«Три месяца постав­лял хлеб в Кремль»: как я продаю буханку за 400 ₽ и почему это не дорого

Отсутствие денег стимулировало меня постоянно что-то делать. Я ввязывался в любые авантюры: «Завтра фестиваль во Владимире. Поедешь?» — «Конечно, поеду». Шел в пекарню, всю ночь пек, потом ехал во Владимир, целый день продавал. Но часто эти мероприятия были совершенно невыгодными.

Однажды ко мне обратились люди, которые попросили помочь открыть пекарню. Им нужна была информация, как все организовать. И я сделал курс, в котором рассказывал не только про технологии, а про организацию процессов, что сколько стоит, какое оборудование требуется, какие нужны документы, разрешения.

Когда я начинал, в 2015 году, я тоже был готов заплатить за обучение запуску пекарни. Но такого не было на рынке. И так получилось, что спустя несколько лет я дал людям то, чего они хотели. Заодно сделал сайт, начал вести инстаграм* — пытался себя продвигать.

Летом 2018 года в Москве был чемпионат мира по футболу. Все постоянные клиенты куда-то уехали, заказов почти не было. Выручка упала в ноль.

Я загрузил полную машину хлеба и поехал на сырный фестиваль Олега Сироты  ​— я там был уже два предыдущих года. Приезжаю — деревня, поле, стоит навес. И никого нет. Расставил хлеб, жду. И тут появляются люди: сотни, потом тысячи. На островке 30 м² собралось 10 000 человек. Все поле в машинах и людях. Везде очереди. Выглядело как Уолл-стрит: куда глаз ни повернешь, деньги торчат. Ты берешь деньги и отдаешь им хлеб. За два часа у меня не осталось ни одной буханки. Люди совали деньги мне в руки не глядя. Я даже сдачу не успевал давать.

Все три дня фестиваля я практически не спал. Пек — ехал на фестиваль, продавал, опять пек — продавал. К концу я был выжат как лимон, у меня не было радости от денег. Но я понимал, что благодаря этому марафону я закрою все свои финансовые вопросы. К тому же на фестивале я познакомился с владельцами крупных рынков Москвы, они сказали: «Приезжай, давай работать». Так я получил еще и заказы на перспективу.

Сырный фестиваль Олега Сироты «Сыр, пир, мир» стал крупным гастрономическим событием в СНГ. Туда приглашают лучших производителей, которых отбирает специальная комиссия. Меня берут на фестиваль каждый год, потому что я был самым первым участником с хлебом.

После фестиваля за месяц я закрыл все свои долги. Благодаря приобретенным знакомствам я подписал несколько договоров с крупными заказчиками на Новой Риге  . Через полгода уволился из такси, так как вышел на оборот, который позволил взять кредит, закупить оборудование и нанять персонал.

Я купил хорошее холодильное оборудование, немного перестроил технологию и улучшил качество продукции. Ко мне стало приезжать все больше людей, которые хотели научиться печь хлеб.

Стажировки я проводил прямо в своей маленькой пекарне. Групп не набирал — только индивидуально. Мои ученики открывали свои пекарни и рассказывали про меня другим — до сих пор сарафанное радио работает лучше всех соцсетей.

В какой-то момент я познакомился с крупным заказчиком — Кремлевским комбинатом. Они обслуживают Совет Федерации, Госдуму, администрацию президента. Мы начали поставлять им хлеб. Все шло хорошо около трех месяцев.

А потом меня пригласили в другой город — помочь одному ученику запустить пекарню. Я согласился, уехал на неделю, оставив вместо себя сотрудника, которому доверял. Вернулся — качество не то. Банально нарушили технологию и потеряли клиента. Комбинат вежливо сказал: «Константин, спасибо, мы начинаем делать хлеб сами».

Тот клиент давал 15% выручки. Если бы качество оставалось стабильным, мы бы его не потеряли. С тех пор я никому не доверяю пекарню на 100%. Даже сейчас, с проверенными ребятами, каждый день слежу за процессом по камерам, смотрю отчеты, смотрю температуру в холодильниках.

Мы работаем шесть дней в неделю. Хлеб готовится почти сутки: замес — в 10 утра, отгрузка — на следующий день, после остывания и упаковки.

У нас два пекаря, но в смене обычно работает один. Полный цикл одной партии занимает 40—48 часов. Утром первый пекарь замешивает тесто. Затем идет брожение — 4—5 часов. После этого — формовка и ферментация. Через 18—20 часов второй пекарь дозамешивает тесто и выпекает хлеб.

Вкус хлеба зависит от качества муки и воды — и то и другое у нас под контролем.

