Как я делал вино в Карабахе, потерял производство после войны и все начал заново

Чем необычно оранжевое вино? У него плотность и легкая горчинка, как у красного, но при этом свежесть и ароматичность белого.

Технически оранжи до сих пор относят к белым винам. Но по сути это отдельный тип вина — и очень древний. Раньше отделять сок от мезги было технологически сложнее. Мезга — это кожица, мякоть, косточки и гребни винограда. Поэтому сок белого винограда часто бродил вместе с ней.

Сегодня большинство белых вин, которые мы пьем, сделаны в европейском стиле: сок бродит без кожицы, и получается привычное нам белое вино. Поэтому теперь приходится объяснять, что «старое белое» — это и есть оранжевое.

В Грузии эту технологию не забывали, поэтому страну считают одной из главных точек оранжевого виноделия. Для грузин это традиционный способ: они всегда так делали и продолжают делать.

Я задумался, почему в Армении почти нет оранжевого вина. Две местные винодельни делали его небольшими тиражами — скорее как микролинейку. Оранжевые вина из других стран почти не продавались. В целом оранжи оставались очень нишевой и малоизвестной историей. И я решил это исправить.

Больше всего меня тянуло в Карабах. Туда я и поехал — к своему близкому знакомому Давиду. Он жил в столице региона, Степанакерте, где у него было небольшое винодельческое производство. Всю жизнь он работал с местным автохтонным красным сортом хиндогни. А главное — делал вина в подходе, который на Западе называют low intervention, то есть с минимальным вмешательством: здоровый селективный виноград, брожение на диких дрожжах, минимальный контроль температуры, долгая выдержка, микродозы сульфитов как единственная добавка и бутилирование без фильтрации. Именно таким я и хотел сделать наше вино.

Я приехал к нему с идеей сделать оранжевое вино. Он был знаком с методом теоретически — и знал его как кахетинский. В классическом советском виноделии эта технология ассоциировалась с Кахетией, одним из главных винодельческих регионов Грузии. Там белый виноград бродит на кожице, вместе с косточками и гребнями. Мы решили попробовать и начали искать подходящий виноград.

Кстати, когда я говорю, что занимаюсь вином, многие сразу представляют, что у меня есть свои виноградники. Но это не совсем так.

В советское время в Армении и Карабахе, как и во всем Союзе, действовала плановая экономика. Большие виноградники рядом с селами принадлежали совхозам и колхозам. Местные жители работали на них, а урожай затем отправляли на государственный винзавод.

После распада Союза виноградники разделили. Каждому сельчанину досталась небольшая полоска с несколькими рядами лоз на огромном общем массиве. Сегодня большинство местных по-прежнему сдают урожай крупным винзаводам — уже частным. Иногда оставляют немного винограда для себя, иногда продают небольшим винным хозяйствам.

Листья лозы питаются солнечным светом, корни — водой и веществами из почвы. Все это помогает образовывать сахара, которые к созреванию накапливаются в соке ягод. Есть менее и более сахаристые сорта, и ркацители как раз из второй категории. Чем больше сахара ягода накопила во время созревания, тем выше будет крепость вина.

В одном селе мы нашли старые виноградники ркацители. Им около 60—70 лет — по мировым меркам это уже серьезный возраст. Считается, что чем старше лоза, тем глубже ее связь с почвой и тем более качественную ягоду она дает. Кроме того, виноградники были неполивные: вся вода, которой питалось растение, поступала из осадков — дождей, талого снега — и грунтовых вод. Во многих винных регионах Европы полив лозы законодательно запрещен, но об этом ниже.

Я предложил Давиду сделать оранжевое вино, опираясь на его профессиональный опыт. У меня тогда не было практических знаний — только теория и разговоры. Мы объединились и купили тонну винограда.

Звучит внушительно, но на деле это немного — из тонны у нас получилось примерно 700 литров вина, то есть около 900 бутылок. Это и был наш весь первый винтаж. Винтаж — это год урожая. Например, вино 2019 года — это винтаж 2019.

