Автомобилей на рынке вдвое больше, чем нужно: главное из интервью гендиректора «Рольфа»

Генеральный директор автодилера «Рольф» Светлана Виноградова дала интервью «Коммерсанту».

Она рассказала о череде возможных банкротств автодилеров, способах справиться с кризисом на авторынке и проблемах при продаже новых машин.

Мы выбрали главное.

В России избыток автодилеров, их количество сокращается, а впереди будет еще череда банкротств и сделок по слиянию и поглощению. Это связано с ожиданиями, что в 2025 году в России продадут 2,4 млн новых машин, но спрос снизился до максимум 1,15 млн.

По оценке Виноградовой, сейчас российский авторынок затоварен. На складах скопилось 700 тысяч машин и еще 1,6 млн планируют поставить автопроизводители, которые официально представлены в России  . Это в два с половиной раза больше, чем нужно рынку. Она называет такую ситуацию «не совсем правильной моделью бизнеса», которая не сможет долго существовать. И добавляет, что избыток предложения автомобилей на рынке сохранится и в следующем году.

В самом «Рольфе» «из-за сильного снижения рынка машин» сократили часть персонала.

В «нормальный период», когда ключевая ставка 5%, маржинальность бизнеса автодилера составляет 2%. А когда ставка поднимается до 18—20% и больше, компания терпит убыток.

Высокий уровень ставки не позволяет запускать капиталоемкие проекты. Например, у автодилера есть план начать производить шины: он от него не отказывается, но пока приостановил этот проект, так как в нем нет «экономической целесообразности».

В то же время на объем автокредитования высокая ставка почти не влияет, потому что такие кредиты субсидируют производители. Правда, в сегменте подержанных автомобилей такого субсидирования нет и там продажи падают заметней.

Классическая модель бизнеса автодилеров: купить автомобили, вложить в них свои деньги, а потом продать. Этот формат уходит в прошлое, ведь непонятно, какими будут курс и ставка, и из-за этого «всегда есть риск потерять деньги».

Автодилер, если не хочет работать в убыток, должен переформатироваться. Это же делает и «Рольф»: у него есть два бизнес-направления, которые позволяют компании чувствовать себя устойчиво — сервисные услуги и продажа автомобилей с пробегом. Сервисное направление сейчас самое маржинальное в структуре бизнеса компании: в прошлом году оно обеспечило 60% ее дохода.

Кроме того, автодилер подписал с «Газпром-нефтью» соглашение о запуске сети СТО.

Рынок новых автомобилей очень волатилен. Дилерский контракт с производителем обязывает много инвестировать в инфраструктуру. Дистрибуторы формируют жесткие планы, и дилеру приходится либо выкупать неликвидные автомобили, либо нести расходы на хранение и обслуживание стоков.

Из-за санкционных рисков появились затраты в связи с тем, что автопроизводитель может поменять один бренд на другой. После этого дилеру надо снять старую вывеску, повесить новую — а это десятки миллионов рублей инвестиций, утверждает Виноградова.

Кроме того, продажа новых авто — сложный бизнес с точки зрения логистики. И так было всегда: дистрибьютор может прислать не ту машину, задержать поставку. А с китайскими производителями эта ситуация усугубилась.

Несмотря на все сложности, «Рольф» не планирует отказываться от бизнеса по продаже новых машин.

По оценке Виноградовой, объем вторичного авторынка — 6 млн автомобилей, из которых примерно 25% продаются через официальных дилеров, а 75% — от «физика» к «физику». «Рольф» тут выступает посредником между двумя клиентами — проверяет техническое состояние автомобиля и его юридическую чистоту и дает покупателю двухгодичную гарантию.

При таком подходе и продавец, и покупатель становятся потенциальными клиентами «Рольфа». Покупатель позже, пользуясь гарантией, приедет на обслуживание. А продавец попадает в базу компании, и она потом может предложить ему какую-либо услугу.

Виноградова считает, что в этом проекте есть социальная составляющая: рынок становится более цивилизованным, так как сделки по купле-продаже подержанных автомобилей с участием дилеров прозрачны.

«Рольф» продавал «довольно много» автомобилей, привезенных по параллельному импорту, — выкупал их и предлагал клиентам. В 2024 году доля таких машин была 10%, сейчас — 7% всего рынка.

У компании также есть платформа, где любой может разместить машину, привезенную параллельным импортом. Когда на нее находится покупатель, «Рольф» ее выкупает.

Но компания не собирается самостоятельно импортировать автомобили. Риски очень высокие: пока привезешь автомобиль, рынок может поменяться. «Если ты хочешь привезти машину из-за границы, то маржинальность должна быть около 20%, чтобы за период, пока автомобиль будет ехать, не съелось финансирование», — утверждает Виноградова.

В первой половине 2025 года были разговоры о возвращении в Россию иностранных брендов, но это не соответствует действительности. Виноградова уверена, что в ближайшие два-три года они не вернутся.