Муку мы мелем сами из фермерского зерна: пшеницы, ржи, зеленой гречи, риса, льна. Так дешевле — готовая мука стоит почти в три раза дороже зерна. И мука у нас всегда свежая: цельнозерновая долго не хранится.

Основа любой закваски — мука и вода. Поэтому мы так тщательно следим за качеством воды. С новым помещением пекарни нам крупно повезло: у владельцев здания есть собственная скважина глубиной 150 метров. Мы качаем эту воду, фильтруем и получаем отличную основу для теста.

Раньше я работал на спонтанной закваске. Это закваска, которую не запускают искусственно — например, добавлением фруктов или хмеля. Она живет сама по себе: в муке и воде есть дикие дрожжи и молочнокислые бактерии. Сначала активно работают дрожжи — поднимают тесто. Потом бактерии начинают размножаться и выделять кислоту. В какой-то момент они тормозят дрожжи, и закваска «созревает». Если вовремя не остановить процесс, кислоты становится слишком много — хлеб получается «перекисшим».

Дома, при малых объемах, вы видите, как ведет себя закваска, чувствуете запах, можете в любой момент заглянуть и решить: пора замешивать. Но в пекарне, когда теста много, персонал может не успеть, проморгать момент.

Я долго искал решение. Попробовал одно, потом другое — и нащупал рабочий вариант. Протестировал фруктовые и хмелевые закваски и теперь использую их для всех пшеничных хлебов.

Фруктовую закваску делаю из немытых фруктов, воды и меда — сбраживаю до состояния кваса. Получается фруктовая вода, на которой я ставлю опару  . Она дает стабильный, гарантированный подъем и приятную ароматику.

Хмелевая закваска — из шишек хмеля, меда и ржаной муки. Закваска отвечает за ферментацию: дает легкую, ненавязчивую кислинку и продлевает срок хранения хлеба.

Обе закваски живут в холодильнике до пяти суток. Их сложно перекислить, и они прощают ошибки персонала. Обычный сотрудник, который строго следует инструкции, испечет стабильно хороший хлеб. Значит, проблему кислотности хлеба я решил раз и навсегда.

Сейчас у нас 13 основных позиций хлеба. Когда я только открыл полноценную пекарню, их было четыре. 98% наших продаж — это опт: поставки в фермерские магазины, лавки, рестораны, школы, детсады. Маржинальность там небольшая — около 20%, зато объемы стабильные. Оставшиеся 2—5% — розница через сайт или на ярмарках. Там наценка выше, иногда до 100%, но доля в обороте маленькая.

В основе ассортимента — пшеничные и ржаные хлеба на закваске, без промышленных дрожжей. Классика: ржаной злаковый с семенами тыквы, льна, кунжута и подсолнечника; пшеничный цельнозерновой; пшеничный бездрожжевой с горчичным маслом; гречневый хлеб.

Отдельно печем безглютеновые хлеба — из гречневой и рисовой муки, зеленой гречки, льна. Есть и авторские сорта: с вяленой вишней, клюквой, сушеным виноградом, грецким орехом.

Из сдобы — завиванец с маком, домашний кекс с апельсиновыми цукатами и грецким орехом. Из печенья — овсяное с клюквой и семенами тыквы, а также цельнозерновое с бельгийским шоколадом и грецким орехом.

К праздникам печем пряники, штоллены, куличи. Иногда приходят необычные заказы. Например, для мероприятия просят хлеб определенного размера, чтобы он красиво смотрелся. Даже говорят: «Можно и невкусно, главное, чтобы картинка была». Или как-то позвонили с телевидения, для съемок программы «Что? Где? Когда?» нужен был Колобок. Мы сделали: заказали специальные формы, испекли. А потом сценарий поменялся, и Колобка так и не сняли. Деньги были небольшие, но история осталась.

Крупные заказы на поток я не беру. Например, если аэропорт Домодедово попросит 3 000 булочек каждый день, я откажусь. Мощностей не хватит: придется забить на все остальное и зависеть от одного заказчика. А он возьмет и передумает — и все, я без работы. Нет, лучше много маленьких клиентов, чем один большой.

Однажды я оштрафовал сотрудника на 15 000 ₽. Он забыл отложить для следующей смены стартер — готовую закваску. Если человек не отложил стартер, на следующей смене можно ставить крест: мы не сделаем продукцию. Это простой на несколько дней. Поставок нет, а зарплату и аренду платить все равно надо. Наши клиенты — магазины и рестораны — рассчитывают на хлеб. Если они его не получат, то потеряют деньги и будут злиться. Поэтому штраф 15 000 ₽ — это еще дешево.