Первый и ключевой этап в производстве вина — ферментация, или брожение. В ходе этого процесса сахара в соке превращаются в алкоголь. Тут важно все: при какой температуре идет брожение, как винодел работает с мезгой, какие дрожжи участвуют в ферментации.

К концу брожения формально у тебя уже есть выбродившее вино. Но ему нужно время: отстояться, осесть, избавиться от мутности и осадка. Возможно, пройти через другие процессы.

В первые месяцы винодел уже может понять, здоровое вино получилось или нет. Но по-настоящему оценить результат можно только весной, когда оно осядет.

Я ждал весну 2020 года, чтобы понять, что у нас вышло. Вино оказалось отличным. Мы дали его попробовать сомелье и винным специалистам — они высоко оценили результат. Тогда я поверил, что мы действительно можем делать вино.

Гипотеза сработала, значит, нужно было продолжать. Но был важный нюанс: Карабах — непризнанная республика. Если бы мы зарегистрировались там, то не смогли бы легально продавать вино. Поэтому юридическое лицо нужно было открывать в Армении — чтобы пройти сертификацию и работать как внутри страны, так и за ее пределами.

Мы зарегистрировали компанию. Получить лицензию на производство вина в Армении оказалось довольно просто и недорого. Подаешь заявку в Министерство финансов, собираешь пакет документов — и все. Нужны только гражданство или ВНЖ и банковский счет.

Но регистрация — это только первый шаг. Чтобы разливать и продавать вино, нужно пройти сертификацию. Отправляешь образцы в лабораторию, их анализируют и выдают разрешение.

Причем сертификация нужна для каждого вина отдельно. Сделал ркацители, разлил под конкретной этикеткой — получаешь документы. И так каждый год, для каждого наименования.

Чем меньше тираж, тем выше расходы на одну бутылку. Поэтому у вин из маленьких хозяйств себестоимость всегда выше.

После этого можно ставить знак ЕАЭС  . Он подтверждает, что вино прошло проверку и соответствует требованиям Евразийского экономического союза.

Дальше начинается самое интересное — создание продукта: название, этикетка, образ. Здесь мне очень помогла моя жена Эмма. Она армянка, родом из Карабаха, искусствовед и куратор. У нее много связей среди армянских дизайнеров.

Мы сразу решили, что наше вино не будет классическим — ни по названию, ни по стилю, ни по подаче.

Так появилось название «Хмэ». На карабахском диалекте армянского это значит «пей». В Карабахе это слово часто слышишь, когда садишься за стол. К тому же оно короткое, легко произносится даже теми, кто не знает армянского, и быстро запоминается.

Вино у нас необычное, значит, и этикетка должна быть такой же. Мы нашли местного графического дизайнера, который хорошо работает со шрифтами. И договорились использовать в оформлении армянские буквы.

Когда мы только начинали, у нас не было четкого понимания, где продавать вино. Я знал только одно: мне хотелось видеть его в барах и ресторанах.

Идти в ретейл не имело смысла: он сразу предполагает большие объемы, а с партиями по 300—500 бутылок туда просто не попасть. К тому же пришлось бы конкурировать с более дешевыми винами.

Мы сосредоточились на барах и ресторанах в Ереване. Там живет примерно половина населения страны, и ресторанная культура развита. Уже тогда в городе было несколько интересных винных баров плюс рестораны друзей и знакомых.

Армянская публика в целом довольно консервативна. Когда наше вино появилось на полках винных баров, люди были шокированы. Во-первых, сам цвет для многих оказался неожиданностью — не все знают, что вино может быть оранжевым.

Во-вторых, необычная этикетка, на которой написано «пей-пей-пей-пей». У кого-то это вызывало настоящий культурный шок и интерес.

Я наблюдал эту эволюцию своими глазами — и она до сих пор продолжается. Сначала мы приходили в рестораны со своим вином и объясняли персоналу все с нуля: что такое оранжевое вино, как оно делается, как его подавать, как дегустировать и как продавать. Потому что тогда этим почти никто не занимался.

