Мнение: маркетплейсы в 2026 году — это непросто
Этот текст написан в Сообществе, бережно отредактирован и оформлен по стандартам редакции
Недавно увидела зазывную рекламу на тему «открой магазин на маркетплейсе — получи дополнительный доход» и удивилась, что такое еще есть.
Я начала работать с зарубежным маркетплейсом с конца 2020 года, с Wildberries и Ozon — с 2021 года. Тогда еще не было такого количества всевозможной информации о них в свободном доступе, многое приходилось собирать по крупицам, учиться в полевых условиях и на собственном опыте.
За это время чего только не было: рухнул сайт в 2022 году, штрафы, конкуренты, изменения условий, сейчас — кризис.
Я все свернула в прошлом году, так как была самостоятельным селлером с маленьким бюджетом и оборотами. Соответственно, когда одновременно пришел кризис с подорожанием всего и кардинально изменились условия сотрудничества с маркетплейсами, стало понятно, что никакого экономического смысла заниматься этим дальше нет.
Вместе с тем, к моему удивлению, в конце прошлого года ко мне обратились двое не связанных между собой знакомых из разных сфер с запросом «как выйти на маркетплейсы» и идеей запустить свои проекты. Я им честно сказала, что, по моему мнению, этого сейчас делать не надо.
Кризис в моей нише — одежде и аксессуарах — начался еще в 2024 году, когда маркетплейсы активно запустили на площадку китайских продавцов. Под влиянием этого и на фоне снижающейся покупательной способности наши большие бренды обрушили цены более чем в два раза. Мне стало все труднее объяснять покупателю, чем мой товар лучше, — а клиенты стали делать выбор в пользу экономии. Не говорю уже о том, что тягаться с крупняками и уже тем более поставщиками напрямую из Китая — дело изначально гиблое. В других нишах, допускаю, было не так, и для кого-то это был период возможностей.
После этого я стала наблюдать за дальнейшим развитием событий и думать над возможными изменениями: переделать финансовую модель, изменить ассортимент. Все это требовало денег, но уже тогда было понятно, что перспективы не очень радужные. К концу 2025 года ситуация стала еще сложнее, и я пристрелила дохлую лошадь. С болью — потому что до этого дело вроде как пошло и мне не хотелось верить, что все так быстро закончилось.
Я помониторила рынок при помощи программы, которая показывает продажи селлеров в день и за месяц, движение товаров, остатки, изменения цены. Несмотря на то что у ряда крупных продавцов продажи действительно были впечатляющие, у многих цифры были низкие.
Маркетплейсы до сих пор остаются источником огромного трафика и объемов продаж, но только для определенного круга селлеров. Подавляющее большинство там просто выживает или работает себе в убыток. Со стороны это выглядит как абсурд. В одной статье я читала в комментариях: «Что за бред, а что же там тогда все делают?» Я скажу: пытаются отбить свои расходы и продолжают верить в удачу. К сожалению, для многих маркетплейсы стали своеобразным казино, где до последнего хотят отбить проигранные деньги или хоть что-то, — исхожу из своих выводов.
На мой взгляд, заработать на маркетплейсах сейчас можно только в двух случаях: быть компанией с большим запасом ресурсов и прочности, которая готова вливать много денег минимум два года, с проработанной бизнес-моделью. Или быть устойчивым брендом пусть даже с небольшой, но уже сформированной аудиторией и выверенным товаром с жесткой ценовой политикой. Для остальных с вероятностью 99% это будет дорога к потере денег.
Сейчас я наблюдаю интересный феномен: те, кто уже попробовал — из последней категории селлеров — и работают на маркетплейсах, еле выживают и поддерживают работу ради хоть какого-нибудь оборота или закрываются и уходят. Многие же, кто не торгует, думают: «Раз селлеров много, значит, выгодно». Особенно это заметно на фоне отчетов маркетплейсов с показателями кратного роста, которые в большой степени основываются на немногочисленных крупных и устойчивых селлерах. В итоге получается как в анекдотах про температуру по больнице и про голубцы.
Некоторые блогеры по-прежнему разгоняют тему «зайди на маркетплейсы с 50 000 ₽ и сделай 20-кратную выручку через три месяца». Но для полной картины достаточно пообщаться с реальными продавцами, почитать профильные и официальные чаты онлайн-площадок.
Маркетплейсы зарабатывают на селлерах, на этом построен их бизнес. Лояльность покупателей нужна для поддержания стабильного оборота. Для многих покупателей это очень удобно, даже с учетом всех минусов и сильно выросших цен. Будет ли оборот и прибыль у селлеров, за исключением крупных, — маркетплейсу все равно. И то, что площадки подняли комиссии и в целом кардинально изменили условия, — это не какая-то подстава, это реальные условия работы с маркетплейсом, которые изначально обозначены.
Важно понимать это и не строить поводу иллюзий: это суровая правда жизни и предпринимательские риски. Жестко, да, учитывая, что многие продавцы рассчитывали свой бизнес и финансовые модели исходя из действующих на тот момент условий и мало кто закладывал сильный рост издержек и расходов.
Маркетплейсы ничего селлерам не должны и имеют на это право.
И не факт, что подобного не случится в будущем. И других рисков в бизнесе, не связанных с маркетплейсом, тоже полно.
Обучение работе на маркетплейсах — это уже отдельная индустрия, построенная на тезисе, что заработать на онлайн-площадках легко, «другие просто не умеют». Можно пробовать, если есть свободные деньги и не жаль их потерять, но без иллюзии «закинул товар — и деньги капают». Торговля на маркетплейсах — это полноценная работа, большие риски и реальность, что прибыль будет очень нескоро.
