рублей, все это время занимая место в ТОП-3 рынка сургучных печатей.

Но для того, чтобы быть там каждый год, требовалось бежать, постоянно бежать, применяя нехилую смекалку и обходя постоянно вылезающих изо всех щелей «тараканов». А еще не сдаваться, разрабатывать новые решения, искать оригинальные варианты, не унывать после очередного удара, вставать и снова двигаться вперед. Что еще было за эти годы? В одной статье все мои приключения никак не уместить, поэтому расскажу про самые захватывающие.

Попытки изменить систему

Итак, начало положено. Я — часть системы, отношение которой к продавцам далеко от дружественного, несмотря на красивое слово «партнеры». Карточки товаров созданы, закупки настроены, деньги на счет приходят. Осталось дело за малым: сделать свои товары видимыми для покупателей. И вот тут меня ждал очередной сюрприз. Поиск на маркетплейсе не работал, задать название товара было невозможно, оно присваивалось автоматически согласно выбранной категории.

Представьте себе, что вы ищете юбку. Сколько их разных бывает, и не перечислить. Однако сделать так, чтобы покупатель согласно своему запросу нашел именно вашу, невозможно. Так что все мои печати оказались далеко внизу, на энной странице выдачи, а значит — продавались очень плохо. Реклама на площадке тоже не работала, ее алгоритмы тогда были далеки от совершенства. Я стала искать выход и… нашла его в приложении, в одном из самых неочевидных для этого разделов. В браузерной версии личного кабинета такой возможности не существовало, а вот в приложении был раздел, в котором мне удалось поменять название своих товаров с «Печать» на более точное «Сургучная печать свадебная» или с «Сургуч» на «Ложка для сургуча».

Продажи полетели, ибо ни один из моих конкурентов этого решения не нашел. Таким образом, мне довольно быстро удалось выйти в ТОП, обогнав практически всех в данной нише. Через несколько месяцев на площадке появилась возможность создавать свой заголовок для товаров, а поисковая выдача наконец-то приобрела адекватный запросу вид.

Дальше началась борьба за рейтинг товаров, который влиял на позицию в выдаче. Мне неоднократно блокировали отзывы со словами «накручено, вы превышаете средний показатель, слишком много положительных, мы выставим вам штраф». Все мои попытки доказать, что я превосхожу ожидания покупателей по качеству и упаковке товара, вкладывая в это много ресурсов, ни к чему не привели. Зато сейчас у меня постоянно всплывают отзывы, оставленные покупателями несколько лет назад, с которых снимается блокировка по причине приведения алгоритмов в более адекватное состояние. Только эти отзывы больше не влияют на позицию товара в выдаче, ибо недавно маркетплейс ограничил их срок действия последним годом. Ну, и штраф они мне все-таки выставили, только позднее.

Судебное дело

Изначальная формулировка звучала как «использование механик искусственного завышения рейтинга». И снова все мои попытки доказать, что никакой накрутки с моей стороны не было, товар создаю хороший, поэтому покупают его много, иногда сразу по несколько штук, ни к чему не привели. Мне выставили штраф на сто тысяч рублей, на следующей неделе добавили еще, а через месяц — еще. Мое терпение закончилось, ведь по такой схеме можно продолжать бесконечно: штрафовать за одно и то же, не утруждая себя доказательствами.

Взвесив все «за» и «против», я отправила досудебную претензию с намерением идти до конца. Не получив ответа, я обратилась к юристам с подобной компетенцией, и подала иск в суд. К указанному штрафу добавили еще одно необоснованное взыскание за логистику по возврату товара, не принятого на складе. Прецедентов подобных дел на тот момент не существовало, но ситуация с юридической стороны была оценена в мою пользу.

В моменте принятия решения о начале этого дела мне очень помогла игра Го — древнее китайское искусство, развивающее стратегическое мышление. Игра прокачивает множество полезных для бизнеса навыков, в том числе гибкость мышления и умение быстро видеть ответы в условиях ограниченных ресурсов. Тратить свои силы на попробовать то, что ты не собираешься продолжать в дальнейшем, непродуктивно, и затраты эти необратимы.

Судебное дело в Арбитражном суде Московской области было полностью удовлетворено. Маркетплейс подал апелляцию, которую проиграл. Решение суда осталось в силе, и, спустя год после начала процесса, я получила исполнительный лист с компенсацией всех штрафов. Вскоре после этого площадка прекратила подобную практику в массовом виде, а в случае выставления штрафов сразу же предоставлялись доказательства в текстовом и видеоформате.

Вот так, благодаря игре Го одна хрупкая, но смелая девушка, не побоялась сразиться с махиной маркетплейса и победить. Однако обучение игре Го у настоящего мастера не только решило этот частный случай в мою пользу, но и очень сильно продвинуло меня в понимании бизнес-процессов и своего места в них. Одним из самых судьбоносных результатов стало осознание нехватки ресурсов на то, чтобы сохранять созданный ассортимент в полном объеме. Я не могла поддерживать остаток всех товаров на складе, поэтому открывала дорогу конкурентам, которых появлялось все больше.

Они копировали у меня абсолютно все: от идей товаров до описаний и фотографий их карточек. Бороться с ними в условиях маркетплейса поначалу было невозможно, ибо в системе не существовало ни регламента по данному вопросу, ни желания его создавать. Мои позиции, создаваемые в игре Го, наглядно показали, что сейчас я не могу закрыть весь спрос, поэтому я начала уменьшать свой ассортимент, сфокусировав внимание на топовых товарах.

На самом пике число уникальных товаров моего магазина составляло 450 позиций, из которых на сегодня осталось меньше 100. Такой фокус внимания, соответствующий «правилу Парето» — 80/20 — позволил сократить затраты ресурсов, как временных, так и финансовых. В результате, я смогла наконец-то выйти на вторую онлайн-платформу, куда меня долгое время меня звали менеджеры, удвоив выручку и пробив потолок, который держался несколько лет.

Многие мои начинания оказались успешными: суд со штрафами за накрутку и обратную логистику, которые перестали выставлять всем подряд; индексация товаров по их названиям; улучшение модерации отзывов; создание чата с покупателями для продажи товаров, сделанных по индивидуальному заказу; автоматический возврат таких товаров продавцу по выбранным категориям; оптимизация алгоритмов рекламы и стратегии работы с ней внутри самой площадки и не только.

Однако теперь я понимаю, что все мои попытки сражаться с маркетплейсом, пытаясь выстроить стабильную рабочую систему внутри него, будучи в роли продавца, были излишне сложными. Ресурсы, затраченные на эти изменения, несопоставимы с результатом. Игра Го помогла мне понять эту истину, начав принимать политику маркетплейсов как есть, не пытаясь что-то менять за счет своих личных сверхусилий, которые не окупились.

Сегодня я продолжаю оставаться успешным продавцом маркетплейсов бренда по сургучным печатям, а также стратегическим настольным играм, только теперь параллельно занимаюсь развитием своего собственного бизнес-клуба Го. Он изначального создан по моим правилам, основанных на уважении и взаимном доверии. Системы я строить умею, и теперь сделаю это там, где вложенные ресурсы окупаются.