Первая партия у нас была около 800 бутылок. Половину мы выпили и раздарили, вторую половину быстро распродали.

Готовый продукт мы получили в конце лета, в августе. А уже в сентябре начинается новый сезон, новый урожай и новый винтаж — нужно было двигаться дальше. Так началась следующая глава — я решил сделать часть вина в карасах.

Карас — это большой глиняный кувшин для вина, амфора. Культура таких амфор очень древняя: они существовали по всему Средиземноморью и Кавказу — в Грузии, Армении, Греции, Италии, Испании, Португалии. Это универсальный сосуд прежде всего для вина, и в каждой стране у него появились своя форма и особенности.

В Грузии похожий сосуд называют квеври. Там до сих пор есть мастера, которые делают квеври. Это тяжелый ремесленный труд: все лепят вручную, доводят до нужной формы, обжигают в гигантских печах. В Армении последний мастер, который делал карасы, умер в 1990-е годы. Поэтому все сохранившиеся карасы — это уже артефакты, которым может быть до 140 лет.

Некоторые армянские винодельни используют старые карасы. Но это всегда риск — вино требует идеальной гигиены емкости. Нельзя просто залить его в сосуд, в чистоте которого ты не уверен. Можно потерять весь урожай — результат года трудов — из-за случайной бактерии. Но я все равно рискнул.

Я начал искать карасы в винодельческих селах Армении и в итоге нашел шесть больших сосудов. Каждый купил примерно за 200 долларов — около 14 000 ₽ — и с трудом перевез их в Карабах.

Чистил я их сам. Этим сосудам больше ста лет, они хрупкие, поэтому это была не просто чистка, а настоящая реставрация артефакта.

Сначала механическая очистка: ты в прямом смысле залезаешь внутрь и счищаешь стенки металлическими щетками. Кстати, есть смешная грузинская короткометражка «Кувшин» с похожим сюжетом — мастер залезает внутрь квеври через дыру, чтобы его починить, но застревает и не может выбраться.

Потом химическая обработка: щелочной раствор, промывка, лимонная кислота — и снова многократное промывание водой. После этого можно дополнительно покрыть кувшин изнутри воском, чтобы закупорить глиняные поры. Так я и сделал.

К сентябрю у меня было шесть очищенных карасов, но использовал я лишь три. В итоге за свой риск я заплатил. В двух карасах из трех вино испортилось. Один из них удалось частично спасти — мы перегнали вино в спирт. Позже я стал делать иначе — перешел на паровую очистку карасов, и это сработало куда лучше.

В конце сентября 2020 года на нашем производстве уже шло брожение собранного винограда — самый чувствительный этап. Но 27 сентября началась Вторая карабахская война  . К концу первого дня войны мы уехали из Степанакерта. Про вино мы тогда почти забыли. Было не до него.

Но к моему удивлению, вино в итоге спокойно добродило, и мы получили здоровое, прекрасное вино. За ним следили отец Давида и его друзья — они фактически спасли процесс.

Нам удалось отправить готовое вино в Ереван, и его быстро разобрали бары, рестораны и частные клиенты. Некоторые заказывали сразу ящиками с доставкой.

Цена за бутылку — 5 000 AMD⁣ (1 000 ₽)  , по тогдашнему курсу это было чуть больше 10 долларов. Дальше бары и рестораны уже сами ставили свою наценку.

Изначально цена складывалась из себестоимости: винограда, оборудования, бутылок, пробок, коробок, акцизов и налогов. Мы с Давидом работали как партнеры и прибыль делили пополам.

На первой партии я вообще не рассчитывал заработать. Это был тест — понять, получится ли у нас в принципе. А в 2020 году я уже начал думать о масштабе и развитии.

В Карабах я вернулся в декабре 2020, уже после окончания боевых действий. Въезд был сложным: я ехал на автобусе вместе с беженцами, которые возвращались домой. Эмоционально это было тяжело.

Моя связь с Карабахом к тому моменту уже проходила через вино. Я хотел продолжать и понимал, что продукт получился.

