13 подводных камней и нюансов, о которых важно узнать до запуска бизнеса на маркет­плейсах

Продавец может посчитать финансовую модель магазина с комиссией маркетплейсу 40%, а площадка повысит ее уже через неделю. Например, до 50—55% и выше, как произошло в феврале 2026. Это может убить даже устойчивый бизнес с доходностью 15—20%, если быстро не снизить себестоимость товара или не отказаться от части прибыли

Растут не только комиссии, но и тарифы на логистику, упаковку, хранение товара. Площадки могут ввести новые правила в процессе работы: например, в марте 2026 на Wildberries антисептики из категории «Здоровье» попали в «Горючее». Для продавца это означает резкое сокращение доступных складов для отгрузки

Когда покупатель изучает карточку на маркетплейсе, он сразу видит сотни аналогичных товаров. Человеку легче сделать выбор не по качеству сервиса или товара, а только по цене. Поэтому селлеры вынуждены демпинговать или поставлять на маркетплейсы только бюджетные товары, а дорогие продавать в офлайн-магазинах

На маркетплейсах огромная конкуренция практически в любой нише — если не тратиться на продвижение товара, карточка окажется на нижних позициях в выдаче и покупатели ее просто не увидят. Заранее же просчитать вложения в маркетинг невозможно: на рекламу действует динамическое ценообразование — чем больше спрос, тем выше стоимость промо

В финансовую модель стоит сразу закладывать расходы на обратную логистику — это несколько сотен или даже тысяч рублей за один возврат. Покупатели не будут забирать товар, даже если с ним все хорошо. Например, если выберут не тот размер одежды или обуви или просто решат, что не так уж заказ и нужен

Деньги от маркетплейса селлер получает не сразу, как товар купили. По словам директора по продажам производителя кофе «Сварщица Екатерины» Никиты Сторожука, порой до зачисления денег на расчетный счет может пройти месяц. Ускорить процесс можно, купив дополнительную услугу, но тогда комиссия будет выше

Селлеры — владельцы брендов рассказывают, что, если продажи начинают активно расти, есть риск, что через несколько недель на площадке появятся другие продавцы с подделками вашей продукции. Жалобы в техподдержку помогают, но карточки с контрафактом блокируют не сразу — а значит, продажи настоящего товара в это время снижаются

Маркетплейс — это большая ИТ-платформа, и порой сервис «глючит». Например, цена может снизиться без ведома продавца или товар примут на складе, а в магазине он не отобразится. Селлеры жалуются, что сотрудники поддержки иногда реагируют очень долго, отвечают формально или вообще отказывают в помощи

Маркетплейсы принуждают селлеров снижать цены на период распродаж. Если отказаться, карточки товара просто не появятся в поисковой выдаче. Продавцы жалуются, что иногда площадки даже устанавливают скидки без их ведома — тогда появляется риск, что товары быстро раскупят по цене ниже себестоимости

В чатах селлеров пропажа или порча товара после его передачи маркетплейсу — одна из самых популярных тем для обсуждений. Обращения в поддержку помогают не всегда и не сразу. Например, сооснователь производителя варенья «Русский лес» Никита Кашкин рассказал, что его новогодние подарочные наборы нашлись на складе только в феврале

У продавца нет прямого доступа к своей аудитории. В отличие от офлайн-бизнеса, нельзя рассказать о скидках и новинках тем, кто уже купил и остался доволен вашим товаром. Есть только обезличенная статистика продаж

Запросы покупателей быстро меняются: сегодня карточка может генерировать сотни заказов в день, а через месяц — почти ноль. Селлеру важно регулярно изучать, что находится в топе продаж, и активнее рекламировать эти товары, чтобы нарастить прибыль. А еще — убирать из ассортимента то, что не продается и занимает место на складе

Уведомления о повышении тарифов, проблемах с поставками и работой складов не всегда приходят в личный кабинет. Нужно регулярно следить за телеграм-каналами и сайтами площадок, страницами с офертами — иначе есть риск не узнать важную новость

В отдельном потоке публикуем статьи для предпринимателей и тех, кто подумывает ими стать. Рассказываем, сколько стоит открыть бизнес, к чему нужно быть готовым и как больше зарабатывать