«Наше преимуще­ство — минимальный порог жадности»: главное из интервью топ⁠-⁠менеджера «Светофора»

Топ-менеджер жесткого дискаунтера  «Светофор» Елена Захаренко, возглавляющая сеть в Центральном федеральном округе, дала интервью РБК.

Она рассказала, чем «Светофор» отличается от других ретейлеров, как массовые проверки госрегуляторов повлияли на сеть и какие «читерские приемы» использовали конкуренты.

Мы выбрали главное из интервью.

«Светофоры» работают в 85 регионах России, всего открыто около 2700 магазинов. Структура сети — это «блокчейн в ретейле»: у компании нет централизованного управления, в каждом регионе есть свой руководитель с высокой степенью автономности и свободой действий в принятии управленческих решений. В каждом субъекте РФ зарегистрировано юрлицо «Торгсервис», к которому в названии добавляется код региона. Несколько «Торгсервисов» по всей стране консолидированы и подчиняются одной структуре — компании АО «Инвест-стандарт».

Все компании связывает между собой только название «Светофор», акционеры и концепция жесткого дискаунтера. Многие из руководителей даже не знают друг друга. Собственники компании не принимают никакого управленческого участия в операционной деятельности магазинов или компаний в целом. У «Светофора» нет централизованного органа, отдела или человека, который владеет информацией по всей компании. Руководители на местах могут «самостоятельно работать и не подчиняться всем подряд».

Основное конкурентное преимущество «Светофора» — «минимальный порог жадности». Многие сети делают достаточно высокую наценку — на некоторые товары, по словам Захаренко, она может достигать и 400%.

У сетей, позиционирующих себя как дискаунтеры, наценка меньше, там она может доходить до 100%. У «Светофора» наценка ограничена 18%, а обычно она составляет 12—15%.

В магазинах «Светофора» есть только палетная выкладка. Покупатели — это люди, которые «умеют считать свои деньги». Это могут быть пенсионеры, люди с ограниченным достатком. Достаточно много покупателей со средним и высоким уровнем дохода. Когда их спрашивают, почему они ходят в «Светофор», ведь могут позволить себе что-то более дорогостоящее, они отвечают: «Почему я должен переплачивать?» Сэкономленные деньги всегда найдется куда потратить.

Все торговые точки «Светофор» арендует, собственных распределительных центров у сети нет. У других ретейлеров принято, что распределительный центр — это часть торговой организации. У «Светофора» распределительный центр не имеет юридического отношения к сети: это такой же поставщик, как и все остальные. Если вдруг возникает ситуация, когда при каких-то условиях выгоднее работать напрямую с производителем, то ретейлер делает выбор в его пользу. Если руководитель региона считает нужным отказаться от работы с распределительным центром, он может это сделать.

«Светофор» практически не работает с дистрибьюторами, поскольку работа с любым посредником увеличивает стоимость на полке, и предпочитает сотрудничать напрямую с производителями. Обычно, чтобы попасть на полку крупного ретейлера, производитель должен заплатить входную цену, как правило она составляет 1,5—2 млн рублей. У «Светофора» нет никакой входной платы, отмечает Захаренко. Иногда для маленьких производителей компания становится «единственной возможностью работать с крупной сетью».

Еще одно отличие от конкурентов — отсутствие штрафных санкций для поставщиков. Если производителю или поставщику в какой-то момент перестает нравиться работать со «Светофором», он может расторгнуть договор и ему за это ничего не будет.

Проверки затронули 100% торговых точек сети, «вся эта история носит беспрецедентный характер». Зимой приостановили работу 76 точек «Светофора» по всей стране, остаются закрытыми около 20 — по ним идут устранения замечаний или суды. Больше всего проверки затронули Москву.

По словам Захаренко, за 30 лет работы в торговле она «никогда не слышала и не видела ничего подобного в отношении какой-либо другой компании».

Если при проверках выявляли какие-то нарушения, то сеть в короткие сроки старалась их исправить. Но это касается тех моментов, «когда нарушения действительно имеют место».

Иногда со стороны Роспотребнадзора или Россельхознадзора «Светофор» видел «необоснованные требования, которые не соответствуют никаким нормам СанПиН или другим нормативным актам», считает Елена Захаренко. Или, например, когда в акт проверки попадала продукция, изъятая из продажи и размещенная в специальной обозначенной зоне брака.

В некоторых регионах и Роспотребнадзор, и Россельхознадзор «начали заходить с проверками по второму, третьему и даже четвертому кругу». По словам топ-менеджера, когда представители регуляторов приходят в магазины и не находят никаких нарушений, то «открыто говорят: мы будем ходить до тех пор, пока не найдем нарушения». С 2 по 16 апреля будет очередная проверка Россельхознадзора, которая коснется всех торговых точек в Москве и Подмосковье.

В общей массе действующих магазинов количество закрытых торговых точек никак не сказывается на стабильности положения компании на рынке. Но остановившие работу магазины терпят убытки: торговля не ведется, а затраты на аренду, зарплату и так далее остаются.

По словам Захаренко, в некоторых регионах бывали ситуации, когда конкуренты обращались к собственникам помещений, которые арендует «Светофор»: «говорили, что у них есть „достоверная информация с самого верха“, что „Светофоры“ скоро закроются», и предлагали заключить с ними договоры аренды на эти помещения. Сети приходилось сообщать арендодателям, что компания продолжает работать как обычно.

После публичных обвинений проверяющих органов в нарушениях «Светофор» получил приток трафика в магазины. Появилось очень много покупателей, которые ранее не посещали точки сети. «Почему пришли? Они нам говорят: никогда не слышали про „Светофор“, а тут такой ажиотаж, схожу посмотреть, пока не закрылись», — рассказала Захаренко.

В ситуации с массовыми проверками многие поставщики поддерживают «Светофор». По словам Захаренко, некоторые собирают подписи для коллективного письма премьер-министру. Если со «Светофором» что-то случится, на поставщиках это «однозначно отразится».