В 2021 году я пришел к мысли, что нужно экспериментировать. Хотел и дальше делать оранжевое вино, но попробовать и другие сорта винограда, которые растут в Армении, не только ркацители.

Во-первых, мне хотелось расширить опыт и понять, какие вина вообще можно получить. Во-вторых, уже тогда у меня была мысль о запасном аэродроме — на случай, если случится что-то непоправимое.

В Армении очень много автохтонных сортов  ​— официально говорят о нескольких сотнях. Той же осенью мы собрали виноград в провинции Вайоц Дзор, привезли его в Карабах и сделали вино в карасах. Получилось три новых вида вина — с другими модными, классными этикетками. Но тогда я впервые столкнулся с тем, что продавать вино гораздо сложнее, чем его делать.

В Армении вина в целом пьют не так много, как может показаться. Старшее поколение чаще выбирает водку или коньяк. Молодежь — пиво и коктейли. Основная аудитория вина — городская прослойка, экспаты, релоканты и туристы.

В 2022 году в Армению приехало много людей из России, стали открываться новые бары, рестораны и клубы, городская жизнь заметно оживилась. Людям уже не нужно было объяснять, что такое оранжевое вино. Мы хорошо в это вписались, и продажи выросли.

Я не унимался, нашел новые карасы и привез их к друзьям на винодельню в провинции Вайоц Дзор. Мы договорились, что будем делать вино у них. Собрали виноград, раздробили, поставили на ферментацию и оставили процесс на них. А я снова поехал в Карабах.

Я тогда чувствовал ответственность за происходящее. Видел, как ситуация в регионе постепенно ухудшается, и внутри было ощущение, что нужно остаться до конца — не отступать, быть рядом, пока это возможно.

Осенью 2022 года мы купили довольно много винограда. Я был вдохновлен продажами, хотелось масштабироваться. Казалось, что нужно наращивать производство и выходить на нормальные объемы. До этого мы, по сути, только вкладывались.

Мы решили сделать больше вина, чем раньше. У нас уже была аудитория, имя и ощущение движения вперед. В тот год мы собрали и переработали 14 тонн винограда — это около девяти тонн вина, то есть порядка 12 000 бутылок. Но этого вина мы так и не увидели.

В конце 2022 года Азербайджан начал блокировать единственную дорогу, которая связывала Карабах с Арменией. Сначала это выглядело как частичные ограничения, потом блокада усилилась. Начались перебои с едой, продовольствием, газом, электричеством и связью. Ситуация ухудшалась буквально на глазах.

После этого в Карабах мы больше не возвращались. Часть уже бутилированного вина удалось вывезти. Но вино, которое выдерживалось в чанах, так и осталось там, как и наши старинные карасы.

В целом было непонятно, что делать дальше. Изначально я хотел через вино рассказывать про Карабах, про культуру и землю. А теперь его не стало  .

Зимой 2023 года мы с женой на пару месяцев уехали в Испанию. Ездили по маленьким винодельням в Каталонии, смотрели, как живут семьи виноделов. Конечно, со стороны это все выглядело красиво, но внутри оставалось ощущение пустоты.

Дальше начался период разброда и шатания. Жена поступила в Гарвард, и стало понятно, что мы уезжаем. При этом у меня затянулась история с американской визой — до последнего я не знал, дадут ее или нет.

Мы тогда жили на даче ее родителей под Ереваном — советский дачный поселок, дом с гаражом и участком. Я хорошо помню 1 сентября — жена уехала, а я стою и не понимаю, что вообще делаю в Армении.

Тогда и появилась мысль — если в этом году я не сделаю вино, скорее всего, просто закрою эту страницу. Возвращаться к друзьям и снова делать вино на дружественных винодельнях уже не хотелось. Это сильно утомило и не давало какой-то надежды.

Я спустился в гараж, заваленный хламом, и подумал: а почему бы не сделать винодельню прямо здесь. Все замерил, прикинул. Надо сказать, винодельческий мир в Армении не очень большой. Есть несколько поставщиков оборудования, у которых можно купить базовый набор: чаны, насос, пресс. Оказалось, что в целом все решаемо — нужны только деньги. А деньги у меня тогда были.