Я стараюсь выстроить работу так, чтобы люди ошибались как можно реже. Сотрудники работают строго по шаблону и думают по минимуму. Есть алгоритм — их задача его выполнить.

Например, в одной пекарне я подсмотрел такую систему: сотрудники расписываются и ставят время, когда обминают тесто. Это нужно делать через определенные интервалы. Подпись помогает назначить ответственного и проверить, кто, когда и как все сделал. Камеры, конечно, тоже все пишут, но подпись дисциплинирует — человек уже не забудет и сделает все вовремя.

Камеры нужны не для тотального контроля, а чтобы видеть процесс и вовремя замечать проблемы. Если пропадает связь и камеры перестают работать, мне приходит уведомление на телефон. Я звоню охране: «Пойдите, вскройте пекарню, посмотрите, есть ли свет». Если света нет — звоним в «Мосэнерго».

Еще камеры — это сдерживающий фактор. Человек не будет ковыряться в носу, а потом трогать тесто, потому что знает, что его видно.

Один сотрудник показывал мне средний палец в камеру. Потом он забыл закрыть холодильную камеру, и тесто начало греться. Я звоню ему: «Закрой холодильник». А он снова показывает палец. Такие люди долго не держатся. Он проработал месяца три — очень талантливый пекарь, но со странностями. Пришлось расстаться.

Я очень терпеливый человек. Долго терплю, но потом накажу — мало не покажется. Не нужно ругаться по пустякам, лучше накопить все для крупной ссоры.

Сейчас на производстве работает шесть человек: два пекаря, упаковщик, грузчик-водитель, уборщица и второй водитель. Плюс я — одновременно бухгалтер, закупщик, менеджер по продажам, технолог, сммщик и иногда пекарь.

Токсичных сотрудников я увольняю сразу. Один человек может испортить всю картину. Он вроде бы делает свою работу, но внутри у него кипит — и он начинает вымещать это на людях. В итоге все друг другом недовольны, работать становится неприятно.

В работе с тестом очень важно внутреннее состояние. Если человек плохо себя чувствует — его кто-то обидел, он поругался с женой, не выспался или заболел — это отражается на результате. Он не может собраться, нервная система функционирует не на 100%. А мы работаем телом: руками, ногами, спиной. От того, как мы двигаем пальцами, зависит результат тестозаготовки.

На стажировках всегда говорю: я показываю все как есть. А «как есть» — это не только удачные рецепты и ровный хлеб. Это еще и проблемы.

Например, с сырьем. Вроде работаешь с проверенным поставщиком, все идет по накатанной. А потом приезжает фура — и в ней несколько мешков чего-то непонятного. Рецепт тот же, руки те же, а тесто не поднимается, липнет или пахнет не так. Нужно разбираться, выяснять, тратить время. Если у сотрудника хватает опыта, он сам решит вопрос. Если нет — еду я.

Или ломается техника. У нас в цехе несколько машин, и если одна выходит из строя, рабочее время сразу растягивается. А объем нужно выдать к утру. Вызываем мастера, ждем, перестраиваем процессы, работаем руками вместо тестомеса.

Лопается труба — заливает пол. Пропадает интернет — отключаются камеры, и я не могу следить за процессом. Все идет нормально, а потом — раз — и проблема вылезает оттуда, откуда ее никто не ждал.

Самое обидное случилось однажды летом, в жару под +30 °C. Отключили электричество на 18 часов. Холодильники встали, температура внутри поползла вверх. Тесто, которое уже ферментировалось, перебродило и перекисло. Мы попытались его испечь, но ничего не вышло. Все ушло в мусорку.

Тогда мы еще работали на спонтанной закваске. Тот простой обошелся почти в 70 000 ₽ только по стоимости теста — без учета недопоставок и испорченных отношений с клиентами.

Бывает, что проблемы приходят вместе с людьми. Однажды у нас заказали 1 000 хлебов. Мы испекли, поставили — а человек не заплатил. Мы написали заявление в полицию, рассказали историю в соцсетях. Потом он жаловался, что я ему «всю жизнь испортил». Ну, он сам выбрал свою судьбу.

Самый большой финансовый удар случился, когда я переезжал. Перед Новым 2026 годом собственник помещения пекарни сказал: «Через месяц ты здесь больше не работаешь». Я предлагал платить в два раза больше — нет.

За месяц нужно было найти новое помещение, перевезти оборудование и ни на день не остановить производство: клиенты ждать не будут. Я закладывал миллион, а потратил два. Грузчики, демонтаж, монтаж, ремонт на новом месте, новые холодильники. Одна печь весит 800 кг — только ее перевозка обошлась в 60 000 ₽. Логистика сейчас вообще дорогая: меньше чем за 5 000 ₽ никто не пошевелится.