Я засуетился, забегал. Нужно было разгрести гараж, вытащить хлам, что-то выкинуть, сделать минимальный ремонт, подвести воду и электрику.

Но оставался главный вопрос — виноград. Нет смысла покупать оборудование, если сырье плохое. Из него невозможно сделать хорошее вино.

Проблема еще и в том, как устроено постсоветское виноградарство в Армении. Большинство фермеров работает под индустрию. Виноград идет на крупные винные заводы, где делают коньячные спирты, — там платят за вес. Логика простая — чем больше объем, тем больше заработок.

Из-за этого виноград часто искусственно разгоняют: дают больше воды через полив, не снижают урожайность и получают крупную, но водянистую ягоду. Для индустриального производства коньячного спирта это, наверное, нормально, но для высококачественного вина — катастрофа.

К тому же на дворе был сентябрь — разгар сезона, а хороший виноград быстро разбирают. В итоге мы с Давидом быстро собрались и поехали на север Армении, в Тавуш — регион, который по климату и почвам сильно напоминает Карабах.

Мы нашли несколько подходящих участков. Приехали прицельно за ркацители, но нашли еще несколько интересных сортов. Также собрали несколько видов в уже знакомом нам Вайоц Дзоре. В итоге получилось шесть вин: два красных, одно белое, два оранжевых и еще одно игристое.

Я доплачивал примерно 30% сверху — за возможность самим отбирать виноград и брать только хорошие, здоровые ягоды. В итоге я потратил солидную сумму.

Еще нужно учитывать, что Армения очень дорогая с точки зрения логистики. Если сравнивать с Грузией, там география удобнее — есть порт, связь с Европой, ниже стоимость поставок. В Армении весь импорт обходится дороже — иногда в два раза и больше.

Даже простые вещи вроде стального чана становятся дорогими. В среднем один чан объемом в тонну стоит около 1 500 €⁣ (124 000 ₽). В Европе такой же обойдется в 600 €⁣ (49 500 ₽). И так почти во всем.

Весь сезон был на кураже и в режиме постоянного аврала. Одной рукой я делал ремонт в гараже, другой — вино. К Новому году у меня в подвале стояло уже около десяти тонн вина. А главное — здоровое: брожение завершилось, процессы прошли нормально. Оставалось только ждать весны.

Почти весь винтаж 2024 года у меня до сих пор не разлит по бутылкам. Я продал всего около 1 000 бутылок для частных клиентов — в формате private label. Это когда ты производишь вино, но реализуется оно под другим брендом.

Основные продажи сейчас — это мои вина из карасов 2022—2023 годов — уже в бутылке и с этикеткой. Этого хватает, чтобы держаться на плаву.

В 2025 году я решил сократить производство и сделал меньше — примерно 5 тонн вина. Это было сознательное снижение объема — склад был забит. Емкости заполнены.

Вино — это всегда длинные деньги. Сначала ты производишь, выдерживаешь, потом бутилируешь, снова выдерживаешь, продаешь, потом ждешь оплаты.

В Армении мы работаем напрямую с ресторанами, без дистрибьюторов. Для маленького производителя так проще. Но модель почти всегда одна: ты отдаешь вино на реализацию и ждешь выплат, которые не всегда регулярны.

Есть клиенты, которые платят сразу, но это скорее исключение. Обычно схема такая: ты отгружаешь вино, они его продают, потом заказывают следующую партию и оплачивают предыдущую. Иногда все съезжает еще дальше: клиенты продолжают заказывать, но выплаты задерживают. И ты оказываешься в кассовом разрыве.

С этим почти невозможно бороться. Рынок перегрет, конкуренция высокая, некоторые производители готовы идти на любые условия ради продаж. У меня есть задолженности, которые тянутся месяцами, и юридически сдвинуть их почти невозможно.

Поэтому экономика проекта всегда была очень хрупкой. По факту я не в минусе, но и устойчивой прибыли нет — вино просто покрывает базовые расходы и новые инвестиции.

Я довольно быстро понял, что виноделие в таком формате — не бизнес «для всех». Почти у всех, кто этим занимается, есть либо основной доход, либо накопления, либо поддержка семьи, либо наследие в виде виноградников или производства, которым они могут пользоваться. Иначе приходится очень тяжело.

Большинство первых винных проектов в Армении вообще были сделаны армянами из диаспоры или репатриантами. Например, людьми, которые смогли состояться на Западе, заработали деньги, а потом решили вернуться на родину. Часто это люди, которые могут позволить себе построить завод или посадить собственные виноградники. Хорошо, что такие люди есть в Армении: без них постсоветская революция качественного вина просто бы не состоялась.

Входить в этот бизнес без знаний рискованно. Но меня держит на плаву одна мысль: у нас уже был опыт производства вина в Карабахе, и оно продавалось. Значит, продукт работает.

Стоит отдельно рассказать, как устроены продажи вина за рубежом. Допустим, я хочу продавать свое вино в России. Для этого нужен импортер — компания с лицензией на ввоз алкоголя. Это отдельный бизнес со своими правилами, отчетностью и акцизами.

Возможны два сценария. Либо импортер продает вино дистрибьютору внутри страны, а тот уже развозит его по барам и магазинам. Либо импортер сам работает как дистрибьютор: у него есть склад, логистика и клиентская сеть.

Я пошел по третьему пути — так называемого технического импорта. Суть в том, что импортер берет на себя все технические вопросы — перевозку, растаможку, акцизы, завозит вино на свой склад в России. А дальше продажами занимаюсь я сам.

По сути я становлюсь дистрибьютором — сам хожу по барам и ресторанам, предлагаю вино, провожу дегустации. Юридически продажи идут через импортера, потому что российского юрлица у меня нет. Для маленьких объемов это более гибкая модель.

Такой подход мне ближе. Я могу зайти в небольшой бар, который мне подходит по духу, объяснить, что у меня за продукт, провести дегустацию — и напрямую договориться о продажах.

Период инвестиций затянулся, но сейчас впервые появилось ощущение, что система выстраивается. Я закрыл базовые инфраструктурные вопросы: помещение, хранение, оборудование.

В виноделии вообще все работает медленно. Ты делаешь продукт раз в год, и каждая новая итерация — это еще один год жизни. Поэтому нормальная траектория такая: сначала пробуешь разные типы вина, а потом постепенно вырабатываешь свой стиль и сужаешься до собственной линейки. Это всегда долгий процесс.

У меня сейчас скорее обратное желание — не ограничиваться одним оранжевым стилем. Хочется делать разные вина — оранжевые, белые, красные, игристые, выдержанные в бочке.

Возможно, моя «миссия» с оранжевым вином уже выполнена. Мы его запустили, показали, оно зажило своей жизнью. Дальше хочется экспериментировать. В конце концов, у винодела ограниченное количество попыток — 40—50—60 винтажей за жизнь? И это довольно мало.

При этом появляются новые рынки — мы делали небольшие поставки в США, Францию, Швецию. Пока это точечные продажи, но они расширяют географию. Я бы хотел, чтобы примерно треть продаж оставалась в Армении — это проще, ближе к потребителю и по факту более маржинально.

Еще около трети — в России, как части общего экономического пространства ЕАЭС. Остальное — Европа, США, возможно, Япония.

В идеале я бы хотел прийти к собственным виноградникам. Это ключевой момент — контроль от лозы до бутылки. Почти все виноделы, делающие натуральные или около-натуральные вина, сходятся в одном: 80% качества рождается именно на винограднике.

Я хотел бы несколько участков в разных регионах Армении: на севере в Тавуше — для кислотных белых. Для плотных и сложных красных что-то в Вайоц Дзоре — самом интересном терруаре Армении.

А дальше формула простая: несколько участков, органический подход, низкая урожайность, высокий контроль качества, 20 000—30 000 бутылок в год. Собственная винодельня, где я живу с семьей. Обязательно в красивом доме с видом. Возможно, на виноградники.