Новый цех нашли в Видном, аренда — 1 000 ₽ за квадратный метр. И нам крупно повезло с водой — я уже рассказывал. В итоге пекарня не работала всего два дня. Я трудился круглосуточно, но успел к отгрузке. Клиенты даже не заметили переезда.

Но с тех пор я планирую только на три месяца вперед. В современных условиях загадывать дальше нельзя.

Со списанным хлебом тоже все непросто. Если хлеб еще съедобный, мы отдаем его людям, которые сами приезжают и бесплатно забирают.

С благотворительными фондами не сложилось. Я предлагал одному фонду, который кормит бездомных: «Ребята, вот хлеб, съедобный, третьего дня, забирайте». А они: «Вы нам его порежьте, упакуйте и привезите». У меня такой возможности нет. Бесплатно — и никому не надо.

Люди настолько обнаглели, что начали звонить и просить: «Отложите нам бесплатный хлеб, мы придем и заберем».

Люди часто спрашивают: почему ваш хлеб стоит 200 ₽ оптом, а в рознице — 400 ₽? Однажды я даже опубликовал расчет себестоимости — в ответ на настойчивые предложения продавать хлеб по 40 ₽.

Давайте посчитаем. Моя маржинальность — около 20%. С одного хлеба весом 550—600 граммов по оптовой цене 200 ₽ чистая прибыль — примерно 40 ₽.

Объем 6 000—8 000 хлебов в месяц позволяет платить аренду, зарплаты и налоги. Если бы я не делал большую часть работы сам, пришлось бы нанимать больше людей — и цена выросла бы еще процентов на 40. У пекарен, где все делает наемный персонал, буханка стоит 600—800 ₽.

98% наших продаж — это опт. Там небольшая маржа, зато стабильные объемы. Розница дает более высокую наценку, но ее доля в обороте — всего 2—5%.

Есть позиции, которые мы держим только для розницы. Они приносят 10—15% оборота при минимальных затратах. Но если их убрать, потеряешь и лицо, и деньги.

Точка безубыточности — 2 000 хлебов в месяц. В несезон — январь, май — август — спрос падает до 3 000, и мы работаем почти в ноль. Пики — декабрь, когда идут пряники, и март — апрель, когда покупают куличи и постную выпечку.

Летом люди худеют, уезжают в отпуск, едят меньше хлеба. А куличи, например, могут лежать несколько месяцев: масло и сахар работают как консерванты.

Я вижу три точки роста. Первая — заморозка. Мы делаем хлеб на моих заквасках длительной ферментации, выпекаем его на 80% и замораживаем при −18 °C. В таком виде хлеб можно отправить в другой город, разморозить и допечь в обычном конвектомате. С этим справится даже неквалифицированный человек. Это открывает для нас новые рынки.

Вторая точка роста — вендинг. Он способен выстрелить. Я запустил хлебный вендинг одним из первых в России: увидел такое решение в европейских пекарнях, заказал обычный постамат в Сергиевом Посаде, попросил покрасить в мой цвет. Вышло 650 000 ₽.

Поставили автомат в торговом центре, но место оказалось неудачным. За год оборот был меньше 300 000 ₽, списаний — много. Здесь все упирается в локацию: нужен хороший трафик, но нас не пускают на проходное место. Я предлагал аренду от 20 000 ₽ — неинтересно, просят 200 000 ₽. Формат перспективный, если поставить автомат в правильном месте. Пока это игрушка, и я играю в убыток.

Третье — стажировки. Спрос есть, люди приезжают со всей страны. Для меня это способ передать опыт тем, кто хочет открыть свою пекарню.

Пекарня — это образ жизни. Я живу этим 24/7. Все вращается вокруг хлебопечения. Но для меня это не работа, а счастье.

Я очень благодарен жене за то, что она меня поддержала. Детям нравится, что папа делает настоящий хлеб. Дочки приезжают в пекарню, лепят пряники, делают булки. Старшая до пяти лет вообще не ела магазинный хлеб. Недавно она взяла планшет и сама, с первого дубля, записала видео, где рассказывала про наш хлеб.

Родители долго не воспринимали мое увлечение всерьез. Пока дело не начало приносить деньги и успех. Тогда проснулось уважение.

Сейчас бизнес дает стабильный доход. На жизнь и семью хватает. Отдыхать поедешь, машину в кредит возьмешь. Но главное — я счастлив, что сумел найти свое дело.

И своих учеников я всегда спрашиваю: ты готов жить этим 24/7? Если да — результат будет. Если нет — лучше даже не начинать.